Jak zbudować rurociąg sprzedaży, aby włączyć wychodzące prowadzi do klientów?

w biznesie nic nie może być pozostawione przypadkowi. W przeciwnym razie nie zrobicie większych postępów. Jeśli chodzi o sprzedaż, aby zamienić więcej leadów w Klientów, musisz ustawić wewnętrzne drogowskazy, które sprawią, że cały proces będzie bardziej efektywny. To, co rurociąg sprzedaży jest w jego centrum.

pozwól, że pokażę Ci, jak zbudować rurociąg sprzedaży od podstaw po tym sześciostopniowym samouczku lub obejrzyj film:

Krok #1 Określ swój idealny profil klienta

jest to punkt wyjścia do budowy skutecznego rurociągu sprzedaży wychodzącej. Bez jasnego obrazu tego, kto jest idealnym klientem, nie będzie w stanie odróżnić, które perspektywy są dobre dopasowanie do produktu lub usługi. Aby to zrobić, musisz zadać sobie pytanie, dla kogo twój produkt będzie miał największą wartość i kto ma największy potencjał sukcesu, stosując go. Dlaczego te dwa warunki mają największe znaczenie?

klienci, którzy widzą rzeczywiste efekty Twojego rozwiązania, uczynią je integralną częścią ich przepływu pracy i mogą kupować od Ciebie dodatkowe usługi w miarę rozwoju. Ponadto tacy odnoszący sukcesy klienci ostatecznie staną się lojalnymi obrońcami Twojej marki, którzy są gotowi rozpowszechniać informacje na ten temat w swojej niszy biznesowej, udostępniać referencje lub zostawiać recenzję.

dowiedz się, co tak naprawdę oznacza „ideał” w idealnym Profilu Klienta>>

zdaję sobie sprawę, że zdefiniowanie ICP może być trudną rzeczą w pierwszych dniach Twojej działalności. W takim przypadku można zastosować dwa podejścia: metodę inżynierii wstecznej i analizę konkurencji.

w podejściu back-engineering przyjrzysz się bliżej tym, kim są Twoi obecni klienci, nawet jeśli masz ich tylko garstkę. Zapisz szczegóły dotyczące ich działalności, przeanalizuj ich potrzeby i punkty bólu. Możesz także przeprowadzić z nimi wywiad, aby uzyskać głębsze informacje.

dowiedz się, jak to zrobiliśmy: kim naprawdę są moje perspektywy? – Nasza droga do rozwoju osobowości >>

analiza konkurencji jest dobrym pomysłem, gdy nie masz jeszcze klientów. Sprawdź, czyje referencje twój konkurent udostępnia na swojej stronie internetowej lub kto zostawił im recenzję i zbuduj swój ICP na podstawie Twoich ustaleń.

oto jeszcze jedna ważna rzecz do zapamiętania o idealnym Profilu Klienta. Pamiętaj, że musisz co jakiś czas przeglądać swój ICP, aby być na bieżąco, ponieważ w miarę rozwoju firmy Twój ICP może się nieco zmienić.

Krok # 1: Sprawdź.

Krok #2 zbuduj bazę perspektyw

poszukiwanie jest etapem wstępnej kwalifikacji rurociągu sprzedaży. W sprzedaży wychodzącej kryterium kwalifikacji jest Twój ICP. Czy widzisz teraz, dlaczego bez jasno zdefiniowanego ICP trudno byłoby zbudować efektywny rurociąg sprzedaży? ICP jest podstawą wszystkich twoich dalszych wysiłków.

więc jak stworzyć wysokiej jakości listę perspektyw?

Zasadniczo istnieją 2 sposoby, aby to zrobić:

• in-house prospect list building, and
• outsourcing.

jest też inny, ciemny sposób-kupowanie gotowej listy perspektyw. Jakkolwiek kuszące to może się wydawać, nie podążaj tą drogą. Takie listy zwykle zawierają setki lub tysiące niezweryfikowanych, a czasami nieistniejących adresów e-mail. Wysyłanie wiadomości e-mail na takie niedokładne adresy e-mail to prosty sposób na umieszczenie adresu e-mail, domeny lub identyfikatora nadawcy na czarnej liście przez dostawcę poczty e-mail.

wróćmy do bezpiecznych metod budowania listy perspektyw. Który jest lepszym wyborem?

odpowiedź brzmi: to zależy. Outsourcing procesu to oszczędność czasu. Doświadczony SDR zajmie się najbardziej pracochłonną i przyziemną częścią pracy, co jest szczególnie ważne dla zespołów o ograniczonej pojemności. Otrzymasz listę wysokiej jakości perspektyw gotowych do przeniesienia dalej w dół rurociągu sprzedaży. Głównym plusem jest wysoki koszt tego rozwiązania, co może stanowić poważną barierę dla świeżych firm.

