Uno de sus trabajos principales como profesional hipotecario es proporcionar un conjunto ideal de opciones hipotecarias más adecuadas para su cliente. Al mismo tiempo, la posición también requiere un alto nivel de capacidad de venta y marketing. Eso significa llamadas de ventas, promociones y obtener un flujo sólido de referencias. Sin referencias consistentes de múltiples fuentes, puede ser difícil convertirse en un Productor Líder. Aquí hay nueve maneras de impulsar su negocio de referencia hipotecaria.
Esto podría ser un poco demasiado obvio, ya que los agentes de bienes raíces están involucrados en la compra y venta de casas. Pero, ¿cómo sabes con qué agentes contactar? ¿Dónde debe enfocar sus esfuerzos de marketing, individualmente o en toda la oficina? En casi todas las oficinas hay «ballenas».»Esos son los agentes con personal de apoyo y haciendo malabares con múltiples listados a la vez. Son un poco difíciles de encontrar y lo más probable es que ya sean leales a un prestamista experimentado. En su lugar, busque el agente de tiempo completo que tenga algunas listas, digamos tal vez tres o cuatro listas. No 20 o 30. Estos agentes saben cómo conseguir el negocio y estarán más abiertos a pasar tiempo con usted.
Y hablando de agentes inmobiliarios. Una excelente manera de obtener clientes potenciales calificados es trabajar en una casa abierta con un agente de bienes raíces. Cuando ayudas a un agente con una casa abierta, adivina quién aparece. Así es, compradores. Sí, siempre habrá unos pocos que se detendrán en una casa abierta solo para ver cómo se ve dentro o tal vez alguien que vive en la calle es un poco curioso en cuanto a lo que su casa podría vender, pero la mayoría de los que caminan por la casa son compradores activos. Y, esos compradores están caminando por la casa con sus agentes también. Cuando trabaja con un agente en una jornada de puertas abiertas, puede traer aperitivos y bebidas de cortesía. Imprima algunos folletos con su información de contacto y enumere los pagos mensuales en función de las tasas de interés vigentes.
También puede incluir Cuentas Públicas Certificadas en este grupo. Esta gente no ve a los oficiales de préstamos en sus oficinas todos los días. De hecho, rara vez lo hacen, pero son una fuente de referencia sólida. Sus clientes suelen trabajar por cuenta propia, tienen ingresos más altos y necesitan los servicios profesionales de aquellos para manejar sus finanzas, así como la planificación para la jubilación. Cuando el planificador financiero de alguien hace una referencia, se toma en serio. Cuando los CPA comienzan a estar ocupados cerca de la hora de presentación de impuestos, ese no es el momento de hacer llamadas de ventas, pero es el tiempo antes y después. Los CPA saben qué clientes tienen hipotecas y toman la deducción de intereses hipotecarios. Si prepara una hoja de cálculo que muestra la cantidad de interés que alguien puede ahorrar en función de un plazo de préstamo más corto o tasas más bajas, esa información se puede reenviar a sus clientes.
Aprovecha tu presencia en las redes sociales para promocionar tu negocio. Siga otras fuentes de referencia, como agentes de bienes raíces, constructores, planificadores financieros y otros. La mayoría de las personas que conoces tanto personal como profesionalmente tienen un sitio web, una página de Facebook, una cuenta de Instagram y Pinterest. Sé activo y no sientas que tienes que promocionar un nuevo programa de préstamos o promoción en cada publicación. Solo sé coherente con tus comentarios. El uso de plataformas de redes sociales es una excelente manera de que la gente te conozca mejor como persona. Y, al igual que con cualquier promoción impresa o de otro tipo, cuando solicite negocios en las redes sociales y cotiza tasas de interés, asegúrese de cumplir con lo que se refiere a cotizar la APR junto con la tasa de interés, el monto del préstamo y el plazo.
