4 de octubre de 2019 La Guía para Convertirse en un Mejor Oficial de Préstamos Hipotecarios

A medida que los precios han seguido subiendo en muchos mercados, los MLO (oficiales de préstamos hipotecarios) nuevos y de larga data se han encontrado con desafíos significativos en los últimos años. Durante gran parte de la década, una de las tendencias más frustrantes fue el aumento de los precios de las viviendas y la disminución del inventario. En los últimos años, estamos empezando a ver un cambio, con algunas regiones viendo más casas que permanecen en el mercado por más tiempo a medida que los precios se estancan, mientras que también hay evidencia de otra sequía de inventario en el horizonte. Además de esto, las solicitudes de refinanciación de hipotecas han seguido desacelerándose.

Más que nunca, los MLO están sintiendo el pellizco entre la disminución de las oportunidades de préstamo y el aumento de la competencia de cada vez más MLO que ingresan a la industria. Para prosperar en estas condiciones de mercado, los MLO deben examinar cuidadosamente su enfoque para encontrar y calificar clientes, promocionarse a sí mismos y expandir sus redes.

Si quieres ser un MLO más exitoso y productivo, esta guía es para ti. Algunos de ellos se aplicarán más a los nuevos en la lucha, y algunos de ellos serán más relevantes para los veteranos. Pero todo el mundo encontrará algo que puede ayudarlos a convertirse en un MLO mejor y más rentable.

Si es un nuevo MLO, busque un trabajo como oficial de préstamos en un centro de llamadas y encuentre un mentor.

Los centros de llamadas ciertamente no son lugares de bajo estrés para trabajar, pero proporcionan ruedas de entrenamiento mientras todavía estás encontrando tus pies como un MLO. Tendrá la oportunidad de cometer errores y aprender su oficio sin preocuparse por poner comida en la mesa porque está en un período de sequía.

Trate de encontrar un trabajo con un prestamista que ofrezca todos los préstamos básicos: préstamos convencionales/conformes, préstamos VA y préstamos FHA. Si es posible, busque un prestamista que no se adhiera a las superposiciones, ya que pueden abrir una llave en oportunidades prometedoras.

Puede estar tentado de ir con quien ofrezca la comisión más alta (puntos básicos / BPS), pero debe echar un vistazo de cerca a la cantidad de apoyo que brindan. Si todo lo que obtienes es un escritorio y un teléfono, entonces todo lo demás está a tu disposición: publicidad, capacitación y educación, material promocional y tarifas de Registro del Sistema de Licencias Multiestatales & (NMLS) a nivel nacional. Eso se pone caro, rápido. Al final del día, es probable que trabaje más con un prestamista que brinda mucho apoyo, lo que también significa que será menos probable que cometa errores costosos.

Cuando eres un principiante, la educación y el apoyo valen mucho más que tu margen para generar un préstamo.

Mientras trabaja, vigile a los MLO experimentados e identifique a los que parecen tener más éxito. A ver si alguno de ellos está dispuesto a tomarse el tiempo para guiarte. Si nada más, vea lo que puede extraer de sus hábitos y estrategias, y experimente incorporándolos a su enfoque.

Codearse con MLO está bien, pero realmente necesita conectarse con agentes de bienes raíces y agentes de bienes raíces.

Puede ser tentador nadar dentro de su escuela de compañeros MLO locales. Sí, esta es una buena manera de obtener una mejor comprensión de su mercado y las estrategias que funcionan mejor, e incluso puede encontrar un mentor de esta manera, pero realmente necesita salir de la camarilla y comenzar a conectarse con sus agentes de bienes raíces y agentes inmobiliarios locales.

