yritys tarvitsee asiakkaita selviytyäkseen. Kun ostajien huomion kiinnittämisestä käydään kovaa kilpailua, voi olla vaikeaa kehittää tuotteita ja palveluita, jotka erottuvat ja vetoavat markkinoihin.
tuotteen tekee ainutlaatuiseksi se, että se pystyy vastaamaan asiakkaiden tarpeisiin muita tuotteita paremmin uusien ominaisuuksien ja tyylikkään muotoilun sijaan.
halusitpa sitten parantaa olemassa olevia tuotteitasi ja palveluitasi tai etsit uutta ideaa laajentaaksesi tarjontaasi, asiakastarpeiden ymmärtäminen auttaa sinua tuottamaan eniten arvoa ostajillesi.
Mitkä Ovat Asiakkaiden Tarpeet?
tuottaaksesi arvoa asiakkaillesi, sinun täytyy ymmärtää selkeästi heidän tarpeensa.
asiakastarve on ongelma, jota henkilö yrittää ratkaista, mikä motivoi häntä etsimään tuotetta tai palvelua sitä varten. Asiakkaiden tarpeita on monenlaisia, mukaan lukien toiminnalliset, sosiaaliset ja emotionaaliset tarpeet.
asiakkaiden tarpeet ja tehtävät
toinen tapa ymmärtää asiakkaiden tarpeita on ajatella niitä tehtävinä töinä.
the jobs to be done (JTBD) – teorian esitteli ensimmäisenä Harvard Business Schoolin professori Clayton Christensen. Verkkokurssin Disruptive-strategiassa Christensen vakuuttaa, että asiakkaat eivät oikeastaan osta tuotteita, vaan he ”palkkaavat” niitä saadakseen ”työn” tehdyksi.
Christensenin mukaan tehtävä työ on sitä edistystä, jota yhteisö, asiakas tai yritys yrittää saada aikaan arjessa.
Disruptiivisessa strategiassa tehtävä työ määritellään ” olosuhteiden mukaiseksi kuvaukseksi asiakkaiden toiveiden ymmärtämisestä, kilpailullisesta asetelmasta, peloista, tottumuksista ja ostamisen aikajanasta.”
tämän määritelmän perusteella asiakkaat palkkaavat tuotteen tai palvelun sen mukaan, kuinka hyvin se sopii heidän työnkuvaansa. Jos ymmärrät, mihin tehtäviin asiakkaasi palkkaavat tuotteesi tai palvelusi, voit luoda voittavan arvolupauksen ja edistää innovointia organisaatiossasi.
liittyvät: tehtävät: 4 Real-World Examples
sovittamalla yrityksesi tehtäviisi, voit räätälöidä tarjontasi tuottaaksesi arvoa asiakkaillesi, saavuttaaksesi eriytymisen markkinoilla ja välttääksesi häiriöt.
3 tapaa tunnistaa asiakkaiden tarpeet tai tehtävät
on useita tapoja oppia asiakkaiden tehtävistä. Olipa sinulla olemassa oleva tuote tai palvelu, jota haluat parantaa, tai etsit uutta, innovatiivista ideaa, voit kerätä arvokkaita tietoja useista lähteistä, kuten:
- itse
- nykyiset asiakkaat
- muut kuin asiakkaat
- entiset asiakkaat
- kompensoivat käyttäytymistä tai hankalia vaihtoehtoja, joita käytetään, kun mikään tuote ei täytä hyvin tehtävää työtä
tässä on kolme tapaa kehittää ymmärrystä asiakkaidesi tarpeista, jotta voit paremmin palvele heitä tuotteillasi ja palveluillasi.
mieti kokemuksiasi
ensimmäinen tapa tunnistaa tehtävät on pohtia omaa käyttäytymistä ja kokemuksia, tunnistaa päätöksentekoprosessin malleja. Olet itse asiakas, ja muiden tietolähteiden puuttuessa itsetutkiskelu voi olla hyödyllinen lähtökohta.
jos esimerkiksi pyrit parantamaan olemassa olevaa tuotetarjontaa, muistele, milloin viimeksi ostit vastaavan tuotteen. Kysy itseltäsi::
- mikä sai minut tekemään ostoksen?
- mitä muita vaihtoehtoja minulla oli?
- miksi valitsin tämän tuotteen yli muiden tarjolla olevien vaihtoehtojen?
