Hoe verkoopt u uw kleine onderneming via een makelaar

er komt een moment waarop elke ondernemer erover nadenkt zijn of haar sporen op te hangen en het bedrijf te verkopen. Als een concurrent naar je toe komt en je wil uitkopen, dan geweldig. Echter, vaker wel dan niet, het is de eigenaar van een klein bedrijf die moet gaan en het vinden van een koper.

de vraag is dan, moet u een makelaar gebruiken om uw bedrijf te verkopen of proberen het zelf te doen?

waarom een business broker gebruiken om mijn kleine onderneming te verkopen?

het korte antwoord is, om u tijd te besparen. Zoals elk bedrijf eigenaar weet, het runnen van een klein bedrijf is een fulltime baan zonder dat u uw eigen makelaar te worden ook.

een ander voordeel is echter vertrouwelijkheid. Als werkgever wil je medewerkers niet laten denken dat hun baan in gevaar is. Het gebruik van een makelaar helpt houden dingen vertrouwelijk, die voorkomt rammelen personeel of leveranciers als het woord rond krijgt.Zakelijke makelaars benaderen rivaliserende bedrijven vaak rechtstreeks (de meest waarschijnlijke kopers) om uw anonieme bedrijf te verhullen of hun eigen database van potentiële kopers te verzamelen, evenals om uit te schakelen via sociale mediakanalen.

het vinden van een koper is vaak het gemakkelijke deel – het is onderhandelen over de verkoopprijs (die vaak geen relatie heeft met de werkelijke contante waarde omdat wat bedrijven verkopen potentieel is), het samenbrengen van koper en verkoper, het toezicht houden op het proces, en het omgaan met de onvermijdelijke onvoorziene knikjes en hobbels in de weg langs het verkoopproces.Tony Vaughn, managing director van broker Vexus, zegt: “diep van binnen denken ondernemers dat iemand op hun deur gaat kloppen en hen een aanbod doet dat ze niet kunnen weigeren – maar dat gebeurt niet vaak.Rupert Cattell, managing director Turner Butler, zegt: “Elke dwaas kan een bedrijf te koop aanbieden; het moeilijke deel is het beheer van het verkoopproces en het krijgen van een deal over de lijn. Als je het zelf probeert te doen, zal het een afleidend en slopend proces vinden. Het is onwaarschijnlijk dat je succesvol zult zijn. Waarschijnlijk 60pc-70pc van deals vallen over tussen de handdruk en voltooiing. En als je niemand hebt die weet wat ze doen, is het aantal mislukkingen veel hoger.Tony Vaughan geeft toe: “If you’ re selling your business for the first time, you won ’t know where to start, you’ re a little bit too close to it. Het zal moeilijk voor je zijn om objectief te zijn.”

Henry Ziff, managing director van Transworld UK en MD van Transworld London, voegt toe: “Typisch, ondernemers zijn zo druk dagelijks het runnen van hun eigen bedrijf, brandbestrijding, ze zijn niet echt na te denken over hun drie of vijf jaar plannen en hoe een potentiële exit eruit zou kunnen zien. Alles wat we proberen te doen is onze potentiële verkopers te informeren over hoe om een bedrijf te verkopen.

” vijfennegentig procent van een transactie is de transactie en 5pc is typisch anders of heeft een pijnpunt.”

wat doet een business broker?

een makelaar is als een vastgoedmakelaar, behalve dat hij alleen bedrijfsactiviteiten verkoopt. Net als een makelaar, de makelaar bereidt gegevens, adverteert bedrijven te koop anoniem online en houdt de handen van beide partijen.

Cattell zegt: “We adverteren en promoten een bedrijf te koop, We introduceren kopers, en we streven ernaar om kopers een aanbod te doen tegen vraagprijs, het beheer van het verkoopproces tot de voltooiing.”

