¿Cómo Construir una Canalización de Ventas para Convertir Sus Clientes Potenciales Salientes en Clientes?

En los negocios, nada se puede dejar al azar. De lo contrario, no progresarás mucho. Cuando se trata de ventas, para convertir más clientes potenciales en clientes, debe establecer sus guías internas que harán que todo el proceso sea más efectivo. Eso es lo que es un canal de ventas en su núcleo.

Déjame mostrarte cómo construir un canal de ventas desde cero siguiendo este tutorial de seis pasos, o mira el video:

PASO # 1 Define tu Perfil de Cliente ideal

Este es el punto de partida para crear un canal de ventas salientes efectivo. Sin tener una idea clara de quién es su cliente ideal, no podrá distinguir qué prospectos son adecuados para su producto o servicio. Para hacer eso, debe preguntarse para quién su producto tendrá el mayor valor y quién tiene el mayor potencial de éxito al usarlo. ¿Por qué estas dos condiciones son las más importantes?

Los clientes que vean los efectos reales de su solución la convertirán en una parte integral de su flujo de trabajo y podrán comprarle servicios adicionales a medida que crezcan. Además, estos clientes exitosos eventualmente se convertirán en defensores leales de su marca que estén dispuestos a correr la voz sobre ella en su nicho de negocio, compartir un testimonio o dejar una reseña.

Profundice en lo que realmente significa «Ideal» en el Perfil de Cliente Ideal>>

Me doy cuenta de que definir el PIC puede ser algo difícil de hacer en los primeros días de su negocio. En tal caso, hay dos enfoques que puede tomar: el método de ingeniería inversa y el análisis de la competencia.

En el enfoque de ingeniería inversa, echa un vistazo más de cerca a quiénes son sus clientes actuales, incluso si solo tiene un puñado de ellos. Anote los detalles de su negocio, analice sus necesidades y puntos débiles. También puedes entrevistarlos para obtener información más profunda.

Descubre cómo lo hicimos: ¿Quiénes Son Realmente Mis Clientes Potenciales? – Nuestro Camino para el Desarrollo Personal>>

El análisis de la competencia es una buena idea cuando todavía no tienes clientes. Compruebe de qué testimonios comparte su competidor en su sitio web o quién les dejó una reseña y cree su PIC en función de sus hallazgos.

Aquí hay una cosa más importante que recordar sobre el Perfil de Cliente Ideal. Tenga en cuenta que necesita revisar su PIC de vez en cuando para mantenerlo actualizado, porque a medida que su empresa se desarrolla, su PIC también puede cambiar un poco.

Paso # 1: comprobar.

PASO # 2 Construye una base de prospectos

La prospección es la etapa de precalificación de tu canal de ventas. En ventas salientes, el criterio de calificación es su ICP. ¿Puede ver ahora por qué sin un PCI claramente definido sería difícil construir un canal de ventas efectivo? El PCI es la base de todos sus esfuerzos futuros.

Entonces, ¿cómo crear una lista de prospectos de alta calidad?

Básicamente, hay 2 maneras de hacerlo:

• construcción interna de listas de prospectos y subcontratación de
• .

También hay otro tipo de forma del lado oscuro de la fuerza: comprar una lista de prospectos lista para usar. Por tentador que parezca, no tomes este camino. Tales listas generalmente contienen cientos o miles de direcciones de correo electrónico no verificadas y, a veces, inexistentes. Enviar correos electrónicos a direcciones de correo electrónico inexactas es una forma directa de que su proveedor de correo electrónico incluya en la lista negra su dirección de correo electrónico, dominio o identificación de remitente.

Volvamos a los métodos seguros de construcción de listas de prospectos. ¿Cuál es la mejor opción?

La respuesta es: depende. Externalizar el proceso es una opción que ahorra tiempo. Un DEG experimentado tomará la parte más laboriosa y mundana del trabajo para usted, lo que es especialmente importante para los equipos con capacidad limitada. Obtendrá una lista de prospectos de alta calidad listos para ser movidos más abajo en su canal de ventas. La principal desventaja es el alto costo de esta solución, que puede ser una barrera seria para las empresas frescas.

