Cómo vender su pequeña empresa a través de un bróker

Llega un momento en que cada empresario piensa en colgar sus espuelas y vender el negocio. Si un competidor viene a ti y quiere comprarte, entonces genial. Sin embargo, la mayoría de las veces, es el dueño de una pequeña empresa quien tiene que ir y encontrar un comprador.

La pregunta entonces es, ¿debe usar un corredor para vender su negocio o tratar de hacerlo usted mismo?

¿Por qué usar un corredor de negocios para vender mi pequeña empresa?

La respuesta corta es, para ahorrarle tiempo. Como cualquier dueño de negocio sabe, dirigir una pequeña empresa es un trabajo de tiempo completo sin que usted también tenga que convertirse en su propio agente inmobiliario.

Sin embargo, otro beneficio es la confidencialidad. Como empleador, no desea asustar al personal para que piense que sus trabajos están en riesgo. Contratar a un agente ayuda a mantener la confidencialidad de las cosas, lo que evita molestar al personal o a los proveedores si se corre la voz.

Los corredores de negocios a menudo se acercan directamente a negocios rivales (los compradores más probables) hablando sobre su negocio anónimo o recolectando su propia base de datos de posibles compradores, así como a través de canales de redes sociales.

Encontrar un comprador es a menudo la parte fácil: es negociar el precio de venta (que a menudo no tiene relación con el valor real en efectivo, ya que lo que las empresas venden es potencial), acorralar al comprador y al vendedor, supervisar el proceso y lidiar con los inevitables problemas e imprevistos en el camino a lo largo del proceso de venta.

Tony Vaughn, director general de broker Vexus, dice: «En el fondo, los propietarios de negocios piensan que alguien va a llamar a su puerta y hacerles una oferta que no pueden rechazar, pero eso no sucede muy a menudo.»

Rupert Cattell, director gerente de Turner Butler, dice: «Cualquier tonto puede anunciar un negocio para la venta; la parte difícil es administrar el proceso de venta y obtener un acuerdo sobre la línea. Si intenta hacerlo usted mismo, lo encontrará un proceso que distrae y debilita. Es poco probable que tengas éxito. Probablemente 60 piezas-70 piezas de ofertas caen entre el apretón de manos y la finalización. Y si no tienes a alguien que sepa lo que está haciendo, la tasa de fracaso es mucho mayor.»

Tony Vaughan está de acuerdo: «Si vendes tu negocio por primera vez, no sabrás por dónde empezar, estás un poco demasiado cerca de él. Será difícil para ti ser objetivo.»

Henry Ziff, director general de Transworld Reino Unido y MD de Transworld Londres, añade: «Por lo general, los propietarios de negocios están tan ocupados día a día dirigiendo su propio negocio, la extinción de incendios, que realmente no están pensando en sus planes de tres o cinco años y en cómo podría ser una salida potencial. Todo lo que intentamos hacer es educar a nuestros vendedores potenciales sobre cómo vender un negocio.

» El noventa y cinco por ciento de un acuerdo es la transacción y 5 piezas es típicamente diferente o tiene un punto débil.»

¿Qué hace un bróker de negocios?

Un corredor es como un agente inmobiliario, excepto que solo vende negocios. Al igual que un agente inmobiliario, el corredor prepara detalles, anuncia negocios para la venta de forma anónima en línea y sostiene las manos de ambas partes.

Cattell dice: «Anunciamos y promovemos un negocio para la venta, presentamos a los compradores y nos esforzamos por hacer que los compradores hagan una oferta al precio de venta, administrando el proceso de venta hasta su finalización.»

Ziff dice: «Lo que podemos hacer como expertos en salida de negocios es administrar la transacción con éxito para lograr el resultado correcto. La gente acude a sus abogados en busca de asesoramiento legal y a los contadores en busca de asesoramiento contable. Somos iguales si quieres vender tu negocio.»

¿Cómo encontrar un bróker de negocios?

El boca a boca es un buen lugar para comenzar. Su abogado o su contador probablemente hayan tenido tratos con corredores en el pasado y puedan hacer recomendaciones.

Por supuesto, puede buscar en línea, pero debido a que la intermediación comercial no está regulada, el comprador debe tener cuidado. Puede sondear a su corredor haciendo algunas preguntas de sondeo.

Cattell dice: «Nos gusta que los proveedores acudan a nosotros en lugar de atraerlos hacia nosotros. Queremos asumir negocios que creemos que podemos vender porque así es como nos pagan.»

¿Qué preguntas debo hacer cuando vendo mi pequeña empresa?