Ziff zegt: “wat we kunnen doen als business exit experts is de transactie succesvol beheren om het juiste resultaat te bereiken. Mensen gaan naar hun advocaten voor juridisch advies en accountants voor accountantsadvies. We zijn hetzelfde als je je bedrijf wilt verkopen.”

hoe vindt u een business broker?Mond-tot-mondreclame is een goed begin. Uw advocaat of uw accountant hebben waarschijnlijk in het verleden te maken gehad met makelaars en kan aanbevelingen doen.

natuurlijk kunt u online zoeken, maar omdat zakelijke bemiddeling niet is gereguleerd, koper pas op. U kunt geluid uit uw makelaar door het stellen van een aantal indringende vragen.

Cattell zegt: “we willen dat verkopers naar ons komen in plaats van Leveranciers naar ons toe te trekken. We willen bedrijven aannemen waarvan we denken dat we ze kunnen verkopen omdat we zo betaald worden.”

welke vragen moet ik stellen wanneer ik mijn kleine onderneming verkoop?

vraag altijd om de persoon te ontmoeten die u zal vertegenwoordigen, zodat u de werkelijke dealmaker kunt ontmoeten. Sommige bedrijven sturen een gladde verkoper die alles belooft en dan zie je ze nooit meer.

• Wat is mijn bedrijf waard?
• Is er een lijstvergoeding?
• als ze vooraf in rekening brengen, wat krijgt u dan voor uw geld?
• hebben zij eerder in uw branche gewerkt?
• Wat is hun track record in uw sector?
• wat zijn hun vergoedingen?
• Wat is er uniek aan hen?
• welke ondersteunende structuur of team hebben zij? Is het een enkele eigenaar of een groter team?
• op wie zullen zij zich richten en wat voor soort koper verwachten zij? Waar komt die koper vandaan?
• Hoe gaan ze uw bedrijf op de markt brengen?
• vraag om een schriftelijk contract

Wat is mijn bedrijf waard?

hier kan het advies van een business broker van cruciaal belang zijn. Ja, een accountant kan een rekenliniaal uitvoeren in het verleden en komen met een cijfer op basis van omzet of winst, maar wat een makelaar vaak verkoopt is potentieel.Vaughan zegt: “Er bestaat niet zoiets als een waardering. Het ergste wat je kunt doen is een nummer van je accountant halen. Als je het goed doet, kan dat aantal sterk worden overschreden. Maar er is geen tweede kans in deze wereld, je moet het goed doen.”

	Transworld	Turner Butler	Vexus
Nee. van bedrijven te koop op een bepaald moment	100	250-300	18-25
Nee. van makelaars in functie	7	10	7
Nee. van in het jaar	n. v. t.	120-140	n. v. t.
Avg. omzet van te koop aangeboden ondernemingen	£50,000-£100,000 tot £10m – £ 15m	£ 100.000 tot £6m-£10m	£ 500.000 tot £10m
Avg. verkoopprijs van beursgenoteerde ondernemingen	2x winst	£ 400.000 tot £2m	n. v. t.
Avg. de verkoop van de tijd (maanden)	8	14	12
conversieratio %	20%	50%	n/a
Sector specialismen	alle	lichte industrie	zakelijke dienstverlening, software
Sectoren vermeden	het gokken, volwassen entertainment	retail, pubs, verzorgingstehuizen, kinderen, kinderdagverblijven	restaurants, hotels, fabrieken
Documenten die nodig zijn	3 jaar van de rekeningen, een kopie van een huurovereenkomst, contracten met leveranciers, werknemers contracten, klantencontracten	3 jaar rekeningen	3 jaar rekeningen
Commissie %	12% (minimale vergoeding £15,000)	8.5% (minimale vergoeding £12,000)	5% op de eerste £1m, 4% op de tweede £1m, iets boven £3m 3% + vooraf voorschot (aftrekbaar bij voltooiing)
Marketing kanalen:	database van 10.000 kopers, outbound en inbound online marketing, strategisch targeting kopers	aggregator websites, eigen database van 70.000 kopers, contacten mogelijke handel kopers rechtstreeks display-advertenties in De Times en De Sunday Tiimes	benadert potentiële kopers rechtstreeks handel
Bron: interne interviews

De reële waarde kan worden in de toekomst de moeite waard, niet op korte termijn terug. En dat kan betekenen dat je erbij betrokken bent om de zaak te blijven runnen. Dit is anders dan een huisverkoop, die nooit meer waard is omdat je ermee akkoord gaat om er te blijven wonen.

