Hvordan Bygge En Salgspipeline For Å Gjøre Utgående Leads til Kunder?

i næringslivet kan ingenting overlates til tilfeldighetene. Ellers vil du ikke gjøre mye fremgang. Når det gjelder salg, for å slå flere kundeemner til kunder, må du angi interne guideposts som vil gjøre hele prosessen mer effektiv. Det er det en salgspipeline er i kjernen.

La meg vise deg hvordan du bygger en salgspipeline fra bunnen av etter denne seks-trinns opplæringen, eller se videoen:

TRINN # 1 Definer Din Ideelle Kundeprofil

dette er utgangspunktet for å bygge en effektiv utgående salgspipeline. Uten å ha et klart bilde av hvem din ideelle kunde er, vil du ikke kunne skille hvilke prospekter som passer godt for ditt produkt eller tjeneste. For å gjøre det må du spørre deg selv for hvem produktet vil ha størst verdi og som har størst suksess potensial bruker den. Hvorfor betyr disse to forholdene mest?

Kunder som ser de virkelige effektene av løsningen din, vil gjøre den til en integrert del av arbeidsflyten og kan kjøpe tilleggstjenester fra deg etter hvert som de vokser. Også slike vellykkede kunder vil etter hvert bli lojale talsmenn for merkevaren din som er villige til å spre ordet om det i sin nisje, dele en anbefaling eller legge igjen en anmeldelse.

Gå dypere inn i hva «Ideal» Egentlig Betyr i Den Ideelle Kundeprofilen >>

jeg innser definere ICP kan være en vanskelig ting å gjøre i de tidlige dagene av virksomheten. I et slikt tilfelle er det to tilnærminger du kan ta: back-engineering metode og konkurrentanalyse.

i back-engineering tilnærming tar du en nærmere titt på hvem dine nåværende kunder er, selv om du bare har en håndfull av dem. Skriv ned detaljene om deres virksomhet, analyser deres behov og smertepunkter. Du kan også intervjue dem for å få dypere innsikt.

Finn ut hvordan vi gjorde det: Hvem Er Egentlig Mine Prospekter? – Vår Vei For Persona Utvikling >>

Konkurrentanalyse er en god ide når du ikke har noen kunder ennå. Sjekk som attester konkurrenten dele på deres hjemmeside eller som forlot dem en anmeldelse og bygge DIN ICP basert på dine funn.

her er en viktigere Ting å huske om Den Ideelle Kundeprofilen. Husk at DU må gjennomgå ICP nå og da for å holde den oppdatert, fordi SOM din bedrift utvikler, KAN ICP endres litt også.

Trinn # 1: sjekk.

TRINN # 2 Bygge en prospektbase

Prospektering er prekvalifiseringsfasen av salgspipelinen din. I utgående salg er kvalifikasjonskriteriet DIN ICP. Kan du se nå hvorfor uten en klart definert ICP ville det være vanskelig å bygge en effektiv salgspipeline? ICP er grunnlaget for all din videre innsats.

Så hvordan lage en prospektliste av høy kvalitet?

I Utgangspunktet er det 2 måter å gjøre det på:

• in-house prospekt liste bygningen, og
• outsourcing.

Det er også en annen, mørk side-of-the-force slags måte-å kjøpe en ferdig prospektliste. Men fristende det kan virke, ikke ta denne banen. Slike lister inneholder vanligvis hundrevis eller tusenvis av ubekreftede og noen ganger ikke-eksisterende e-postadresser. Sende e-post til slike unøyaktige e-postadresser er en rett måte å ha din e-postadresse, domene ELLER avsender ID svartelistet av e-postleverandøren.

La oss komme tilbake til trygge metoder for prospektliste bygningen. Hvilken er et bedre valg?

svaret er: det avhenger. Outsourcing prosessen er et tidsbesparende alternativ. En erfaren SDR vil ta den mest arbeidsomme og verdslige delen av jobben for deg, noe som er spesielt viktig for lag med begrenset kapasitet. Du vil få en liste over prospekter av høy kvalitet som er klare til å flyttes lenger ned i salgspipelinen din. Hovedkonjunkturen er den høye prisen på denne løsningen, noe som kan være en alvorlig barriere for friske selskaper.

