Oct 4, 2019 The Guide to Becoming a Better Mortgage Loan Officer

Come i prezzi hanno continuato a salire in molti mercati, nuovi e di lunga data MLO (mortgage loan officers) allo stesso modo hanno incontrato sfide significative negli ultimi anni. Per gran parte del decennio, una delle tendenze più frustranti è stata l’aumento dei prezzi delle case e la diminuzione dell’inventario. Negli ultimi anni, stiamo iniziando a vedere un cambiamento, con alcune regioni che vedono più case rimanere sul mercato più a lungo mentre i prezzi ristagnano, mentre ci sono anche prove di un’altra siccità dell’inventario all’orizzonte. In cima a questo, le applicazioni di rifinanziamento ipotecario hanno continuato a rallentare.

Più che mai, i MLO stanno sentendo il pizzico tra il declino delle opportunità di prestito e l’aumento della concorrenza da parte di sempre più MLO che entrano nel settore. Per prosperare in queste condizioni di mercato, i MLO devono esaminare attentamente il loro approccio alla ricerca e alla qualificazione dei clienti, al marketing e all’espansione delle loro reti.

Se vuoi essere un MLO più efficace e più produttivo, questa guida è per te. Alcuni di essi si applicheranno di più a quelli nuovi alla mischia, e alcuni di essi saranno più rilevanti per i veterani. Ma tutti troveranno qualcosa che può aiutarli a diventare un MLO migliore e più redditizio.

Se sei un nuovo MLO, trova un lavoro come ufficiale di prestito in un call center e trova un mentore.

I call center non sono certamente luoghi di lavoro a basso stress, ma forniscono ruote di allenamento mentre stai ancora trovando i tuoi piedi come un MLO. Avrai l’opportunità di commettere errori e imparare il tuo mestiere senza preoccuparti di mettere il cibo sul tavolo perché hai colpito un periodo di siccità.

Prova a trovare un lavoro con un prestatore che offre tutti i prestiti di base pane e burro: prestiti convenzionali/conformi, prestiti VA e prestiti FHA. Se possibile, trovare un creditore che non virare su sovrapposizioni, come questi possono gettare una chiave in opportunità altrimenti promettenti.

Potresti essere tentato di andare con chiunque offra la commissione più alta (punti base / punti base), ma devi dare un’occhiata da vicino a quanto supporto forniscono. Se tutto ciò che ottieni è una scrivania e un telefono, allora tutto il resto è sul tuo centesimo: pubblicità, formazione e istruzione, garanzie promozionali e sistema di licenze multistate a livello nazionale & Tasse di registro (NMLS). Che diventa costoso, veloce. Alla fine della giornata, è probabile che fare di più lavorare con un creditore che fornisce un sacco di supporto—che significa anche che sarete meno probabilità di fare errori costosi.

Quando sei un principiante, l’istruzione e il supporto valgono molto di più del tuo margine per l’origine di un prestito.

Mentre lavori, tieni d’occhio gli MLO esperti e identifica quelli che sembrano avere più successo. Vedere se qualcuno di loro sono disposti a prendere il tempo di mentore voi. Se non altro, vedere che cosa si può raccogliere dalle loro abitudini e strategie, e sperimentare incorporandoli nel vostro approccio.

Sfregamento gomiti con MLOs va bene, ma si ha realmente bisogno di rete con agenti immobiliari e agenti immobiliari.

Si può essere tentati di nuotare all’interno della vostra scuola di compagni locali MLO. Sì, questo è un buon modo per ottenere una migliore comprensione del vostro mercato e le strategie che funzionano meglio—e si può anche trovare un mentore in questo modo, ma si ha realmente bisogno di uscire dalla cricca e iniziare a connettersi con i vostri agenti immobiliari locali e agenti immobiliari.

