Jak sprzedać swoją małą firmę za pośrednictwem brokera

przychodzi taki moment, kiedy każdy przedsiębiorca myśli o zawieszeniu swojej działalności i sprzedaży firmy. Jeśli konkurent przyjdzie do Ciebie i chce cię wykupić, to świetnie. Jednak częściej niż nie, to właściciel małej firmy, który musi iść i znaleźć nabywcę.

pytanie brzmi, czy powinieneś użyć brokera do sprzedaży swojej firmy, czy spróbować zrobić to sam?

dlaczego warto używać brokera biznesowego do sprzedaży mojej małej firmy?

krótka odpowiedź brzmi, aby zaoszczędzić czas. Jak każdy właściciel firmy wie, prowadzenie małej firmy jest praca w pełnym wymiarze czasu bez konieczności stać się własnym agentem nieruchomości, jak również.

jednak inną korzyścią jest poufność. Jako pracodawca nie chcesz przestraszyć pracowników, aby myśleli, że ich praca jest zagrożona. Zatrudnianie brokera pomaga zachować poufność, co pozwala uniknąć grzechotania personelu lub dostawców, jeśli słowo się zaokrągli.

Brokerzy biznesowi często podchodzą bezpośrednio do konkurencyjnych firm (najbardziej prawdopodobni kupujący) rozmawiając o anonimowej firmie lub zbierając własną bazę potencjalnych kupujących, a także wysyłając wiadomości za pośrednictwem kanałów mediów społecznościowych.

znalezienie kupującego jest często łatwą częścią – to negocjowanie ceny sprzedaży (która często nie ma związku z rzeczywistą wartością gotówkową, ponieważ to, co firmy sprzedają, jest potencjalne), corralding kupującego i sprzedającego, nadzorowanie procesu i radzenie sobie z nieuniknionymi nieprzewidzianymi załamaniami i wybojami na drodze wzdłuż procesu sprzedaży.

Tony Vaughn, Dyrektor zarządzający brokera Vexus, mówi: „w głębi duszy właściciele firm myślą, że ktoś zapuka do ich drzwi i złoży im ofertę, której nie mogą odmówić – ale nie zdarza się to zbyt często.”

Rupert Cattell, Dyrektor Zarządzający Turner Butler, mówi: „każdy głupiec może reklamować firmę na sprzedaż;trudną częścią jest zarządzanie procesem sprzedaży i uzyskanie transakcji na linii. Jeśli spróbujesz zrobić to sam, znajdzie to rozpraszający i wyniszczający proces. Jest mało prawdopodobne, że odniesiesz sukces. Prawdopodobnie 60PC-70pc rozdań spadnie między uściskiem dłoni a zakończeniem. A jeśli nie masz kogoś, kto wie, co robi, wskaźnik niepowodzeń jest znacznie wyższy.”

Tony Vaughan zgadza się: „jeśli sprzedajesz swój biznes po raz pierwszy, nie będziesz wiedział, od czego zacząć, jesteś trochę za blisko. Trudno będzie Ci być obiektywnym.”

Henry Ziff, Dyrektor Zarządzający Transworld UK i MD Transworld London, dodaje: „Zazwyczaj właściciele firm są tak zajęci codziennym prowadzeniem własnej działalności gospodarczej, że tak naprawdę nie myślą o swoich trzy – czy pięcioletnich planach i o tym, jak może wyglądać potencjalne wyjście. Wszystko, co staramy się zrobić, to edukować naszych potencjalnych sprzedawców, jak sprzedać firmę.

” 95% transakcji to transakcja, a 5pc jest zwykle inne lub ma bolączkę.”

czym zajmuje się broker biznesowy?

broker jest jak agent nieruchomości, tyle że sprzedaje tylko firmy. Podobnie jak agent nieruchomości, broker przygotowuje dane szczegółowe, reklamuje firmy na sprzedaż anonimowo w Internecie i trzyma za ręce obie strony.

