miten rakentaa Myyntiputki muuttaaksesi lähtevän johtosi asiakkaiksi?

liike – elämässä mitään ei voi jättää sattuman varaan. Muuten et edisty paljon. Kun se tulee myyntiin, jotta enemmän johtaa asiakkaiksi, sinun täytyy asettaa sisäisiä ohjeita, jotka tekevät koko prosessin tehokkaammaksi. Sellainen myyntiputki on ytimessä.

Let me show you how to build a sales pipeline from tyhjästä following this six-step tutorial, or katso video:

Vaihe #1 Määritä ihanteellinen asiakasprofiili

tämä on lähtökohta tehokkaan ulkomaille suuntautuvan myyntiputken rakentamiselle. Ilman selkeää kuvaa siitä, kuka ihanteellinen asiakas on, et voi erottaa, mitkä näkymät ovat hyvä sovi tuotteen tai palvelun. Voit tehdä, että sinun täytyy kysyä itseltäsi, kenelle tuotteesi on suurin arvo ja kuka on suurin menestyspotentiaali käyttää sitä. Miksi nämä kaksi ehtoa merkitsevät eniten?

asiakkaat, jotka näkevät ratkaisusi todelliset vaikutukset, tekevät siitä olennaisen osan työnkulkuaan ja saattavat ostaa sinulta lisäpalveluja kasvaessaan. Myös, tällaiset menestyneet asiakkaat tulevat lopulta uskollisia puolestapuhujia oman tuotemerkin, jotka ovat valmiita levittää sanaa siitä niiden liiketoiminnan markkinarako, jakaa suosittelun tai jättää tarkastelun.

kaivaudu syvemmälle siihen, mitä ”ideaali” todella tarkoittaa Ideaalisessa Asiakasprofiilissa >>

ymmärrän, että ICP: n määrittely voi olla hankalaa bisneksen alkuaikoina. Tällaisessa tapauksessa, on olemassa kaksi lähestymistapaa voit ottaa: back-engineering menetelmä ja kilpailija analyysi.

taustatekniikassa katsotaan tarkemmin, keitä nykyiset asiakkaat ovat, vaikka heitä olisi vain kourallinen. Kirjoita ylös heidän liiketoimintansa yksityiskohdat, analysoi heidän tarpeensa ja kipupisteensä. Voit myös haastatella heitä saadaksesi syvempiä oivalluksia.

selvitä, miten onnistuimme: ketkä ovat oikeasti Tulevaisuudennäkymiäni? – Tapamme persoonan kehittämiseen >>

kilpailija-analyysi on hyvä idea, kun asiakkaita ei vielä ole. Tarkista, kenen suosittelut kilpailijasi jakaa verkkosivuillaan tai kuka jätti heille arvostelun ja rakenna ICP havaintojesi perusteella.

tässä vielä yksi tärkeä asia, joka kannattaa muistaa ihanteellisesta asiakasprofiilista. Muista, että sinun täytyy tarkistaa ICP aina silloin tällöin pitää se ajan tasalla, koska Kun yrityksesi kehittyy, ICP voi muuttua hieman liian.

Vaihe #1: check.

STEP #2 Build a prospect base

Prospecting on myyntiputkesi esikarsintavaihe. Lähtömyynnissä karsintakriteeri on sinun ICP. Ymmärrättekö nyt, miksi ilman selkeästi määriteltyä ICP: tä olisi vaikea rakentaa tehokasta myyntiputkea? ICP on kaikkien jatkotoimienne perusta.

Miten siis luodaan laadukas prospektilista?

periaatteessa on olemassa 2 tapaa tehdä se:

• in-house prospect list building, ja
• ulkoistaminen.

on myös toinen, Voiman pimeän puolen tapa – ostaa valmis prospektilista. Vaikka se tuntuisi houkuttelevalta, älä lähde tälle tielle. Tällaiset luettelot sisältävät yleensä satoja tai tuhansia vahvistamattomia ja joskus olemattomia sähköpostiosoitteita. Sähköpostien lähettäminen tällaisiin epätarkkoihin sähköpostiosoitteisiin on suora tapa saada sähköpostiosoitteesi, verkkotunnuksesi tai lähettäjätunnuksesi mustalle listalle sähköpostipalveluntarjoajasi toimesta.

palataan prospect list Buildingin turvallisiin menetelmiin. Kumpi on parempi valinta?

vastaus on: se riippuu. Prosessin ulkoistaminen on aikaa säästävä vaihtoehto. Kokenut SDR ottaa työn työläimmän ja arkisimman osan puolestasi, mikä on erityisen tärkeää kapasiteetiltaan rajallisille joukkueille. Saat listan laadukkaita näkymiä valmis siirretään alemmaksi myyntiputkessa. Suurin huijaus on tämän ratkaisun korkea hinta, joka voi olla vakava este tuoreille yrityksille.