¿No sabe cómo pasar tiempo cara a cara con los agentes? Google es una excelente manera de investigar oficinas locales de bienes raíces y organizaciones de bienes raíces. Cada mercado tendrá un capítulo local de la Asociación Nacional de Realtors (NAR). Muchas de estas Asociaciones locales ofrecerán Membresías de Afiliados a industrias que prestan servicios al mercado de bienes raíces, como prestamistas, inspectores, contratistas con licencia, etc. Sus sitios web a menudo tienen información sobre los próximos eventos, algunos de los cuales permitirán la asistencia abierta. Los eventos de la industria siempre son una excelente manera de establecer contactos. Las aperturas de agentes (también conocidas como «caravanas de agentes» o «caravanas de agentes») también son una gran oportunidad para establecer contactos. Estas son casas abiertas donde se invita a los agentes de bienes raíces a revisar una o más casas que están en el mercado, con la esperanza de correr la voz y atraer compradores.

Tenga en cuenta que si todavía es un MLO en ciernes, su objetivo no debe ser lanzarlos. A menos que realmente tengas algo especial que ofrecer, todo lo que harás es molestarlos. Esta es tu oportunidad de hacer preguntas y aprender de ellas. Averigüe cuáles son sus frustraciones cuando se trata de ayudar a los compradores a conectarse con un prestamista y obtener un préstamo. Recoger sus cerebros. Aprenda cómo puede ayudarlos a hacer sus vidas más fáciles para estructurar sus servicios para el éxito. Si aprendes lo suficiente, eventualmente te convertirás en un recurso valioso, y si eres genuinamente servicial y cortés con tu tiempo, cerrarás tratos.

Patrocinar un stand o evento en una convención de agentes de bienes raíces es una excelente manera de conectarse con un gran número de agentes de bienes raíces y agentes de bienes raíces.

Si realmente desea tener una audiencia cautiva y está dispuesto a gastar unos cuantos dólares, una de las mejores maneras de conectarse con agentes inmobiliarios en masa es patrocinando un stand o un almuerzo en una convención de agentes inmobiliarios.

Si haces un stand, necesitarás un compañero de equipo que te ayude. Esto se debe a que, en casi cualquier industria, los representantes de negocios a menudo se esconden en su cabina todo el tiempo, esperando que los clientes potenciales acudan a ellos. No es así como funciona. Si quieres construir conexiones, necesitas estar en la multitud. Haga que una persona se encargue de la cabina y ayude a cualquiera que la visite. Luego, otra persona, idealmente usted, debería estar en la multitud, conectándose con los agentes y haciendo citas para hablar o almorzar, y remitiéndolos a la cabina para obtener materiales o información adicionales si es necesario.

A menudo, los eventos y convenciones de agentes inmobiliarios ofrecerán la oportunidad de patrocinar almuerzos. A cambio de proporcionar un almuerzo simple, se le asignan unos minutos para hablar con su público objetivo antes de que profundicen en sus comidas. Aproveche esta oportunidad para presentarles sus programas especiales o su enfoque de marketing, y cómo puede ayudarlos a ganar más dinero. Necesitas ofrecer una propuesta de valor clara, ya que esto es lo único que hará que tu audiencia quiera conectarse contigo. Si se hace correctamente, este puede ser un medio muy eficaz de divulgación.

Tenga en cuenta múltiples escenarios de préstamos con anticipación.

Cuando trabaje con un cliente y elabore un presupuesto de préstamo hipotecario, al menos tenga en mente algunos escenarios de préstamo opcionales. Si el Plan A falla y no tiene un plan de respaldo listo, siempre hay otro MLO que estará encantado de venir al rescate.

No dejes que eso suceda. Prepárate. Tenga listas varias propuestas de préstamos. Si nada más, el cliente puede sorprenderlo al pedirle que compare múltiples opciones. Ser capaz de satisfacer inmediatamente esa necesidad los mantiene en su oficina y mejora sus posibilidades de cerrar un préstamo.

Mantenga abiertas sus líneas de comunicación con clientes, procesadores y agentes.