Cattell mówi: „reklamujemy i promujemy firmę na sprzedaż, Wprowadzamy kupujących i staramy się, aby kupujący złożyli ofertę po cenie wywoławczej, zarządzając procesem sprzedaży aż do zakończenia.”

Ziff mówi: „jako eksperci od wyjścia z biznesu jesteśmy w stanie skutecznie zarządzać transakcją, aby osiągnąć właściwy wynik. Ludzie udają się do swoich prawników po poradę prawną i księgowych po poradę księgową. Jesteśmy tacy sami, jeśli chcesz sprzedać swój biznes.”

jak znaleźć brokera biznesowego?

Twój prawnik lub księgowy prawdopodobnie miał do czynienia z brokerami w przeszłości i może wydawać zalecenia.

oczywiście możesz szukać w Internecie, ale ponieważ pośrednictwo w biznesie jest nieuregulowane, uważaj na kupującego. Możesz usłyszeć swojego brokera, zadając kilka sondujących pytań.

Cattell mówi: Chcemy przejąć firmy, które wierzymy, że możemy sprzedać, ponieważ w ten sposób otrzymujemy zapłatę.”

jakie pytania powinienem zadać przy sprzedaży mojej małej firmy?

zawsze pytaj o spotkanie z osobą, która będzie Cię reprezentować, abyś mógł spotkać się z faktycznym sprzedawcą. Niektóre firmy wysyłają sprytnego sprzedawcę, który obiecuje wszystko i nigdy więcej ich nie zobaczysz.

• ile wart jest mój biznes?
• czy jest opłata za wpis?
• jak pobierają z góry to co dostajesz za swoje pieniądze?
• pracowali już w Twojej branży?
• jakie są ich osiągnięcia w Twojej branży?
• jakie są ich opłaty?
• co w nich jest wyjątkowego?
• jaką mają strukturę wsparcia lub zespół? Jeden właściciel czy większy zespół?
• do kogo mają trafić i jakiego kupca planują? Skąd będzie ten kupiec?
• zapytaj o pisemną umowę

ile jest warta moja działalność?

tutaj porady brokera biznesowego mogą mieć kluczowe znaczenie. Tak, księgowy może uruchomić regułę slajdu w przeszłości i wymyślić postać opartą na obrotach lub zyskach, ale to, co często sprzedaje broker, to potencjał.

Najgorsze, co możesz zrobić, to zdobyć numer od księgowego. Jeśli zrobisz to dobrze, liczba ta może zostać znacznie przekroczona. Ale nie ma drugiej szansy na tym świecie, musisz to zrobić właściwie.”

	Transworld	Turner Butler	Vexus
Nie. firm na sprzedaż w danym momencie	100	250-300	18-25
Nie. brokerów w biurze	7	10	7
Nie. działalności podjętej w ciągu roku	Nie dotyczy	120-140	Nie dotyczy
Avg. obrót firmami na sprzedaż	£50,000-£100,000 do 10m-15m	100000zł do 6m-10m	500000zł do 10m
Avg. Cena sprzedaży spółek notowanych na giełdzie	2x zysk	400 000 zł do 2 mln zł	n / a
Avg. czas sprzedaży (miesiące)	8	14	12
Współczynnik konwersji%	20%	50%	Nie dotyczy
specjalizacje branżowe	dowolne	Przemysł lekki	usługi dla firm, oprogramowanie
branże	Hazard, rozrywka dla dorosłych	Handel detaliczny, puby, domy opieki, żłobki dla dzieci	restauracje, hotele, zakłady
potrzebne dokumenty	3 lata kont, kopia umowy najmu, umowy z dostawcą, pracownik umowy, umowy z klientami	3 lata kont	3 lata kont
Komisja %	12% (opłata minimalna£15,000)	8.5% (opłata minimalna£12,000)	5% na pierwszym 1M£, 4% na drugim 1m£, wszystko powyżej 3m £3% + zaliczka z góry (odliczenie po zakończeniu)
kanały marketingowe:	baza 10,000 kupujących, wychodzący i przychodzący marketing online, strategicznie ukierunkowane na kupujących	strony internetowe agregatorów, własna baza 70,000 kupujących, bezpośrednie kontakty z potencjalnymi nabywcami handlowymi, wyświetlanie reklam w Times I Sunday Tiimes	zbliża się bezpośrednio do potencjalnych nabywców handlowych
źródło: wywiady firmowe

realna wartość może być w przyszłości warta, a nie krótkoterminowy zwrot. A to może wiązać się z Twoim zaangażowaniem w prowadzenie biznesu. Różni się to od sprzedaży domu, który nigdy nie jest wart więcej, ponieważ zgadzasz się na dalsze życie w nim.