” als je betrokken blijft voor een of twee jaar, je bent de-risking van het bedrijf vanuit het oogpunt van iemand die het koopt en ze kunnen veroorloven om u meer te betalen,” zegt Vaughan.

pas op voor waarderingen die overdreven positief klinken. Als het te mooi klinkt om waar te zijn, is het dat waarschijnlijk ook.

Ziff zegt: “Het is geen wetenschap, het is een kunst. We doen een verscheidenheid van verschillende methoden en berekeningen op basis van comparables om te komen met wat uw bedrijf is de moeite waard en wat de eigenaar van het bedrijf zijn waarde zou kunnen voelen.”

volgens Transworld is 2x winst een goede vuistregel.

Cattell zegt: “Het is echt gut instinct. Als je denkt dat je overbelast wordt, moet je je terugtrekken. Een professionele zakenmakelaar zou de lelie niet moeten vergulden. Ze moeten ook geven u een realistische prijs. Een goede cross-check is of u, als ondernemer, zou betalen dit veel voor uw bedrijf.

” er bestaat niet zoiets als een domme koper. Vrijwel elke koper zal hebben gekeken naar elk bedrijf te koop en zal zich bewust zijn van wat andere bedrijven worden verkocht voor.”

hoeveel brengt een makelaar in rekening?

sommige makelaars willen vooraf een vergoeding voor de verkoop van uw bedrijf; anderen verkopen alleen Commissie.

Eén gedachte is dat een makelaar vooraf betalen betekent dat hij harder voor u moet werken. Als een makelaar gewoon neemt uw bedrijf en post de gegevens online, het gevaar is dat ze kunnen hun voeten omhoog en wachten op eventuele aanbiedingen te komen. Als er een verkoop gebeurt, des te beter.

“makelaars die niet vooraf rekenen hebben de neiging om honderden of duizenden klanten te hebben,” zegt Vaughan. “Het is een nummerspel. Gooi genoeg modder naar de muur en wat zal plakken.”

het tegenaanzicht is dat als een makelaar vooraf kosten, soms is dit hun enige bedrijfsmodel-ze nemen uw geld en kick back. Deze vooraf vergoeding kan van £2.000 tot £ 40.000. Voor hen, het is een nummers spel van hoeveel upfront vergoedingen die ze kunnen verzamelen.Cattell zegt: “hun voorstel is om verkopers te confronteren door hen koud te noemen en hen hard te pushen. Het gaat allemaal om het krijgen van zo veel leveranciers mogelijk om een vooraf vergoeding te krijgen.”

in het algemeen zou elk bedrijf dat minder dan £100.000 verkoopt, tot 10pc van de totale transactiewaarde als Commissie moeten betalen.

Hoe doet een makelaar due diligence?

het eerste wat een makelaar zou moeten doen is met u praten over de strategie en waar u het bedrijf ziet groeien.

Cattell zegt: “We brengen dan ongeveer twee uur met u door een vrij forensisch interview over uw bedrijf. We proberen alle belangrijke hefbomen en drivers te identificeren. Eventuele problemen of problemen zullen naar buiten komen in dit proces. We willen niet dat de koper zich overrompeld voelt door ons en er zijn geen skeletten in de kast.”

Brokers willen minimaal drie jaar rekeningen zien. Ze kunnen ook willen facturen en alle andere informatie die u hen kunt verstrekken te zien. Hoe meer informatie u vooraf kunt verstrekken, hoe beter de-fang eventuele problemen.

degenen die een kleinhandelsbedrijf beheren, zullen ook kopieën van commerciële huurovereenkomsten willen zien.Vaughan zegt: “Ik wil begrijpen wat de knelpunten zijn die de groei stoppen, wat de toekomststrategie is, hoe een koper de omzet kan verdubbelen of vervijfvoudigen. Ja, geschiedenis is belangrijk, maar ik ben meer geïnteresseerd in de toekomst.”

hoe lang duurt de verkoop van mijn kleine onderneming?

u moet bereid zijn om iets tussen een jaar en 18 maanden te wachten voordat een deal wordt gesloten. Het goede nieuws is dat elk bedrijf dat kansen heeft of maakt geld zal verkopen, op voorwaarde dat u de eigenaar zijn realistisch. Het slechte nieuws is dat dit langer zal duren dan de meeste ondernemers denken.

