egy vállalkozásnak szüksége van az ügyfelekre a túléléshez. A vásárlók figyelmének felkeltésére irányuló heves verseny miatt nehéz lehet olyan termékeket és szolgáltatásokat kifejleszteni, amelyek kiemelkednek és vonzóak a piacon.
ami egy terméket egyedivé tesz, az az, hogy képes jobban kielégíteni az ügyfelek igényeit, mint más ajánlatok, nem pedig az új funkciók és a karcsú kialakítás.
akár meglévő termékeit és szolgáltatásait szeretné fejleszteni, akár új ötletet keres kínálatának bővítésére, az ügyfelek igényeinek megértése segít abban, hogy a lehető legnagyobb értéket nyújtsa vásárlóinak.
Mik Az Ügyfelek Igényei?
ahhoz, hogy értéket nyújtson ügyfeleinek, tisztában kell lennie az igényeikkel.
az ügyfél igénye olyan probléma, amelyet egy személy megpróbál megoldani, ami arra ösztönzi őket, hogy keressenek egy terméket vagy szolgáltatást. Többféle ügyféligény létezik, beleértve a funkcionális, társadalmi és érzelmi igényeket.
vevői igények és elvégzendő feladatok
a vevői igények megértésének másik módja az, ha úgy gondolunk rájuk, mint elvégzendő munkákra.
a jtbd elméletet először a Harvard Business School professzora, Clayton Christensen vezette be. Az online tanfolyam zavaró stratégiájában Christensen azt állítja, hogy az ügyfelek nem igazán vásárolnak termékeket; “felveszik” őket, hogy “munkát” végezzenek.
Christensen szerint az elvégzendő munka az a haladás, amelyet egy entitás, ügyfél vagy vállalkozás megpróbál elérni a mindennapi életben.
a Disruptive Strategy-ben az elvégzendő munkát úgy definiálják, mint “az ügyfelek vágyainak, versenyképességének, szorongásainak, szokásainak és vásárlási ütemtervének megértésének körülményeken alapuló leírását.”
ezen meghatározás alapján az ügyfelek egy terméket vagy szolgáltatást bérelnek annak alapján, hogy mennyire illik a munkaköri leírásukhoz. Ha megérti azokat a munkákat, amelyekre ügyfelei felveszik a terméket vagy szolgáltatást, akkor nyertes értékajánlatot hozhat létre, és ösztönözheti az innovációt a szervezeten belül.
kapcsolódó: elvégzendő munkák: 4 valós példák
azáltal, hogy összehangolja vállalatát az elvégzendő feladatokkal, személyre szabhatja kínálatát, hogy értéket nyújtson ügyfeleinek, differenciáljon a piacon, és elkerülje a zavarokat.
3 módszer az ügyfelek igényeinek vagy elvégzendő feladatainak azonosítására
számos módon megismerheti ügyfelei elvégzendő feladatait. Függetlenül attól, hogy van-e meglévő terméke vagy szolgáltatása, amelyet javítani szeretne, vagy új, innovatív ötletet keres, értékes információkat gyűjthet több forrásból, többek között:
- magad
- jelenlegi ügyfelek
- Nem ügyfelek
- korábbi ügyfelek
- kompenzáló magatartás vagy kényelmetlen alternatívák, amelyeket akkor használnak, ha egyetlen termék sem teljesíti a jól elvégzendő munkát
Íme három módszer az ügyfelek igényeinek megértésének fejlesztésére, hogy jobban megismerhesse az ügyfelek igényeit szolgálja őket termékeivel és szolgáltatásaival.
tükrözze a tapasztalatait
az elvégzendő feladatok azonosításának első módszere a saját viselkedésének és tapasztalatainak reflektálása, a döntéshozatali folyamat mintáinak azonosítása. Ön maga is Ügyfél, és más adatforrások hiányában az önreflexió hasznos kiindulópont lehet.
ha például egy meglévő termékkínálat fejlesztésén dolgozik, gondoljon vissza arra, amikor utoljára vásárolt hasonló terméket. Kérdezd meg magadtól:
- mi motivált a vásárlásra?
- milyen egyéb lehetőségek álltak rendelkezésemre?
- miért ezt a terméket választottam a többi lehetőség közül?