Siempre pide conocer a la persona que te representará para que puedas conocer al negociador real. Algunas empresas envían a un vendedor hábil que promete todo y luego nunca los vuelve a ver.

• ¿Cuál es el valor de mi negocio?
• ¿Hay una tarifa de listado?
• Si cobran por adelantado, ¿qué obtendrás por tu dinero?
• Han trabajado en su industria antes?
• ¿Cuál es su trayectoria en su sector?
• ¿Cuáles son sus tarifas?
• ¿Qué tienen de únicos?
• ¿Qué estructura de soporte o equipo tienen? ¿Es un solo propietario o un equipo más grande?
• ¿A quién van a dirigirse y qué tipo de comprador prevén? ¿De dónde va a venir ese comprador?
• ¿Cómo van a comercializar su negocio?
• Solicitar un contrato por escrito

¿Cuánto vale mi negocio?

Aquí es donde el asesoramiento de un corredor de negocios puede ser crucial. Sí, un contador puede ejecutar una regla de cálculo sobre el pasado y llegar a una cifra basada en el volumen de negocios o los beneficios, pero lo que un corredor a menudo vende es potencial.

Vaughan dice: «No hay tal cosa como una valoración. Lo peor que puedes hacer es conseguir un número de tu contador. Si lo haces bien, ese número podría superarse en gran medida. Pero no hay segundas oportunidades en este mundo, tienes que hacerlo correctamente.»

	Transworld	Turner Butler	Vexus
No. de negocios para la venta en cualquier momento dado	100	250-300	18-25
No. de los intermediarios en la oficina	7	10	7
No. de busineses tomado durante el año	n/a	120-140	n/a
Avg. el volumen de negocios de negocios para la venta	£50,000-£100,000 hasta £10m-£15m	100.000 libras a £6m-£10m	£500,000 £10m
Avg. precio de venta de negocios cotizados	2x beneficio	£400,000 a £2m	n / a
Avg. tiempo de venta (meses)	8	14	12
Tasa de conversión%	20%	50%	n / a
Especialidades sectoriales	cualquiera	industria ligera	servicios empresariales, software
Sectores evitados	juegos de azar, entretenimiento para adultos	comercio minorista, pubs, residencias, guarderías infantiles	restaurantes, hoteles, fábricas
Documentos necesarios	3 años de cuentas, copia de cualquier contrato de arrendamiento, contratos de proveedor, empleado contratos, contratos de clientes	3 años de cuentas	3 años de cuentas
Comisión %	12% (tarifa mínima£15,000)	8.5% (tarifa mínima£12,000)	5% en el primer £1m, 4% en el segundo £1m, cualquier cosa por encima de £3m 3% + retención inicial (deducible al finalizar)
Canales de comercialización:	base de datos de 10.000 compradores, marketing online entrante y saliente, dirigido estratégicamente a compradores	sitios web de agregadores, base de datos propia de 70.000 compradores, contacta directamente con compradores comerciales potenciales, muestra anuncios en The Times y The Sunday Tiimes	se acerca directamente a compradores comerciales potenciales
Fuente: entrevistas a empresas

El valor real puede valer en el futuro, no en el retorno a corto plazo. Y eso puede implicar que estés atado para seguir manejando el negocio. Esto es diferente a una venta de casa, que nunca vale más porque aceptas seguir viviendo en ella.

«Si permanece involucrado durante uno o dos años, está reduciendo el riesgo del negocio desde el punto de vista de alguien que lo compra y puede permitirse pagarle más», dice Vaughan.

Tenga cuidado con las valoraciones que suenan demasiado positivas. Si suena demasiado bueno para ser verdad, probablemente lo sea.

Ziff dice: «no Es una ciencia, es un arte. Hacemos una variedad de métodos y cálculos diferentes basados en elementos comparables para llegar a lo que vale su negocio y lo que el propietario de la empresa podría sentir que vale.»

Según Transworld, el beneficio de 2 veces es una buena regla general.

Cattell dice: «realmente es instinto. Si sientes que estás siendo sobrevendido, deberías retirarte. Un corredor de negocios profesional no debería estar dorando el lirio. También deberían darte un precio realista. Una buena comprobación cruzada es si usted, como propietario de un negocio, pagaría tanto por su negocio.

«No hay tal cosa como un comprador tonto. Casi todos los compradores habrán mirado cada negocio a la venta y estarán al tanto de para qué se venden otros negocios.»

¿Cuánto cobra un corredor?

Algunos corredores quieren una tarifa inicial por vender su negocio; otros venden comisiones de negocios solamente.