Cattell zegt: “de meest voorkomende misvatting is de duur van de tijd die nodig is om een bedrijf te verkopen. Sommige mensen denken dat het slechts tussen de zes en tien weken zal zijn. In werkelijkheid is het een ingewikkeld proces met een hoog faalpercentage. De waarheid is dat er waarschijnlijk slechts twee of drie potentiële kopers voor uw bedrijf in een bepaald jaar.”

Turner Butler zegt dat de werkelijke omzettingsgraad van bedrijven die worden verkocht 12pc bedraagt.

zijn ondernemingen gemakkelijker te verkopen dan andere?

de detailhandel heeft het momenteel notoir moeilijk, met gaten in de straten en in winkelcentra.

en bedrijven waarvan de lunch wordt gegeten door het internet, zoals onafhankelijke autodealers, waarvan de klanten steeds meer online sites zoeken, zijn ook moeilijk te verkopen.

waar uw bedrijf is gevestigd, kan ook van invloed zijn op de verkoopbaarheid ervan. Het kan politiek incorrect zijn, maar kleine bedrijven in het zuidoosten zijn aantrekkelijker dan die elders.

Cattell zegt: “bedrijven met minder schoorsteenpotten zijn altijd moeilijker of uitdagender omdat je minder kopers hebt. Een bedrijf in het zuidoosten gaat veel gemakkelijker verkopen dan het noordoosten, het zuidwesten of in Wales.”

Vexus zoekt naar een bedrijf dat vertrouwt op een digitaal abonnementsmodel, in plaats van te wachten tot het bedrijf binnenkomt via projectwerk. Software-as-a-service (SaaS), bijvoorbeeld, is zeer aantrekkelijk en zal een premie aantrekken.

elk bedrijf dat vertrouwt op de kennis of het ambacht van de vertrekkende eigenaar is een moeilijke verkoop.Transworld is waarschijnlijk de grootste wereldwijde business broker-franchise ter wereld. Opgericht in Fort Lauderdale, Florida in 1979, Transworld werd de grootste business brokerage in de VS. Vandaag de dag heeft het meer dan 250 kantoren in 17 landen.

No. van bedrijven te koop op een bepaald moment: het kantoor in Londen heeft meer dan 100 bedrijven te koop.

No. van de makelaars in kantoor: zeven in Londen kantoor.

Gem. omzet van te koop aangeboden ondernemingen: van £50.000-£100.000 tot maximaal £10 miljoen-£15 miljoen.

Gem. verkoopprijs van beursgenoteerde bedrijven: 2x winst is een goede vuistregel.

No. van de verkochte bedrijven: Transworld UK heeft vorig jaar meer dan 1.000 transacties gesloten.

Gem. verkooptijd: acht maanden

conversieratio: 20pc

Sectorspecialismen: alle

sectoren vermeden: gokken, volwassen entertainment

benodigde documenten: Drie jaar belastingaangiften, een kopie van elke huurovereenkomst, leverancierscontracten, werknemerscontracten, klantencontracten.

provisie %: minimum fee van £15.000 of 12pc provisie, onder voorbehoud van voltooiing.

marketingkanalen: database van 10.000 vooraf gekwalificeerde kopers, uitgaande en inkomende marketing met betrekking tot online reclame, en strategisch gericht op specifieke kopers.

gedenkwaardig citaat: “We proberen de due diligence vooraf te doen, zodat we het bedrijf zo goed mogelijk kunnen verpakken om de juiste koper te vinden. We zijn volledig in lijn met onze klanten en meedogenloos gericht op de verkoop van hun bedrijven. Ik hou van leren over bedrijven van mensen, dat is mijn passie.”