hva med å gjøre prospektering på egen hånd? Fordelen er at siden forskningen er gjort av teamet ditt, får du dypere innsikt i hvem potensielle kunder er. Som et resultat vil du kunne forberede en mer målrettet kampanje med en prospekt-sentrert kopi som treffer riktig akkord. Manuell linkbygging kan imidlertid ikke være lett å skalere opp. Du kan ikke være i stand til å få hundrevis eller tusenvis av kundeemner per uke. I dette tilfellet er det et spørsmål om kvalitet over kvantitet.

likevel kan intern prospektering være veien å gå for deg hvis du vil bygge salgspipelinen din fra bunnen av. Å undersøke dine potensielle kunder vil hjelpe deg å forstå mer om deres virksomhet, arbeidsflyt og prosesser. Det er avgjørende for å administrere og optimalisere pipeline videre.

Hvor skal du se ETTER b2b-prospekter?

LinkedIn er trolig det første stedet som kommer til å tenke når du tenker PÅ B2B-kontakter. Selv om det definitivt er en rik og mest populær kilde til forretningsdata, er det ikke den eneste. Det er minst 15 andre steder på nettet verdt å sjekke, For Eksempel G2Crowd, Clutch eller Quora.

Sjekk vår liste: 15 + Steder Hvor DU Kan Finne B2b Leads, Annet Enn LinkedIn >>

mens du søker på plattformene ovenfor, kommer du over firmaprofiler og sjelden de enkelte kontaktene. For å få kontaktinformasjonen til beslutningstakerne fra disse selskapene, må du grave litt dypere. Du kan for eksempel gjøre et manuelt søk gjennom nettstedene deres eller bruke noen verktøy for å bygge prospektlister, for eksempel Disse, eller Bruke LinkedIn Sales Navigator.

hvilke data å samle mens prospektering?

for å svare på dette spørsmålet må du tenke ett skritt foran og gjøre prospektering med meldingen kopi i tankene. En god ide er å skrive kopien samtidig med å bygge en prospektbase, slik at du bedre kan skreddersy meldingen til målmottakeren.

Vær oppmerksom på informasjon som vil hjelpe deg med å tilpasse e-posten din. Bortsett fra å samle grunnleggende info, for eksempel fornavn eller firmanavn, være på utkikk etter noen isbrytere. For eksempel kan du nevne en artikkel på bloggen deres som du fant interessant, eller gratulere dem med deres siste jobbfremmende.

her finner du noen flere ideer for avansert tilpassing:
Hvilke Egendefinerte Felt For Utskriftsfletting Kan Jeg Bruke For Smart Oppsøking? >>

Trinn # 2: sjekk. La oss gå videre.

TRINN # 3 Nå ut til potensielle kunder

nå bør du ha prospektet base og kanskje også det første utkastet til meldingen klar. Ta deg tid til å polere den opp. Pass på at det er logisk, sammenhengende, grammatisk korrekt, ikke høres salesy, og det som er viktigst, gir verdi til mottakeren. Skrive en engasjerende og overbevisende salg e-post er ganske en kunst å mestre. For en god start, følg denne 6-trinns opplæringen.

et kirsebær på toppen av salgsmeldingen er en spot-on CTA som er i tråd med målet med kampanjen din. I salg er det vanligvis en samtale invitasjon eller demo registrering. Du kan foreslå en møtetid på forhånd eller lenke til kalenderen din slik at de kan bestille en tid som passer til begge parter. Dette alternativet er spesielt nyttig når du målrette internasjonale prospekter og tidsforskjellen kommer i veien. Hvis du målretter mot en smal gruppe lokale prospekter, vil du kanskje be om telefonnummeret for videre kontakt.

Sjekk følgende blogginnlegg for noen eksempler På en godt strukturert CTAs:
Perfekt CTA, eller Hvordan Skrive En Overbevisende E-Post? >>

hvis du sitter fast på hello, kan du bli fristet til å bruke en av de ferdige malene som er tilgjengelige på nettet. Det er en snarvei som kanskje ikke lønner seg, skjønt. Tenk på det: det er nesten 100% sikker på at du ikke er den eneste personen som kom opp med ideen om å bruke den samme malen. Potensielle kunder har kanskje allerede sett det før. Det ødelegger ditt første inntrykk. I stedet behandle malene som inspirasjon-noe å sette tankene dine på rett spor. Ta en kritisk tilnærming til dem, akkurat som vi gjorde i vår 15 E-Post Maler ebok.

