Crear demanda para sus productos y servicios

Por qué conocer la diferencia entre la Generación de clientes Potenciales y la Generación de Demanda le ayuda a comercializar

La mayoría de las estrategias de marketing comienzan con la suposición de que hay interés del mercado en los productos que está vendiendo. Por ejemplo, si está vendiendo una solución SaaS que resuelve un problema de productividad, la gente debe estar ahí fuera buscando una solución a ese problema, ¿verdad? Todo lo que necesita hacer es conectar sus necesidades con su producto. Pero, ¿qué pasa si hay un mercado aún más grande que ni siquiera sabe que lo necesita? Hay un gran potencial de negocio en enseñar a su mercado sobre el dolor que ni siquiera saben que necesitan resolver. Esto es Generación de Demanda.
El mejor ejemplo de generación de demanda es el iPad de Apple. Cuando salió, ni siquiera sabíamos que necesitábamos pastillas en nuestras vidas. Muchos de nosotros nos reímos de la idea de un teléfono enorme y caro sin teclado funcional. Pero a través de relaciones de marketing y medios cuidadosamente colocadas, Apple nos mostró lo mucho más creativos que podíamos ser y lo más móviles que podíamos llegar a ser nuestras vidas con una tableta en nuestros hogares. Un avance rápido hacia 2020 y Apple vende 14,3 millones de iPads al año, y definieron una nueva categoría de informática personal.

¿No tienes los presupuestos publicitarios que definen el mercado de Apple? No se preocupe, la creación de demanda puede ocurrir a pequeña escala y puede vincularse directamente al éxito del embudo de plomo.

Los marketers utilizan el embudo de generación de leads para crear conciencia, educar y luego convertir a clientes potenciales en compradores comprometidos. Debido a que este embudo es tan ampliamente utilizado, muchos marketers asumen que su público objetivo ya quiere lo que están ofreciendo. Pero si tu estrategia de marketing solo aprovecha un embudo de generación de leads, podrías estar limitando el tamaño de tu mercado en general.

Hoy, vamos a recordarte (o presentarte) la magia de la generación de demanda. Es una estrategia de marketing que crea demanda donde originalmente no había ninguna.

Comprender la diferencia entre la Generación de Leads y la Generación de Demanda

¿Qué es la generación de leads?

La generación de clientes potenciales tiene como objetivo atraer y convertir a clientes potenciales en clientes potenciales calificados en un mercado definido. Es una estrategia de marketing que opera bajo la premisa de que la demanda ya existe para su producto o servicio. Cualquier contenido de marketing (por ejemplo, imanes de leads, seminarios web, boletines, regalos gratuitos, listas de verificación, etc.).) creado durante este embudo está diseñado para ayudar a su negocio a identificar y empatizar con los puntos débiles y los problemas de su cliente potencial. A continuación, ofrece soluciones a esos problemas en forma de productos y servicios.

¿Qué es la generación de demanda?

En pocas palabras, la generación de demanda se basa en la idea de que las personas no saben que tienen un problema. O tienen un punto de dolor, pero no tienen idea de cómo resolverlo. Es entonces tu trabajo educarlos sobre por qué necesitan tu ayuda. Cualquier contenido de marketing producido debe ser creado con esta intención.

Al igual que la generación de clientes potenciales, la generación de demanda tiene como objetivo atraer a clientes calificados hacia el embudo. La diferencia es que implica un recorrido de cliente más largo al crear conciencia en un nuevo mercado. Tu contenido tiene como objetivo educar a las personas sobre el dolor que no se dieron cuenta de que tenían y configura tu producto o servicio como la solución. Debido a que la generación de demanda se centra en la educación, los ejemplos de contenido efectivo incluyen videos, publicaciones de blog, podcasts, sesiones de conferencias, eventos y entrevistas.

Más empresas deben tener una estrategia de generación de demanda

Antes de considerar cuánto trabajo es esto, sepa que esta inversión en educación del cliente tiene beneficios significativos. He aquí por qué deberías aprovechar una estrategia de generación de demanda.

Fomentar la confianza del cliente

La generación de demanda se centra en la educación y el conocimiento de la marca al principio del recorrido del cliente. Usar esta estrategia es excelente para generar confianza en los clientes (especialmente si estás vendiendo B2B). La educación es un valor añadido desde la perspectiva del cliente. Cuanto más se centre en proporcionar valor de esta manera, más autoridad construirá como marca y como líder en su industria.

Nutrir a clientes de alta calidad

La generación de demanda implica un ciclo de ventas y recorrido del cliente más largo. Pero le brinda la oportunidad de desarrollar relaciones sólidas con los clientes. Cuanto más tiempo nutras a un lead, mayor será la probabilidad de que se conviertan en clientes comprometidos, o incluso repetidores. Y cuando los clientes están contentos, es más probable que sean defensores de tu marca.

Aumentar los ingresos

La generación de demanda es una estrategia útil para aumentar los ingresos porque la mayoría de los mercados son altamente competitivos. Los esfuerzos de generación de demanda permiten a su negocio crear nuevos intereses y expandirse a diferentes mercados.

Los estudios revelaron que las empresas que invierten en clientes potenciales enriquecidos obtienen un 50% más de ventas a un costo un 33% más bajo y ganan un 47% más de compras de clientes potenciales nutridos en comparación con clientes potenciales no nutridos. Este increíble impacto en el ROI es la razón por la que el 78% de los marketers dicen que su presupuesto de generación de demanda crecerá o permanecerá igual este año en 2021.

Cómo iniciar el marketing de generación de demanda

Al igual que una estrategia de generación de clientes potenciales, el primer paso para crear demanda es identificar segmentos de su mercado. Centrarse en aquellos que no entienden o no han pensado en los dolores que resolver. Si es un MSP de TI, tal vez se dirija a directores financieros de organizaciones sin fines de lucro para hablar de ahorros de costos; si es una empresa de Plataforma de datos, tal vez comience a educar a los especialistas en marketing sobre la importancia de la calidad de los datos. Usarás entrevistas de podcast, eventos de seminarios web y conferencias para promover tus ideas. Pero cada esfuerzo de generación de demanda necesita una buena creación de personas y selección de canales, así que tómese su tiempo y considere todos los factores.

Al crear su presupuesto de marketing de generación de demanda, mapee la industria objetivo, el tamaño de la empresa y el canal de generación de clientes potenciales elegido. Por ejemplo, en la industria de servicios tecnológicos, un lead calificado de marketing puede costar hasta 2 200, por lo que no sería raro que las empresas gasten el 15% o más de los ingresos brutos objetivo en la generación de leads en ese mercado. Dado que esta táctica crea demanda antes de atraer clientes potenciales, tendrás que asignar más fondos para la creación de contenido educativo de calidad.

Una vez que haya finalizado un presupuesto, puede comenzar a pensar en la estrategia. Estos son algunos puntos para ayudarlo a comenzar:

• ¿Cómo definirás la identidad y el mensaje de tu marca?
• ¿Cuáles son sus personas de cliente ideales?
• ¿Qué canales utilizarás para crear y distribuir contenido?

Con suerte, este artículo te ayudó a entender la diferencia entre la generación de leads y la generación de demanda. Si alguna vez se siente confundido sobre qué estrategia se adapta mejor a las necesidades de su negocio o no está seguro de cómo comenzar a crear una estrategia de generación de demanda, Paper Sword puede ayudarlo.

Simplemente comuníquese con nuestro equipo sobre nuestros servicios de generación de clientes potenciales. Estaremos encantados de saltar a una llamada con usted!