hoe uw verkoopteam te coachen voor succes

:

• om je verkoopteam te coachen,of niet?
• hoe CRM-Software te gebruiken om verkoopuitdagingen te overwinnen
• het verschil tussen managen, trainen en coachen

gooit u 70% van uw deals weg?

dat zou kunnen als u geen tijd hebt om uw verkoopteam te coachen.

Waarom is coaching zo belangrijk?

om te beginnen is het onderzoek achter het coachen van verkoopteams vrij indrukwekkend.

volgens een recente studie van Knowledge Tree overtreffen vertegenwoordigers die ten minste drie uur coaching per maand ontvangen hun verkoopdoelstellingen met 7%, verhogen de omzet met 25% en verhogen ze het percentage van dichtbij met 70%!

wie zou die resultaten niet willen?

naar coach, of niet naar coach? Dat is de vraag.

weet u wat er gebeurt als u uw verkoopteam niet coacht?

hier is het mogelijke resultaat: ze verwerven geen nieuwe vaardigheden, verbeteren niet en blijven dezelfde verkoopfouten herhalen in hun proces zonder het zelfs maar te beseffen.

het resultaat is negatief.

maar maak je geen zorgen als je je team nog niet coacht, je staat hier niet alleen in. In feite besteden 73% managers minder dan 5% van hun tijd aan het coachen van hun verkoopteams, beweert de TAS Group.

elke verkoopmanager weet dat hij enige tijd moet besteden aan opleiding en het werken met zijn personeel, zodat hij zich verder kan verbeteren. Echter, managers vaak verwaarlozing coaching voor andere taken.

en het zal dan ook geen verrassing zijn dat de twee meest voorkomende sales coaching uitdagingen: sales managers hebben het gevoel dat ze geen tijd hebben om te coachen en ze hebben geen toegang tot de tools en middelen die hen kunnen helpen om het meeste uit coaching te halen.

klinkt bekend, nietwaar?

hoe CRM-Software te gebruiken om deze uitdagingen het hoofd te bieden?

u bent verantwoordelijk voor een reeks taken zoals strategische planning, het beheren van een sales pipeline en forecasting. Bovendien, vaker wel dan niet je zou kunnen vinden jezelf rolling – up van uw mouwen en springen in om te helpen elke keer dat een vertegenwoordiger heeft een probleem.

er is echter een oplossing om zoveel tijd te besteden aan het blussen van branden. Een constante inspanning om te coachen en ontwikkelen van de sales team zal worden beloond: verkopers zullen meer verkopen en zal meer van hun eigen problemen op te lossen, zodat je niet hoeft te.

ongetwijfeld moet een goede verkoopcoaching worden ondersteund door cijfers en gegevens. In feite, sales coaching is een zinvolle analyse van gegevens. Wat je krijgt is inzichten, gevolgd door tips over hoe te verbeteren.

het gebruik van CRM-software als een hulpmiddel voor coaching is misschien nooit bij je opgekomen, maar dit is eigenlijk een geweldig hulpmiddel om de cijfers van je team te gebruiken om de wielen van coachingsessies te vetmaken en betere verkoopprestaties te bereiken.

het verschil tussen managing, training en coaching.

voordat we ons gaan verdiepen in manieren om uw sales team te coachen naar succes, is het belangrijk om duidelijk te maken wat sales coaching echt is en wat het niet is.

het is gebruikelijk om de Betekenis van het managen, trainen en coachen bij het omgaan met het verkoopteam te vermengen. Deze zijn echter zeer verschillend.

hoe? Laat het me uitleggen.

opleiding verleent specifieke vaardigheden of kennis. Je traint je verkopers om het nieuwe proces te leren of om een specifieke taak te doen, die ze nog niet eerder hebben gedaan, terwijl het managen en coachen Een beetje complexer zijn.