Es fácil sentirse abrumado y dejar que los clientes potenciales caigan, o no hacer seguimiento con un cliente. Esa es una buena manera de dejar escapar las oportunidades. Reserva una hora todos los días para hacer llamadas telefónicas y enviar correos electrónicos con respecto a cualquier cosa que esté en tu cartera. Serás más productivo, harás más ventas y desarrollarás una reputación entre los agentes de bienes raíces por ser un socio comercial abierto y comunicativo.

Vístase siempre bien-recuerde que las familias no solo le confían su dinero, sino también su futuro.

Este es un problema que puede afectar a los MLO en cualquier etapa de sus carreras:

• Los jóvenes MLO recién salidos de la escuela pueden olvidar que las camisetas y los pantalones cortos no son el uniforme estándar durante el horario comercial.
• Los MLO que experimentan agotamiento pueden comenzar a dejar las cosas en blanco, optando por la comodidad en lugar de una imagen profesional.
• Un MLO exitoso que ha hecho la transición de trabajar para una compañía hipotecaria a ser su propio jefe puede querer celebrar que ya no trabaja para el Hombre abandonando el atuendo profesional.

Cualquiera que sea la razón de la tentación, no lo hagas. La gente te confía cientos de miles de dólares, así como sus esperanzas y sueños y la dirección futura de sus vidas. Necesitas vestirte en consecuencia y ser tan organizado con respecto a tu apariencia como lo eres con respecto a tu negocio. No solo se verá más confiable y exitoso, sino que también lo mantendrá enfocado y en la pelota.

No descuide Internet y las redes sociales para promocionarse a sí mismo: estas son excelentes maneras de conectarse con agentes de bienes raíces, así como de educarse y mantenerse al día.

Sí, los agentes inmobiliarios son anticuados, pero en los últimos años definitivamente se han trasladado al mundo digital. Muchos de ellos hacen una gran cantidad de redes en línea en Facebook, LinkedIn, Twitter y Meetup.

Utilice las funciones de búsqueda de estos sitios para crear una lista de grupos relevantes de la industria de bienes raíces en su área y, a continuación, comience a participar. Debes entender que los diferentes sitios de redes sociales tienen diferentes fortalezas:

Facebook: Lo mejor para descubrir y participar en grupos dedicados a la industria. Trate de encontrar grupos dedicados a su mercado local. Está bien unirse a grupos centrados en MLO, pero también asegúrese de buscar los grupos donde los agentes de bienes raíces pasan el rato. Facebook también es un gran lugar para presumir cuando cierras un trato para un cliente. Compartir esa foto del nuevo propietario feliz frente a su hermosa casa es un gran momento para sentirse bien. Incluso puedes conseguir que el cliente feliz tome una foto, la comparta en su propia cuenta y te etiquete en la publicación. Sus amigos lo verán y pueden decidir escribirte una línea. También muestra a los agentes que te han hecho amigos que estás cerrando préstamos.

LinkedIn: Aquí es donde aprovechas la fortaleza de tu red de contactos existente. Asegúrate de enviar invitaciones a todas las personas con las que trabajes en un contexto profesional. LinkedIn es una forma de mostrar tu buena fe, especialmente cuando un agente descubre que tienes conexiones en común. Escribir y compartir la publicación informativa ocasional también es una excelente manera de elevarse, ya que las buenas piezas de contenido relevante para la industria pueden obtener mucha tracción.

Twitter: Twitter es definitivamente la plataforma de redes sociales más flexible. Esta es una excelente manera de ponerse al día rápidamente con las noticias de la industria de un vistazo, tanto a nivel local como estatal, nacional e incluso internacional. Siga a los medios de comunicación y de la industria relevantes, así como a las personas que están al tanto. A medida que explora la plataforma, se encontrará con profesionales en su mercado que realmente conocen sus cosas y comparten sus conocimientos fácilmente. Por ejemplo, en el área de Sacramento, Ryan Lundquist es un conocido tasador residencial que dirige uno de los blogs locales de bienes raíces más conocidos, pero que también es muy activo en Twitter.

