választás általában tekinthető a végső szabadság kifejezése. Sok szempontból ez. Az életmód minden aspektusának eldöntése, az ételtől a ruházatig, az amerikai kultúra velejárója.
az üzleti életben azonban a választás árnyékot vonhat maga után. 1995-ben Sheena Iyengar Columbia professzor tanulmányt készített arról, hogy a választás motiválhatja-e az embereket.
az első napon kóstolófülkét állítottak fel egy helyi élelmiszerboltban, amely hat különböző lekvárt tartalmazott. Az ügyfelek negyven százaléka megállt, hogy kipróbáljon egy mintát, 30% – uk pedig megkóstolta a lekvárt.
a következő héten ugyanazt a kóstolófülkét állították fel, de ezúttal huszonnégy ízű lekvárral. Ez az ügyfelek 60% – át vonzotta a lekvárok megkóstolására, de csak 3% – uk vásárolt. Mindkét csoport átlagosan 1,5 lekvárt próbált ki.
a jam kísérlet leírása után Derek Sivers, a CDBaby készítője egy másik felmérést tárgyal, amely hasonló eredményeket hozott. Atul Gawande sebész megállapította, hogy a felmérésben résztvevők 65% – a azt mondta, hogy saját kezelést szeretne választani, ha rákot diagnosztizálnak.
a felmérés résztvevőinek csak 12% – A mondta, hogy szeretné választani a kezelést. Sivers elmagyarázza:” … ha megkérdezed az ügyfeleidet, hogy széles választékot akarnak — e, azt fogják mondani, hogy igen-de valójában nem. ”
az emberek szeretik a választás gondolatát, de sok választás megnehezíti a vásárlást. Az üzleti tulajdonosoknak irányítaniuk kell az ügyfeleket a választások felé, és ez gyakran megkövetelheti, hogy korlátozzák a lehetőségeiket.
az ügyfél útja döntések sorozata
a hatékony marketingstratégia közelebb hozza a potenciális vezetőket a vásárláshoz, lépésről lépésre. Ezt a folyamatot gyakran ügyfélútnak nevezik.
minden lépésben a leendő ügyfélnek döntést kell hoznia. Néha igen vagy nem döntés (például feliratkozik-e az e-mail listára). Más döntéseket csak több lehetőség megvizsgálása után lehet meghozni: például válasszon egy piros, lila vagy kék gyapjú takaró között egy online áruházban.
az opciók száma, nem csak azok minősége befolyásolja az ügyfél döntését. Mondd, hogy te vagy az, aki takarókat árul. Lehet, hogy az ügyfél nem szereti egyik színválasztékát sem, de ha valóban szüksége van egy takaróra, akkor az illető megelégedhet a kékkel, mert az meglehetősen semleges.
sok vásárló az árakat opciónak tekinti: “a harminc dolláros takarót vagy a húsz dolláros takarót akarom?”Egyes ügyfelek piros takarót keresve érkezhetnek az Ön műveletéhez, de zöldre elégedhetnek, ha ez a húsz dolláros opció.
Ön is befolyásolhatja a vásárlási döntéseket azáltal, hogy számos nemkívánatos lehetőséget kínál, hogy a fő termék vonzóbbnak tűnjön. A mobiltelefon-szolgáltatók ezt a marketing trükköt használják terveikkel.
a legalacsonyabb tervek gyakran korlátozott percekből és adatokból állnak, ami miatt a drágább tervek jobb üzletnek tűnnek.
több lehetőség egyenlő kevesebb nyereséget az üzleti
korlátozott lehetőségek gyorsabb döntéseket vásárolni. Ha már csak három lehetőség közül lehet választani, ez nem nehéz az Ön számára, mint egy ügyfél dönteni abban a pillanatban. Ha túl sok lehetőség van, akkor elárasztja a vásárlókat, és elveszíti az eladást.
egyes termékek megkövetelik, hogy az ügyfelek számos lehetőség közül válasszanak, és ez rendben van. A legfontosabb az, hogy a lehetőségeket úgy kommunikáljuk, hogy az ne borítsa el az embereket.
például a web hosting cégek gyakran több csomag közül választhatnak, de általában egymás mellett vannak bemutatva. Ha nem jeleníti meg a termék vagy szolgáltatás variációit egymás mellett, Akkor elveszítheti az értékesítést.
a Top10 által használt funkció-összehasonlító formátum kiváló sablon a különböző opciókkal rendelkező termékek közötti különbségek közléséhez. Ahelyett, hogy arra kényszerítené az ügyfeleket, hogy külön-külön nézzék meg a variációkat, mutassanak be egy egyoldalas áttekintést, és egy pillanat alatt kiemeljék a lényeges különbségeket.
az ügyfelek nem akarnak felesleges választási lehetőségeket
az ügyfelek által megadott opciók számának azon kell alapulnia, hogy ezek az opciók hasznosak vagy szükségesek-e. Például érdemes olyan takarókat ajánlani, amelyek különböző béléssel rendelkeznek, mint például a polar fleece és a Sherpa. Helyénvaló minden takaró kialakítását elektromos takaróként is felajánlani.
azonban nem kell, hogy az ügyfelek 200 tervez közül lehet választani. A vásárlók belefáradnak a lehetőségek böngészésébe, mielőtt mindegyikhez eljutnának. Több kedvencet gyűjtenek a termék miniatűrjeinek tizenöt oldala alatt, nem lesznek képesek rendezni az egyiket, és hajlamosak ugrálni.
használja az opciókat a szándékkal
azt szeretné, hogy a leadek olyan döntéseket hozzanak, amelyek megtartják őket a játékban és az ügyfél útján. Nem akarja, hogy leiratkozzanak a levelezőlistáról, mert az e-mailjei 50 különböző macska pulóver mintát hirdetnek. Nem akarja, hogy az emberek elhagyják a bevásárlókosarukat, mert nem biztosak abban, hogy látták-e a termék opciójának minden lehetséges kombinációját.
általában az opcióknak javítaniuk kell az ügyfelek tapasztalatait a termékről. Ezek számát is korlátozni kell, így kevésbé valószínű, hogy akadályozzák az ügyfél vásárlási elkötelezettségét.
