사업에서는 아무것도 우연에 맡길 수 없다. 그렇지 않으면 많은 진전을 이루지 못할 것입니다. 판매에 관해서는,고객으로 지도를 더 돌 위하여,너는 전체 과정을 효과적 시킬 것이다 너의 내부 안내표를 놓는것을 필요로 한다. 저것은 판매 파이프라인이 그것의 중핵에 이는 것 이다.
이 6 단계 튜토리얼을 따라 처음부터 판매 파이프 라인을 구축하는 방법을 보여 드리죠,또는 비디오를 시청:
단계#1 이상적인 고객 프로필 정의
효과적인 아웃바운드 판매 파이프라인 구축의 시작 지점입니다. 너의 이상적인 고객이 이는 까 누구의 명확한 그림을 있음없이,너는 어느 장래성이 너의 제품 서비스를 위해 좋은 적합 이는 까 구별하. 너가 너의 제품에는 가장 중대한 가치가 있고 그것을 사용하여 가장 큰 성공 잠재력이 있는 까 누구가 요구한것을 필요로 한다 고 하기 위하여. 이 두 가지 조건이 가장 중요한 이유는 무엇입니까?
솔루션의 실제 효과를 보는 고객은 워크 플로우의 필수적인 부분으로 만들 것이며 성장함에 따라 추가 서비스를 구매할 수 있습니다. 그들의 사업 벽감안에 그것에 관하여 낱말을 퍼지게 또한,그런 성공적인 고객은 최후에 기꺼이 하는 너의 상표의 충성할 옹호자가 될 것이다,증명서를 나누나 검토를 남겨두십시요.
이상적인 고객 프로필에서”이상적”이 실제로 무엇을 의미하는지 더 깊이 파헤 치십시오.>>
너의 사업의 초기안에 할 것이다 까다로운 것 이을지도 모른다 것 을 나는 실현한다. 백 엔지니어링 방법 및 경쟁 분석:이 경우,당신이 취할 수있는 두 가지 방법이 있습니다.
백엔지니어링 접근 방식에서는 소수의 고객이 있더라도 현재 고객이 누구인지 자세히 살펴볼 수 있습니다. 그들의 사업에 관하여 세부사항을 적고,그들의 필요 및 고통 점을 분석하십시오. 당신은 또한 깊은 통찰력을 얻기 위해 그들을 인터뷰 할 수 있습니다.
우리가 어떻게했는지 알아보십시오:정말로 내 잠재 고객은 누구입니까? -페르소나 개발을위한 우리의 방법>>
경쟁자 분석은 아직 고객이 없을 때 좋은 생각입니다. 누구 증명서를 그들의 웹사이트에 당신의 경쟁자 몫 또는 그(것)들에게 검토를 남겨둔지 검사하고 당신의 발견에 근거를 둔 당신의 정보 통신 통신망을 건설하십시오.
이상적인 고객 프로필에 대해 기억해야 할 중요한 사항이 하나 더 있습니다. 귀하의 회사가 발전함에 따라 귀하의 개인 정보 보호 정책도 약간 변경 될 수 있기 때문에 최신 정보를 유지하기 위해 때때로 귀하의 개인 정보 보호 정책을 검토해야한다는 것을 명심하십시오.
단계#1:확인.
단계#2 장래성 기초를 건설하십시요
탐광은 너의 판매 파이프라인의 전 자격 단계 이다. 아웃 바운드 판매에서 자격 기준은 귀하의 개인 정보 보호 정책입니다. 효과적인 판매 파이프라인을 건설하는것은 명확하게 정의한 정보 통신망없이 곤란할텐데 까 왜 너는 지금 보는가 수 있는가? 이 회사는 귀하의 모든 노력을 위한 기초입니다.
이렇게 고품질 장래성 명부를 창조하는가 위하여 어떻게?
기본적으로 두 가지 방법이 있습니다:
- 사내 전망 목록 작성 및
- 아웃소싱.