- minkä tavoitteen tuote auttoi minua saavuttamaan?
voi olla helppo tehdä oletuksia siitä, miksi olet käyttäytynyt tietyllä tavalla, joten mieti kriittisesti päätökseesi vaikuttaneita tekijöitä.
tarkkaile käyttäytymistä
omien kokemustesi pohtimisen lisäksi sinun tulisi tarkkailla ympärilläsi olevien käyttäytymistä.
jos mahdollista, etsi tilaisuuksia tarkkailla ihmisiä ostoprosessin jokaisessa vaiheessa-siitä lähtien, kun tehtävä työ syntyy lopulliseen päätökseen. Tarkkaile, miten ihmiset käyttävät tuotetta tai palvelua ymmärtääkseen, mitä tavoitteita se auttaa heitä saavuttamaan tai haasteita se auttaa heitä välttämään.
varokaa korvaavia käyttäytymismalleja tai toimia, joita ihmiset tekevät, kun tuotetta tai palvelua ei ole olemassa heidän tarpeidensa täyttämiseksi. Hankalien vaihtoehtojen ytimessä tehtävän työn ymmärtäminen voi auttaa sinua tunnistamaan markkinoiden alihankkijan tarpeen ja inspiroimaan ideoita sen tyydyttämiseksi.
tee haastatteluja
saadaksesi lisätietoa päätöksentekoprosessista ja rakentaaksesi huomiosi, haastattele nykyisiä, entisiä ja muita asiakkaita.
nykyiset asiakkaasi voivat selittää, miksi he päättivät ostaa yritykseltäsi eivätkä kilpailijalta. Entiset asiakkaat voivat jakaa tietoa siitä, miksi he eivät enää käytä yrityksesi tuotteita tai palveluja, mikä saattaa tuoda esiin mahdollisuuksia parantaa. Samoin, Ei-asiakkaat voivat valaista, miksi he eivät tarvitse tiettyä tuotetta tai palvelua, tai miksi he päättivät ostaa kilpailijalta.
kahdenkeskisessä haastattelussa voi tutustua ostajan päätöksentekoon alusta loppuun. Kysy teräviä kysymyksiä paljastaa, mikä johti heidät teidän uhria, kuten:
- kerro ensimmäisestä kerrasta, kun ajattelit ostaa_____?
- mitä haastetta yritit ratkaista ostaessasi___?
- milloin ajattelit ensimmäisen kerran, että ” minun täytyy löytää uusi ratkaisu?”
- mitä muita vaihtoehtoja harkitsitte päätöstä tehdessänne?
- mikä sai sinut valitsemaan _ _ _ muiden vaihtoehtojen yli?
käytä näitä kysymyksiä lähtökohtana. Kun keskustelu jatkuu, kysy lisää kysymyksiä tutkia tarkemmin asiakkaan motiiveja ja työtä he palkkasivat tuotteen tai palvelun täyttämään.
käyttämällä asiakkaan tarpeita innovaatioiden edistämiseen
pohtimalla omia kokemuksiaan, tarkkailemalla ympärilläsi olevia ja tekemällä haastatteluja voit saada arvokasta tietoa asiakkaistasi ja tunnistaa heidän ensisijaiset työtehtävänsä.
pystyt vastaamaan kriittisiin kysymyksiin kuten:
- mitä työtä asiakas palkkaa tuotteesi?
- mitkä kriteerit muodostavat asiakkaan toimenkuvan?
- mitkä kilpailevat tuotteet auttavat asiakasta tässä työssä?
tärkeintä on, että huomaat asiakkaidesi työt tehdyiksi, voit parantaa tuotettasi heille tärkeillä tavoilla.
Disruptiivisessa strategiassa todetaan, että ”tehtävän työn ymmärtäminen tuo paljon enemmän selkeyttä ymmärrykseen siitä, miksi ihmiset ostavat ja eivät osta tuotteita. Jos ymmärrämme työtä, että asiakas yrittää tehdä, ja sitten kehittää tuote, joka naulaa tämän työn täydellisesti, todennäköisyys, että innovaatio onnistuu paranee dramaattisilla tavoilla.”
toteutettavien työpaikkojen voiman valjastaminen-teoria antaa yrityksille mahdollisuuden järjestäytyä innovointia varten ja löytää uusia tapoja vastata markkinoiden tarpeisiin. Näin he voivat saavuttaa eriytymistä ja asemoida itsensä pitkän aikavälin menestykseen.
Haluatko oppia lisää” tehtävistä tehtävistä ” ja muista teorioista professori Christenseniltä? Tutustu kuuden viikon online-kurssi Disruptive strategia, ja oppia, miten voit hankkia taitoja ja tekniikoita tarvitaan järjestää innovaatio ja veneet voittaa strategioita.
