선택은 일반적으로 자유의 궁극적 인 표현으로 간주됩니다. 많은 방법으로 그것은 이다. 음식에서 의류에 이르기까지 라이프 스타일의 모든 측면을 결정할 수 있다는 것은 미국 문화의 고유 한 부분입니다.
그러나 사업에서 선택은 그림자를 수반 할 수 있습니다. 1995 년 컬럼비아 교수 쉬나 옝가 선택이 사람들에게 동기를 부여 할 수 있는지 여부를 확인하기 위해 연구를 수행했습니다.
첫날,6 가지 용지 걸림이 있는 지역 식료품점에 시음 부스가 설치되었습니다. 고객의 40%는 샘플을 시도 중지,과 맛 30%일부 잼을 구입.
다음 주,같은 맛 부스 설정,하지만 잼의 스물 네 가지 맛이 시간이었다. 이 잼의 맛을 고객의 60%를 끌었지만,그들 중 3%가 구매를했다. 두 그룹 모두 평균 1.5 잼을 시도했습니다.
잼 실험을 설명한 후,시디베이비의 창조자인 데릭 시버스는 비슷한 결과를 가져온 또 다른 조사에 대해 논의한다. 외과의사 아툴 가완데는 조사 참여자의 65%가 암 진단을 받으면 자신의 치료법을 선택하기를 원한다고 답했다.
실제로 그것을 가지고 설문 조사 참가자의 12%는 자신의 치료를 선택하고 싶은 것이라고 말했다. “고객에게 광범위한 선택을 원하는지 묻는다면,그들은 그렇게 할 것이라고 말할 것입니다.”
사람들은 선택의 아이디어를 좋아하지만,많은 선택은 구매를 저지르는 데 어려움을 낳습니다. 사업 소유자는 선택으로 고객을 인도해야 하고,저것은 수시로 너가 그들의 선택권을 제한할것을 요구할지도 모른다.
고객 여정은 일련의 결정
효과적인 마케팅 전략은 잠재적 인 리드를 한 번에 한 단계 씩 구매하기에 더 가깝게 만듭니다. 이 프로세스는 종종 고객 여정이라고합니다.
각 단계에서 잠재 고객은 결정을 내려야합니다. 때로는 예 또는 아니오 결정(예:이메일 목록에 가입할지 여부)입니다. 여러 옵션을 검토 한 후에 만 다른 결정을 내릴 수 있습니다: 예를 들어,온라인 상점에서 빨간색,보라색 또는 파란색 양털 담요 중에서 선택하십시오.
옵션의 품질뿐만 아니라 옵션의 수는 고객의 결정에 영향을 미칩니다. 담요를 파는 사람이라고 해 고객은 당신의 색깔 선택권의 무엇이든을 사랑하지 않을지도 모르지 않았다,그러나 그 또는 그녀가 정말 담요를 필요로 하는 경우에,공정하게 중립 이기 때문에 사람은 파랑을 위해 침전할지도 모르다.
많은 고객은 옵션으로 가격을 간주:”나는 30 달러 담요 또는 20 달러 담요를 원하십니까?”몇몇 고객은 빨간 담요를 찾아 당신의 가동에 올지도 모르고다,그러나 20 달러 선택권인 경우에 녹색을 위해 침전할지도 모르다.
또한 주요 제품을 더 매력적으로 보이도록 여러 가지 바람직하지 않은 옵션을 제공하여 구매 결정에 영향을 미칠 수 있습니다. 셀룰라 전화 운반대는 그들의 계획에 이 매매 간계를 사용한다.
가장 낮은 계획은 종종 제한된 분과 데이터로 구성되므로 더 비싼 계획은 더 나은 거래처럼 보입니다.
더 많은 옵션 귀하의 비즈니스에 대 한 적은 이익을 동일
제한 된 옵션 구매 빠른 결정을 생산. 너가 선택할 것이다 다만 3 개의 선택권을 가지고 있을 때,순간안에 결정하는 고객으로 너를 위해 단단하지 않다. 너무 많은 선택권이 있는 경우에,당신은 구매자를 압도하고 판매를 상실할 것이다.
일부 제품은 고객이 다양한 옵션 중에서 선택하도록 요구하며 괜찮습니다. 열쇠는 사람을 압도하지 않는 방법안에 선택권을 교통한것을 이다.
예를 들어,웹 호스팅 회사는 종종 선택할 수있는 여러 패키지를 가지고 있지만 일반적으로 나란히 제공됩니다. 너가 너의 제품 또는 서비스 변이를 나란하게 않않으면,너는 지는 판매 이을 수 있었다.
톱 10 에서 사용하는 기능 비교 형식은 다양한 옵션을 가진 제품 간의 차이점을 전달하기 위한 훌륭한 템플릿입니다. 고객이 변형을 개별적으로 보도록 강요하는 대신 한 페이지 개요를 제시하고 중요한 차이점을 한 눈에 강조 표시하십시오.
고객은 불필요한 선택을 원하지 않는다
고객에게 제공하는 옵션의 수는 해당 옵션이 유용한지 필요한지를 기반으로 해야 합니다. 예를 들어,폴라 플리스 및 셰르파와 같은 라이닝이 다른 담요를 제공하는 것은 가치가 있습니다. 또한 전기 담요로 각 담요 디자인을 제공하는 것이 적절합니다.
그러나 고객에게 선택할 수있는 200 개의 디자인을 제공 할 필요는 없습니다. 구매자는 그들 모두에 도착하기 전에 옵션을 찾아 피곤 얻을 것이다. 그들은 제품 축소판의 15 페이지의 과정을 통해 여러 즐겨찾기를 수집 거 야,하나에 정착 수 없습니다 그리고 그들은 반송 하는 경향이 있어.
의도
와 함께 옵션을 사용 하 여 게임 및 해당 고객 여행에 그들을 유지 하는 선택을 할 리드를 원하는. 귀하의 이메일이 50 가지 고양이 스웨터 디자인을 광고하기 때문에 귀하의 메일 링리스트에서 구독을 취소하고 싶지 않습니다. 제품 선택권의 각 가능한 조합을 봤기 확실하지 않기 때문에 너는 사람을 그들의 쇼핑 카트를 포기하는 원하지 않는다.
일반적으로 옵션은 고객의 제품 경험을 향상시켜야 합니다. 그들은 또한 수안에 제한되어야 한다 그래서 구입을 만들에 고객 투입을 방해하게 보다 적게 할 것 같다.