„jeśli pozostaniesz zaangażowany przez jeden lub dwa lata, odstawiasz biznes z punktu widzenia kogoś, kto go kupuje i może sobie pozwolić na zapłacenie Ci więcej” -mówi Vaughan.

uważaj na Wyceny, które brzmią zbyt pozytywnie. Jeśli to brzmi zbyt pięknie, aby mogło być prawdziwe, prawdopodobnie tak jest.

Ziff mówi: „to nie Nauka, to sztuka. Wykonujemy wiele różnych metod i obliczeń w oparciu o porównywalne dane, aby wymyślić, ile jest warta Twoja Firma i co właściciel firmy może czuć się wart.”

według Transworld zysk 2x to dobra zasada.

Cattell mówi: Jeśli czujesz, że jesteś przeceniany, powinieneś się wycofać. Profesjonalny broker nie powinien pozłacać lilii. Powinny również dać ci realistyczną cenę. Dobrym porównaniem jest to, czy jako właściciel firmy zapłaciłbyś tyle za swoją firmę.

” nie ma czegoś takiego jak głupi nabywca. Prawie każdy nabywca będzie spojrzał na każdą firmę na sprzedaż i będzie wiedział, co inne firmy są sprzedawane dla.”

ile pobiera broker?

niektórzy brokerzy chcą opłaty z góry za sprzedaż firmy, inni sprzedają tylko prowizję.

jedna szkoła myślenia polega na tym, że płacenie brokerowi z góry oznacza, że jest on zobowiązany do cięższej pracy dla Ciebie. Jeśli broker po prostu bierze swoją firmę i publikuje szczegóły online, niebezpieczeństwo polega na tym, że mogą postawić nogi i czekać na wszelkie oferty. Jeśli dojdzie do sprzedaży, tym lepiej.

„brokerzy, którzy nie pobierają opłat z góry, mają setki lub tysiące klientów” – mówi Vaughan. „To gra liczbowa. Rzuć tyle błota w ścianę, a trochę się przylgnie.”

licznik jest taki, że jeśli broker pobiera opłaty z góry, czasami jest to ich jedyny model biznesowy-biorą Twoje pieniądze i odkopują. Ta opłata z góry może wynosić od £2,000 do £40,000. Dla nich jest to gra liczbowa o tym, ile z góry mogą zebrać opłaty.

Cattell mówi: Chodzi o to, aby uzyskać jak najwięcej dostawców, jak to możliwe, aby uzyskać opłatę z góry.”

Ogólnie rzecz biorąc, każda firma sprzedająca za mniej niż 100 000 zł powinna oczekiwać zapłaty do 10% całkowitej wartości transakcji jako prowizji.

jak broker robi due diligence?

pierwszą rzeczą, którą broker powinien zrobić, to usiąść z Tobą, aby omówić strategię i gdzie widzisz, że biznes się rozwija.

Cattell mówi: Staramy się zidentyfikować wszystkie kluczowe dźwignie i sterowniki. Wszelkie problemy lub problemy zostaną ujawnione w tym procesie. Nie chcemy, aby nabywca czuł się przez nas zaskoczony, a w szafce nie ma żadnych szkieletów.”

Brokerzy będą chcieli widzieć trzy lata kont jako minimalny wymóg. Mogą również chcieć zobaczyć faktury i wszelkie inne informacje, które możesz im dostarczyć. Im więcej informacji możesz podać z góry, tym lepiej usunąć wszelkie problemy.

osoby prowadzące działalność handlową będą również chciały zobaczyć kopie każdej komercyjnej umowy najmu.