Meetup: Meetup ha existido desde siempre, y sigue siendo una excelente manera de descubrir grupos inmobiliarios locales. Es probable que haya varios grupos en su comunidad. No escojas y elijas. Pruébelos todos y vea qué funciona para usted. Puedes encontrar muchas oportunidades a través de estos grupos.

Una advertencia: Usted necesita para asegurarse de que cualquier medio de comunicación social de la cuenta que se utiliza para impulsar su carrera como MLO tiene que ser profesional. Limpia tu perfil y asegúrate de que tenga una buena imagen en la cabeza y en el encabezado, con toda la información comercial relevante. También debes reconocer que tus actividades en redes sociales deben ser cuidadosamente seleccionadas. Evite la discusión de temas y opiniones que podrían ser divisivos u ofensivos para alguien con una perspectiva diferente a la suya. No hables de actividades o desventuras que podrían ponerte bajo una luz cuestionable. Nunca uses tus cuentas de redes sociales profesionales para cosas fuera de horario (y asegúrate de bloquear cualquier cuenta personal).

A los agentes de bienes raíces les encanta cuando los MLO comparten sus costos de marketing.

Los agentes de bienes raíces tienen que comprar muchos materiales de marketing: colgadores de puertas, carpetas, folletos, tarjetas de bienes raíces, letreros, volantes, hojas de venta. Internet es importante, pero los agentes de bienes raíces todavía dependen de muchos materiales de la vieja escuela para correr la voz. Los agentes a menudo tienen poco efectivo para estos materiales, y esto no se ve ayudado por el hecho de que, por ley (Reglas de RESPA), los agentes de bienes raíces no pueden aceptar tarifas de referencia o sobornos financieros de MLO a cambio de enviar a los compradores de vivienda a su manera.

¿Sabe cómo puede ayudar a los agentes? Ofrecer compartir sus costos de marketing. En primer lugar, debe asegurarse de que sus propios materiales de venta estén a la altura. Trabaja con una empresa de marketing, o si tienes un presupuesto limitado, con un diseñador independiente, para armar algunos materiales realmente profesionales. Una vez que haya reunido algunos materiales que se vean bien, y sepa que tiene una impresora en la que puede confiar y que cobra un precio justo, estará listo.

Una vez que haya trabajado con algunos agentes leales que le envían un préstamo de vez en cuando, muéstreles sus materiales y pregúnteles si estarían interesados en compartir algunos materiales de marketing conjunto. Si tus cosas se ven bien, lo estarán. Te dirán lo que necesitan. Obtenga sus logotipos y cualquier información que desee que aparezca en los materiales (carpetas, colgadores de puertas, lo que sea) e imprímalos. Los prestamistas pueden compartir todos los costos de producción y distribución de materiales de marketing de marca compartida con los agentes. Esto representa un tremendo valor para sus leales agentes.

Desde el principio, esto te ayudará a dar a conocer tu nombre. Los agentes con los que trabajas te ayudarán a expandir tu alcance de marketing.

Además de eso, los agentes son un grupo celoso. Cuando vean que un competidor tiene materiales de aspecto profesional, harán preguntas y, finalmente, se acercarán a ti. A los agentes y agentes de bienes raíces generalmente les encanta trabajar con MLO que entienden sus necesidades y que compartirán la carga del marketing.

Construye tu lista de reseñas y referencias de clientes.

En primer lugar, asegúrate de tener como mínimo listados de negocios en Google, Yelp y Facebook. Google es especialmente importante para registrar tu negocio, incluso si trabajas desde tu oficina en casa. Listarte a ti mismo: en Google My Business y verificar tu ubicación te asegurará que aparezcas en Google Maps, y si tienes un sitio web, ayudará a tus rankings de búsqueda en tu área local.

Una vez que haya configurado todos sus anuncios, anime a sus clientes satisfechos a proporcionar una revisión de sus servicios después de su cierre. Puede hacerlo en persona, o en una tarjeta de agradecimiento de seguimiento o un correo electrónico.

