firma potrzebuje klientów, aby przetrwać. Z ostrą konkurencją, aby przyciągnąć uwagę kupujących, może być trudno opracować produkty i usługi, które wyróżniają się i przemawiają do rynku.
to, co sprawia, że produkt jest wyjątkowy, to jego zdolność do zaspokajania potrzeb klientów lepiej niż inne oferty, a nie nowe funkcje i elegancki wygląd.
niezależnie od tego, czy chcesz ulepszyć istniejące produkty i usługi, czy szukasz nowego pomysłu na poszerzenie oferty, zrozumienie potrzeb klientów pomoże Ci dostarczyć kupującym największą wartość.
Jakie Są Potrzeby Klientów?
aby dostarczać wartość swoim klientom, musisz mieć jasne zrozumienie ich potrzeb.
potrzeba klienta to problem, który stara się rozwiązać, co motywuje go do poszukiwania produktu lub usługi. Istnieje kilka rodzajów potrzeb klienta, w tym potrzeb funkcjonalnych, społecznych i emocjonalnych.
potrzeby klientów i zadania do wykonania
innym sposobem na zrozumienie potrzeb klientów jest myślenie o nich jako o zadaniach do wykonania.
teoria jobs to be done (JTBD) została po raz pierwszy wprowadzona przez profesora Harvard Business School Claytona Christensena. W internetowym kursie Destructive Strategy Christensen twierdzi, że klienci tak naprawdę nie kupują produktów; „wynajmują” je, aby wykonać „pracę”.
według Christensena, zadaniem do wykonania jest postęp, jaki jednostka, klient lub firma próbuje osiągnąć w codziennym życiu.
w strategii destrukcyjnej zadanie do wykonania jest zdefiniowane jako „opis oparty na okolicznościach zrozumienia pragnień klientów, zestawu konkurencyjnego, lęków, nawyków i harmonogramu zakupu.”
w oparciu o tę definicję klienci wynajmują produkt lub usługę w oparciu o to, jak dobrze pasuje do ich opisu stanowiska. Jeśli rozumiesz zadania, do których Twoi klienci zatrudniają twój produkt lub usługę, możesz stworzyć zwycięską propozycję wartości i napędzać innowacje w swojej organizacji.
podobne: Praca do wykonania: 4 rzeczywiste przykłady
dostosowując swoją firmę do zadań do wykonania, możesz dostosować swoją ofertę, aby dostarczać wartość klientom, różnicować się na rynku i unikać zakłóceń.
3 sposoby identyfikacji potrzeb Klienta lub zadań do wykonania
istnieje wiele sposobów, aby dowiedzieć się o zadaniach do wykonania przez klientów. Niezależnie od tego, czy posiadasz już produkt lub usługę, którą chcesz ulepszyć, czy szukasz nowego, innowacyjnego pomysłu, możesz zebrać cenne informacje z kilku źródeł, w tym:
- siebie
- obecnych klientów
- Nie-klientów
- byłych klientów
- kompensowanie zachowań lub niewygodne alternatywy używane, gdy żaden produkt nie spełnia zadania, które należy dobrze wykonać
oto trzy sposoby na zrozumienie potrzeb klientów, aby możesz lepiej służyć im swoimi produktami i usługami.
zastanów się nad swoimi doświadczeniami
pierwszą metodą identyfikacji zadań do wykonania jest refleksja nad własnymi zachowaniami i doświadczeniami, identyfikacja wzorców w procesie podejmowania decyzji. Sam jesteś klientem, a w przypadku braku innych źródeł danych, autorefleksja może być pomocnym punktem wyjścia.
na przykład, jeśli pracujesz nad ulepszeniem istniejącej oferty produktów, przypomnij sobie, kiedy ostatnio kupiłeś podobny produkt. Zadaj sobie pytanie:
- co zmotywowało mnie do dokonania zakupu?
- jakie inne opcje były dla mnie dostępne?
- dlaczego wybrałem ten produkt na tle innych dostępnych opcji?
- jaki cel pomógł mi osiągnąć produkt?
łatwo jest założyć, dlaczego zachowałeś się w określony sposób, więc krytycznie zastanów się nad czynnikami, które wpłynęły na Twoją decyzję.
