Come tenere traccia dei lead di vendita: Best practice

Il monitoraggio delle vendite può essere un processo umile e confuso, ma se fatto bene, sarai ricompensato con tecniche migliori e approfondimenti migliorati sul tuo processo.

Esistono diversi modi per tenere traccia dei potenziali acquirenti e la scelta del metodo che funziona meglio per la tua organizzazione dipende dalle tue esigenze individuali.

Quindi, come tieni traccia dei lead di vendita? Organizzare programmi di follow-up, definire un ciclo di lead e mantenere fresca la pipeline sono tutti ottimi metodi di tracciamento dei lead.

Continua a leggere per conoscere i primi sei modi per tenere traccia dei lead di vendita, indipendentemente dalle dimensioni della tua organizzazione. Non sei sicuro di quale pratica sia più rilevante per la tua squadra? Discutiamo anche criteri utili che ti guideranno nell’adattare queste pratiche di tracciamento.

Perché rintracciarli in primo luogo?

Se pensi che i clienti paganti siano gli unici a cui dovresti prestare attenzione, o che gli unici cavi che contano siano quelli che si sono interessati alla tua attività, ripensaci.

I lead sono l’ancora di salvezza di qualsiasi azienda. Non sono solo redditizi, ma possono anche aiutarti a generare informazioni su ciò che funziona (e cosa no) nel tuo processo di vendita.

Che cos’è un Lead di vendita: impostazione di una definizione

Un lead di vendita è qualsiasi entità o organizzazione che si è interessata ai tuoi prodotti e servizi. Forse hanno risposto al tuo annuncio su Facebook o si sono iscritti alla tua newsletter mensile. Non importa quale sia il punto di contatto iniziale, un lead è un’opportunità che puoi convertire in profitto per la tua azienda.

Uno dei più grandi errori dei team di vendita non è avere una definizione universale per ciò che considerano un vantaggio. Un team potrebbe concentrarsi solo sui lead che provengono da un canale, mentre un altro team potrebbe solo dare la priorità ai lead che hanno chiesto un preventivo.

L’impostazione dei criteri per la selezione e la qualificazione dei lead faciliterà la priorità dei lead che entrano nell’imbuto e concentrerà le risorse giuste sui lead di alto profilo. Il processo di distinguere i cavi buoni da quelli cattivi diventa più snello e garantisce che i cavi trascorrano meno tempo nella pipeline.

Vantaggi del monitoraggio dei lead

Il monitoraggio dei lead di vendita è una forma di gestione dei lead. È una strategia collaudata che ti aiuterà a mantenere la tua pipeline fresca e prevenire il ristagno di piombo.

Senza alcun tipo di gestione, potresti prendere di mira inconsapevolmente le persone sbagliate o sprecare le tue risorse in vicoli ciechi.

Avviare il monitoraggio porta se si desidera:

• Produrre previsioni finanziarie più accurate: Lead tracking è un ottimo modo per capire il volume e le quote. Studiando i modelli mensili e annuali, puoi vedere le fluttuazioni delle prestazioni, trovare la tua media e creare previsioni finanziarie migliori. Questo aiuta con il budget, l’allocazione delle risorse e l’impostazione degli obiettivi di vendita.
• Ottimizza il processo di vendita: alcuni lead inevitabilmente abbandoneranno. Mentre è impossibile ottenere nelle loro teste e capire le loro ragioni individuali per opting out sul vostro business, è possibile ottenere una panoramica generale su quando e perché i cavi sono in calo.

Se noti che il 40-60% dei tuoi lead tendono ad abbandonare durante la fase di quotazione, è un chiaro segno che non sono impressionati da ciò che stai offrendo. Se noti che il 20% dei lead che abbandonano sono quelli che non sono stati contattati entro 4-5 giorni dal contatto, è una chiara indicazione che hai bisogno di tempi di risposta più rapidi.

• Ridurre le perdite di cavi: L’imbuto di vendita è un ottimo modo per monitorare la conversione fase per fase dei lead. Come abbiamo detto nell’ultimo punto, i lead inevitabilmente abbandoneranno. Tenendo traccia dei lead, è possibile scoprire i punti di dolore nel vostro imbuto di vendita e sigillare le estremità allentate per dare ai vostri rappresentanti di vendita una migliore possibilità di convincere il vostro prossimo possibile cliente.
• Migliorare i problemi operativi: l’integrazione dei team di vendita e marketing è una parte cruciale ma spesso trascurata del processo. Quando stai seguendo i lead, stai cercando di capire materiali (marketing) e tecniche (vendite) che funzionano meglio di altri.

È possibile mitigare l’attrito e mettere il vostro marketing e forza vendita sulla stessa pagina illustrando come lead management può beneficiare entrambi i reparti. Invece di competere per risorse e obiettivi, questi reparti possono essere unificati utilizzando lo stesso set di dati per perseguire indicatori di prestazioni chiave condivisi (KPI).

Come si fa a monitorare i lead di vendita?