entä malminetsintä omin päin? Etuna on, että koska tutkimus on tehnyt tiimisi, saat syvempää tietoa siitä, keitä tulevaisuudennäkymäsi ovat. Tämän seurauksena voit valmistella kohdennetumpaa kampanjaa, jossa on näköpiirissä oleva kopio, joka osuu oikeaan sointuun. Manuaalista linkkien rakentamista ei kuitenkaan välttämättä ole helppo skaalata. Et ehkä voi saada satoja tai tuhansia vihjeitä viikossa. Tässä tapauksessa kyse on laadusta määrän sijaan.

kuitenkin, sisäinen malminetsintä voi olla oikea tapa sinulle, jos haluat rakentaa myyntiputkesi tyhjästä. Mahdollisten asiakkaidesi tutkiminen auttaa sinua ymmärtämään enemmän heidän liiketoiminnastaan, työnkulustaan ja prosesseistaan. Se on ratkaisevan tärkeää, jotta voit hallita ja optimoida putkesi edelleen.

mistä etsiä B2B-näkymiä?

LinkedIn lienee ensimmäinen paikka, joka tulee mieleen B2B-kontakteja mietittäessä. Vaikka se on ehdottomasti rikas ja suosituin lähde liiketoiminnan tietojen, se ei ole ainoa. Verkossa on ainakin 15 muuta tarkistamisen arvoista paikkaa, kuten G2Crowd, Clutch tai Quora.

Tarkista listaltamme: 15 + paikkaa, joista löydät B2B-liidit, muut kuin LinkedIn >>

kun etsit edellä alustoilla, voit törmännyt yrityksen profiileja ja harvoin yksittäisiä kontakteja. Päättäjien yhteystietojen hankkimiseksi näiltä yrityksiltä pitää kaivaa vähän syvemmältä. Esimerkiksi, voit tehdä manuaalisen haun kautta niiden sivustot tai käyttämällä joitakin prospect list rakennus työkaluja, kuten nämä tai käyttää LinkedIn Sales Navigator.

mitä tietoja kerätään malminetsinnän aikana?

vastataksesi tähän kysymykseen sinun on ajateltava askel eteenpäin ja tehtävä malminetsintä viestikopio mielessäsi. Hyvä idea on kirjoittaa kopio samanaikaisesti rakentamisen prospect base, joten voit paremmin räätälöidä viestisi kohde vastaanottaja.

kiinnitä huomiota kaikkiin tietoihin, jotka auttaisivat sinua personoimaan sähköpostisi. Sen lisäksi, että keräät perustiedot, kuten etunimen tai yrityksen nimen, ole etsimässä joitakin jäänmurtajia. Voit esimerkiksi mainita artikkelin heidän blogissaan, että löysit mielenkiintoinen, tai onnitella heitä heidän viime työn edistäminen.

Täältä löydät lisää ideoita edistyneeseen personointiin:
mitä Mail Merge Custom-kenttiä voin käyttää Clever Outreachiin? >>

Vaihe # 2: check. Jatketaan.

STEP #3 Reach out to your prospects

now you should have your prospect base and maybe also the first draft of your message ready. Kiillota sitä kaikessa rauhassa. Varmista, että se on looginen, johdonmukainen, kieliopillisesti oikea, ei kuulosta salesy, ja mikä tärkeintä, tuo arvoa vastaanottajalle. Mukaansatempaavan ja vakuuttavan myyntisähköpostin kirjoittaminen on melkoinen taito hallita. Hyvä alku, noudata tätä 6-vaihe opetusohjelma.

kirsikkana myyntiviestisi päällä on kampanjasi tavoitteen mukainen spot-on CTA. Myynnissä se on yleensä soittokutsu tai demokirjautuminen. Voit ehdottaa tapaamisaikaa etukäteen tai linkittää kalenteriisi, jotta he voivat varata molemmille osapuolille sopivan ajan. Tämä vaihtoehto on erityisen hyödyllinen, kun tähtäät kansainvälisiin näkymiin ja Aikaero tulee tiellesi. Jos kohdistat kapea ryhmä paikallisia näkymiä, voit kysyä heidän puhelinnumeronsa edelleen yhteyttä.

tarkista seuraavasta blogikirjoituksesta joitakin esimerkkejä hyvin jäsennellystä CTA: sta:
täydellinen CTA, tai miten kirjoittaa vakuuttava Sähköposti? >>

jos olet jumissa hello, saatat olla kiusaus käyttää jotain valmiita malleja saatavilla verkossa. Se on oikotie,joka ei välttämättä kannata. Mieti sitä.: se on lähes 100% varma, että et ole ainoa henkilö, joka keksi käyttää samaa mallia. Tulevaisuudennäkymäsi ovat saattaneet nähdä sen jo aiemmin. Se pilaa ensivaikutelman. Käsittele sen sijaan malleja inspiraationa – jotain, jolla saat mielesi oikeille raiteille. Suhtaudu kriittisesti niihin, aivan kuten teimme meidän 15 Email malleja ebook.