또 다른,어두운 측면-의-힘 종류의 방법-기성품 전망 목록을 구입도 있습니다. 그것이 보일지도 모르다 그러나 유혹해서,이 경로를 가지고 가지 말라. 이러한 목록에는 일반적으로 수백 또는 수천 개의 확인되지 않은 이메일 주소가 포함되어 있으며 때로는 존재하지 않는 이메일 주소가 포함됩니다. 이러한 부정확 한 이메일 주소로 이메일을 보내는 것은 귀하의 이메일 주소,도메인 또는 발신자 식별이 귀하의 이메일 제공 업체에 의해 블랙리스트에 올라있는 올바른 방법입니다.
장래성 명부 건물의 안전한 방법등을맞댄 얻자. 어느 것이 더 나은 선택입니까?
대답은 다음과 같습니다. 프로세스를 아웃소싱하는 것은 시간을 절약하는 옵션입니다. 숙련된 인재들이 가장 힘들고 평범한 업무를 맡게 될 것이며,이는 제한된 능력을 가진 팀에게 특히 중요합니다. 너는 너의 판매 파이프라인의 아래 더 이동되게 준비되어 있는 고품질 장래성의 명부를 얻을 것이다. 주요 죄수는이 솔루션의 높은 비용이며,이는 신선한 회사에 심각한 장벽이 될 수 있습니다.
스스로 탐사하는 것은 어떻습니까? 이점은 연구가 당신의 팀에 의해 행해지기 때문에,당신은 당신의 장래성이 누구로인지 더 깊은 통찰력을 얻는다 이다. 맞은 줄을 명중하는 장래성 중심에 둔 사본에 표적으로 한 캠페인을 준비하 그 결과로,너는. 그러나 수동 링크 건물은 확장하기가 쉽지 않을 수 있습니다. 일주일에 수백 또는 수천 개의 리드를 얻을 수 없을 수도 있습니다. 이 경우 수량보다 품질 문제입니다.
그럼에도 불구 하 고,사내 보물 처음부터 판매 파이프라인을 구축 하려는 경우 당신을 위해 갈 방법이 있을 수 있습니다. 잠재 고객을 조사하면 비즈니스,워크 플로우 및 프로세스에 대해 더 많이 이해하는 데 도움이됩니다. 이는 파이프라인을 추가로 관리하고 최적화하는 데 매우 중요합니다.
비투비 잠재 고객을 찾는 곳은 어디입니까?
링크드 인은 아마도 비투비 연락처를 생각할 때 가장 먼저 떠오르는 장소 일 것입니다. 그것은 확실히 비즈니스 데이터의 풍부하고 가장 인기있는 소스이지만,그것은 유일한 아니다. 확인 가치가 웹에 적어도 15 다른 장소가 있습니다.
우리의 목록을 확인:15+당신이 비투비 리드를 찾을 수있는 장소,링크드 인 이외의>>
위의 플랫폼을 검색하는 동안 회사 프로필 및 개별 연락처가 거의 없습니다. 그 회사에게서 의사 결정자의 교신 정보를 취득하기 위하여는,너는 더 깊은 조금을 판것을 필요로 한다. 예를 들어,당신은 자신의 웹 사이트를 통해 수동 검색을 수행하거나 이러한 또는 링크드 인 판매 네비게이터를 사용하여 같은 일부 전망 목록 작성 도구를 사용할 수 있습니다.
탐사하는 동안 수집 할 데이터는 무엇입니까?
이 질문에 대답 한 단계 앞서 생각 하 고 마음에 메시지 복사본 보물 할 필요가. 좋은 아이디어는 장래성 기초를 건설하기에 사본을 동시에 쓴것을 이다,그래서 너는 잘 표적 수령인에게 너의 메시지를 짓.