wanneer een van uw verkopers u een probleem brengt, hebt u een moeilijke beslissing te nemen – zult u erin springen en het zelf oplossen of helpt u uw werknemer een oplossing te vinden?

het maakt niet uit hoe verleidelijk het zou zijn om de beheersoptie te kiezen en het probleem zelf op te lossen, het coachen van uw vertegenwoordiger om de situatie te analyseren en alternatieve oplossingen voor het probleem te vinden zal op de lange termijn meer goed doen.

met coaching kunt u de resultaten niet beheren, maar wel het gedrag van uw verkopers dat tot de resultaten leidt. Dit is hoe, met uw hulp, ze de vaardigheden en de kennis zullen verwerven van hoe ze hun eigen beslissingen kunnen nemen om effectiever te worden.

hoe aan de slag met sales coaching?

als uw verkopers niet naar u toe komen met een probleem, betekent dit niet dat ze er geen hebben. Of ervaren of niet, alle vertegenwoordigers moeten polijsten van tijd tot tijd.

echter, u moet het ermee eens zijn dat het vertellen van uw verkopers dat ze meer moeten verkopen of dat ze hun quotum moeten halen, ver verwijderd is van sales coaching.

de omzet is het belangrijkste doel, maar in plaats van het aannemen van een dergelijke resultaatgerichte mind-set met uw vertegenwoordigers, het is nog effectiever om zich te concentreren op het proces. Om dat te doen moet je niet alleen de resultaten van uw vertegenwoordigers bereikt weten, maar ook hoe hebben ze komen met dergelijke nummers.

CRM-software is de beste manier om volledig inzicht te hebben in de prestaties van uw verkopers en hun pijpleidingen.

hier zijn verschillende manieren waarop u CRM kunt gebruiken om uw verkoopteam te coachen:

gebruik CRM als een activiteitstool

wanneer uit CRM-gegevens blijkt dat er een verandering is opgetreden in de prestaties van een van uw verkopers in vergelijking met de vorige periode, kan dit een goed startpunt zijn voor uw sales coaching sessie. Als de nummers verschillend zijn kunt u vergelijken wat de vertegenwoordiger deed anders om verschillende resultaten te krijgen.

om dat te doen kunt u deze activiteiten van een vertegenwoordiger analyseren:

1. welke activiteiten heeft de vertegenwoordiger in de voorgaande periode ontplooid? Waren het telefoontjes of e-mails of andere activiteiten, en hoeveel van hen werden uitgevoerd?
2. hoeveel van deze activiteiten hebben reacties opgeleverd?
3. Wat is de mate van contact – hoeveel en welke soorten activiteiten worden geregistreerd tegen een lead om het als een kans te kwalificeren?
4. na registratie van de lead als opportunity, hoeveel follow-upactiviteiten waren er nodig om de opportunity naar de volgende fase te verplaatsen?

door deze belangrijke punten te analyseren kunt u zien waar uw vertegenwoordiger problemen ondervindt.

wanneer u het aantal activiteiten ziet waaraan hij of zij heeft deelgenomen, kunt u de reden voor onderpresteren veronderstellen. Bijvoorbeeld, misschien is de reden is het gebrek aan activiteiten en uw vertegenwoordiger moet gewoon meer persistent in het omzetten leidt tot kansen?

als u ziet dat er genoeg activiteiten geregistreerd zijn zonder resultaat, dan kan dit een teken zijn dat de vertegenwoordiger extra training nodig heeft in het leiden van de verkoopgesprekken en u wilt misschien deelnemen wanneer hij of zij een telefoontje pleegt of hem helpen effectieve verkoopmails te schrijven om ze weer op de rails te krijgen.

ten slotte is er een mogelijkheid dat de vertegenwoordiger niet zo goed is in het openen van deuren als anderen en misschien kunt u de vertegenwoordiger toewijzen aan het sluiten van kansen in plaats van leads na te jagen.