Tak, historia jest ważna, ale bardziej interesuje mnie przyszłość.”

jak długo potrwa sprzedaż mojej małej firmy?

musisz być przygotowany na czekanie od roku do 18 miesięcy na zamknięcie transakcji. Dobrą wiadomością jest to, że każda firma, która ma możliwości lub zarabia pieniądze, sprzeda, pod warunkiem, że właściciel jest realistyczny. Zła wiadomość jest taka, że potrwa to dłużej niż większość właścicieli firm myśli.

Cattell mówi: „najczęstszym błędem jest czas potrzebny na sprzedaż firmy. Niektórzy ludzie myślą, że będzie to tylko od sześciu do 10 tygodni. W rzeczywistości jest to skomplikowany proces o wysokiej awaryjności. Prawda jest taka, że prawdopodobnie w danym roku istnieje tylko dwóch lub trzech potencjalnych nabywców dla Twojej firmy.”

czy jakieś firmy łatwiej sprzedać niż inne?

Handel detaliczny przeżywa obecnie bardzo trudny okres, z lukami na ulicach handlowych i w centrach handlowych.

i firm, których obiad jest zjadany przez internet, takich jak niezależne salony samochodowe, których klienci coraz częściej szukają stron internetowych, również są trudną sprzedażą.

to, gdzie znajduje się Twoja firma, może również wpłynąć na jej sprzedaż. Może to być niepoprawne politycznie, ale małe firmy z siedzibą na Południowym Wschodzie są bardziej atrakcyjne niż te gdzie indziej.

Biznes na Południowym Wschodzie będzie sprzedawał się o wiele łatwiej niż na północnym wschodzie, południowym zachodzie lub w Walii.”

Vexus szuka firmy, która opiera się na cyfrowym modelu subskrypcji, zamiast czekać, aż firma wejdzie w prace projektowe. Na przykład oprogramowanie jako usługa (SaaS) jest bardzo atrakcyjne i przyciągnie premię.

każda firma, która opiera się na wiedzy lub rzemiośle wychodzącego właściciela, jest trudną sprzedażą.

Transworld

Transworld jest prawdopodobnie największym globalnym brokerem biznesowym na świecie. Założona w Fort Lauderdale na Florydzie w 1979 roku firma Transworld stała się największym brokerem biznesowym w USA. Obecnie posiada ponad 250 biur w 17 krajach.

Nie firm na sprzedaż w danym momencie: biuro w Londynie ma ponad 100 firm na sprzedaż.

Nie of brokers in office: seven in London office.

Śr. obroty firm na sprzedaż: od 50 000 zł do 100 000 zł do 10 000 zł do 15 000 zł.

Śr. Cena sprzedaży notowanych firm: zysk 2x to dobra zasada.

Nie sprzedanych firm: Transworld UK zamknął w ubiegłym roku ponad 1000 transakcji.

Śr. czas sprzedaży: 8 miesięcy

Współczynnik konwersji: 20 szt

specjalności branżowe: dowolne

branże: Hazard, rozrywka dla dorosłych

potrzebne dokumenty: Trzy lata zeznań podatkowych, kopia umowy najmu, umowy z dostawcami, umowy z pracownikami, umowy z klientami.

prowizja%: minimalna opłata w wysokości 15 000 zł lub 12% prowizji, pod warunkiem ukończenia.

kanały marketingowe: baza danych 10 000 pre-wykwalifikowanych nabywców, marketing wychodzący i przychodzący obejmujący reklamy online i strategicznie ukierunkowane na konkretnych nabywców.

niezapomniany cytat: „staramy się z góry przeprowadzić należytą staranność, abyśmy mogli jak najlepiej zapakować firmę, aby znaleźć odpowiedniego nabywcę. Jesteśmy w pełni zgodni z naszymi klientami i nieustannie koncentrujemy się na sprzedaży ich firm. Uwielbiam poznawać ludzkie biznesy, to moja pasja.”