Come monitorare i potenziali acquirenti dipende dalle vostre esigenze come azienda. Quando selezioni i metodi per la gestione dei lead, valuta quanto segue per trovare il metodo più vantaggioso per tracciare la tua attività:

Qual è il mio budget?

Il tracciamento dei lead può essere semplice come gestirli su un foglio Excel o sofisticato come l’utilizzo di un sistema CRM (Customer Relationship Management). Mentre CRM rendere la vita più facile, è necessario allocare pagamenti mensili per questo strumento. Capire il vostro budget prima di firmare per gli strumenti che in realtà non è necessario.

Qual è la mia quota di lead ogni mese?

Comprendere il volume di potenziali clienti che ti aspetti e il targeting ti aiuterà ad anticipare quanto tempo ed energia sono necessari per organizzare i lead. Dovresti ridistribuire le attività ai membri del team esistenti o assumere completamente un team diverso?

Quanti dipendenti ho?

La gestione dei lead comporta molti processi. Per mantenere i lead caldi e interessati, ci si aspetta di inviare e-mail, fare trattative, pianificare chiamate, sviluppare contenuti, tracciare analisi, mentre la ricerca di nuovi lead.

Sapere di cosa è capace il tuo team ti aiuterà a decidere cose come sottoscrivere un software VS fare tutto manualmente, o esternalizzare lo sviluppo di contenuti VS svilupparlo internamente.

Quali parti del processo sono un collo di bottiglia?

Ammettiamolo, non ogni parte del processo sarà glamour. Alcuni saranno confusi, umili e decisamente noiosi. Forse il problema è che non hai idea di come eseguire un compito specifico ma importante, come lo sviluppo di una sequenza di gocciolamento e-mail.

Qualunque sia la sfida, identificare gli aspetti delle tue operazioni che vengono trascurati o ignorati, volontariamente o in altro modo, migliorerà il tuo processo di vendita complessivo. Sarete in grado di assegnare compiti ai membri del team rilevanti e massimizzare le risorse disponibili.

Quali sono i punti deboli del tuo attuale sistema di gestione dei lead?

Anche se non si dispone di un documento scritto che spiega come spostare i lead attraverso l’imbuto o la pipeline, si seguono comunque una serie di passaggi che guidano l’utente dal punto A al punto B.

Per identificare i punti deboli del tuo sistema attuale, identifica semplicemente le cose migliori e peggiori dei tuoi lead. Se cadono facilmente anche con risorse di alta qualità, è necessario attrarre e indirizzare i lead migliori.

Se ottieni tonnellate di lead redditizi dalla condivisione di risorse gratuite, ma ne perdi oltre la metà quando inizi a parlare di citazioni, potrebbe essere un segno che hai bisogno di prezzi migliori o soluzioni migliori.

Conoscere i tuoi punti più deboli è la chiave per trovare le migliori pratiche di tracciamento dei lead di vendita che aiuteranno a far crescere il tuo business.

Monitorare i tuoi lead può essere facile come impostare fogli di calcolo o utilizzare un CRM. Se il tuo obiettivo è un migliore servizio clienti, una migliore integrazione dei social media o semplicemente più tempo a disposizione, capire la tua organizzazione è il primo passo per tracciare i lead di vendita.

6 Best practice per il monitoraggio dei lead di vendita

Prepara una sequenza di email

Una parte enorme della gestione dei lead sta alimentando i lead. Prima ancora di inviare la tua prima e-mail, assicurarsi di avere un’intera sequenza pronta che è possibile inviare nel corso di settimane o mesi.

Perché è importante: un’email e un follow-up non sono sufficienti per capire quanto sia efficace la tua campagna. Gli strumenti di posta elettronica ti consentono di tenere traccia di aperture, click-through, risposte e frequenze di rimbalzo, tutte metriche cruciali per determinare l’efficacia dei tuoi sforzi di email marketing.

Con una sequenza di e-mail strutturata, si dispone di una variabile controllata e le risposte individuali dei lead conteranno come risultati. Con queste informazioni è possibile tenere traccia di quelli interessati e quelli che hanno bisogno di un po ‘ più convincente.

Programma di follow-up

Non tutti i lead che entrano nell’imbuto saranno pronti per l’acquisto. Alcuni richiedono un lavoro extra prima della conversione di successo. Questo è fondamentale per le aziende che investono in strumenti di lead generation e software di automazione di piombo. Trascurando di nutrire in realtà e parlare con i tuoi contatti, stai sprecando soldi che stai spendendo acquisendoli in primo luogo.

Perché è importante: Il monitoraggio di 10 potenziali clienti in tutta la pipeline è un lavoro facile, ma ciò cambia quando si sale agli 100. Perdere traccia di dove sono i lead nella pipeline (quali hanno ricevuto proposte, quali stanno leggendo quali contenuti) può essere dannoso per il processo.

Potresti finire per overselling prima che risorse sufficienti siano state condivise al potenziale cliente, o potresti dimenticarle tutte insieme.