Obserwuj zachowania
oprócz refleksji nad własnymi doświadczeniami, powinieneś obserwować zachowania osób wokół ciebie.
jeśli to możliwe, Szukaj możliwości obserwowania ludzi na każdym etapie procesu zakupu-od momentu, w którym powstaje zadanie do wykonania, aż do ostatecznej decyzji. Obserwuj, jak ludzie używają produktu lub usługi, aby zrozumieć, jakie cele pomaga im osiągnąć lub wyzwania, których pomaga im uniknąć.
zwróć uwagę na kompensowanie zachowań lub działań, które ludzie podejmują, gdy produkt lub usługa nie istnieje, aby zaspokoić ich potrzeby. Zrozumienie zadania do wykonania u podstaw niewygodnych alternatyw może pomóc zidentyfikować niedocenianą potrzebę na rynku i zainspirować pomysły, aby ją zaspokoić.
przeprowadzaj wywiady
aby dowiedzieć się więcej o procesie podejmowania decyzji i oprzeć się na swoich obserwacjach, wywiadach obecnych, byłych i nie-klientów.
Twoi obecni klienci mogą wyjaśnić, dlaczego wybrali zakup od Twojej firmy, a nie od konkurencji. Byli klienci mogą udostępniać informacje na temat tego, dlaczego nie korzystają już z produktów lub usług Twojej firmy, co może wskazywać na możliwości poprawy. Podobnie, osoby niebędące klientami mogą rzucić światło na to, dlaczego nie potrzebowały określonego produktu lub usługi lub dlaczego zdecydowały się na zakup od konkurenta.
rozmowa indywidualna pozwala poznać proces podejmowania decyzji przez kupującego od początku do końca. Zadawaj konkretne pytania, aby odkryć, co doprowadziło ich do Twojej oferty, takie jak:
- Opowiedz mi o tym, jak pierwszy raz myślałeś o zakupie____?
- jakie wyzwanie próbowałeś rozwiązać kupując____?
- kiedy po raz pierwszy pomyślałeś: „muszę znaleźć nowe rozwiązanie?”
- jakie inne opcje brałeś pod uwagę przy podejmowaniu decyzji?
- co sprawiło, że wybrałeś _ _ _ _ więcej niż inne opcje?
użyj tych pytań jako punktu wyjścia. W trakcie rozmowy zadawaj kolejne pytania, aby lepiej poznać motywacje klientów i pracę, którą wynajęli twój produkt lub usługę.
wykorzystując potrzeby klientów, aby napędzać innowacje
poprzez refleksję na temat własnych doświadczeń, obserwując ludzi wokół ciebie i przeprowadzając wywiady, możesz wyciągnąć cenne informacje o swoich klientach i zidentyfikować ich podstawowe zadania do wykonania.
będziesz w stanie odpowiedzieć na krytyczne pytania, takie jak:
- do jakiej pracy jest klient zatrudniający twój produkt?
- jakie kryteria tworzą Opis stanowiska klienta?
- jakie konkurencyjne produkty pomagają klientowi w tej pracy?
co najważniejsze, odkrywanie zadań do wykonania przez klientów może pozwolić na ulepszenie produktu w sposób, który jest dla nich ważny.
w strategii destrukcyjnej stwierdza się, że „zrozumienie zadania do wykonania przynosi znacznie więcej jasności w zrozumieniu, dlaczego ludzie będą, a nie będą kupować produkty. Jeśli zrozumiemy zadanie, które klient stara się wykonać, a następnie opracujemy produkt, który idealnie pasuje do tej pracy, prawdopodobieństwo, że Twoja innowacja odniesie sukces, ulegnie dramatycznej poprawie.”
wykorzystanie mocy zadań do wykonania teoria umożliwia przedsiębiorstwom organizowanie innowacji i odkrywanie nowych sposobów zaspokajania potrzeb rynku. W ten sposób mogą osiągnąć zróżnicowanie i pozycjonować się na długoterminowy sukces.
chcesz dowiedzieć się więcej o” jobs to be done ” I innych teoriach od profesora Christensena? Poznaj naszą sześciotygodniową strategię online i dowiedz się, jak zdobyć umiejętności i techniki potrzebne do organizowania innowacji i tworzenia zwycięskich strategii.