El marketing de contenidos de hoy en día es simplemente cómo se hace el marketing en el mundo digital de hoy. Pero necesita ser encontrado en el mar de oficiales de préstamos y puede dirigirse a sus clientes potenciales proporcionando una copia relevante en su blog y página web. Publica artículos y blogs consistentes que contengan palabras clave y frases que harán que tu sitio web aparezca en la primera página de resultados usando Google o Bing. Si su mercado local tiene un programa especial para compradores por primera vez, escriba un artículo promocionando el programa. Los consumidores que buscan información para compradores primerizos pronto verán su sitio.
Hay métricas que indican cuánto cuesta encontrar un nuevo cliente en comparación con vender a uno existente. Comience una campaña de correo electrónico consistente creada a partir de su base de datos de clientes anteriores. Esto es tan importante que, sin embargo, no se implementa con la frecuencia que cabría esperar. Si bien es posible que sus clientes anteriores no necesiten una hipoteca hoy en día, ciertamente pueden conocer a alguien que la necesite. El punto es estar en la lista de preselección de su cliente anterior/. Cuando obtener una hipoteca es un tema de conversación, estás justo en la punta de la lengua.
Cuando usted promociona a usted y a sus servicios, haga un poco más que solo anunciar que tiene «excelentes tarifas y excelente servicio.»Si bien todas las compañías hipotecarias de la ciudad tendrán la tarifa estándar de programas de tarifas fijas y ajustables, encuentre un producto hipotecario que satisfaga a un público selecto. Por ejemplo, un programa de préstamos popular atiende a los maestros. Organice un seminario extraescolar y organice una clase sobre el programa de préstamos diseñado específicamente para educadores y empleados de escuelas públicas y privadas. Muchos estados también ofrecen programas de préstamos especiales para veteranos, junto con otros programas especiales de nicho. El marketing de nicho es una buena manera de separarse de su competencia e introducir una nueva fuente de referencias al mismo tiempo, el marketing de nicho significa que su nombre aparecerá más a menudo cuando se discutan los préstamos hipotecarios. Aquellos en el mismo campo confían unos en otros más que en alguien que no lo es. Los maestros confían más en los maestros que en los plomeros. Hay una camaradería que puedes aprovechar. El uso de su base de datos de correo electrónico para mantenerse en contacto con este grupo cercano mantendrá su teléfono sonando.
Otra fuente de pistas hipotecarias es formar una relación con un abogado de familia y divorcio. Desafortunadamente, cuando las parejas se separan muchas veces, también hay algunos bienes raíces con los que lidiar. Por ejemplo, una pareja se divide y una recibe la casa y la otra no. Pero el decreto de divorcio no quita el título de propiedad y la hipoteca al ex cónyuge al que no se le otorgó la casa. Si bien una escritura de reclamo de abandono puede ayudar con los problemas de título, si ambos estaban en la hipoteca original, solo un refinanciamiento puede poner a la persona que mantiene la casa en el préstamo. Y para el cónyuge que no vive en la propiedad, será necesario en algún momento refinanciar la hipoteca antigua para calificar para una nueva.
Busque y únase a una red local de referencias de negocios. Estas organizaciones se reúnen periódicamente con el único fin de obtener pistas unas de otras. La membresía se compone de varios tipos de negocios y no se concentra en un solo tipo de profesión. De esta manera, los miembros no solo intercambian referencias en las reuniones, sino que también tienen en cuenta a los demás miembros mientras realizan sus actividades diarias.
Hay otras formas de obtener clientes potenciales de hipotecas y la lista ciertamente no termina aquí. Como mínimo, debe trabajar al menos tres de estas fuentes de referencia constantemente. En lugar de confiar en la publicidad o los folletos, estar en el extremo receptor de una referencia personal significa que ya ha sido respaldado por alguien en quien confía su prospecto. Y la mejor manera de comenzar a obtener referencias es comenzar a proporcionarlas. Funciona en ambos sentidos y cuando alguien que conoce necesita los servicios de un CPA, por ejemplo, puede apostar a que el mismo CPA lo tendrá en cuenta cuando sus clientes le pregunten sobre préstamos hipotecarios.