이메일을 개인화하는 데 도움이되는 정보에주의하십시오. 이름 또는 회사 이름 등 기본 정보를 수집 하는 것 외에도 일부 얼음 차단기에 대 한 경계에 있을. 예를 들어,당신은 당신이 흥미로운 발견 자신의 블로그에 기사를 언급 할 수 있습니다,또는 최근 직업 승진에 그들을 축하.
고급 개인화에 대한 더 많은 아이디어를 찾을 수 있습니다.
영리한 지원을 위해 어떤 편지 병합 사용자 정의 필드를 사용할 수 있습니까? >>
단계#2:확인. 이제 이동하자.
단계#3 당신의 잠재 고객에 게 도달
지금쯤은 이미 당신은 당신의 전망 자료와 아마도 또한 귀하의 메시지의 첫 번째 초안을 준비 해야 합니다. 그것을 닦는 시간을 가지십시오. 그것이 논리 적이고,응집성,문법적으로 정확하다 것 을 확인하고십시요,가장 중요한 무엇이,수령인에게 가치를 가져오십시요. 매력 적이고,설득력 있는 판매 전자 우편을 씀것은 확실히 지배할 것이다 예술 이다. 좋은 시작을 위해,이 6 단계 자습서를 따르십시오.
판매 메시지 위에 있는 체리는 캠페인의 목표에 부합하는 스폿 온 씨티코티입니다. 판매에서는 일반적으로 전화 초대 또는 데모 가입입니다. 그들은 양 당사자에 맞는 시간을 예약 할 수 있도록 당신은 당신의 달력에 회의 시간 선행 또는 링크를 제안 할 수 있습니다. 이 옵션은 국제 잠재 고객을 대상으로하고 시간 차이가 당신의 방식으로 올 때 특히 유용합니다. 너가 현지 장래성의 좁은 그룹을 표적으로 하면,너는 더 접촉을 위해 그들의 전화 번호 요구하고 싶는 수도 있다.
다음 블로그 게시물에서 잘 구조화 된 몇 가지 예를 확인하십시오.
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당신이 안녕하세요 붙어 있다면,당신은 웹에서 사용할 수있는 준비가 만든 템플릿 중 하나를 사용하는 유혹 할 수있다. 즉,하지만,돈을 지불하지 않을 수 있습니다 바로 가기입니다. 그것에 대해 생각: 그것은 거의 100%당신이 바로 그 템플릿을 사용하는 아이디어를 내놓았다 유일한 사람이 아니라는 것을 확신합니다. 너의 장래성은 이미 그것을 전에 본. 그것은 당신의 첫 인상을 망칩니다. 대신,올바른 궤도에 당신의 마음을 넣어 영감–무언가로 템플릿을 취급합니다. 우리가 우리의 15 이메일 템플릿 전자 책에서했던 것처럼,그들에게 중요한 접근 방식을 가져 가라.
단계#3:확인.
관심을 보이거나 귀하와의 회의에 가입한 잠재 고객은 파이프라인의 다음 단계로 이동합니다. 그리고 응답하지 않은 사람들은 어떻습니까? 그들과 함께 후속. 나는 단계#5 에서 다음 업에 대한 자세한 내용을 공유 할 수 있습니다.
단계#4 데모 수행
데모는 아웃바운드 영업 파이프라인의 두 번째 수준 자격 단계입니다. 너의 장래성 반대를 직면하,모든 그들의 질문을 응답하게 지금,준비되어 있으십시요 있으십시요. 데모하는 동안,당신은 당신의 전망이 실제로 관심이 있는지 여부 및 제품 또는 서비스를 구입하고자하는 찾을 수 있습니다.
너가 준비되어를 위해 얻어야 하는 2 개의 일반적인 판매 반대는 아래와 같는다:사는 가격과 준비완료상태. 당신은 당신의 사업 목표에 따라 그(것)들을 극복하는 방법에 관한 전략이 있어야 한다. 한 가지 방법은 구매를 트리거 할 수있는 시간 바인딩 할인을 제공함으로써 할 수있다.
