en bedrift trenger kunder for å overleve. Med hard konkurranse om å fange kjøpernes oppmerksomhet, kan det være vanskelig å utvikle produkter og tjenester som skiller seg ut og appellerer til markedet.
hva gjør et produkt unikt er dens evne til å møte kundenes behov bedre enn andre tilbud, snarere enn nye funksjoner og en elegant design.
enten du ønsker å forbedre dine eksisterende produkter og tjenester, eller du leter etter en ny ide for å utvide tilbudene dine, vil forståelse av kundenes behov hjelpe deg med å levere mest mulig verdi til kjøperne dine.
Hva Er Kundenes Behov?
for å levere verdi til kundene dine, må du ha en klar forståelse av deres behov.
et kundebehov er et problem som en person prøver å løse, noe som motiverer dem til å søke et produkt eller en tjeneste for å gjøre det. Det finnes flere typer kundebehov, inkludert funksjonelle, sosiale og emosjonelle behov.
Kundebehov Og Jobber Som Skal Gjøres
En Annen måte å forstå kundenes behov på er å tenke på dem som jobber som skal gjøres.
jtbd-teorien ble først introdusert Av Harvard Business School Professor Clayton Christensen. I Online course Disruptive Strategy hevder Christensen at kundene egentlig ikke kjøper produkter; de «ansetter» dem for å få en «jobb» gjort.
Ifølge Christensen er en jobb som skal gjøres, fremdriften en enhet, kunde eller bedrift prøver å gjøre i det daglige livet.
I Disruptiv Strategi er en jobb som skal gjøres definert som » en omstendighetsbasert beskrivelse av å forstå kundenes ønsker, konkurransesett, bekymringer, vaner og tidslinje for kjøp.»
basert på denne definisjonen ansetter kunder et produkt eller en tjeneste basert på hvor godt det passer til stillingsbeskrivelsen. Hvis du forstår jobbene kundene ansetter produktet eller tjenesten for, kan du opprette en vinnende verdi proposisjoner og drive innovasjon i organisasjonen.
Relatert: Jobber Som Skal Gjøres: 4 Virkelige Eksempler
ved å samkjøre bedriften din med jobber som skal gjøres, kan du skreddersy tilbudene dine for å levere verdi til kundene dine, oppnå differensiering i markedet og unngå forstyrrelser.
3 Måter Å Identifisere Kundenes Behov Eller Jobber Som Skal Gjøres
Det finnes en rekke måter å lære om kundenes jobber som skal gjøres. Enten du har et eksisterende produkt eller en tjeneste du ønsker å forbedre, eller du leter etter en ny, innovativ ide, kan du samle verdifull innsikt fra flere kilder, inkludert:
- Deg Selv
- Nåværende kunder
- Ikke-kunder
- Tidligere kunder
- Kompenserende atferd, eller ubeleilige alternativer som brukes når ingen produkt oppfyller jobben som skal gjøres godt
her er tre måter å utvikle en forståelse av kundenes behov, slik at du kan bedre tjene dem med dine produkter og tjenester.
Reflektere Over Dine Erfaringer
den første metoden for å identifisere jobber som skal gjøres er å reflektere over din egen atferd Og erfaringer, identifisere mønstre i beslutningsprosessen. Du er selv kunde, og i fravær av andre datakilder kan selvrefleksjon være et nyttig utgangspunkt.
hvis du for eksempel jobber med å forbedre et eksisterende produkttilbud, kan du tenke tilbake til sist du kjøpte et lignende produkt. Spør deg selv:
- Hva motiverte meg til å gjøre kjøpet?
- Hvilke andre alternativer var tilgjengelige for meg?
- Hvorfor valgte jeg dette produktet fremfor de andre tilgjengelige alternativene?
- Hvilket mål hjalp produktet meg med å oppnå?
det kan være enkelt å gjøre antagelser om hvorfor du oppførte seg på en bestemt måte, så kritisk tenk på faktorene som påvirket din beslutning.
