Je vais vous faire part d’un petit secret FSBO.
En fait, je vais vous dire la chose #1 que vous pouvez faire (qu’on ne vous a pas déjà dit) pour convertir les FSBO en clients.
Vous allez vouloir écrire cela quelque part.
Le voici:
Donnez-leur ce qu’ils veulent.
Maintenant, avant de commencer à crier « J’essaie déjà de le faire », permettez-moi de vous assurer que vous ne leur donnez pas ce qu’ils veulent réellement, sinon ils afflueraient vers vous, n’est-ce pas?
Vous leur donnez ce que vous voulez – pour essayer de les faire énumérer avec vous.
Alors que veut un FSBO?
Si vous avez répondu » vendre leur maison « , vous avez mal répondu.
Bien sûr, vendre sa maison est l’objectif final, mais il y a plus que cela. Peut-être avez-vous dit,
« Obtenez le plus d’équité possible » ou « Vendez-le rapidement » ou « Vendez-le pour un dollar supérieur »
Cela fait également partie de l’objectif final, mais ceux-ci ne sont pas tout à fait corrects car ce n’est pas ce que le FSBO veut vraiment, car un FSBO pense qu’il peut faire tout cela sans vous.
Voici ce qu’un FSBO veut vraiment faire: vendre sa maison par lui-même.
C’est tout. Assez simple.
Ils sentent qu’ils peuvent le faire seuls et obtenir le meilleur dollar.
Ils ne pensent pas avoir besoin d’un agent pour:
Évaluez correctement leur maison
Commercialisez correctement leur maison
Organisez une journée portes ouvertes réussie
Faites venir le bon type d’acheteur
Négociez les offres et gérez les contrats
Les agents savent qu’un propriétaire ne peut pas faire tout cela de manière efficace et efficiente, sinon 2 millions d’agents ne seraient pas employés, mais certains propriétaires doivent apprendre par expérience.
Vous pouvez appeler et appeler et appeler pour tenter de les convaincre de votre valeur, mais la plupart d’entre eux ne vous croiront pas, du moins pas au début.
Vous pouvez envoyer e-mail après e-mail avec des articles expliquant comment l’inscription en tant que FSBO est une erreur, mais la plupart d’entre eux ne vous croiront pas, du moins pas au début.
Vous pouvez donner des témoignages de clients de FSBOS qui n’ont pas pu s’en sortir seuls et qui ont finalement été répertoriés avec vous et ont vendu leur maison pour un prix supérieur, mais la plupart d’entre eux ne vous croiront pas, du moins pas au début.
La vérité est que la plupart des FSBO finiront par s’inscrire auprès d’un agent, mais pas au début. Ce n’est qu’après avoir essayé seul et réalisé combien de temps et d’énergie il faut pour vendre sans agent. Avec qui ils finissent par lister, cependant, est à gagner. Ils listeront très probablement avec un agent en qui ils ont confiance et avec lequel ils ont noué une relation.
Vous pouvez construire cette relation et cette confiance en leur donnant ce qu’ils veulent: leur montrer comment vendre leur maison seul.
Vous êtes un professionnel de l’immobilier. Personne n’est mieux adapté que vous pour leur montrer comment vendre leur maison seule.
Pendant un court instant, mettez-vous à la place d’un propriétaire qui essaie de vendre sa maison en tant que FSBO.
Vous avez un nouvel emploi dans une ville trop éloignée pour faire la navette. Aussi stressant soit-il de déménager sa famille, c’est quelque chose qui doit être fait.
Un ami vous a dit qu’un agent immobilier coûte trop cher et de vendre votre maison seul car leur » voisin avait un ami qui avait plusieurs offres en quelques jours sans agent. »
Depuis son inscription sur Craiglist, vous recevez chaque jour 10 à 15 appels d’agents immobiliers, tous promettant « J’ai le meilleur plan de marketing » et « Je peux vendre votre maison pour un prix supérieur », ou même parfois entendre « J’ai peut-être un acheteur, mais j’ai besoin de voir votre maison en premier », uniquement pour que l’agent vienne essayer d’inscrire votre maison.
Contrarié par tous les appels d’agents vous disant que c’est trop difficile et que vous ne pouvez pas le faire, vous fermez finalement l’idée d’utiliser un agent et êtes déterminé à le faire seul.
Nous savons tous que déménager une famille et vendre une maison peut être stressant. Et à cause de cela, la plupart des FSBO finissent par s’inscrire avec un agent. Mais lorsqu’un propriétaire reçoit appel après appel d’agents lui disant que c’est trop difficile et qu’il doit répertorier sa maison avec un agent, sa frustration ne fait que s’aggraver.
Imaginer à quel point il pourrait être rafraîchissant pour un propriétaire de recevoir ce texte simple:
« Bonjour, j’ai vu que votre maison est à vendre. J’ai trouvé un article qui pourrait vous aider à donner des pointeurs (lien). Je suis agent immobilier depuis 20 ans, et je peux confirmer que la plupart de ces conseils aident vraiment, en particulier # 9. Appelez-moi si vous avez besoin d’autres conseils sur la façon de vendre votre maison seule. Je suis heureux de vous donner quelques conseils. »
Chaque propriétaire va accueillir ce genre de message texte ou d’appel téléphonique utile, surtout après le bombardement d’appels d’agents essayant de répertorier leur maison.
Suivez cet appel ou ce TEXTE initial avec quelques appels ou messages texte supplémentaires pour donner plus de conseils et de conseils, ou peut-être simplement pour dire bonjour. Finalement, arrêtez-vous et présentez-vous, vérifiez leurs progrès et construisez une relation personnelle et significative. Montrez que vous vous souciez d’eux en investissant dans une relation et en ne demandant pas d’énumérer leur maison.
Investir dans une relation ira plus loin que toute autre forme de publicité.
Quand vient le temps pour ce propriétaire d’abandonner et de choisir enfin un agent, quel agent pensez-vous qu’il contactera?
Un agent aléatoire ? Il n’en est pas question.
L’agent qui les harcèle depuis un mois à propos de l’inscription de leur maison? Doute-en.
Un ami qui se trouve être un agent? Peut-être, mais s’ils le font, aucun autre agent n’avait une chance de toute façon.
Vous, le seul agent qui les aidait à vendre leur maison seul? Je prendrais ce pari à Vegas n’importe quand.
Dans le pire des cas, ils vendent réellement leur maison, ce que les statistiques montrent que la plupart ne le feront pas. Mais même s’ils le vendent, quelles sont les chances que le propriétaire vous donne une référence de qualité lorsqu’un membre de la famille ou un ami vous demande s’il connaît un agent immobilier? Sacrément haut.
Le travail de négociation, de RMR ou de contrat, cependant, est un travail technique que vous n’effectuez que pour les clients, mais les propriétaires le comprendront. Donner des conseils et des conseils en marketing, tels que la façon de mettre en scène leur maison ou des conseils sur une bonne journée portes ouvertes, est la chose la plus précieuse que vous puissiez donner à un FSBO. Après tout, vous êtes le pro.
Si vous voulez vous séparer de tous les agents qui essaient de cueillir les fruits bas et obtenir une liste facile (car c’est exactement ce que ressentent vraiment les FSBOS à propos des agents qui les appellent), vous devez établir une relation profonde et significative avec le propriétaire afin d’avoir leur confiance. Vous le faites en les aidant et en leur donnant des conseils que vous avez appris par des années d’expérience.
Alors, quel est le moyen #1 d’attirer les FSBO? Donnez-leur ce qu’ils veulent.
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