¿Qué hay de hacer prospección por su cuenta? La ventaja es que, dado que la investigación la realiza tu equipo, obtienes una visión más profunda de quiénes son tus prospectos. Como resultado, podrás preparar una campaña más específica con una copia centrada en los prospectos que toque el acorde correcto. Sin embargo, la construcción de enlaces manual puede no ser fácil de escalar. Es posible que no pueda obtener cientos o miles de clientes potenciales por semana. En este caso, es una cuestión de calidad sobre cantidad.

Sin embargo, la prospección interna puede ser el camino a seguir para usted si desea construir su canal de ventas desde cero. Investigar a sus clientes potenciales le ayudará a comprender más sobre su negocio, flujo de trabajo y procesos. Eso es crucial para administrar y optimizar su pipeline más adelante.

¿Dónde buscar prospectos B2B?

LinkedIn es probablemente el primer lugar que viene a la mente cuando se piensa en contactos B2B. Si bien es definitivamente una fuente rica y más popular de datos de negocios, no es la única. Hay al menos otros 15 lugares en la web que vale la pena revisar, como G2Crowd, Clutch o Quora.

Consulte nuestra lista: Más De 15 Lugares Donde Puede Encontrar Clientes Potenciales B2B, Que No sean LinkedIn >>

Al buscar en las plataformas anteriores, te encontrarás con perfiles de empresas y rara vez con contactos individuales. Para obtener la información de contacto de los tomadores de decisiones de esas empresas, debe profundizar un poco más. Por ejemplo, puedes hacer una búsqueda manual a través de sus sitios web o usar algunas herramientas de creación de listas de prospectos, como estas, o usar LinkedIn Sales Navigator.

¿Qué datos recopilar durante la prospección?

Para responder a esta pregunta, debe pensar un paso adelante y hacer la prospección con el texto de su mensaje en mente. Una buena idea es escribir la copia simultáneamente con la construcción de una base de prospectos, para que pueda adaptar mejor su mensaje al destinatario objetivo.

Presta atención a cualquier información que te ayude a personalizar tu correo electrónico. Además de recopilar la información básica, como el nombre o el nombre de la empresa, esté atento a algunos rompehielos. Por ejemplo, puedes mencionar un artículo en su blog que te parezca interesante, o felicitarlos por su reciente promoción laboral.

Aquí encontrará algunas ideas más para la personalización avanzada:
¿Qué Campos Personalizados de Combinación de Correspondencia Puedo Usar para un Alcance inteligente? >>

Paso # 2: comprobar. Sigamos adelante.

PASO # 3 Comunícate con tus clientes potenciales

Ya deberías tener lista tu base de clientes potenciales y quizás también el primer borrador de tu mensaje. Tómate tu tiempo para pulirlo. Asegúrese de que sea lógico, coherente, gramaticalmente correcto, que no suene a ventas y que lo más importante, aporte valor al destinatario. Escribir un correo electrónico de ventas atractivo y persuasivo es todo un arte para dominar. Para un buen comienzo, sigue este tutorial de 6 pasos.

Una cereza en la parte superior de su mensaje de ventas es un CTA puntual que está en línea con el objetivo de su campaña. En ventas, por lo general es una invitación a una llamada o un registro de demostración. Puede proponer una hora de reunión por adelantado o un enlace a su calendario para que puedan reservar una hora que se adapte a ambas partes. Esta opción es especialmente útil cuando se dirige a clientes potenciales internacionales y la diferencia horaria se interpone en su camino. Si te diriges a un grupo reducido de prospectos locales, es posible que desees pedir su número de teléfono para más contacto.

Consulte la siguiente entrada de blog para ver algunos ejemplos de CTA bien estructurados:
CTA perfecto, o ¿Cómo Escribir un correo electrónico Persuasivo? >>

Si está atascado en hello, puede tener la tentación de usar una de las plantillas listas para usar disponibles en la web. Ese es un atajo que puede que no valga la pena, sin embargo. Pensar: es casi 100% seguro de que no eres la única persona a la que se le ocurrió la idea de usar la misma plantilla. Sus perspectivas ya han visto antes. Eso arruina tu primera impresión. En su lugar, trata las plantillas como inspiración, algo para poner tu mente en el camino correcto. Adopte un enfoque crítico con ellos, al igual que lo hicimos en nuestro libro electrónico de 15 Plantillas de correo electrónico.