A co z samodzielnym poszukiwaniem? Zaletą jest to, że ponieważ badania są wykonywane przez zespół, masz głębszy wgląd w to, kim są Twoje perspektywy. W rezultacie będziesz w stanie przygotować bardziej ukierunkowaną kampanię z kopią zorientowaną na perspektywę, która uderzy w odpowiedni akord. Jednak ręczne budowanie linków może nie być łatwe do skalowania. Możesz nie być w stanie uzyskać setek lub tysięcy potencjalnych klientów tygodniowo. W tym przypadku jest to kwestia jakości nad ilością.

niemniej jednak, w domu poszukiwania może być sposób, aby przejść dla Ciebie, jeśli chcesz zbudować rurociąg sprzedaży od podstaw. Badanie potencjalnych klientów pomoże Ci lepiej zrozumieć ich działalność, przepływ pracy i procesy. Ma to kluczowe znaczenie dla dalszego zarządzania i optymalizacji lejka.

gdzie szukać perspektyw B2B?

LinkedIn jest prawdopodobnie pierwszym miejscem, które przychodzi na myśl, gdy myśli o kontaktach B2B. Chociaż jest to zdecydowanie bogate i najbardziej popularne źródło danych biznesowych, nie jest to jedyne. Jest co najmniej 15 innych miejsc w sieci wartych sprawdzenia, takich jak G2Crowd, Clutch lub Quora.

sprawdź naszą listę: ponad 15 miejsc, w których możesz znaleźć leady B2B, inne niż LinkedIn >>

przeszukując powyższe platformy, natkniesz się na profile firmowe i rzadko na indywidualne kontakty. Aby uzyskać informacje kontaktowe decydentów z tych firm, trzeba kopać nieco głębiej. Możesz na przykład ręcznie przeszukiwać ich strony internetowe lub korzystać z narzędzi do budowania listy potencjalnych klientów, takich jak te lub korzystać z LinkedIn Sales Navigator.

jakie dane gromadzić podczas poszukiwania?

aby odpowiedzieć na to pytanie, musisz myśleć o krok do przodu i wykonać poszukiwania z myślą o kopii wiadomości. Dobrym pomysłem jest napisanie kopii jednocześnie z budowaniem bazy perspektyw, dzięki czemu będziesz mógł lepiej dostosować swoją wiadomość do docelowego odbiorcy.

zwróć uwagę na wszelkie informacje, które pomogą ci spersonalizować twój e-mail. Oprócz zbierania podstawowych informacji, takich jak imię lub nazwa firmy, bądź na poszukiwania niektórych lodołamaczy. Na przykład możesz wspomnieć o artykule na swoim blogu, który cię zainteresował, lub pogratulować im niedawnej promocji pracy.

tutaj znajdziesz więcej pomysłów na zaawansowaną personalizację:
jakich niestandardowych pól scalania poczty mogę użyć do sprytnego dotarcia? >>

Krok # 2: Sprawdź. Przejdźmy dalej.

Krok # 3 dotrzeć do potencjalnych klientów

teraz powinieneś mieć swoją bazę perspektyw, a może także pierwszy projekt wiadomości gotowy. Nie spiesz się, żeby to wypolerować. Upewnij się, że jest logiczny, spójny, poprawny gramatycznie, nie brzmi salesy, a co najważniejsze, przynosi wartość odbiorcy. Pisanie angażujące i przekonujące sprzedaży e-mail jest dość sztuki do opanowania. Na dobry początek skorzystaj z tego 6-stopniowego samouczka.

wisienką na torcie Twojej sprzedaży jest CTA typu spot-on, który jest zgodny z celem twojej kampanii. W sprzedaży jest to zwykle zaproszenie do połączenia lub rejestracja demo. Możesz zaproponować godzinę spotkania z góry lub link do kalendarza, aby mogli zarezerwować czas, który pasuje do obu stron. Ta opcja jest szczególnie przydatna, gdy kierujesz się perspektywami międzynarodowymi, a różnica czasu pojawia się na twojej drodze. Jeśli kierujesz się wąską grupą lokalnych potencjalnych klientów, możesz poprosić o ich numer telefonu w celu dalszego kontaktu.

sprawdź poniższy post na blogu, aby uzyskać kilka przykładów dobrze skonstruowanych CTA:
Perfect CTA, czyli jak napisać przekonujący e-mail? >>

jeśli utknąłeś w hello, możesz pokusić się o skorzystanie z jednego z gotowych szablonów dostępnych w Internecie. To skrót, który może się nie opłacić. Pomyśl o tym.: to prawie 100% pewność, że nie jesteś jedyną osobą, która wpadła na pomysł użycia tego samego szablonu. Twoi potencjalni klienci mogli już to widzieć. To psuje twoje pierwsze wrażenie. Zamiast tego traktuj szablony jako inspirację – coś, co skieruje twój umysł na właściwą drogę. Podejmij do nich krytyczne podejście, tak jak zrobiliśmy to w naszym ebooku z szablonami e-mail 15.

