米国だけで42,000以上の会計事務所があります。annually156億年間を生成する業界を表します。 そして、これらの42,000企業の中には、業界の収益の約85％を生産する”ビッグフォー”企業があります。
業界での競争は激しく、専門サービス企業の72％が新しいビジネスの誘致と開発に苦労していると報告しています。
あなたが自分の会社で同様の挑戦をしているなら、あなたは一人ではなく、解決策があります。
フロリダに本社を置く大手会計事務所であるKaufman Rossinでの私の時間の間に、私は革新的な会計事務所が競争力を獲得し、収益の成長を後押しする方法を 以下の私のトップファイブの戦術であなたの会計事務所を成長させる方法をご覧ください。
既存のクライアントとの忠誠心を育む
新しい収益は、新しいクライアントから来るだけではありません。 実際には、トップの会計事務所によって生成された新規事業の25-40％の間には、既存のクライアントへのクロスセルから厳密に来ています。
それはあなたの会社があなたの顧客関係を増強し、会社への忠誠を促進することに焦点を合わせる必要があることその理由のためである。
“プロフェッショナルサービス企業は、クロスセルとアップセルの機会を利用するために、顧客とのより深くより広範な関係を持つ必要があります。 それは魔法が起こるところである—彼らが財政を越えて従事し、偽りなく顧客のビジネスを理解するとき、”Lauren Clemmer、会計マーケティングのための連合のエグゼクティブディレクターは言う。
私たち自身のプロフェッショナルサービス事業開発の専門家、アラン-マーサーは、私たちのプロフェッショナルサービスの脚本でそのレベルに到達し、それを理解する方法についていくつかの提案を提供しています：
“あなたのクライアントのビジネス、現在の課題、および業界動向についての詳細を調べる議題と定期的な非問題関連の会話をスケジュールします。 コーヒーキャッチアップよりも、これをより正式にします。 手の前に研究を遂行し、あなたが論議することを望む区域のリストを作成しなさい。 それらに答えに考える時間を与えるために会う前に顧客とこの議題を共有しなさい。
クライアントの目標、目標、課題、機会、恐怖を真に理解することによってのみ、効果的に助けることができる方法を提案することができます。”
技術は、しかし、また、あなたのクライアントとのより強力な関係を構築するのに役立ちます。 たとえば、relationship intelligence automation(RIA)は、企業の最新ニュース、取引先責任者の変更、取引先のアクティビティを自動的に検出し、主要なクライアント会議の前にビジネス開発チームの受信トレイにこのインテリジェンスを直接配信します。 これにより、ビジネス開発チームは、より強力で忠実な関係を構築し、クライアントのニーズを予測するために活用できる重要な関係の洞察に適切な時
データ濃縮ツールに投資
“ビジネスはすべての関係についてです…あなたがそれらを構築する”
—Brad Sugar,Founder&Chairman,ActionCOACH Business Coaching
あなたの会計事務所の関係は、Brad Sugarの有名な引用が示唆しているように、あなたの処分で持っている最も貴重な資産である可能性が高い。 そして、そのため、あなたはおそらくあなたの会社の顧客関係管理（CRM）システムに多額の投資をしてきました。 しかし、営業チームの半分以下がCRMを使用していることを考慮すると、チームがCRMを使用していない場合、その投資は無駄になります。
あなたの会社のCRMがあなたのビジネス開発チームが強い関係を構築し、販売を加速し、より多くの機会を獲得するのを確実にするためには、あなたの会社のデータベースに最新で正確なデータを持っていることが不可欠です。 Data enrichment servicesやCRM data automationなどのツールは、バックグラウンドで連絡先データを受動的に収集し、データベースを新鮮な情報で自動的に更新するため、CRMデータの品質を向 これはまた、手動でのデータ入力に必要な時間を短縮するのに役立ちます,CRMの採用を高めることができます. あなたのチームが実際に使用し、感謝しますCRMを作成するには,あなたのビジネス開発や営業チームが前方にお得な情報を移動する洞察を発見するよ
コラボレーションの文化を創造
関係はビジネスの成長の鍵です。 だから、お互いに協力し、彼らの関係の知識を共有するためにあなたの販売やビジネス開発チームを奨励します。 彼らはちょうど将来の会社でドアのフィートを得るのを助けることができる相互関係を見つけるかもしれない。
“コラボレーションと有効化の環境を構築することは、企業が部門、地域、組織階層にまたがる関係障壁を打破するのを助ける上で長い道のりを行くだろう”とIntrohiveのセールス–ノース-アメリカ担当副社長Adam Draperは示唆している。
どのようにこの文化的なシフトを作るのを助けることができますか？
Adamは、技術が答えであると考えており、”技術は、クロスセルの可能性との関係を自動的に発見することができ、販売とマーケティングがより大きな影響を 連絡先管理を一元化し、リレーションシップ所有者の負担を減らすことができるテクノロジーを使用することで、クライアントデータの可視性を高め、リレーションシップ所有者に潜在的なコラボレーションの機会を知らせることができます。”
Read:オープンで共同作業の職場を作成する方法
戦略的なイベントに出席
業界のイベントは、新しい見通しを満たし、紹介を獲得し、関係を発展させるための温床となっている。
出席したい会議やイベントを選択する前に、スピーカー、スポンサー、出席者のリストを確認し、それらのいずれかが潜在的な見通しであるかどうかを確認 あなたの調査結果に基づいて、あなたの会計事務所のための最も潜在性を保持し、あなたのビジネス開発チームの関連したメンバーを持って来るでき 単一のイベントは、会社のためのダース以上の正味の新しいリードに変わる可能性があります。
あなた自身の個人的な関係を理解する資本
何十年もの経験で豊かな関係を構築していないにしても、あなたのネットワークは広大で深いです。 そしてそのように、それはあなたの会計事務所のための未開発の可能性の多くを保持しています。
自分のネットワークを鋭い目で見て、ターゲット業界や将来の企業に接続しているかどうかを確認してください。 その関係の強い関係を有すれば、あなたがと話し、球の圧延を得る必要がある個人に暖かい導入を頼むことができる。
あなた自身のネットワーク内のそれらの共通の接続を見つけるために、関係分析ソフトウェアはすぐにそれらの機会とそれらを活用する方法を表 たとえば、Introhiveの関係分析は、相互の連絡先を識別するために、会社のネットワーク内のすべての連絡先（CRMの内外の両方）を表示します。 Introhiveはまた、あなたがより速く、あなたの会社のために、より多くの扉を開くことができますので、”誰が最高の人を知っている”を決定するために、それが簡
あなたの会計事務所をトップに連れて行く
上記のヒントは、あなたの会社が混乱を克服し、競争を打ち負かし、同時に収入を増やすのに役立ちます。 ビジネスへのクライアント中心のアプローチを採用するような実証済みの方法にデータ濃縮技術を実装するような新鮮な戦術を通じて、あなたの会計事務所は、業界をリードします。
あなたの会計事務所を成長させるために他に何ができますか？ Lauren Clemmer、Eric Fletcher、Danny Estradaなど、業界の専門家からのヒントとベストプラクティスについては、最新のプロフェッショナルサービスの脚本をチェックしてください。
