valintaa pidetään yleensä vapauden perimmäisenä ilmaisuna. Monella tapaa se on. Se, että pystyy päättämään elämäntyylinsä kaikki puolet ruoasta vaatteisiin, on luontainen pala amerikkalaista kulttuuria.
liike-elämässä valintaan voi kuitenkin liittyä varjo. Vuonna 1995 Columbian professori Sheena Iyengar teki tutkimuksen siitä, voisiko valinnanvapaus vähentää ihmisten motivaatiota.
ensimmäisenä päivänä paikalliseen ruokakauppaan pystytettiin maistelukoppi, jossa oli kuusi erilaista hillaa. Neljäkymmentä prosenttia asiakkaista pysähtyi kokeilemaan maistiaisia,ja 30 prosenttia maistelijoista osti hilloa.
seuraavalla viikolla sama maistelukoppi oli pystytetty, mutta tällä kertaa tarjolla oli kaksikymmentäneljä makua hillosta. Tämä houkutteli 60 prosenttia asiakkaista maistamaan hilloja, mutta vain 3 prosenttia teki ostoksen. Molemmat ryhmät kokeilivat keskimäärin 1,5 hillaa.
kuvailtuaan hillokoetta Cdbabyn luoja Derek Sivers käsittelee toista tutkimusta, joka antoi samanlaiset tulokset. Kirurgi Atul Gawande havaitsi, että 65 prosenttia tutkimukseen osallistuneista sanoi haluavansa valita oman hoitonsa, jos heillä todetaan syöpä.
vain 12% tutkimukseen osallistuneista, joilla se todellisuudessa oli, sanoi haluavansa valita hoitonsa. Sivers selittää:” … Jos kysyt asiakkailtasi, haluavatko he laajan valinnanvapauden, he sanovat haluavansa — mutta eivät todellakaan halua. ”
ihmiset rakastavat ajatusta valinnanvapaudesta, mutta monet valinnat lisäävät hankintaan sitoutumisen vaikeutta. Yritysten omistajien on ohjattava asiakkaita kohti valintoja, ja se voi usein vaatia sinua rajoittaa niiden vaihtoehtoja.
asiakasmatka on sarja päätöksiä
tehokas markkinointistrategia siirtää potentiaalisia johtolankoja lähemmäs oston tekemistä, askel kerrallaan. Tätä prosessia kutsutaan usein asiakasmatkaksi.
jokaisessa vaiheessa mahdollisen asiakkaan on tehtävä päätös. Joskus se on kyllä tai ei päätös (kuten onko rekisteröityä sähköpostilistalle). Muut päätökset voidaan tehdä vasta useiden vaihtoehtojen tarkastelun jälkeen: valitse esimerkiksi punaisen, violetin tai sinisen fleece-huovan välillä verkkokaupassa.
optioiden määrä, ei vain niiden laatu, vaikuttaa asiakkaan päätökseen. Sano, että sinä myyt peittoja. Asiakas ei välttämättä rakasta mitään värivaihtoehdoistasi, mutta jos hän todella tarvitsee peittoa, henkilö saattaa tyytyä siniseen, koska se on melko neutraali.
monet asiakkaat pitävät hintoja vaihtoehtoina: ”haluanko kolmenkymmenen dollarin huovan vai kahdenkymmenen dollarin huovan?”Jotkut asiakkaat saattavat tulla operaatioosi etsimään punaista peittoa, mutta saattavat tyytyä vihreään, jos se on kahdenkymmenen dollarin vaihtoehto.
Voit myös vaikuttaa ostopäätöksiin tarjoamalla useita ei-toivottuja vaihtoehtoja, jotta päätuote näyttää houkuttelevammalta. Matkapuhelinoperaattorit käyttävät tätä markkinointitemppua suunnitelmissaan.
alimmat suunnitelmat koostuvat usein rajallisista minuuteista ja datasta, minkä vuoksi kalliimmat suunnitelmat näyttävät paremmilta.
useampi vaihtoehto merkitsee vähemmän voittoa yrityksellesi
rajoitetut optiot tuottavat nopeampia ostopäätöksiä. Kun sinulla on vain kolme vaihtoehtoa valita, se ei ole vaikea asiakas päättää hetkessä. Jos vaihtoehtoja on liikaa, asiakkaat hukkuvat ja myynti menetetään.
jotkut tuotteet vaativat asiakkaita valitsemaan lukuisista vaihtoehdoista, ja se ei haittaa. Tärkeintä on viestiä vaihtoehdoista tavalla, joka ei muserra ihmisiä.
esimerkiksi web-hosting-yrityksillä on usein valittavanaan useita paketteja, mutta ne esitetään tyypillisesti rinnakkain. Jos et Näytä tuote-tai palveluvariaatioita vierekkäin, saatat menettää myyntiä.
Top10: n käyttämä ominaisuusvertailumuoto on erinomainen malli erilaisten vaihtoehtojen välisistä eroista viestimiseen. Sen sijaan, että asiakkaat pakotettaisiin katsomaan variaatioita yksilöllisesti, esitä yhden sivun yleiskatsaus ja korosta olennaiset erot yhdellä silmäyksellä.
asiakkaat eivät halua turhia valintoja
asiakkaille tarjottavien vaihtoehtojen määrän tulee perustua siihen, ovatko ne hyödyllisiä vai tarpeellisia. Esimerkiksi huopia, joissa on erilaiset vuoraukset, kuten polar fleece ja Sherpa, kannattaa tarjota. On myös tarkoituksenmukaista tarjota jokainen huopa suunnittelu Sähköhuopa.
asiakkaille ei kuitenkaan tarvitse antaa 200 mallia, joista valita. Ostajat kyllästyvät selailemaan vaihtoehtoja ennen kuin pääsevät niihin kaikkiin. He keräävät useita suosikkeja viidentoista sivun näytekuvien aikana, eivät pysty tyytymään yhteen, ja he ovat valmiita pomppimaan.
käytä vaihtoehtoja, joiden tarkoitus on
haluat johtaa tekemään valintoja, jotka pitävät ne pelissä ja sillä asiakasmatkalla. Et halua heidän peruuttavan postituslistaltasi, koska sähköpostisi mainostavat 50: tä erilaista kissapuseromallia. Et halua ihmiset luopumaan ostoskoriin, koska he eivät ole varmoja, ovatko he nähneet kaikki mahdolliset yhdistelmä tuotteen vaihtoehto.
yleisesti ottaen vaihtoehtojen pitäisi parantaa asiakkaan kokemusta tuotteesta. Niiden pitäisi myös olla rajoitettu määrä, joten ne ovat vähemmän todennäköisesti estää asiakkaan sitoutumista ostoksen.