Non sai come ottenere il tempo faccia con gli agenti? Google è un ottimo modo per ricercare uffici immobiliari locali e organizzazioni di agenti immobiliari. Ogni mercato avrà un capitolo locale della National Association of Realtors (NAR). Molte di queste associazioni locali offriranno appartenenze di affiliazione alle industrie che servono il mercato immobiliare, come istituti di credito, ispettori, appaltatori autorizzati, ecc. I loro siti web hanno spesso informazioni sui prossimi eventi, alcuni dei quali consentiranno la partecipazione aperta. Gli eventi del settore sono sempre un ottimo modo per fare rete. Broker apre (noto anche come’ caravan broker ‘o’ caravan agente’) sono anche una grande opportunità di networking. Queste sono case aperte dove gli agenti immobiliari sono invitati a controllare una o più case che sono sul mercato, nella speranza di ottenere la parola e attirare gli acquirenti.

Tieni presente che se sei ancora un MLO alle prime armi, il tuo obiettivo non dovrebbe essere quello di lanciarli. A meno che tu non abbia davvero qualcosa di speciale da offrire, tutto ciò che farai è infastidirli. Questa è la tua opportunità di porre domande e imparare da loro. Scopri quali sono le loro frustrazioni quando si tratta di aiutare gli acquirenti a connettersi con un creditore e originare un prestito. Scegli loro il cervello. Scopri come puoi aiutarli a rendere le loro vite più facili per strutturare i tuoi servizi per il successo. Se impari abbastanza, alla fine diventerai una risorsa preziosa, e se sei veramente disponibile e gentile con il tuo tempo, chiuderai le offerte.

Sponsorizzare uno stand o un evento alla convention di un agente immobiliare è un ottimo modo per connettersi con un gran numero di agenti immobiliari e agenti immobiliari.

Se vuoi davvero avere un pubblico in cattività e sei disposto a spendere qualche soldo, uno dei modi migliori per connetterti con gli agenti immobiliari in massa è sponsorizzare uno stand o un pranzo alla convention di un agente immobiliare.

Se fai uno stand, avrai bisogno di un compagno di squadra per aiutarti. Questo perché, in quasi tutti i settori, i rappresentanti aziendali spesso si nascondono nella loro cabina per tutto il tempo, in attesa che i potenziali clienti vengano da loro. Non funziona cosi’. Se si vuole costruire connessioni, è necessario essere in mezzo alla folla. Avere una persona che presidia lo stand e assistere chiunque visiti. Poi un’altra persona, idealmente si, dovrebbe essere fuori in mezzo alla folla, il collegamento con gli agenti e prendere appuntamenti per parlare o prendere il pranzo, e facendo riferimento di nuovo alla cabina per ulteriori materiali o informazioni, se necessario.

Spesso, eventi e convegni Agente immobiliare offrirà l’opportunità di sponsorizzare pranzi. In cambio di fornire un semplice pranzo, ti vengono assegnati alcuni minuti per parlare con il tuo pubblico di destinazione prima di scavare nei loro pasti. Usa questa opportunità per inserirli nei tuoi programmi speciali o nel tuo approccio al marketing e come puoi aiutarli a fare più soldi. È necessario fornire una proposta di valore chiaro, in quanto questa è l’unica cosa che sta per rendere il pubblico desidera connettersi con voi. Se fatto correttamente, questo può essere un mezzo molto efficace di sensibilizzazione.

Avere più scenari di prestito in mente prima del tempo.

Quando lavori con un cliente e metti insieme una stima del mutuo ipotecario, per lo meno hai alcuni scenari di prestito opzionali nella parte posteriore della tua mente. Se il piano A fallisce e non hai un piano di backup pronto, c’è sempre un altro MLO che sarà felice di venire in soccorso.

Non lasciare che accada. Preparati. Avere più proposte di prestito a portata di mano. Se non altro, il cliente potrebbe sorprenderti chiedendo di confrontare più opzioni. Essere in grado di soddisfare immediatamente tale esigenza li mantiene nel vostro ufficio e migliora le possibilità di chiudere un prestito.

Mantieni aperte le tue linee di comunicazione con clienti, processori e agenti.

È facile essere sopraffatti e lasciare cadere i lead, o non seguire un cliente. Questo è un buon modo per lasciare che le opportunità scivolino via. Mettere da parte un’ora ogni giorno per effettuare telefonate e sparare fuori email per quanto riguarda tutto ciò che è nella vostra pipeline. Sarai più produttivo, farai più vendite e svilupperai una reputazione tra gli agenti immobiliari per essere un partner commerciale aperto e comunicativo.