Pianificando i follow-up, sai esattamente dove è in cantiere la prospettiva e quale dovrebbe essere il prossimo passo.

Segui un ciclo di lead che ha senso

I cicli di lead possono andare avanti per mesi ed estrarre più risorse di quante ne valga la pena. Mentre è utile coltivare i lead a lungo termine invece di andare esclusivamente per quelli a breve termine, attenersi a un ciclo di lead che in realtà ha senso con il tuo modello di business può aumentare i tuoi profitti.

Perché è importante: i B2C tendono ad avere cicli di piombo più brevi rispetto ai B2B. Se sei un sito di e-commerce, una campagna di nutrimento di due settimane è sufficiente. Per B2Bs, il nutrimento del piombo può durare fino a 4 mesi, con alcuni che durano fino a un anno intero.

Imporre un ciclo di lead che abbia senso è importante perché non vuoi continuare a interagire con le stesse persone più e più volte. Alla fine della giornata, c’è una differenza tra un possibile vantaggio e un vicolo cieco.

Accorciare il ciclo di piombo contribuirà a mantenere la pipeline fresco, e garantire che si sta perseguendo nuovi contatti e la connessione con nuove opportunità regolarmente.

Traccia la pipeline

Se stai solo tenendo traccia della tua canalizzazione di vendita, considera l’integrazione della pipeline nel tuo processo. L’imbuto si concentra sulla conversione fase per fase, mentre la pipeline riflette ciò che è nel piatto in questo momento.

Perché è importante: quando tieni traccia dei lead attraverso la pipeline, diventa più facile rimanere consapevoli di ciò di cui ogni lead ha bisogno. Pensa alle fasi della pipeline come a passi. Ogni fase rappresenta un’azione che deve essere intrapresa. Quando organizzi i lead in questo modo e li tieni traccia in base al loro posizionamento lungo la pipeline, crei un processo standardizzato su come approcciare i lead.

Di conseguenza, la tua squadra diventa più organizzata e il processo di nutrimento è semplificato. Puoi eseguire azioni di massa e costruire relazioni con i tuoi lead come gruppo, riducendo i tuoi sforzi a processi semplici, senza rinunciare alla personalizzazione.

5. Pratica Lead Scoring

Lead scoring è il processo di distinguere i lead della massima priorità fino ai lead della minima priorità. È possibile ottenere lead in base alle dimensioni del progetto, all’urgenza o alla disponibilità di risorse. Invece di trattare tutti i lead come uno e lo stesso, è possibile concentrare più risorse, sforzo e personalizzazione sui lead più vantaggiosi per il tuo business.

Perché è importante: Se sei un’organizzazione più piccola con risorse limitate, praticare il lead scoring assicura che il tuo team di vendita stia dando la priorità ai lead di alto profilo. Aumenta la probabilità di garantire quell’affare e l’onboarding di un cliente vantaggioso.

Lead scoring ha anche i suoi usi per le imprese di livello medio-enterprise. Quando stai setacciando centinaia di punti dati ogni giorno, vuoi che le informazioni cruciali si distinguano immediatamente. Lead scoring ti aiuterà a identificare quali lead garantiscono le migliori risorse e sono in realtà vale la pena perseguire.

L’implementazione del lead scoring nel processo rende anche più facile sapere quando è il momento di rimuovere i lead non rispondenti dalla pipeline. Il tuo team di vendita può prendere decisioni a colpo d’occhio senza preoccuparsi di fare scelte disinformate.

Utilizzare un CRM

In definitiva, tutte queste pratiche possono essere eseguite da un unico strumento. Un software di gestione delle relazioni con i clienti è dedicato alla gestione e alla cura dei lead. Con strumenti integrati come l’automazione della posta elettronica, il tracciamento dei lead e la gestione dei progetti, un CRM può eseguire queste attività contemporaneamente e senza errori.

Perché è importante: sopra ogni altra cosa, i CRM restituiscono i dati. Puoi passare ore a guardare i fogli di calcolo e assegnare punteggi ai lead, ma lo sforzo necessario per rimanere in cima ai lead in corso e nuovi aumenterà man mano che la tua lista di contatti cresce.

Un software CRM ti aiuterà a capire le migliori offerte a cui rispondono i lead, il team di vendita/membro con le migliori prestazioni e il loro movimento lungo la pipeline.

Con la generazione di report, è possibile visualizzare le tendenze nel processo di vendita, consentendo di identificare i punti forti e deboli dell’operazione.

Il modo migliore per tenere traccia dei lead di vendita

Quando abbiamo creato Startence CRM, volevamo assicurarci di aver integrato uno degli aspetti più importanti delle vendite: la gestione e il tracciamento dei lead.

Il nostro obiettivo è sempre stato quello di consentire alle aziende di fare di più con meno, in modo che le aziende possano concentrarsi su aspetti più redditizi del loro lavoro. Dì addio ai fogli di calcolo e ciao all’automazione

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