Vaihe #3: check.

ne prospektit, jotka osoittivat kiinnostuksensa tai suostuivat tapaamiseen kanssasi, siirtyvät putkesi seuraavaan vaiheeseen. Entä ne, jotka eivät vastanneet? Seuraa heitä. Jaan lisää seurannasta vaiheessa #5.

STEP #4 Suorita demo

demo on lähtevän myyntiputkesi toisen tason karsintavaihe. Ole tässä vaiheessa valmis kohtaamaan tulevaisuudennäkymiesi vastaväitteet ja vastaamaan kaikkiin heidän kysymyksiinsä. Demon aikana saat selville, onko mahdollisuutesi todella kiinnostunut ja halukas ostamaan tuotteesi tai palvelusi.

kaksi yleisintä myyntiväitettä, joihin kannattaa varautua, ovat hinta ja ostohalukkuus. Sinulla pitäisi olla strategia siitä, miten voittaa ne mukaisesti liiketoiminnan tavoitteet. Yksi tapa tehdä se voi olla tarjoamalla aikaan sidottu alennus käynnistää ostoksen.

joskus ostopäätöksen viivästyminen johtuu kuitenkin muista tekijöistä: esimerkiksi riittämättömästä budjetista tai siitä, ettei tällä hetkellä ole päättäjää. Laita tällaisissa tapauksissa johtolangat toistaiseksi jäihin ja tavoittele niitä jonkin ajan kuluttua, esimerkiksi ensi kuussa tai neljänneksellä.

tästä päästään…

STEP #5 Follow up after no response

voi olla useita syitä, miksi jotkut prospektit eivät vastanneet viestiisi tai et kuullut heistä demon jälkeen. He ovat saattaneet unohtaa. Tai he eivät ole vielä valmiita tekemään ostoksia. Joka tapauksessa heille kannattaa lähettää jatkoviesti, sillä tutkimuksemme mukaan jopa yksi seuranta voi nostaa kampanjasi vastausprosenttia 22 prosentilla. Se on ehdottomasti vaivan arvoista.

seurantasähköpostin ei pitäisi olla pelkkä muistutus siitä, että Prospekti ei ole vielä vastannut sinulle. Tämä lähestymistapa ei johda mihinkään, koska ihmiset vihaavat tönimistä ja painostamista. Keskity sen sijaan lisäarvon tuottamiseen ja myyntiväitteiden voittamiseen. Voit tehdä sen esimerkiksi jakamalla asiaankuuluvan asiakastapaustutkimuksen tai tiedon lähteen, joka lisää uskottavuuttasi ja asemoi yrityksesi aiheasiantuntijana.

lisää toimivia vinkkejä ja neuvoja löydät Myyntiseuranta-oppaastamme. Klikkaa tästä ladataksesi sen.

lähettämisen ja seurannan hallinta käsin on hankalaa skaalata. Ennemmin kuin myöhemmin alat menettää merkitystäsi siitä, kenelle olet jo vastannut ja kenen kanssa voit jatkaa. Kun kasvatat etsivääsi, saatat tuntea tarvetta automatisoida prosessia, mutta silti pitää sen mahdollisimman yksilöllisenä ja ihmismäisenä. Sitä me koimme, kunnes keksimme Tikan.

näin seuranta-automaatio auttoi kylmätiedotuksen hallinnassa>>

vaiheet 4 ja 5: check.

STEP #6 Close the deal

Time for a great finale. Onneksi jatkossasi voitit kaikki mahdolliset vastaväitteet, joita mahdollisuutesi saattoivat olla. Lopulta he allekirjoittivat sopimuksen tai syöttivät luottokorttitietonsa. Onnitteluni! Olet hankkinut uuden asiakkaan.

jokaisen sopimuksen, joko suljetun tai hävityn, myötä saat uutta kokemusta, joka auttaa sinua parantamaan prosessiasi ja tehostamaan sitä tulevaisuudessa. Pidä jokaista onnistumista ja epäonnistumista arvokkaana opetuksena, josta voit tehdä johtopäätöksiä.

Back To you

nämä kuusi vaihetta ovat perusohje myyntiputken rakentamiselle. Se on lähtökohta voit muokata ja optimoida sen vastaamaan työnkulun parhaiten. Muista, että ulkomyynnin hallitseminen vie aikaa eikä huipulle ole oikoteitä.

jos olet ensikertalainen outbound outreachissa, pane mielesi ICP: n tarkistamiseen ja kiillottamiseen, koska putkiston esivalintavaihe vaikuttaa suoraan suljettujen sopimusten lopulliseen määrään. Kun naulata tämän vaiheen, pitää työskennellä parantaa muissa vaiheissa, kunnes saavutat tyydyttäviä tuloksia.

lähetä voimakkaita sähköposteja & boost vastaa