Vesti sempre bene—ricorda che le famiglie non si fidano solo dei loro soldi, ma anche del loro futuro.

Questo è un problema che può influenzare gli MLO in qualsiasi fase della loro carriera:

• I giovani MLOs appena usciti dalla scuola possono dimenticare che t-shirt e pantaloncini non sono l’uniforme standard durante l’orario lavorativo.
• MLOs sperimentando il burnout può iniziare a lasciare le cose scivolare, optando per il comfort invece di un’immagine professionale.
• Un MLO di successo che ha fatto il passaggio dal lavoro per una società di mutuo per essere il proprio capo può decidere di celebrare non lavorare più per l’uomo abbandonando l’abbigliamento professionale.

Qualunque sia la ragione della tentazione, non farlo. Le persone si fidano con centinaia di migliaia di dollari, così come le loro speranze e sogni e la direzione futura della loro vita. È necessario vestirsi di conseguenza, ed essere altrettanto organizzato circa il vostro aspetto come siete circa il vostro business. Non solo si guarda più affidabile e di successo, ma sarà anche tenervi concentrati e sulla palla.

Non trascurare Internet e social media per il marketing te stesso-questi sono ottimi modi per connettersi con gli agenti immobiliari, così come educare se stessi e rimanere aggiornati.

Sì, gli agenti immobiliari sono antiquati, ma negli ultimi anni si sono definitivamente spostati nel mondo digitale. Molti di loro fanno una grande quantità di networking online su Facebook, LinkedIn, Twitter, e Meetup.

Utilizzare le funzioni di ricerca su questi siti per costruire un elenco di rilevanti gruppi del settore immobiliare nella vostra zona, e quindi iniziare a partecipare. Dovresti capire che diversi siti di social media hanno diversi punti di forza:

Facebook: il migliore per scoprire e partecipare a gruppi dedicati al settore. Prova a trovare gruppi dedicati al tuo mercato locale. Va bene per unirsi a gruppi MLO-centric, ma anche essere sicuri di cercare i gruppi in cui gli agenti immobiliari appendere fuori. Facebook è anche un ottimo posto per mettersi in mostra quando si chiude un affare per un cliente. Condividere quella foto del nuovo proprietario di casa felice di fronte alla loro bella casa è un grande momento di benessere. Si può anche essere in grado di ottenere il cliente felice di scattare una foto, condividerlo sul proprio conto e si tag nel post. I loro amici vedranno e possono decidere di farvi cadere una linea. Mostra anche gli agenti che ti hanno aiutato che stai chiudendo i prestiti.

LinkedIn: è qui che sfrutti la forza della tua rete di contatti esistente. Assicurati di inviare inviti a tutti quelli con cui lavori in un contesto professionale. LinkedIn è un modo per mostrare la tua buona fede, specialmente quando un agente scopre che hai connessioni in comune. Scrivere e condividere il post informativo occasionale è anche un ottimo modo per elevare se stessi, come buoni pezzi di contenuti rilevanti per il settore possono ottenere un sacco di trazione.

Twitter: Twitter è sicuramente la piattaforma di social media più sciolta. Questo è un ottimo modo per farsi prendere rapidamente sulle notizie del settore a colpo d’occhio —sia a livello locale che a livello statale, nazionale e persino internazionale. Segui l’industria e le agenzie di stampa pertinenti, così come le persone che sono al corrente. Mentre esplori la piattaforma, ti imbatterai in professionisti del tuo mercato che conoscono davvero le loro cose e condividono prontamente le loro conoscenze. Ad esempio, nella zona di Sacramento, Ryan Lundquist è un noto perito residenziale che gestisce uno dei blog immobiliari locali più noti, ma che è anche molto attivo su Twitter.

Meetup: Meetup è stato intorno per sempre, ed è ancora un ottimo modo per scoprire i gruppi immobiliari locali. Le probabilità sono che ci sono diversi gruppi nella vostra comunità. Non scegliere. Provali tutti e vedere che cosa funziona per voi. Si può inciampare su un sacco di opportunità attraverso questi gruppi.

