Pareto-periaate, joka tunnetaan yleisesti 80/20-sääntönä, sanoo, että 80 prosenttia kaikesta tuotoksesta syntyy vain 20 prosenttia käytetystä kokonaispanoksesta. Tämä on tärkeä tekijä harkita, kun palkkaat myyjät.
jos olet joskus palkannut ja johtanut myyjiä, niin tiedät, että periaate pätee myyntirekrytoinneissa. Noin 20 prosenttia myyjistä tuottaa 80 prosenttia liiketoiminnasta. He saavat myös leijonanosan ylennyksistä, työeduista, asiakkaista, työtyytyväisyydestä ja tietenkin tuloista.
jos 20 prosenttia myyjistä tuottaa 80 prosenttia liiketoiminnasta, loput 80 prosenttia uusista palkkaajista tekevät yhdessä vain 20 prosenttia myynnistä. Mitä se kertoo myyntirekrytoijista? Jos teet laskelmat, se tarkoittaa, että todennäköisyys on sinua vastaan.
mitkä ovat myydyimmät piirteet?
huippuosaajien palkkaamisessa parhaat myyntirekrytoijat tähtäävät 20 prosentin parhaimmistoon. Mutta miten erotat menestyjät muista?
Harvard Business School teki aiheesta perusteellisen tutkimuksen ja totesi, että huippumyyjillä oli seuraavat luonteenpiirteet:
- tulosvastuun täysi vastaanottaminen
- keskimääräistä suurempi kunnianhimo ja halu menestyä
- keskimääräistä suurempi tahdonvoima ja päättäväisyys (itsekuri on avainasemassa)
- erittäin tavoitteellinen
- asiakkaan korkea empatian taso
- moitteeton rehellisyys
- ”does-not-take-no” persoonallisuus
- kyky lähestyä vieraita ihmisiä, vaikka se olisi epämukavaa
myyntirekrytoijan haasteena on, että näitä piirteitä on hyvin vaikea selvittää työhakemuksesta tai haastattelusta. Mistä voi päätellä, onko sujuvasanainen tuleva tähtiesiintyjä?
mikä tekee potentiaalisesta Tähtiesiintyjästä?
useimmat myyntipäälliköt edellyttävät, että henkilöllä on alan kokemusta työn edellytyksenä. Tuotetuntemusta voi kuitenkin oppia, pehmeiden taitojenkin pitää laskea.
työntekijöille ei kuitenkaan voi opettaa kunnianhimoa. Se tulee henkilön luonteesta. Haet siis ehdokasta, jolla on vahva työmoraali ja palava halu menestyä. Haluat jonkun, joka ponnistelee tullakseen arvostetuksi, olennaiseksi osaksi työvoimaasi.
ehkä on aika, että myyntityöntekijät pudottavat ”vaadittavan kokemuksen” työpaikkalistauksista. Sen sijaan etsiä motivoituneita ihmisiä, jotka eivät malta odottaa excel.
Miten löytää menestyjiä, kun palkataan myyjiä
päteviä hakijoita ei ole vaikea löytää, jos tietää mistä etsiä. Tässä muutama vinkki, joita kannattaa harkita haun alkaessa:
1. Mene sinne, missä menestyjät kokoontuvat
Haastattelupuhe on halpaa ehdokashaastatteluissa. Jokainen haastateltava kertoo, että heillä on hyvä työmoraali. Jos haluat nähdä sen toiminnassa, sinun on poistuttava toimistosta. Käy esimerkiksi paikallisen kauppakamarin kuukausittaisissa aamiaistapaamisissa. Katso ympärillesi. Tulet huomaamaan olevasi sellaisten ihmisten ympäröimänä, jotka jo pelkällä läsnäolollaan osoittavat henkilökohtaista sitoutumista itsensä kehittämiseen.
itse asiassa kuka tahansa myyjä, joka osallistuu aamuseitsemältä bisnesaamiaiselle verkostoitumiseen, osoittaa olevansa motivoitunut menestymään. Sama koskee myyntiaiheita käsitteleviä julkisia seminaareja. Kun tapaat jonkun, joka tekee vahvan ensivaikutelman, kysy hänen yhteystietojaan. Tästä on hyötyä myöhemmin.
2. Kysy asiakkailta lähetteitä
Kysy asiakkailtasi säännöllisesti, ovatko he tavanneet myyjiä, jotka ammattimaisuudellaan ja yksityiskohtien huomioimisella erottuvat joukosta. Ei ole parempaa mittaria myyjän suoriutumiselle kuin tapa, jolla hän palvelee asiakaskuntaansa.
3. Rakenna tietokanta myyjistä
kaikilla ylemmillä myyntipäälliköillä on ollut ”lämpimän kehon syndrooma”—se paniikin tunne, joka saa heidät palkkaamaan seuraavan henkilön, joka kävelee ovesta sisään. Tämä on epätoivo, joka on syntynyt huonosta suunnittelusta. Tästä verkostoitumalla tehdyistä myyntirekrytoinneista saa Isot osingot. By ”redshirting” —building tietokanta myyjiä, jotka tapasit, kun et ollut haastattelemalla-olet valmis palkata myyjiä, jos henkilöstö hätätilanteessa palkkaamatta juuri ketään.
myyntityöntekijänä tai palkkauspäällikkönä kannattaa muistaa, että yrityksen myyntimenestys riippuu omasta osaamisesta. Parhaat myyjät—heistä vähintään 20 prosenttia-todistavat sen.
tarvitseeko yritykseen palkata myyjiä? Monster on valmis auttamaan
on ylimääräinen haaste, kun se tulee palkata ihmisiä, jotka ovat hyviä myymään itseään. Miten voit tietää, vastaako heidän suorituksensa heidän syöttöään? Lähtökohtana on varmistaa, että sinulla on oikea joukko päteviä ehdokkaita, joista valita. Vuosikymmenten kokemuksella, joka vastaa ehdokkaita työnantajiin, Monster voi saada sinut oikeille raiteille. Ota meihin yhteyttä ja opi, miten voit lähettää seuraavan sijaintisi ilmaiseksi tänään.