Turner Butler

z siedzibą w Ickenham, Middlesex, Turner Butler ma ponad 30-letnie doświadczenie w sprzedaży firm. Branże, którymi zajmuje się, to IT i e-commerce, rolnictwo,transport i budownictwo, produkcja i inżynieria. Rupert Cattell, Dyrektor Zarządzający Turner Butler, sprzedał osobiście ponad 3000 firm w swojej karierze.

Nie firm na sprzedaż w danym momencie: 250-300

120-140

Nie. liczba brokerów w biurze: 10

Średnia obroty firm na sprzedaż: 100 000 zł do 6 mln zł-10 mln zł

Śr. Cena sprzedaży spółek notowanych na giełdzie: 400 000 zł do 2 mln zł

Śr. czas sprzedaży: 14 miesięcy

Współczynnik konwersji: 50szt

specjalizacje branżowe: IT i e-commerce, rolnictwo, transport i budownictwo, produkcja i inżynieria

uniknięto sektorów: Handel detaliczny lub rozrywka (puby), domy opieki, żłobki dla dzieci

potrzebne dokumenty: trzy lata kont

prowizja %: 8.5 pc na sprzedaż z minimalną opłatą w wysokości £12,000

kanały marketingowe: publikuje firmy na sprzedaż na około 50 stronach agregatorów, ma również bazę danych około 70,000 potencjalnych nabywców z cotygodniowymi mailshotami, profiluje indywidualnych potencjalnych nabywców i podchodzi do nich indywidualnie reklamuje się w Times i Sunday Times.

pamiętny cytat: „sprzedaję firmy od 35 lat i każdy w naszej organizacji ma siwe włosy lub nie ma włosów. Wszyscy byliśmy w pułapkach i mamy ponad 45 lat. Nie ma nastoletnich dziewczyn liczących na sprzedaż w naszym biurze.”

Vexus

między nimi Tony Vaughan i jego zespół Vexus mają ponad 50-letnie doświadczenie w biznesie komercyjnym. Sam Vaughan spędził 20 lat, zakładając, kupując lub sprzedając wiele firm. Postrzega swoje doświadczenie jako przedsiębiorca jako siłę, gdy większość brokerów pochodzi z zaplecza księgowego.

Nie firm na sprzedaż w danym momencie: 18-25

Nie. liczba brokerów w biurze: 7

Średnia obrót firmami na sprzedaż: 500 000 zł do 10 mln zł.

Śr. Cena sprzedaży spółek notowanych na giełdzie: od 500 000 zł do 10 mln zł

czas sprzedaży: 12 miesięcy

Współczynnik konwersji: Nie dotyczy

specjalizacje branżowe: usługi dla biznesu, oprogramowanie, wszystko, gdzie wartość leży w wartościach niematerialnych, takich jak marka lub baza danych klientów lub IP.

uniknięto sektorów: firmy oparte na nieruchomościach, takie jak restauracje, hotele lub fabryki

potrzebne dokumenty: trzy lata kont

prowizja %: 5pc za pierwszy 1m£, 4pc za drugi 1m£, 3% za wszystko powyżej 3m£. Pobiera również zaliczkę na poczet zobowiązań, którą można odliczyć od opłat po zakończeniu.

kanał marketingowy: głównie kontaktuje się z kupującymi bezpośrednio po zbadaniu rynku, kto może być zainteresowany nabyciem firmy.

pamiętny cytat: „pomimo zagłady i mroku, gdy włączasz telewizor lub otwierasz gazetę, rynek fuzji i przejęć jest tak prężny, jak zawsze. Jeśli jesteś większą firmą z inwestorami i akcjonariuszami, musisz zapewnić wzrost. Istnieją tylko dwa sposoby, aby większa firma mogła się rozwijać, organicznie lub poprzez przejęcie. Jeśli zmagasz się z organicznym wzrostem, musisz kupić.”

Czytaj dalej

najlepszym sposobem na rozwój małej firmy jest zakup innej firmy