Un avvertimento: È necessario assicurarsi che qualsiasi account di social media che si utilizza per rafforzare la tua carriera come un MLO deve essere professionale. Pulisci il tuo profilo e assicurati che abbia una buona immagine headshot e header, con tutte le informazioni aziendali pertinenti. Dovresti anche riconoscere che le tue attività sui social media devono essere attentamente curate. Evita la discussione di argomenti e opinioni che potrebbero essere divisivi o offensivi per qualcuno con una prospettiva diversa dalla tua. Non parlare di attività o disavventure che potrebbero metterti in una luce discutibile. Non utilizzare mai i tuoi account di social media professionali per roba off-the-clock (ed essere sicuri di bloccare tutti gli account personali).

Agenti immobiliari amano quando MLOs condividono i loro costi di marketing.

Agenti immobiliari devono acquistare un sacco di materiali di marketing—appendini porta, cartelle, opuscoli, carte realty, segni, volantini, vendere fogli. Internet è importante, ma gli agenti immobiliari si basano ancora su un sacco di materiali della vecchia scuola per ottenere la parola. Gli agenti sono spesso a corto di denaro per questi materiali, e questo non è aiutato dal fatto che per legge (regole RESPA), gli agenti immobiliari non possono accettare commissioni di rinvio o tangenti finanziarie da MLO in cambio dell’invio di acquirenti di case a modo loro.

Sai come puoi aiutare gli agenti? Offrire di condividere i loro costi di marketing. In primo luogo, è necessario assicurarsi che i propri materiali di vendita sono fino a tabacco da fiuto. Lavorare con una società di marketing – o se siete su un bilancio, un designer indipendente-per mettere insieme alcuni materiali veramente professionali. Una volta che hai messo insieme alcuni materiali che sembrano buoni, e sai di avere una stampante su cui puoi contare e che addebita un prezzo equo, allora sei pronto.

Una volta che hai lavorato con alcuni agenti fedeli che inviano un prestito di tanto in tanto, mostra loro i tuoi materiali e chiedi se sarebbero interessati a condividere alcuni materiali di co-marketing. Se la tua roba sembra buona, lo saranno. Ti diranno di cosa hanno bisogno. Ottenere i loro loghi e tutte le informazioni che vogliono presenti sui materiali-cartelle, portapacchi, qualunque cosa – e li hanno stampati. I finanziatori sono autorizzati a condividere qualsiasi e tutti i costi di produzione e distribuzione di materiali di marketing co-branded con gli agenti. Questo rappresenta un enorme valore per i vostri agenti fedeli.

Destra fuori del blocco, questo vi aiuterà a ottenere il vostro nome là fuori. Gli agenti con cui lavori ti aiuteranno a espandere la tua portata di marketing.

Oltre a ciò, gli agenti sono un gruppo geloso. Quando vedono che un concorrente ha materiali dall’aspetto professionale, faranno domande, e alla fine verranno la tua strada. Agenti immobiliari e agenti in genere amano lavorare con MLO che capiscono le loro esigenze, e che condivideranno l’onere del marketing.

Crea il tuo elenco di recensioni e rinvii dei clienti.

Prima di tutto, assicurati di avere annunci commerciali su Google, Yelp e Facebook, al minimo. Google è particolarmente importante, come registrare il vostro business – anche se si sta lavorando fuori del vostro ufficio a casa. Messa in vendita te stesso-su Google My Business e verificare la tua posizione farà in modo che si mostra su Google Maps, e se si dispone di un sito web che aiuterà il vostro posizionamento di ricerca nella tua zona.

Una volta impostati tutti i tuoi annunci, incoraggia i tuoi clienti soddisfatti a fornire una revisione dei tuoi servizi dopo la loro chiusura. Si può fare di persona, o si può fare in un follow-up biglietto di ringraziamento o e-mail.

Come si sviluppano stretti rapporti di lavoro con agenti e agenti immobiliari, si può anche chiedere loro di lasciare un onesto recensioni delle loro esperienze di lavoro con voi.

Garantire che ci sia un buon passaparola su di te e il tuo business online non solo aiuterà potenzialmente i futuri acquirenti di case a trovarti, ma mostrerà anche ad altri agenti immobiliari che puoi chiudere un prestito e mantenere tutti felici mentre lo fai.

Gli agenti immobiliari amano i MLO che sono disposti ad aiutare a qualificare gli acquirenti di case.

