Vuoi un grande profitto vendendo il tuo business. Ma non vuoi un acquirente qualsiasi per il business, vuoi l’acquirente più qualificato. Facilmente, si potrebbe finire per ottenere più offerte da parte degli acquirenti che non offrono la maggior parte dei soldi. Abbinare l’acquirente giusto con il business giusto è un processo scrupoloso e il trasferimento della proprietà aziendale richiede molto tempo. Tuttavia, il più preparato si è più successo il risultato è probabile che sia.
Prima di cercare un acquirente ci sono alcune domande importanti che i venditori dovrebbero porsi. Prima di tutto, la tua attività può essere venduta? Diversi elementi di un business lo rendono un acquisto attraente. Ha una solida storia di redditività, per esempio; un vantaggio competitivo; una base di clienti ampia e fedele o contratti a lungo termine con i clienti; e, opportunità di crescita. Altre considerazioni sono la fedeltà alla marca, i diritti di proprietà intellettuale, le licenze o i brevetti rilasciati.
Sia per il venditore e il compratore la linea di fondo è che cosa è il vostro business vale la pena? Questo è evidente nella valutazione. Ovviamente vuoi il massimo valore per la tua attività, ma impostare un prezzo richiesto troppo alto potrebbe sollevare una bandiera rossa, spaventando i potenziali acquirenti. Ma se il prezzo è troppo basso, si perde fuori.
Secondo l’International Business Brokers Association, il valore di un’azienda è determinato da una raccolta di fattori quali vendite, utili, performance, prospettive di mercato, personale, valore contabile netto e valore equo di sostituzione di mercato di attività operative equivalenti. Il valore è anche influenzato da attività immateriali come l’immagine del marchio di un’azienda, la reputazione del settore e la buona volontà.
“Fondamentalmente si tratta di ciò che l’acquirente valuterà e quanto l’acquirente guadagnerà in guadagni futuri”, afferma Andrew R. Cagnetta, presidente e CEO di Transworld Business Brokers a Fort Lauderdale, in Florida. ‘I guadagni futuri sono tutto.”Cagnetta osserva che alcune imprese guadagnano di più dopo essere state acquisite. “Il modo in cui gli acquirenti valutano i guadagni futuri è guardare ai guadagni passati.’
Le imprese sono in genere venduti per un multiplo dei guadagni o flusso di cassa, dice Ken Oppeltz, managing principal a VR-Vanguard Resource Group a San Diego, in California. “Le cose che influenzano quel multiplo potrebbero essere il tipo di industria; la produzione tende ad ottenere un multiplo più alto rispetto alla vendita al dettaglio. Ogni volta che possiedi il prodotto o il brevetto che è molto più desiderabile.”Altri fattori sono se il business è trend su, giù o piatta. “Se un’azienda sta perdendo il 20 per cento di azioni o il 20 per cento delle sue entrate negli ultimi due anni, allora non otterrà lo stesso multiplo di un’azienda con ricavi piatti o in crescita”, afferma Oppeltz.
Per ottenere un prezzo equo e ragionevole per il tuo business, hai bisogno di un buon potere negoziale che lavori per tuo conto. Considerare l’assunzione di un intermediario, che a seconda delle dimensioni dell’affare potrebbe essere un broker (di solito $10 milioni o meno), fusioni e acquisizioni professionale (più di $15 milioni), o un banchiere d’investimento (una grande o società pubblica). Il compito dell’intermediario è determinare il valore appropriato per la tua attività e trovare l’acquirente perfetto per acquistarlo al prezzo richiesto.
Trovare l’acquirente giusto è la chiave per una transazione fluida; contribuirà anche al continuo successo e alla crescita del business. Anche se lavori con un intermediario, ti conviene comunque capire il processo. Ecco alcune linee guida per aiutarti a navigare attraverso le acque torbide.
1. Chi sono i tuoi potenziali acquirenti?
Chiunque potrebbe essere una prospettiva. Un acquirente può venire dai vostri dipendenti, clienti, fornitori o concorrenti, dice Cagnetta. La gente compra le imprese per motivi diversi, e questo influenzerà come si passo il vostro business a loro. Ma generalmente gli acquirenti sono divisi in due gruppi: acquirenti strategici e finanziari. Gli acquirenti strategici guarderanno a quanto bene il vostro business si inserisce nei piani a lungo raggio della propria azienda. “Questo potrebbe essere uno dei tuoi concorrenti o una grande azienda che vuole entrare in un nuovo mercato o offrire un nuovo prodotto. Se hai quello che vogliono, gli acquirenti strategici generalmente ti pagano più di altri tipi di acquirenti”, aggiunge Cagnetta. Gli acquirenti finanziari sono più interessati alla redditività e alla stabilità della tua azienda. Potrebbero essere aziende o individui con soldi da investire. Alcuni vorranno un solido, società ben gestita che richiede poca supervisione, mentre altri possono specializzarsi in situazioni di turnaround e cercherà di acquistare un business che possono modificare per trasformare un profitto.
