Il Medio Oriente è un’area che porta molti stereotipi e miti.
Prima di fare affari in Medio Oriente è imperativo conoscere aree come la cultura d’impresa, l’etichetta aziendale, il protocollo di riunione e le tecniche di negoziazione.
Attraverso tale conoscenza gli stereotipi sono rotti e le barriere alla comunicazione ridotte.
Quando si fanno affari in Medio Oriente, è saggio tenere a mente la grande diversità all’interno della regione. Tuttavia, una religione, una lingua e una cultura comuni rendono valida l’evidenziazione di tratti e caratteristiche generali per la regione.
In questa breve guida per fare affari in Medio Oriente, vengono esplorate la cultura aziendale e l’etichetta.
Questi non sono in alcun modo pensati per rappresentare una sommatoria completa di suggerimenti su come fare affari in Medio Oriente, ma un’evidenziazione di alcune aree principali che si possono considerare.
Islam e business in Medio Oriente
Non si può parlare del Medio Oriente in senso culturale senza menzionare l’Islam. L’Islam permea tutti i livelli della società. Esso fornisce una guida, valori e regole per la vita personale, relazioni comunitarie e modi di fare affari.
Entro i confini di questa breve introduzione, la giustizia non può essere servita a una fede così complessa. Pertanto, è consigliabile che uno conduce la propria ricerca sull’Islam prima di fare affari in Medio Oriente.
Tuttavia, possiamo guardare alcuni esempi delle manifestazioni dell’Islam e del modo in cui queste possono avere un impatto sul tuo viaggio d’affari.
I musulmani sono obbligati a pregare cinque volte al giorno. I tempi di preghiera sono annunciati dalle moschee usando la chiamata alla preghiera (azan). Non tutti i musulmani vanno alla moschea. Alcuni pregano a casa o in ufficio. Le routine quotidiane, gli appuntamenti e le riunioni devono essere adattati in modo appropriato intorno ai tempi di preghiera. Venerdì è il giorno per le preghiere congregazionali ed è obbligatorio per tutti i maschi a partecipare.
Evita di cercare di fare affari in Medio Oriente durante il mese di Ramadan. I musulmani digiunano dall’alba al tramonto che comporta astenersi dal mangiare, bere o fumare. Durante l’orario di lavoro l’attività generale è ridotta a seconda della natura dell’azienda o dell’organizzazione.
Ci sono due grandi festival di nota. Eid al-Fitr segue il Ramadan e Eid al-Adha segue il pellegrinaggio annuale. Queste vacanze durano circa tre giorni, anche se non è raro per il governo di estendere questi. È meglio evitare di fare affari su o vicino ai due Eid.
Per avere successo in Medio Oriente, è necessario comprendere il ruolo del volto, della vergogna e dell’onore nella cultura araba.
Foto di Katsiaryna Endruszkiewicz su Unsplash
Fare Business-Meeting e saluto Etiquette
Il tradizionale saluto islamico si sente è ‘Asalamu alaykum’ (la pace sia con voi). Come non musulmano non ci si aspetterebbe di usarlo, ma se lo faceste ricevereste la risposta ‘wa alaykum salam’ (e la pace sia con voi).
Quando si fanno affari in Medio Oriente, le strette di mano vengono sempre utilizzate e possono durare a lungo. Il galateo islamico raccomanda che uno aspetti che l’altro ritiri la mano prima di fare lo stesso. Usa sempre la mano destra. Non essere sorpreso se la tua mano è tenuta mentre sei portato da qualche parte. Tenersi per mano tra gli uomini è comune e non porta le stesse connotazioni come fa in Occidente.
Gli arabi sono abbastanza informali con i nomi quando fanno affari e generalmente si rivolgono alle persone con il loro nome. John Smith sarà chiamato Mr. John. Titoli arabi di nota sono: Sheikh (un vecchio, studioso, leader), Sayyid (discendente del profeta Muhammad) e Hajji (colui che ha eseguito il pellegrinaggio).
Fare affari tra i generi
I ruoli di uomini e donne sono molto più definiti nella cultura araba. L’interazione tra i sessi è ancora disapprovata in alcune arene. Tuttavia, quando si fanno affari in Medio Oriente non è raro imbattersi in donne.
Se sei presentato a una donna come un maschio, è consigliabile aspettare e vedere se una mano è estesa. Se non lo è, allora non cercare di stringere la mano. Evitare il contatto visivo e prolungato con le donne.