Observer Atferd
i tillegg til å reflektere over dine egne erfaringer, bør du observere atferdene til de rundt deg.
hvis mulig, se etter muligheter til å observere folk i hvert trinn av kjøpsprosessen-fra det tidspunkt jobben som skal gjøres oppstår til den endelige avgjørelsen. Observere hvordan folk bruker produktet eller tjenesten for å forstå hvilke mål det hjelper dem å oppnå eller utfordringer det hjelper dem å unngå.
Se etter kompenserende atferd, eller handlinger folk tar når et produkt eller en tjeneste ikke eksisterer for å oppfylle deres behov. Å forstå jobben som skal gjøres i kjernen av ubeleilige alternativer, kan hjelpe deg med å identifisere et underserved behov i markedet og inspirere ideer til å tilfredsstille det.
Gjennomføre Intervjuer
for å lære mer om beslutningsprosessen og bygge på dine observasjoner, intervju nåværende, tidligere og ikke-kunder.
dine nåværende kunder kan forklare hvorfor de valgte å kjøpe fra firmaet ditt, i stedet for en konkurrent. Tidligere kunder kan dele innsikt i hvorfor de ikke lenger bruker selskapets produkter eller tjenester, og potensielt fremheve muligheter for forbedring. På samme måte kan ikke-kunder kaste lys over hvorfor de ikke trengte et bestemt produkt eller en tjeneste, eller hvorfor de valgte å kjøpe fra en konkurrent.
et en-til-en-intervju kan gjøre deg i stand til å utforske kjøperens beslutningsprosess fra start til slutt. Spør spisse spørsmål for å avdekke hva som førte dem til ditt tilbud, for eksempel:
- Fortell meg om første gang du tenkte på å kjøpe en ____?
- Hvilken utfordring prøvde du å løse da du kjøpte____?
- når var første gang du tenkte: «jeg må finne en ny løsning ?»
- Hvilke andre alternativer vurderte du da du tok din beslutning?
- hva fikk deg til å velge _ _ _ _ fremfor andre alternativer?
Bruk disse spørsmålene som utgangspunkt. Når samtalen fortsetter, still flere spørsmål for å utforske kundens motivasjoner og jobben de hyret produktet eller tjenesten for å oppfylle.
Ved Å bruke Kundebehov For Å Drive Innovasjon
ved å reflektere over dine egne erfaringer, observere de rundt deg og gjennomføre intervjuer, kan du trekke verdifull innsikt om kundene dine og identifisere deres primære jobber som skal gjøres.
du vil kunne svare på kritiske spørsmål som:
- Hvilken jobb er kunden ansette produktet å gjøre?
- hvilke kriterier danner kundens stillingsbeskrivelse?
- hvilke konkurrerende produkter hjelper kunden med å gjøre denne jobben?
Viktigst, oppdage kundenes jobber som skal gjøres kan tillate deg å forbedre produktet på måter som er viktige for dem.
I Disruptiv Strategi er det uttalt at » å forstå jobben som skal gjøres gir mye mer klarhet i forståelsen av hvorfor folk vil og ikke vil kjøpe produkter. Hvis vi forstår jobben som kunden prøver å gjøre, og deretter utvikle et produkt som negler denne jobben perfekt, er sannsynligheten for at innovasjonen din vil lykkes forbedret på dramatiske måter.»
Utnytte kraften i jobbene som skal gjøres teori gjør det mulig for bedrifter å organisere for innovasjon og oppdage nye måter å møte markedets behov. Ved å gjøre dette kan de oppnå differensiering og posisjonere seg for langsiktig suksess.
Vil du lære mer om» jobs to be done » og andre teorier Fra Professor Christensen? Utforsk vår seks ukers Online kurs Disruptiv Strategi, og lær hvordan du kan skaffe deg ferdigheter og teknikker som trengs for å organisere for innovasjon og håndverk vinnende strategier.