Turner Butler

gevestigd in Ickenham, Middlesex, heeft Turner Butler meer dan 30 jaar ervaring met het verkopen van bedrijven. Sectoren die het behandelt zijn onder meer IT en e-commerce, landbouw, transport en bouw, productie en engineering. Rupert Cattell, managing director van Turner Butler, heeft meer dan 3000 bedrijven persoonlijk verkocht in zijn carrière.

No. van bedrijven te koop op een bepaald moment: 250-300

No. van bedrijven die in een periode van twaalf maanden zijn aangenomen: 120-140

No. aantal actieve makelaars: 10

Gem. omzet van te koop aangeboden ondernemingen: £ 100.000 tot £6 miljoen – £ 10 miljoen

Gem. verkoopprijs van beursgenoteerde ondernemingen: £400.000 tot £2 miljoen

Gem. verkooptijd: 14 maanden

omrekeningskoers: 50pc

Sectorspecialismen: IT en e-handel, landbouw, vervoer en bouw, industrie en techniek

vermeden sectoren: detailhandel of vrijetijdsbesteding in de detailhandel (cafés), zorginstellingen, kinderdagverblijven

benodigde documenten: drie jaar rekeningen

provisie %: 8,5 pc te koop met een minimum van £12.000

marketingkanalen: post bedrijven te koop op ongeveer 50 aggregator sites, heeft ook een database van ongeveer 70.000 potentiële kopers met wekelijkse mailshots, profielen individuele potentiële kopers en benadert hen individueel adverteert in the Times en The Sunday Times.

gedenkwaardig citaat: “Ik verkoop al 35 jaar bedrijven en iedereen in onze organisatie heeft een hoeveelheid grijs haar of geen haar. We zijn allemaal bij de vallen geweest en we zijn allemaal ouder dan 45. Er zijn geen tienermeisjes die hopen dat ze een uitverkoop gaan organiseren in ons kantoor.”

Vexus

tussen hen, Tony Vaughan en zijn Vexus team hebben meer dan 50 jaar commerciële bedrijfservaring. Vaughan alleen al heeft 20 jaar besteed aan het lanceren, kopen of verkopen van een aantal bedrijven. Hij ziet zijn achtergrond als ondernemer zelf als een kracht wanneer de meeste makelaars uit een accountancy achtergrond komen.

No. van bedrijven te koop op een bepaald moment: 18-25

No. aantal actieve makelaars: 7

Gem. omzet van te koop aangeboden ondernemingen: £500.000 Tot £ 10 miljoen.

Gem. verkoopprijs van beursgenoteerde ondernemingen: iets tussen £ 500.000 en £ 10 miljoen

Gem. verkoopduur: 12 maanden

conversieratio: n. v. t.

Sectorspecialismen: Zakelijke diensten, software, alles waar de waarde ligt in immateriële activa zoals een merk of een klantenbestand of IP.

vermeden sectoren: op onroerend goed gebaseerde bedrijven zoals restaurants, hotels of fabrieken

benodigde documenten: drie jaar rekeningen

provisie %: 5 stuks op de eerste £1 miljoen, 4 stuks op de tweede £1 miljoen, 3% op alles boven £3 miljoen. Ook kosten vooraf commitment retainer, aftrekbaar van vergoedingen bij voltooiing.

marketingkanaal: neemt voornamelijk contact op met de kopers van de handel direct na onderzoek van de markt naar wie er geïnteresseerd zou kunnen zijn in het verwerven van een bedrijf.

gedenkwaardig citaat: “ondanks de kommer en kwel wanneer je de TV aanzet of wanneer je je krant opent, is de markt voor fusies en overnames net zo levendig als altijd. Als je een groter bedrijf bent met investeerders en aandeelhouders, moet je groei realiseren. Er zijn slechts twee manieren waarop een groter bedrijf kan groeien, hetzij organisch of door overname. Als je worstelt met organische groei, dan moet je kopen.”

verder lezen

de beste manier om uw kleine onderneming te laten groeien is door een ander bedrijf te kopen