Un’azienda ha bisogno di clienti per sopravvivere. Con una forte concorrenza per catturare l’attenzione degli acquirenti, può essere difficile sviluppare prodotti e servizi che si distinguono e si rivolgono al mercato.
Ciò che rende unico un prodotto è la sua capacità di soddisfare le esigenze dei clienti meglio di altre offerte, piuttosto che nuove funzionalità e un design elegante.
Se desideri migliorare i tuoi prodotti e servizi esistenti o se stai cercando una nuova idea per espandere le tue offerte, comprendere le esigenze dei clienti ti aiuterà a offrire il massimo valore ai tuoi acquirenti.
Quali sono le esigenze del cliente?
Per offrire valore ai tuoi clienti, devi avere una chiara comprensione delle loro esigenze.
Una necessità del cliente è un problema che una persona sta cercando di risolvere, che li motiva a cercare un prodotto o un servizio per farlo. Esistono diversi tipi di esigenze dei clienti, tra cui esigenze funzionali, sociali ed emotive.
Esigenze dei clienti e lavori da fare
Un altro modo per capire le esigenze dei clienti è pensare a loro come lavori da fare.
La teoria jobs to be done (JTBD) è stata introdotta per la prima volta dal professore della Harvard Business School Clayton Christensen. Nella strategia dirompente del corso online, Christensen afferma che i clienti non acquistano realmente prodotti; li” assumono “per ottenere un” lavoro ” fatto.
Secondo Christensen, un lavoro da fare è il progresso che un’entità, un cliente o un’azienda sta cercando di fare nella vita quotidiana.
In Disruptive Strategy, un lavoro da fare è definito come ” una descrizione basata sulle circostanze per comprendere i desideri dei tuoi clienti, il set competitivo, le ansie, le abitudini e la tempistica di acquisto.”
Sulla base di questa definizione, i clienti assumono un prodotto o un servizio in base a quanto si adatta alla loro descrizione del lavoro. Se comprendi i lavori per cui i tuoi clienti stanno assumendo il tuo prodotto o servizio, puoi creare una proposta di valore vincente e guidare l’innovazione all’interno della tua organizzazione.
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Allineando la tua azienda con i lavori da svolgere, puoi personalizzare le tue offerte per offrire valore ai tuoi clienti, ottenere una differenziazione nel mercato ed evitare interruzioni.
3 modi per identificare le esigenze dei clienti o lavori da fare
Ci sono un certo numero di modi per conoscere i lavori dei vostri clienti da fare. Sia che tu abbia un prodotto o un servizio esistente che desideri migliorare, sia che tu stia cercando un’idea nuova e innovativa, puoi raccogliere informazioni preziose da diverse fonti, tra cui:
- Te
- clienti
- Non-clienti
- clienti
- comportamenti Compensatori, o scomodo alternative utilizzato quando il prodotto non soddisfa il lavoro deve essere fatto bene
Qui ci sono tre modi per sviluppare la comprensione delle esigenze dei clienti in modo da poter meglio servire i vostri prodotti e servizi.
Rifletti sulle tue esperienze
Il primo metodo per identificare i lavori da fare è riflettere sui tuoi comportamenti ed esperienze, identificando i modelli nel tuo processo decisionale. Tu stesso sei un cliente e, in assenza di altre fonti di dati, l’auto-riflessione può essere un utile punto di partenza.
Ad esempio, se stai lavorando per migliorare un’offerta di prodotti esistente, ripensa all’ultima volta che hai acquistato un articolo simile. Chiedilo a te stesso:
- Cosa mi ha motivato a fare l’acquisto?
- Quali altre opzioni erano disponibili per me?
- Perché ho scelto questo prodotto rispetto alle altre opzioni disponibili?
- Quale obiettivo mi ha aiutato a raggiungere il prodotto?
Può essere facile fare ipotesi sul perché ti sei comportato in un certo modo, quindi pensa criticamente ai fattori che hanno influenzato la tua decisione.
Osserva i comportamenti
Oltre a riflettere sulle tue esperienze, dovresti osservare i comportamenti di coloro che ti circondano.
Se possibile, cercare opportunità per osservare le persone in ogni fase del processo di acquisto—dal momento in cui il lavoro da svolgere sorge alla decisione finale. Osserva come le persone utilizzano il prodotto o il servizio per capire quali obiettivi li aiuta a raggiungere o le sfide che li aiuta a evitare.
Cerca di compensare i comportamenti o le azioni che le persone intraprendono quando un prodotto o un servizio non esiste per soddisfare le loro esigenze. Capire il lavoro da fare al centro di alternative scomode può aiutare a identificare un bisogno sottoservito nel mercato e ispirare idee per soddisfarlo.
Condurre interviste
Per saperne di più sul processo decisionale e costruire sulle vostre osservazioni, intervista attuale, ex, e non clienti.
I tuoi attuali clienti possono spiegare perché hanno scelto di acquistare dalla tua azienda, piuttosto che da un concorrente. Gli ex clienti possono condividere informazioni sul motivo per cui non utilizzano più i prodotti o i servizi della tua azienda, evidenziando potenzialmente opportunità di miglioramento. Allo stesso modo, i non clienti possono far luce sul motivo per cui non hanno bisogno di un particolare prodotto o servizio, o perché hanno scelto di acquistare da un concorrente.
Un colloquio one-to-one può consentire di esplorare il processo decisionale dell’acquirente dall’inizio alla fine. Fai domande puntuali per scoprire cosa li ha portati alla tua offerta, come ad esempio:
- Parlami della prima volta che hai pensato di acquistare un____?
- Quale sfida stavi cercando di risolvere quando hai comprato ____?
- Quando è stata la prima volta che hai pensato :” Ho bisogno di trovare una nuova soluzione?”
- Quali altre opzioni hai preso in considerazione quando hai preso la tua decisione?
- Cosa ti ha fatto scegliere _ _ _ _ rispetto ad altre opzioni?
Usa queste domande come punto di partenza. Mentre la conversazione continua, fai altre domande per esplorare ulteriormente le motivazioni del cliente e il lavoro che hanno assunto per soddisfare il tuo prodotto o servizio.
Utilizzando le esigenze dei clienti per guidare l’innovazione
Riflettendo sulle proprie esperienze, osservando quelli intorno a te e conducendo interviste, puoi trarre preziose informazioni sui tuoi clienti e identificare i loro lavori principali da svolgere.
Sarai in grado di rispondere a domande critiche come:
- Che lavoro è il cliente che assume il tuo prodotto da fare?
- Quali criteri formano la descrizione del lavoro del cliente?
- Quali prodotti concorrenti aiutano il cliente a svolgere questo lavoro?
Soprattutto, scoprire i lavori dei tuoi clienti può consentirti di migliorare il tuo prodotto in modi che sono importanti per loro.
In Disruptive Strategy, si afferma che ” comprendere il lavoro da fare porta molta più chiarezza alla comprensione del perché le persone compreranno e non compreranno prodotti. Se comprendiamo il lavoro che il cliente sta cercando di fare e quindi sviluppiamo un prodotto che inchioda perfettamente questo lavoro, la probabilità che la tua innovazione abbia successo è migliorata in modo drammatico.”
Sfruttare il potere della teoria dei lavori da fare consente alle aziende di organizzarsi per l’innovazione e scoprire nuovi modi per soddisfare le esigenze del mercato. In questo modo, possono raggiungere la differenziazione e posizionarsi per il successo a lungo termine.
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