Paso # 3: comprobar.

Los clientes potenciales que mostraron su interés o se inscribieron en una reunión contigo pasan a la siguiente etapa de tu pipeline. ¿Y qué hay de los que no respondieron? Sigue con ellos. Compartiré más sobre el seguimiento en el paso # 5.

PASO # 4 Realizar una demostración

Una demostración es la etapa de calificación de segundo nivel en su canalización de ventas salientes. En este punto, prepárate para enfrentar las objeciones de tus clientes potenciales y responder a todas sus preguntas. Durante la demostración, descubrirá si su cliente potencial está realmente interesado y dispuesto a comprar su producto o servicio.

Las dos objeciones de ventas más comunes para las que debe prepararse son: precio y preparación para comprar. Usted debe tener una estrategia sobre cómo superarlos de acuerdo con sus objetivos de negocio. Una forma de hacerlo puede ser ofreciendo un descuento con límite de tiempo para activar la compra.

A veces, sin embargo, retrasar la decisión de compra se debe a otros factores: por ejemplo, un presupuesto insuficiente o la falta de un responsable de la toma de decisiones actualmente a cargo. En tales casos, ponga los cables en espera por ahora y comuníquese con ellos después de algún tiempo, por ejemplo, el próximo mes o trimestre.

Esto nos lleva a

PASO # 5 Seguimiento después de no recibir respuesta

Puede haber varias razones por las que algunos clientes potenciales no respondieron a su mensaje o no recibió respuesta de ellos después de la demostración. Es posible que simplemente lo hayan olvidado. O aún no están listos para hacer una compra. De cualquier manera, es una buena idea enviarles un mensaje de seguimiento, porque según nuestra investigación, tanto como un seguimiento puede aumentar la tasa de respuesta de tu campaña en un 22%. Definitivamente vale la pena el esfuerzo.

Un correo electrónico de seguimiento no debe ser solo un mero recordatorio de que un cliente potencial aún no te ha respondido. Este enfoque no te llevará a ninguna parte porque la gente odia que la empujen y la presionen. En su lugar, concéntrese en agregar valor y superar sus objeciones de ventas. Puede hacerlo, por ejemplo, compartiendo un estudio de caso de cliente relevante o una fuente de conocimiento que aumentará su credibilidad y posicionará a su empresa como un experto en la materia.

Encontrará más consejos prácticos en nuestra Guía de Seguimiento de ventas. Haga clic aquí para descargarlo.

Administrar el envío y el seguimiento manualmente es difícil de escalar. Más pronto que tarde, comenzará a perder la noción de a quién ya respondió y con quién seguir el seguimiento. A medida que aumenta su alcance, puede sentir la necesidad de automatizar el proceso, pero mantenerlo lo más personalizado y humano posible. Eso es exactamente por lo que pasamos hasta que se nos ocurrió el pájaro Carpintero.

Así es como la automatización de seguimiento nos ayudó a administrar el alcance en frío >>

Pasos # 4 y # 5: comprobar.

PASO # 6 Cierra el trato

Es hora de un gran final. Afortunadamente, en sus seguimientos, superó todas las posibles objeciones que sus clientes potenciales podrían haber tenido. Finalmente firmaron el contrato o ingresaron los datos de su tarjeta de crédito. ¡Felicitaciones! Has adquirido un nuevo cliente.

Con cada acuerdo, ya sea cerrado o perdido, ganarás nueva experiencia que te ayudará a mejorar tu proceso y a hacerlo más efectivo en el futuro. Trate cada éxito y cada fracaso como una lección preciosa de la que sacar conclusiones.

Back to you

Estos seis pasos son un esquema básico para construir un canal de ventas. Es el punto de partida para personalizarlo y optimizarlo para que coincida mejor con su flujo de trabajo. Tenga en cuenta que dominar las ventas salientes lleva tiempo y no hay atajos para llegar a la cima.

Si eres el primero en outbound outreach, piensa en verificar y pulir tu ICP, porque la etapa de precalificación de tu pipeline tiene un impacto directo en el número final de acuerdos cerrados. Una vez que logres este paso, sigue trabajando para mejorar las otras etapas hasta que alcances resultados satisfactorios.

Enviar correos electrónicos potentes & respuestas de boost