그러나 때로는 구매 결정을 지연시키는 것이 다른 요인(예:예산 부족 또는 현재 담당 의사 결정자 없음)으로 인해 발생합니다. 이러한 경우,지금 보류 리드를 넣고 몇 시간 후 그들에게 도달,예를 들어,다음 달 또는 분기.
이것은 우리를 제공합니다…
단계#5 응답 없음 후 후속
일부 잠재 고객이 귀하의 메시지에 회신하지 않았거나 데모 후 다시 듣지 못한 이유는 여러 가지 이유가있을 수 있습니다. 그들은 단순히 잊어 버렸을 수도 있습니다. 또는 그들은 여전히 구매를 할 준비가되지 않았습니다. 우리의 연구에 따르면,1 개의 속행이 22%에 의하여 너의 캠페인 대답 비율을 밀어줄 수 있기 때문에,어느 것이든 방법,그들에게 속행 메시지를 보내는 좋은 아이디어 이다. 그것은 확실히 노력의 가치가 있습니다.
후속 이메일은 잠재 고객이 아직 답변하지 않았다는 단순한 알림 일 필요는 없습니다. 이 접근 방식은 사람들이 찔러지고 압력을 가하는 것을 싫어하기 때문에 어디서나 당신을 얻지 못할 것입니다. 대신,가치를 추가하고 그들의 판매 반대를 극복하기에 초점. 너는 타당한 고객 사례 연구 또는 너의 신뢰성을 밀어주고 주제 전문가로 너의 회사를 둘 것이다 지견 근원을 공유해서 저것을 예를 들면 할 수 있는다.
당신은 우리의 판매 후속 가이드에서 더 실용적인 팁과 조언을 찾을 수 있습니다. 그것을 다운로드하려면 여기를 클릭하십시오.
수동으로 전송 및 후속 작업을 관리하는 것은 확장하기가 까다 롭습니다. 빨리 보다는 오히려 나중에 당신은 당신이 이미에 응답하고 누구로 철저히 구명하기 위하여 누구를의 지는 대위를 시작할 것이다. 당신이 당신의 봉사 활동을 성장,당신은 프로세스를 자동화 할 필요성을 느낄 수 있지만 여전히 개인과 가능한 한 인간과 같은 유지. 그것은 우리가 딱따구리를 생각해 낼 때까지 우리가 겪은 정확히.
후속 자동화가 콜드 아웃리치를 관리하는 데 도움이 된 방법은 다음과 같습니다.>>
단계#4 과#5:확인.
단계#6 거래를 성사
좋은 피날레 시간. 운이 좋게,너의 속행안에,너는 너의 장래성이 있은 모든 가능한 반대를 극복했다. 그들은 마침내 계약서에 서명하거나 신용 카드 데이터를 입력했습니다. 축하해! 당신은 새로운 고객을 인수했습니다.
각 거래,폐쇄 또는 손실,당신은 당신이 당신의 프로세스를 개선하고 미래에 더 효과적 도움이 될 것입니다 새로운 경험을 얻을 수 있습니다. 에서 결론을 도출하는 귀중한 학습으로 각 성공 및 실패를 대우하십시요.
돌아 가기
이 여섯 단계는 판매 파이프 라인을 구축하기위한 기본 개요입니다. 워크플로에 맞게 사용자 정의하고 최적화할 수 있는 시작점입니다. 아웃 바운드 판매를 마스터하는 데 시간이 걸리고 맨 위에는 단축키가 없다는 것을 명심하십시오.
아웃바운드 아웃리치의 첫 번째 경험이라면,파이프라인의 사전 자격 단계가 최종 마감된 거래 수에 직접적인 영향을 미치기 때문에 이를 검증하고 연마해야 합니다. 일단 당신이 이 단계를 못을 박으면,당신이 만족한 결과를 도달할 때까지 다른 단계를 개량하는 것을 계속하십시오.
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