Trinn # 3: sjekk.

prospektene som viste interesse eller meldte seg på et møte med deg, går videre til neste trinn i pipelinen din. Og hva med de som ikke svarer? Følg opp med dem. Jeg vil dele mer om oppfølging i trinn #5.

TRINN #4 Gjennomfør en demo

en demo er kvalifikasjonstrinnet på andre nivå i utgående salgspipeline. På dette punktet, være klar til å møte potensielle kunder innvendinger og svare på alle sine spørsmål. Under demoen, vil du finne ut om prospektet er faktisk interessert i og villig til å kjøpe produktet eller tjenesten.

de to vanligste salgs innvendinger du bør få deg forberedt på er: pris og vilje til å kjøpe. Du bør ha en strategi på hvordan å overvinne dem i samsvar med dine forretningsmål. En måte å gjøre det på kan være ved å tilby en tidsbundet rabatt for å utløse kjøpet.

noen ganger, men forsinke kjøpsbeslutningen resultater fra andre faktorer: for eksempel et utilstrekkelig budsjett eller ingen beslutningstaker tiden ansvarlig. I slike tilfeller sette ledningene på vent for nå og nå ut til dem etter en tid, for eksempel neste måned eller kvartal.

Dette bringer oss til…

TRINN #5 Følge opp etter ingen respons

det kan være ulike grunner til at noen prospekter ikke svare på meldingen din, eller du ikke høre fra dem etter demoen. De har kanskje bare glemt. Eller de er fortsatt ikke klar til å foreta et kjøp. Uansett er det en god ide å sende dem en oppfølgingsmelding, fordi ifølge vår forskning kan så mange som en oppfølging øke kampanjens svarprosent med 22%. Det er definitivt verdt innsatsen.

en oppfølgings-e-post bør ikke bare være en påminnelse om at et prospekt ikke har svart på deg ennå. Denne tilnærmingen vil ikke få deg hvor som helst fordi folk hater å bli nudged og satt under press. I stedet fokusere på å legge til verdi og overvinne sine salg innvendinger. Du kan gjøre det for eksempel ved å dele en relevant kunde case studie eller en kunnskapskilde som vil øke din troverdighet og posisjonere din bedrift som fagekspert.

du finner flere nyttige tips og råd i Vår Salgsoppfølgingsguide. Klikk her for å laste den ned.

Det Er vanskelig å skalere Å Administrere sending og oppfølging manuelt. Før heller enn senere vil du begynne å miste oversikten over hvem du allerede har svart på og hvem du skal følge opp med. Når du vokser oppsøkelsen din, kan du føle behovet for å automatisere prosessen, men likevel holde den så personlig og menneskelig som mulig. Det var akkurat det vi gikk gjennom til Vi kom opp med Hakkespett.

her er hvordan oppfølgingsautomatisering hjalp oss med å håndtere kaldt oppsøk >>

Trinn # 4 og #5: sjekk.

TRINN # 6 Lukk avtalen

Tid for en flott finale. Heldigvis, i din oppfølging, du overvant alle mulige innvendinger potensielle kunder kan ha hatt. De endelig signert kontrakten eller angitt sine kredittkortdata. Gratulerer! Du har fått en ny kunde.

med hver avtale, enten lukket eller tapt, får du ny erfaring som vil hjelpe deg med å forbedre prosessen og gjøre den mer effektiv i fremtiden. Behandle hver suksess og fiasko som en verdifull leksjon å trekke konklusjoner fra.

Tilbake til deg

disse seks trinnene er en grunnleggende oversikt for å bygge en salgspipeline. Det er utgangspunktet for deg å tilpasse og optimalisere det for å matche arbeidsflyten din best. Husk at mastering utgående salg tar tid, og det er ingen snarveier til toppen.

hvis du er en første-timer på outbound outreach, tenk på å verifisere OG polere OPP ICP, fordi prekvalifiseringsfasen av rørledningen din har en direkte innvirkning på det endelige antallet lukkede avtaler. Når du spiker dette trinnet, fortsett å jobbe med å forbedre de andre stadiene til du når tilfredsstillende resultater.

Send kraftige e-poster & boost svar