Una escuela de pensamiento es que pagar a un corredor por adelantado significa que está obligado a trabajar más duro para usted. Si un corredor solo toma su negocio y publica los detalles en línea, el peligro es que puede poner los pies en alto y esperar a que lleguen las ofertas. Si se produce una venta, mejor.

» Los corredores que no cobran por adelantado tienden a tener cientos o miles de clientes», dice Vaughan. «Es un juego de números. Tira suficiente barro a una pared y algo se pegará.»

La vista de contador es que si un corredor cobra por adelantado, a veces este es su único modelo de negocio: toman su dinero y se relajan. Esta tarifa inicial podría ser de £2,000 a £40,000. Para ellos, es un juego de números de cuántas tarifas por adelantado pueden cobrar.

Cattell dice: «Su propuesta es confrontar a los proveedores llamándolos en frío y presionándolos con fuerza. Se trata de conseguir la mayor cantidad de proveedores posible para obtener una tarifa por adelantado.»

En términos generales, cualquier negocio que venda por menos de £100,000 debe esperar pagar hasta 10 piezas del valor total del acuerdo como comisión.

¿Cómo hace un corredor la diligencia debida?

Lo primero que debe hacer un corredor es sentarse con usted para discutir la estrategia y dónde ve crecer el negocio.

Cattell dice: «Luego pasamos alrededor de dos horas contigo pasando por una entrevista bastante forense sobre tu negocio. Tratamos de identificar todas las palancas clave y los conductores. Cualquier problema o problema saldrá a la luz en este proceso. No queremos que el comprador se sienta sorprendido por nosotros y no hay esqueletos en el armario.»

Los corredores querrán ver tres años de cuentas como requisito mínimo. Es posible que también quieran ver facturas y cualquier otra información que pueda proporcionarles. Cuanta más información pueda proporcionar por adelantado, mejor resolverá cualquier problema.

Aquellos que manejan un negocio minorista también querrán ver copias de cualquier contrato de alquiler comercial.

Vaughan dice: «Quiero entender cuáles son los cuellos de botella que están deteniendo el crecimiento, cuál es la estrategia de futuro, cómo un comprador puede duplicar o quintuplicar la facturación. Sí, la historia es importante, pero me interesa más el futuro.»

¿Cuánto tiempo tardará en vender mi pequeña empresa?

Debe estar preparado para esperar entre un año y 18 meses para que se cierre un acuerdo. La buena noticia es que cualquier negocio que tenga oportunidades o gane dinero se venderá, siempre que el propietario sea realista. La mala noticia es que esto tomará más tiempo de lo que la mayoría de los propietarios de negocios piensan.

Cattell dice: «El error más común es el tiempo que lleva vender un negocio. Algunas personas piensan que solo será entre seis y 10 semanas. En realidad, es un proceso complicado con una alta tasa de fallos. La verdad es que probablemente solo haya dos o tres compradores potenciales para su negocio en un año dado.»

Turner Butler dice que la tasa de conversión real de la industria de las empresas que se venden es de 12 piezas.

¿Hay empresas más fáciles de vender que otras?

El comercio minorista está teniendo un momento notoriamente difícil en este momento, con huecos en las calles principales y en los centros comerciales.

Y las empresas cuyo almuerzo se come en Internet, como los concesionarios de automóviles independientes, cuyos clientes buscan cada vez más sitios en línea, también son una venta difícil.

El lugar donde se encuentra su negocio también puede afectar su capacidad de venta. Puede ser políticamente incorrecto, pero las pequeñas empresas con sede en el sudeste son más atractivas que las de otros lugares.

Cattell dice: «Las empresas donde hay menos chimeneas siempre son más difíciles o desafiantes porque tienes menos compradores. Un negocio en el Sureste se va a vender mucho más fácilmente que en el Noreste, el Suroeste o en Gales.»

Vexus busca un negocio que se base en un modelo digital de suscripción, en lugar de esperar a que el negocio entre a través del trabajo de proyecto. El software como servicio (SaaS), por ejemplo, es muy atractivo y atraerá una prima.

Cualquier negocio que se base en el conocimiento o la artesanía del propietario saliente es una venta difícil.

Transworld

Transworld es probablemente la franquicia de brokers de negocios globales más grande del mundo. Fundada en Fort Lauderdale, Florida, en 1979, Transworld se convirtió en la correduría de negocios más grande de los Estados Unidos. En la actualidad, cuenta con más de 250 oficinas en 17 países.

No. de negocios a la venta en un momento dado: La oficina de Londres tiene más de 100 negocios a la venta.

No. of brokers in office: siete en la oficina de Londres.

Media volumen de negocios de negocios en venta: Desde £50,000 – £100,000 hasta £10m – £15m.