Non c’è nessuna situazione che un agente immobiliare teme più di investire ore e ore in un cliente—intervistando un acquirente, trovando case adatte, mostrando l’acquirente intorno al quartiere, negoziando per loro conto con un venditore—solo per scoprire che l’acquirente non si qualifica per un prestito abbastanza grande, o ha un credito così cattivo che non possono ottenere un prestito a tutti. Queste situazioni costano tempo e denaro preziosi e esauriscono le risorse che avrebbero potuto essere indirizzate verso prospettive migliori.

Gli agenti sono bloccati, in quanto non hanno la formazione adeguata e l’autorità per raccogliere e analizzare le informazioni finanziarie necessarie per controllare correttamente e qualificare un potenziale acquirente. E ‘ qui che entri in gioco tu, l’OML. Raggiungere agenti immobiliari e agenti immobiliari che sembrano promettenti e offrono di qualificare la loro clientela.

Il processo è piuttosto semplice—nella fase iniziale l’agente immobiliare si riferisce nuovi acquirenti a voi per la pre-qualificazione. Si arriva al telefono con loro, raccogliere informazioni finanziarie di base, eseguire calcoli in base al loro reddito e debito, controllare i loro punteggi di credito, e determinare la loro capacità di qualificarsi per un mutuo per la casa. Se si qualificano, è possibile fornire loro una lettera di prequalificazione e un importo massimo del prestito. Nel frattempo, ci si connette con l’agente immobiliare e dare loro la carrellata sulle loro prospettive: coloro che sono d’oro e buono per andare, coloro che potrebbero aver bisogno di abbassare la vista un po’, coloro che hanno bisogno di un piccolo aiuto, ma potrebbe essere pronto a comprare in pochi mesi, e coloro che sono cause perse a causa di fallimenti e altri segni neri sul loro credito.

Questa informazione è assolutamente inestimabile per gli agenti immobiliari, in quanto possono quindi impostare meglio le loro priorità. I clienti che possono acquistare ora diventano la prima priorità dell’agente. Per gli acquirenti qualificati che cadono a corto di loro importo del prestito desiderato, l’agente può scoprire se vogliono guardare case più convenienti, o aspettare un po ‘ e ripulire la loro storia di credito. L’agente può spostare gli acquirenti nel dimenticatoio che sicuramente bisogno di un paio di mesi o anni per qualificarsi, e rompere la cattiva notizia a coloro che non stanno per essere l’acquisto di una casa in qualunque momento presto.

Puoi capire perché questo rende la vita di un agente immensamente più facile e più redditizia. È possibile generare un sacco di affari lavorando con agenti di successo nell’aiutarli a grade loro prospettive, e alla fine troverete altri agenti girando alla tua porta, che vogliono un pezzo di azione.

Non perdere tempo su prospettive di scarsa qualità che sai non si chiuderà mai.

Quando sei in un solco in cui la pipeline si è asciugata, è molto allettante abbassare gli standard e lasciare che gli agenti gettino prospettive senza speranza a modo tuo. Se lasci che gli agenti immobiliari pensino che sei disposto a prendere qualsiasi cosa, ti daranno la spazzatura. Ehi, potrebbero essere fortunati e fare una vendita, e non costa loro nulla per farti provare a far funzionare i numeri.

Non farlo. Il tempo che trascorri in lead senza speranza perché vuoi sentirti come se stessi facendo qualcosa può essere speso molto meglio per effettuare chiamate, commercializzare te stesso o qualcos’altro in cui stai investendo nel tuo successo a lungo termine.

Mantieni i tuoi standard. Partner agente fedeli e valutati in grado di fornire alcuni semplici pre-screening che vi impedirà di ricevere conduce che non hanno alcuna possibilità o intenzione di ottenere un prestito. Questo è un ottimo momento per iniziare invece a raggiungere gli agenti, come abbiamo discusso in precedenza, il volontariato per aiutarli a prequalificare i loro acquirenti di case. Questo ti aiuta a tagliare la parte anteriore della linea e ottenere l’accesso al meglio-of-the-best prospettive che si sa si chiuderà, perché li hai già prequalificati.