Krok # 3: Sprawdź.

potencjalni klienci, którzy okazali zainteresowanie lub zapisali się na spotkanie z Tobą, przechodzą do następnego etapu Twojego rurociągu. A co z tymi, którzy nie odpowiedzieli? Śledź ich. Podzielę się więcej o obserwacji w kroku # 5 .

KROK #4 przeprowadź demonstrację

demo jest etapem kwalifikacji drugiego poziomu w rurociągu sprzedaży wychodzącej. W tym momencie bądź gotowy stawić czoła zastrzeżeniom potencjalnych klientów i odpowiedzieć na wszystkie ich pytania. Podczas demonstracji dowiesz się, czy twoja perspektywa jest rzeczywiście zainteresowana i chce kupić twój produkt lub usługę.

dwa najczęstsze zastrzeżenia sprzedażowe, na które powinieneś się przygotować, to: cena i gotowość do zakupu. Powinieneś mieć strategię, jak je przezwyciężyć zgodnie z celami biznesowymi. Jednym ze sposobów, aby to zrobić, może być oferowanie rabatu czasowego, aby aktywować zakup.

czasami jednak opóźnienie decyzji o zakupie wynika z innych czynników: na przykład niewystarczającego budżetu lub braku obecnie odpowiedzialnego decydenta. W takich przypadkach odłóż na razie przewody i skontaktuj się z nimi po pewnym czasie, na przykład w przyszłym miesiącu lub kwartale.

to prowadzi nas do…

krok #5 kontynuacja po Brak odpowiedzi

mogą istnieć różne powody, dla których niektóre perspektywy nie odpowiedzieli na Twoją wiadomość lub nie słyszałeś od nich po demo. Mogli po prostu zapomnieć. Albo nadal nie są gotowi na zakup. Tak czy inaczej, dobrym pomysłem jest wysłanie im wiadomości następczej, ponieważ według naszych badań, aż jedna obserwacja może zwiększyć wskaźnik odpowiedzi kampanii o 22%. To zdecydowanie warte wysiłku.

e-mail uzupełniający nie powinien być zwykłym przypomnieniem, że perspektywa jeszcze Ci nie odpowiedziała. Takie podejście nigdzie cię nie zaprowadzi, ponieważ ludzie nienawidzą bycia szturchanymi i poddawanymi presji. Zamiast tego skup się na dodawaniu wartości i przezwyciężaniu obiekcji sprzedażowych. Możesz to zrobić na przykład, udostępniając odpowiednie studium przypadku Klienta lub źródło wiedzy, które zwiększy twoją wiarygodność i pozycjonuje Twoją firmę jako eksperta tematycznego.

więcej przydatnych wskazówek i porad znajdziesz w naszym Przewodniku po sprzedaży. Kliknij tutaj, aby go pobrać.

ręczne zarządzanie wysyłaniem i śledzeniem jest trudne do skalowania. Prędzej niż później zaczniesz tracić świadomość tego, komu już odpowiedziałeś i kogo śledzić. W miarę zwiększania zasięgu możesz odczuwać potrzebę automatyzacji procesu, ale nadal utrzymywać go jako spersonalizowanego i ludzkiego, jak to możliwe. Dokładnie przez to przechodziliśmy, dopóki nie wymyśliliśmy dzięcioła.

oto, w jaki sposób automatyzacja monitorowania pomogła nam zarządzać zimnym zasięgiem >>

kroki # 4 i # 5: Sprawdź.

Krok #6 Zamknij transakcję

czas na wielki finał. Na szczęście, w swoich follow-ups, przezwyciężył wszystkie możliwe zastrzeżenia perspektywy może mieć. W końcu podpisali umowę lub wprowadzili dane swojej karty kredytowej. Gratulacje! Pozyskałeś nowego klienta.

z każdą transakcją, zamkniętą lub przegraną, zyskasz nowe doświadczenie, które pomoże Ci ulepszyć proces i uczynić go bardziej skutecznym w przyszłości. Traktuj każdy sukces i porażkę jako cenną lekcję do wyciągnięcia wniosków.

wróć do ciebie

te sześć kroków to podstawowy zarys budowy rurociągu sprzedaży. Jest to punkt wyjścia do dostosowania i optymalizacji, aby jak najlepiej dopasować przepływ pracy. Należy pamiętać, że opanowanie sprzedaży wychodzącej wymaga czasu i nie ma skrótów do góry.

jeśli jesteś początkującym w outbound outreach, zastanów się nad weryfikacją i dopracowaniem swojego ICP, ponieważ etap wstępnej kwalifikacji twojego rurociągu ma bezpośredni wpływ na ostateczną liczbę zamkniętych transakcji. Po osiągnięciu tego kroku pracuj nad poprawą pozostałych etapów, aż osiągniesz satysfakcjonujące wyniki.

Wyślij potężne e-maile & Zwiększ odpowiedzi