Vous voulez un gros gain en vendant votre entreprise. Mais vous ne voulez pas n’importe quel acheteur pour l’entreprise, vous voulez l’acheteur le plus qualifié. Facilement, vous pourriez finir par recevoir plusieurs offres d’acheteurs qui n’offrent pas le plus d’argent. Faire correspondre le bon acheteur avec la bonne entreprise est un processus laborieux et le transfert de propriété de l’entreprise prend du temps. Cependant, plus vous êtes préparé, plus le résultat est susceptible d’être réussi.
Avant de chercher un acheteur, il y a quelques questions importantes que les vendeurs devraient se poser. Tout d’abord, votre entreprise peut-elle être vendue? Plusieurs éléments d’une entreprise en font un achat attrayant. Il a une solide histoire de rentabilité, par exemple; un avantage concurrentiel; une clientèle nombreuse et fidèle ou des contrats à long terme avec des clients; et, opportunités de croissance. D’autres considérations sont la fidélité à la marque, les droits de propriété intellectuelle, les licences ou les brevets délivrés.
Pour le vendeur et l’acheteur, le résultat net est ce que vaut votre entreprise? Cela est évident dans l’évaluation. Vous voulez bien sûr une valeur maximale pour votre entreprise, mais fixer un prix demandé trop élevé pourrait soulever un drapeau rouge, effrayer les acheteurs potentiels. Mais si vous le prix trop bas, vous perdrez.
Selon l’International Business Brokers Association, la valeur d’une société est déterminée par une compilation de facteurs tels que les ventes, les bénéfices, la performance, les perspectives du marché, le personnel, la valeur comptable nette et la juste valeur de remplacement marchande des actifs d’exploitation équivalents. La valeur est également influencée par les actifs incorporels tels que l’image de marque d’une entreprise, la réputation de l’industrie et la bonne volonté.
« Il s’agit essentiellement de ce que l’acheteur va valoriser et de ce que l’acheteur va gagner en revenus futurs », explique Andrew R. Cagnetta, président et chef de la direction de Transworld Business Brokers à Fort Lauderdale, en Floride. « Les revenus futurs sont tout. » Cagnetta note que certaines entreprises gagnent plus d’argent après leur acquisition. « La façon dont les acheteurs évaluent les revenus futurs consiste à regarder les revenus passés. »
Les entreprises sont généralement vendues pour un multiple des bénéfices ou des flux de trésorerie, explique Ken Oppeltz, directeur général chez VR-Vanguard Resource Group à San Diego, en Californie. « Les choses qui affectent ce multiple pourraient être le type d’industrie; la fabrication a tendance à obtenir un multiple plus élevé que le commerce de détail. Chaque fois que vous possédez le produit ou le brevet, c’est beaucoup plus souhaitable. »D’autres facteurs sont la tendance à la hausse, à la baisse ou à la stabilité de l’activité. « Si une entreprise perd 20 % de sa part ou 20 % de son chiffre d’affaires au cours des deux dernières années, elle n’obtiendra pas le même multiple qu’une entreprise dont les revenus sont stables ou à la hausse », explique Oppeltz.
Pour obtenir un prix juste et raisonnable pour votre entreprise, vous avez besoin d’un bon pouvoir de négociation travaillant en votre nom. Envisagez d’embaucher un intermédiaire, qui, selon la taille de l’opération, pourrait être un courtier (généralement 10 millions de dollars ou moins), un professionnel des fusions et acquisitions (plus de 15 millions de dollars) ou un banquier d’investissement (une grande entreprise ou une société ouverte). Le travail de l’intermédiaire consiste à déterminer la valeur appropriée pour votre entreprise et à trouver l’acheteur idéal pour l’acheter au prix demandé.
Trouver le bon acheteur est la clé d’une transaction fluide; cela contribuera également au succès et à la croissance continus de l’entreprise. Même si vous travaillez avec un intermédiaire, il vous appartient toujours de comprendre le processus. Voici quelques lignes directrices pour vous aider à naviguer dans les eaux troubles.
1. Qui Sont Vos Acheteurs Potentiels ?
N’importe qui pourrait être un prospect. Un acheteur peut provenir de vos employés, clients, fournisseurs ou concurrents, explique Cagnetta. Les gens achètent des entreprises pour différentes raisons, et cela affectera la façon dont vous leur proposez votre entreprise. Mais généralement, les acheteurs sont divisés en deux groupes: les acheteurs stratégiques et financiers. Les acheteurs stratégiques examineront dans quelle mesure votre entreprise s’inscrit dans les plans à long terme de leur propre entreprise. « Il peut s’agir d’un de vos concurrents ou d’une grande entreprise qui souhaite pénétrer un nouveau marché ou proposer un nouveau produit. Si vous avez ce qu’ils veulent, les acheteurs stratégiques vous paieront généralement plus que les autres types d’acheteurs « , ajoute Cagnetta. Les acheteurs financiers sont plus intéressés par la rentabilité et la stabilité de votre entreprise. Il pourrait s’agir d’entreprises ou de particuliers ayant de l’argent à investir. Certains voudront une entreprise solide et bien gérée qui nécessite peu de surveillance tandis que d’autres peuvent se spécialiser dans les situations de redressement et chercheront à acheter une entreprise qu’ils peuvent modifier pour générer des bénéfices.