Fare affari è personale
Molti occidentali che hanno vissuto o lavorato in Medio Oriente potrebbero usare le parole caotico, disorganizzato e frustrante quando si parla di fare affari lì. Anche se questa è una questione di percezione, è vero che il business corre su binari molto diversi dal business in Occidente.
Gli arabi non separano la vita professionale e personale. Fare affari ruota molto di più intorno alle relazioni personali, ai legami familiari, alla fiducia e all’onore. C’è una tendenza a dare priorità alle questioni personali sopra ogni altra cosa. È quindi fondamentale che i rapporti commerciali siano costruiti sull’amicizia e sulla fiducia reciproca.
Una conseguenza di questa mentalità è il sistema noto come ‘wasta’. Se hai amici o contatti nei posti giusti, le regole possono essere piegate o le cose fatte più rapidamente. Il sistema funziona sulla base del fatto che i favori sono ricambiati e mai dimenticati. Anche se può sembrare di parte, è qualcosa che dovrebbe essere sfruttato quando si fa business in Medio Oriente.
La costruzione di relazioni è essenziale se stai facendo affari con gli arabi. Nessuna relazione significa che sei un’entità astratta.
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Fare affari con la parola parlata
La cultura mediorientale dà più valore alla parola di qualcuno rispetto a un accordo scritto.
La parola di una persona è legata al suo onore. I contratti sono visti come memorandum d’intesa piuttosto che accordi vincolanti e fissi. Assicurati di promettere solo cose che puoi consegnare. In caso contrario si tradurrà in perdita d’onore.
Riunioni& Trattative
Le riunioni non devono essere fatte con largo anticipo in quanto i cambiamenti nelle circostanze personali possono influire sul tuo appuntamento. Una volta che un appuntamento è stato fatto, confermare verbalmente con la persona che si incontra un paio di giorni prima.
Le riunioni iniziali riguardano la costruzione di relazioni. Costruire fiducia e stabilire la compatibilità sono requisiti chiave per fare affari in Medio Oriente. Uno dovrebbe impegnarsi in una conversazione e cercare di conoscere la ‘persona’ si sta facendo affari con.
Le riunioni possono essere caotiche. Siate sempre pronti ad esercitare la pazienza. Le telefonate vengono prese durante le riunioni e le persone possono entrare nella sala riunioni senza preavviso e procedere a discutere i propri ordini del giorno.
Le riunioni sono di natura circolare. Non seguono uno schema lineare e non sono strutturati su ordini del giorno o obiettivi. Le questioni vengono sollevate come e quando.
La puntualità è prevista per gli stranieri. Anche se gli arabi pongono un’alta enfasi sulla puntualità, raramente la praticano da soli. Infatti, se gli arabi vogliono sottolineare che un tempo stabilito deve essere rispettato usano il termine ‘mow’id inglizee’ – letteralmente, ‘incontro inglese’. Tuttavia, se sei in ritardo, non farti prendere dal panico poiché saranno accettate scuse educate.
Se negoziare, ricordate gli arabi erano un popolo di negoziazione e sono ottimi negoziatori. La contrattazione avviene ovunque, sia al negozio che nella sala riunioni. Le decisioni vengono prese lentamente. Le formalità burocratiche tendono ad aumentare i ritardi. Non usare tattiche ad alta pressione in quanto saranno controproducenti.
Segui un corso sul fare affari in Medio Oriente
I suddetti pochi esempi di differenze interculturali nella pratica e nella cultura aziendale evidenziano le aree in cui gli uomini d’affari possono affrontare sfide quando fanno affari in Medio Oriente.
La comprensione interculturale è uno strumento importante per qualsiasi uomo d’affari, azienda o organizzazione internazionale da acquisire quando si fa affari all’estero.
Se vuoi saperne di più guarda il video qui sotto, che è l’esempio gratuito del nostro corso di sensibilizzazione culturale sul Medio Oriente.
Sommario:
di Seguito sono riassunte le considerazioni più importanti per fare business in Medio Oriente, tra cui, ma non limitati a:
- Imparare a distinguere tra sterotypes e miti
- Acquisire una comprensione dell’Islam come colpisce quasi ogni ambito della vita sociale e commerciale
- Per fare la migliore impressione, si dovrebbe capire il Medio oriente etichetta di incontro e di saluto come sempre questo errore può mettervi in cattiva luce.
- Business è quasi sempre personale, in modo da essere pronti a impegnarsi in un sacco di chiacchiere e di accettare inviti a eventi sociali.
- Siate pronti ad essere pazienti in quanto le riunioni possono essere circolari in movimento e non possono seguire un ordine del giorno.
Foto di Florian Wehde su Unsplash