als u ziet dat sales rep succesvol is in het omzetten van leads in klanten, misschien is de reden om de quota niet te halen het gebrek aan follow-up van de prospects in de latere stadia.

als u al deze gegevens bij de hand hebt, kunt u verschillende perioden vergelijken en kunt u zien welke activiteiten de vertegenwoordiger heeft uitgevoerd die tot een verschil in aantallen hebben geleid, de reden voor dergelijk gedrag bespreken en beslissen over verdere activiteiten die tot meer business zouden moeten leiden.

gebruik CRM als scherpstelgereedschap

wanneer u naar de pijpleidingen van uw team kijkt, zult u vaak ontdekken dat sommige mogelijkheden meer aandacht krijgen en sommige ervan lijken voor altijd in één fase vast te zitten.

elk vertegenwoordiger is beperkt in termen van hoeveel moeite en middelen zij kunnen steken in het sluiten van elke gelegenheid. Ze hebben maar zoveel tijd in een bepaalde dag, maand of kwartaal. Daarom is het essentieel om kansen te prioriteren en te focussen op de belangrijkste en meest dringende.

soms werken verkoopmedewerkers echter niet aan wat volgens u hun prioriteiten zouden moeten zijn. Dat is waar je kunt beginnen met het coachen van hen naar het concentreren van hun inspanningen om de meer productieve kansen.

om dat te doen zou u de volgende factoren in overweging willen nemen:

hoeveel open mogelijkheden heeft elk teamlid in de pijplijn?

dit is een belangrijke factor om te overwegen om de pijpleidingen van uw team te optimaliseren. Laten we zeggen dat het aantal mogelijkheden gewerkt door een rep aanzienlijk hoger is, dan is er een gevaar dat sommige van hen onbeheerd worden achtergelaten. Als sommige verkopers minder kansen hebben, is er een mogelijkheid dat ze geen quota maken.

hoe bewegen de kansen die in de pijplijn liggen zich van fase tot fase?

hoeveel kansen blijven te lang in een specifieke fase en is het langer dan de kansen om te winnen? Als winnende kansen blijven in een fase voor een paar weken, een kans die er is geweest voor een paar maanden is minder waarschijnlijk te worden gesloten en misschien moet niet worden gehouden als een hoge prioriteit.

Bovendien kunt u zien hoe verkopers de verkoop vooruit helpen. Als een van hen een dramatische drop-off heeft van de eerste fase naar de tweede, is er een waarschuwing dat er een soort van training en hulp nodig is in die fase.

hoeveel mogelijkheden zijn er vertraagd die hadden moeten worden gesloten?

het vele malen verschuiven van de sluitingsdatum kan erop wijzen dat de prospect niet klaar is om te kopen of gewoon met je rep speelt zonder dat hij van plan is om te kopen.

hoeveel kansen zijn er die aanzienlijk meer waard zijn dan uw typische transactiegrootte?

transacties die meer waard zijn, hebben meestal lagere winstpercentages en langere verkoopcycli. Deze deals vereisen een speciale behandeling. U zou willen overwegen het geven van deze mogelijkheden aan meer ervaren vertegenwoordigers. Aan de andere kant, dit kan ook een kans voor de niet-zo ervaren leden van het team om hun eerste big deal te winnen, met uw begeleiding en hulp, natuurlijk.

de sleutel tot het kiezen van de juiste kansen is om zich te concentreren op het vinden van het evenwicht tussen het niveau van de inspanning en de waarschijnlijkheid om te sluiten. Bijvoorbeeld, kansen die niet zijn bijgewoond door uw vertegenwoordigers voor een tijdje zijn minder waarschijnlijk te sluiten en moet sterk worden gericht op het opslaan van de deal of worden gedumpt.

door inzicht te hebben in de pijpleidingen van uw team en uw verkopers te vragen om u de redenen te geven waarom u bepaalde mogelijkheden boven een andere kiest, zult u in staat zijn om de prioriteiten vast te stellen en de inspanningen van uw vertegenwoordigers daarop af te stemmen.