Avg. precio de venta de las empresas que cotizan en bolsa: 2 veces el beneficio es una buena regla general.

No. de negocios vendidos: Transworld UK cerró más de 1.000 transacciones el año pasado.

Media tiempo de venta: ocho meses

Tasa de conversión: 20 piezas

Especialidades del sector: cualquier

Sectores evitados: juegos de azar, entretenimiento para adultos

Documentos necesarios: Tres años de declaraciones de impuestos, una copia de cualquier contrato de arrendamiento, contratos de proveedores, contratos de empleados, contratos de clientes.

% de comisión: tarifa mínima de £15,000 o comisión de 12 piezas, sujeta a finalización.

Canales de marketing: base de datos de 10.000 compradores precalificados, marketing entrante y saliente que cubre publicidad en línea y se dirige estratégicamente a compradores específicos.

Cita memorable: «Tratamos de hacer la diligencia debida por adelantado para poder empaquetar el negocio lo mejor que podemos para encontrar al comprador adecuado. Estamos completamente alineados con nuestros clientes y enfocados implacablemente en vender sus negocios. Me encanta aprender sobre los negocios de las personas, esa es mi pasión.»

Turner Butler

Con sede en Ickenham, Middlesex, Turner Butler tiene más de 30 años de experiencia en la venta de negocios. Los sectores que maneja incluyen TI y comercio electrónico, agricultura, transporte y construcción, manufactura e ingeniería. Rupert Cattell, director general de Turner Butler, ha vendido más de 3.000 empresas personalmente en su carrera.

No. de negocios en venta en un momento dado: 250-300

No. de empresas contratadas en cualquier 12 meses: 120-140

No. de corredores en la oficina: 10

Promedio. facturación de negocios en venta: £100,000 hasta £6m – £10m

Avg. precio de venta de negocios cotizados: £400,000 hasta £2m

Avg. tiempo de venta: 14 meses

Tasa de conversión: 50 piezas

Especialidades sectoriales: TI y comercio electrónico, agricultura, transporte y construcción, fabricación e ingeniería

Sectores evitados: comercio minorista o de ocio minorista (pubs), residencias, guarderías infantiles

Documentos necesarios: tres años de cuentas

Comisión%: 8.5 pc a la venta con una tarifa mínima de £12,000

Canales de marketing: publica negocios a la venta en alrededor de 50 sitios de agregadores, también tiene una base de datos de alrededor de 70,000 compradores potenciales con correos semanales, perfiles de compradores potenciales individuales y se acerca a ellos anuncia individualmente en The Times y The Sunday Times.

Cita memorable: «He estado vendiendo negocios durante 35 años y todos en nuestra organización tienen una cantidad de cabello gris o sin cabello. Todos hemos estado alrededor de las trampas y todos tenemos más de 45. No hay chicas adolescentes esperando que hagan una venta en nuestra oficina.»

Vexus

Entre ellos, Tony Vaughan y su equipo de Vexus tienen más de 50 años de experiencia comercial. Solo Vaughan ha pasado 20 años lanzando, comprando o vendiendo una serie de negocios. Él ve su experiencia como empresario como una fortaleza cuando la mayoría de los corredores provienen de un fondo de contabilidad.

No. de negocios en venta en un momento dado: 18-25

No. de corredores en la oficina: 7

volumen de negocios de las empresas en venta: £500,000 a £10m.

Promedio. precio de venta de negocios cotizados: Cualquier cosa entre £500,000 y £10m

Avg. tiempo de venta: 12 meses

Tasa de conversión: n / a

Especialidades del sector: servicios empresariales, software, cualquier cosa donde el valor radica en intangibles como una marca o una base de datos de clientes o IP.

Sectores evitados: negocios basados en propiedades como restaurantes, hoteles o fábricas

Documentos necesarios: tres años de cuentas

Comisión%: 5 piezas en el primer £1m, 4 piezas en el segundo £1m, 3% en todo lo que supere los £3m. También cobra un anticipo de compromiso por adelantado, deducible de las tarifas al finalizar.

Canal de marketing: se pone en contacto principalmente con compradores comerciales directamente después de investigar el mercado en cuanto a quién podría estar interesado en adquirir un negocio.

Cita memorable: «A pesar del pesimismo al encender el televisor o al abrir el periódico, el mercado de fusiones y adquisiciones está tan animado como siempre. Si eres una empresa más grande con inversores y accionistas, tienes que generar crecimiento. Solo hay dos formas en que una empresa más grande puede crecer, ya sea orgánicamente o mediante adquisición. Si estás luchando con el crecimiento orgánico, entonces tienes que comprar.»

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