Oriente Medio es un área que conlleva muchos estereotipos y mitos.
Antes de hacer negocios en Oriente Medio, es imperativo aprender sobre áreas como la cultura empresarial, la etiqueta empresarial, el protocolo de reuniones y las técnicas de negociación.
A través de estos conocimientos se rompen los estereotipos y se reducen las barreras a la comunicación.
Al hacer negocios en Oriente Medio, es aconsejable tener en cuenta la gran diversidad dentro de la región. Sin embargo, una religión, un idioma y una cultura comunes hacen que sea válido resaltar los rasgos y características generales de la región.
En esta breve guía para hacer negocios en Oriente Medio, se explora la cultura empresarial y la etiqueta.
Estos no pretenden representar de ninguna manera un resumen completo de consejos para hacer negocios en el Medio Oriente, sino un resaltado de algunas áreas principales que se pueden considerar.
El Islam y los negocios en Oriente Medio
No se puede hablar de Oriente Medio en un sentido cultural sin mencionar el Islam. El islam impregna todos los niveles de la sociedad. Proporciona orientación, valores y reglas para la vida personal, las relaciones comunitarias y las formas de hacer negocios.
Dentro de los confines de esta breve introducción, la justicia no puede ser servida a una fe tan compleja. Por lo tanto, es aconsejable que uno lleve a cabo su propia investigación sobre el Islam antes de hacer negocios en el Medio Oriente.
Sin embargo, podemos ver algunos ejemplos de las manifestaciones del Islam y la forma en que pueden afectar su viaje de negocios.
Los musulmanes están obligados a rezar cinco veces al día. Los horarios de oración son anunciados por las mezquitas usando el llamado a la oración (azan). No todos los musulmanes van a la mezquita. Algunos rezan en casa o en la oficina. Las rutinas diarias, las citas y las reuniones deben ajustarse adecuadamente alrededor de los tiempos de oración. El viernes es el día de las oraciones congregacionales y es obligatorio para todos los hombres asistir.
Evite tratar de hacer negocios en Oriente Medio durante el mes de Ramadán. Los musulmanes ayunan desde el amanecer hasta el anochecer, lo que implica abstenerse de comer, beber o fumar. Durante el horario comercial, la actividad general se reduce en función de la naturaleza de la empresa u organización.
Hay dos festivales importantes. Eid al-Fitr sigue al Ramadán y Eid al-Adha sigue a la peregrinación anual. Estos días festivos duran aproximadamente tres días, aunque no es raro que el gobierno los extienda. Es mejor evitar hacer negocios en o cerca de los dos Eid.
Para tener éxito en Oriente Medio, debe comprender el papel de la cara, la vergüenza y el honor en la cultura árabe.
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Etiqueta para reuniones de negocios y Saludos
El saludo islámico tradicional que escucharás es ‘Asalamu alaykum’ (la paz sea contigo). Como no musulmán, no se esperaría que lo usaras, pero si lo hicieras, recibirías la respuesta ‘wa alaykum salam’ (y la paz sea contigo).
Al hacer negocios en Oriente Medio, los apretones de manos siempre se usan y pueden durar mucho tiempo. La etiqueta islámica recomienda que uno espere a que el otro retire primero su mano antes de hacer lo mismo. Usa siempre la mano derecha. No se sorprenda si se sostiene la mano mientras lo llevan a algún lugar. Tomarse de la mano entre los hombres es común y no tiene las mismas connotaciones que en Occidente.
Los árabes son bastante informales con nombres cuando hacen negocios y generalmente se dirigen a las personas por sus nombres de pila. John Smith será llamado Sr. John. Los títulos árabes de la nota son: Jeque (un anciano, erudito, líder), Sayyid (descendiente del Profeta Muhammad) y Hajji (uno que ha realizado la peregrinación).
Hacer negocios entre géneros
Los roles de hombres y mujeres están mucho más definidos en la cultura árabe. La interacción entre los sexos todavía está mal vista en ciertos ámbitos. Sin embargo, al hacer negocios en Oriente Medio, no es raro encontrarse con mujeres.
Si se presenta a una mujer como hombre, es aconsejable esperar y ver si se extiende una mano. Si no lo es, no intente estrechar la mano. Evite tocar y mantener contacto visual prolongado con las mujeres.