gebruik CRM als feedbacktool

na elk coachinggesprek kunt u bepalen welke CRM-gegevens u moet bekijken als een belangrijke prestatie-indicator voor verkoops succes. Op deze manier heb je duidelijk meetbare feedback op uw verkopers verbeteringen.

dit kan ook het vragen van uw verkopers zijn:

• welke CRM-gegevens verwachten zij bij een nieuwe verkoopactie te veranderen?
• hoe verschilt hun aantal van hun laatste coachingsessie en wat zullen zij doen om deze te verbeteren?
• zijn zij van mening dat de inspanningen die zij zich getroosten de verbetering van de prestaties waard zijn?

na overleg met uw verkopers kunt u beslissen hoe u hun resultaten meet om hen de volgende keer feedback te geven. Hier zijn enkele suggesties voor belangrijke punten om te meten:

Win rate.

dit laat zien hoeveel overwinningen uw vertegenwoordigers krijgen na het krijgen van prospects om de kans fase. Als ze 30 kansen hebben en zes deals sluiten, tonen ze een winstpercentage van 20%. Dit aantal kan gemakkelijk worden vergeleken met de tarieven van eerdere periodes of met de tarieven van andere leden van het team. Bovendien, het toont duidelijk de vooruitgang of daling van de prestaties en is een indicator als uw vertegenwoordigers verbeteren.

gemiddelde verkoopcyclus.

dit is het aantal dagen dat uw vertegenwoordiger nodig heeft om de kans te verplaatsen naar een gesloten deal. Dit is een van de punten om naar te kijken als u wilt controleren of uw vertegenwoordigers vooruitgang boeken. Als ze een aantal wijzigingen hebben aangebracht in hun verkoopproces en ze werken, de verkoopcyclus moet korter. Als er geen belangrijke wijzigingen zijn aangebracht en de verkoopcyclus springt rond, dat is een rode vlag.

omvang van gesloten transacties.

dit is een andere maatstaf die aangeeft hoe goed uw vertegenwoordiger speelt. Zelfs als de winst is hoog, maar de deals zijn klein, dit kan een probleem zijn. Tenzij vertegenwoordiger is in staat om deze deals te sluiten binnen zeer korte verkoopcyclus.

zoals u ziet zijn er vele manieren om uw gegevens te snijden en te dobbelen om deze niet alleen te gebruiken om de prestaties van uw team te evalueren, maar ook om waardevolle feedback en richtlijnen voor verdere verbetering te bieden. Afhankelijk van het probleemgebied van elke vertegenwoordiger, kunt u verschillende statistieken controleren en gebruiken als basis voor uw coaching sessies.

conclusie

Sales coaching is een van de meest effectieve manieren om de prestaties van het verkoopteam te optimaliseren en het behalen van quota te verhogen.

zorg ervoor dat u tijd maakt voor coaching!

CRM-oplossingen kunnen helpen diep inzicht te geven in hoe het met uw team gaat en uw coaching aanvullen met de antwoorden die u nodig hebt en wanneer u ze nodig hebt. Als de software kunt u de historische trends van de pijplijn activiteiten te zien, kunt u bepalen wat werkt en wat niet te coachen uw vertegenwoordigers om het beste gebruik van hun tijd te maken.

en ten slotte, wees het spel een stap voor. Wacht niet tot uw vertegenwoordigers hebben een probleem, want op dit punt kan het hen gevoel gedemotiveerd. Besteed tijd om in contact te blijven met uw team, omdat de inspanning die u in zal bepalen de bereidheid van de rep om de afstand te gaan.

welke tips hebt u om uw verkoopteam te coachen? Laat het me weten.

PS zodra u uw verkoopteam hebt gecoacht, kunt u beginnen met het volgen van KPI ‘ s. Download de gratis “sales KPI guide” om aan de slag te gaan.