Se si trova una specialità mutuo per la casa che si trova ti piace e sono bravi a, impegnarsi ad esso, e assicurarsi che gli agenti immobiliari sanno su di esso.

Nel corso del tempo, come si sviluppano le reti e ottenere un sacco di prestiti sotto la cintura, troverete che siete particolarmente abili a chiudere alcuni tipi di prestiti, o la chiusura di prestiti su alcuni tipi di case.

Lo riconoscerai quando lo vedrai, quel certo insieme di condizioni—importo del prestito, tipo di casa, tipo di prestito, condizioni speciali attenuanti—dove hai quel sesto senso. Dove tutto va a posto e ti trasformi nel sussurratore del prestito.

Una volta identificato, esegui con esso. Assicurarsi che i contatti sanno di avere un buon track record con quel certo tipo di prestito, e che siete affamati di esso. Non c’è modo migliore per garantire una pipeline continua di offerte che diventare “QUEL MLO” che è un freddo di pietra più vicino a un certo tipo di prestito.

Se si offrono programmi di specialità, come basso e nessun acconto prestiti, sarete che molto più attraente per gli agenti.

Agenti immobiliari hanno sempre un paio di acquirenti che lottano per qualificarsi per un prestito, perché le opzioni di prestito popolare per quelli con meno-che-ideale di credito—prestiti FHA, VA prestiti, e prestiti USDA—sono inapplicabili o fuori portata.

Molti MLO non vogliono entrare nelle erbacce con programmi speciali. Ma si può fare da soli molto attraente per agenti immobiliari se si partecipa ad alcuni dei programmi di assistenza di prestito più popolari disponibili nel vostro stato. Ad esempio, la California Housing Finance Agency ha una varietà di programmi di istruzione e assistenza, come CalPLUS e CalFHA, che aiuta le famiglie a basso reddito a beneficiare di prestiti abbassando i requisiti di acconto o fornendo prestiti a pagamento differito che possono essere applicati verso acconti e costi di chiusura.

Se stai cercando di drum up business, chiamare gli agenti immobiliari nella rete. Chiedere loro circa i loro acquirenti che hanno solo bisogno di un piccolo aiuto per ottenere il loro piede nella porta, poi la ricerca e identificare i programmi che possono aiutarli. Anche se non si vuole necessariamente diventare il MLO noto per la chiusura di prestiti particolarmente impegnativo, ad alta intensità di tempo, essendo uno strumento di risoluzione dei problemi vi farà il partner prezioso di molti agenti.

Se si fa riferimento affari ad un agente immobiliare, faranno pagare di nuovo dieci volte.

La relazione tra agente e MLO è piuttosto asimmetrica: gli agenti possono indirizzare molto più business alle MLO che viceversa. Riferendo un amico, un membro della famiglia, o una prospettiva inciampato sopra agli agenti che stai cercando di fare breccia con, può rapidamente farvi MLO preferito di un agente.

Commercializza te stesso ogni giorno, sia di persona con agenti immobiliari, o online.

Se stai leggendo questo, è perché vuoi più prestiti di quelli che stai attualmente chiudendo. L’unico modo per cambiare questo è uscire e applicare ciò che hai imparato in questa guida. Ogni giorno devi essere a un meetup o un evento di settore in cui puoi fare rete. Effettuare chiamate di vendita (non dimenticare le basi!), pubblicare un nuovo prestito chiuso su Facebook, scrivere un articolo per il tuo account LinkedIn e / o sito web, o connettersi con un agente sulla produzione di materiali di marketing.

Impegnarsi in una qualche forma di sensibilizzazione ogni giorno, anche se è solo qualcosa che richiede pochi minuti. Essere sicuri che non si sta facendo la stessa cosa più e più volte. Fare un post su Facebook di due minuti ogni giorno non lo taglierà. In alcuni giorni, fare qualche tipo di rete di persona. Una volta ogni tanto, pubblica un post sul blog. Continua a ruotare. Avere sempre qualcosa di nuovo in corso.

Se ti impegni a commercializzare te stesso ogni giorno, senza scuse, vedrai una profonda differenza nella quantità di prestiti che stai ricevendo, nella tua visibilità all’interno della tua comunità e nelle tue reti online.