Hacer negocios es personal
Muchos occidentales que han vivido o trabajado en el Medio Oriente podrían usar las palabras caótico, desorganizado y frustrante al hablar de hacer negocios allí. Aunque se trata de una cuestión de percepción, es cierto que los negocios siguen caminos muy diferentes a los negocios en Occidente.
Los árabes no separan la vida profesional de la personal. Hacer negocios gira mucho más en torno a las relaciones personales, los lazos familiares, la confianza y el honor. Hay una tendencia a priorizar los asuntos personales por encima de todo lo demás. Por lo tanto, es crucial que las relaciones comerciales se basen en la amistad y la confianza mutuas.
Una consecuencia de esta mentalidad es el sistema conocido como ‘wasta’. Si tienes amigos o contactos en los lugares correctos, las reglas se pueden doblar o las cosas se pueden hacer más rápido. El sistema funciona sobre la base de que los favores son recíprocos y nunca olvidados. Aunque pueda parecer parcial, es algo que debe explotarse al hacer negocios en Oriente Medio.
La construcción de relaciones es esencial si está haciendo negocios con árabes. Ninguna relación significa que eres una entidad abstracta.
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Hacer negocios con la Palabra Hablada
La cultura de Oriente Medio le da más valor a la palabra de alguien en lugar de un acuerdo escrito.
La palabra de una persona está conectada con su honor. Los contratos se consideran memorandos de entendimiento y no acuerdos vinculantes y fijos. Asegúrate de prometer solo cosas que puedas cumplir. De no hacerlo, se perderá el honor.
Reuniones & Negociaciones
Las reuniones no deben celebrarse con demasiada antelación, ya que los cambios en las circunstancias personales pueden afectar a su cita. Una vez que se haya hecho una cita, confírmela verbalmente con la persona con la que se reunirá unos días antes.
Las reuniones iniciales tienen que ver con la construcción de relaciones. Crear confianza y establecer compatibilidad son requisitos clave para hacer negocios en Oriente Medio. Uno debe entablar una conversación y tratar de conocer a la «persona» con la que está haciendo negocios.
Las reuniones pueden ser caóticas. Esté siempre preparado para ejercitar la paciencia. Las llamadas telefónicas se reciben durante las reuniones y las personas pueden entrar a la sala de reuniones sin previo aviso y proceder a discutir sus propias agendas.
Las reuniones son de carácter circular. No siguen un patrón lineal y no están estructurados sobre agendas u objetivos. Las cuestiones se plantean cuando y cuando.
Se espera puntualidad de los extranjeros. Aunque los árabes ponen un alto énfasis en la puntualidad, rara vez la practican ellos mismos. De hecho, si los árabes quieren enfatizar que se debe cumplir un tiempo establecido, usan el término ‘mow’id inglizee’, literalmente, ‘Reunión inglesa’. Sin embargo, si llegas tarde, no entres en pánico, ya que se aceptarán excusas educadas.
Si negocia, recuerde que los árabes eran un pueblo de comercio y son excelentes negociadores. El regateo tiene lugar en todas partes, ya sea en la tienda o en la sala de juntas. Las decisiones se toman lentamente. Los trámites burocráticos tienden a aumentar los retrasos. No utilice tácticas de alta presión, ya que serán contraproducentes.
Tome un curso sobre Hacer negocios en Oriente Medio
Los pocos ejemplos anteriores de diferencias interculturales en la práctica y la cultura de los negocios destacan las áreas en las que los empresarios pueden enfrentar desafíos al hacer negocios en Oriente Medio.
La comprensión intercultural es una herramienta importante que cualquier persona de negocios, empresa u organización internacional puede adquirir al hacer negocios en el extranjero.
Si desea obtener más información, vea el video a continuación, que es la muestra gratuita de nuestro curso de conciencia cultural sobre Oriente Medio.
Resumen:
a Continuación, hemos resumido las consideraciones más importantes para hacer negocios en el Medio Oriente, incluyendo, pero no limitado a:
- Aprender a discriminar entre sterotypes y mitos
- Obtener una comprensión del Islam como afecta a casi todas las áreas de negocios y en la vida social
- Para hacer la mejor impresión, usted debe entender la Mitad Oriental de la etiqueta de reunión y saludo como conseguir este mal puede convertir en una luz pobre.
- Los negocios casi siempre son personales, así que prepárate para conversar mucho y aceptar invitaciones a eventos sociales.
- Esté preparado para ser paciente, ya que las reuniones pueden ser circulares en movimiento y no seguir una agenda.
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