- milyen célt segített a termék elérni?
könnyű lehet feltételezni, hogy miért viselkedett egy bizonyos módon, ezért kritikusan gondoljon a döntését befolyásoló tényezőkre.
figyelje meg a viselkedést
a saját tapasztalataira való reflektálás mellett meg kell figyelnie a körülötted élők viselkedését is.
ha lehetséges, keressen lehetőségeket az emberek megfigyelésére a vásárlási folyamat minden szakaszában—az elvégzendő munka felmerülésétől a végső döntésig. Figyelje meg, hogy az emberek hogyan használják a terméket vagy szolgáltatást, hogy megértsék, milyen célokat segít elérni, vagy kihívásokat segít elkerülni.
vigyázz kompenzáló viselkedés, vagy intézkedések az emberek, ha egy termék vagy szolgáltatás nem létezik, hogy megfeleljen az igényeiknek. A kényelmetlen alternatívák középpontjában elvégzendő munka megértése segíthet azonosítani a piacon alulteljesített igényt, és ötleteket inspirálhat annak kielégítésére.
interjúkat folytat
hogy többet tudjon meg a döntéshozatali folyamatról, és építsen a megfigyeléseire, az interjú jelenlegi, korábbi és nem ügyfeleire.
jelenlegi ügyfelei meg tudják magyarázni, hogy miért döntöttek úgy, hogy az Ön cégétől vásárolnak, nem pedig egy versenytárstól. A korábbi ügyfelek megoszthatják a betekintést abba, hogy miért nem használják többé a vállalat termékeit vagy szolgáltatásait, potenciálisan kiemelve a fejlesztési lehetőségeket. Hasonlóképpen, a nem ügyfelek rávilágíthatnak arra, hogy miért nem volt szükségük egy adott termékre vagy szolgáltatásra, vagy miért döntöttek úgy, hogy egy versenytárstól vásárolnak.
egy-egy interjú lehetővé teszi, hogy felfedezze a vevő döntéshozatali folyamatát az elejétől a végéig. Tegyen fel hegyes kérdéseket, hogy kiderüljön, mi vezette őket az ajánlatához, például:
- mesélj az első alkalommal, amikor gondoltam vásárol egy____?
- milyen kihívást próbáltál megoldani, amikor megvetted____?
- mikor gondoltad először, hogy ” új megoldást kell találnom?”
- milyen egyéb lehetőségeket mérlegelt, amikor döntést hozott?
- mi késztette a _ _ _ _ választásra más lehetőségek helyett?
használja ezeket a kérdéseket kiindulópontként. Ahogy a beszélgetés folytatódik, tegyen fel további kérdéseket, hogy tovább vizsgálja az ügyfél motivációit és azt a munkát, amelyet a termékének vagy szolgáltatásának teljesítésére béreltek.
az ügyfelek igényeinek felhasználása az innováció ösztönzéséhez
a saját tapasztalataira reflektálva, a körülötted lévők megfigyelésével és interjúk készítésével értékes betekintést nyerhet ügyfeleiről, és meghatározhatja elsődleges feladataikat.
Ön képes lesz arra, hogy válaszoljon a kritikus kérdésekre, mint:
- milyen munkát végez az ügyfél, aki felveszi a terméket?
- milyen kritériumok alkotják az ügyfél munkaköri leírását?
- milyen versengő termékek segítik az ügyfelet ebben a munkában?
a legfontosabb, hogy az ügyfelek elvégzendő munkáinak felfedezése lehetővé teszi a termék fejlesztését számukra fontos módon.
a Disruptive Strategy szerint “az elvégzendő munka megértése sokkal világosabbá teszi annak megértését, hogy az emberek miért vásárolnak termékeket és miért nem. Ha megértjük azt a munkát, amelyet az ügyfél megpróbál elvégezni, majd kifejlesztünk egy olyan terméket, amely tökéletesen szögezi le ezt a munkát, drámai módon javul annak valószínűsége, hogy innovációja sikeres lesz.”
az elvégzendő feladatok elméletének kiaknázása lehetővé teszi a vállalkozások számára, hogy innovációra szerveződjenek, és új módszereket fedezzenek fel a piac igényeinek kielégítésére. Ezzel elérhetik a differenciálódást és pozícionálhatják magukat a hosszú távú siker érdekében.
szeretne többet megtudni a “elvégzendő munkákról” és más elméletekről Christensen professzortól? Fedezze fel hathetes online tanfolyamunkat zavaró stratégia, és megtudhatja, hogyan szerezheti meg az innováció és a kézműves nyerő stratégiák megszervezéséhez szükséges készségeket és technikákat.