A medida que desarrolla relaciones de trabajo estrechas con agentes y agentes inmobiliarios, también puede pedirles que dejen reseñas honestas de sus experiencias trabajando con usted.

Asegurarse de que hay un buen boca a boca sobre usted y su negocio en línea no solo ayudará potencialmente a futuros compradores de vivienda a encontrarle, sino que también le mostrará a otros agentes de bienes raíces que puede cerrar un préstamo y mantener a todos contentos mientras lo hace.

Los agentes de bienes raíces aman a los MLO que están dispuestos a ayudar a calificar a los compradores de vivienda.

No hay ninguna situación en la que un agente de bienes raíces tema más que invertir horas y horas en un cliente, entrevistar a un comprador, encontrar casas adecuadas, mostrarle al comprador el vecindario, negociar en su nombre con un vendedor, solo para descubrir que el comprador no califica para un préstamo lo suficientemente grande o tiene un crédito tan malo que no puede obtener un préstamo en absoluto. Estas situaciones cuestan tiempo y dinero valiosos y agotan recursos que podrían haberse destinado a mejorar las perspectivas.

Los agentes están atascados, ya que no tienen la capacitación y la autoridad adecuadas para recopilar y analizar la información financiera necesaria para investigar y calificar adecuadamente a un comprador potencial. Ahí es donde tú, el MLO, entras. Comuníquese con agentes de bienes raíces y agentes de bienes raíces que parecen prometedores y ofrezcan calificar a su clientela.

El proceso es bastante simple: desde el principio, el Agente de bienes Raíces te remite a nuevos compradores para su precalificación. Puede comunicarse por teléfono con ellos, recopilar información financiera básica, realizar cálculos basados en sus ingresos y deudas, verificar sus calificaciones crediticias y determinar su capacidad para calificar para un préstamo hipotecario. Si califican, puede proporcionarles una carta de precalificación y un monto máximo del préstamo. Mientras tanto, te conectas con el Agente Inmobiliario y les das el resumen de sus clientes potenciales: aquellos que son dorados y están listos para irse, aquellos que podrían necesitar bajar un poco sus miras, aquellos que necesitan un poco de ayuda pero podrían estar listos para comprar en unos pocos meses, y aquellos que son causas perdidas debido a quiebras y otras marcas negras en su crédito.

Esta información es absolutamente invaluable para los agentes de bienes raíces, ya que pueden establecer mejor sus prioridades. Los clientes que pueden comprar ahora se convierten en la primera prioridad del agente. Para los compradores calificados que no alcanzan el monto de su préstamo deseado, el agente puede descubrir si desean buscar casas más asequibles o esperar un poco y limpiar su historial de crédito. El agente puede trasladar a los compradores a un segundo plano que definitivamente necesitan unos meses o años para calificar, y darles las malas noticias a aquellos que no van a comprar una casa en el corto plazo.

Puede ver por qué esto hace que la vida de un agente sea inmensamente más fácil y rentable. Puedes generar muchos negocios al trabajar con agentes exitosos para ayudarlos a calificar a sus clientes potenciales, y eventualmente encontrarás a otros agentes que aparecen en tu puerta, queriendo una parte de la acción.

No pierdas el tiempo en prospectos de mala calidad que sabes que nunca se cerrarán.

Cuando estás en una rutina en la que la tubería se ha secado, es muy tentador bajar los estándares y dejar que los agentes arrojen prospectos sin esperanza a tu manera. Si dejas que los agentes de bienes raíces piensen que estás dispuesto a tomar cualquier cosa y todo, te darán la basura. Oye, pueden tener suerte y hacer una venta, y no les cuesta nada dejar que intentes hacer que los números funcionen.

no hagas eso. El tiempo que dedicas a clientes potenciales sin esperanza porque quieres sentir que estás haciendo algo se puede gastar mucho mejor haciendo llamadas, promocionándote a ti mismo u otra cosa en la que estés invirtiendo en tu éxito a largo plazo.

Mantenga sus estándares. Los socios agentes leales y valiosos pueden proporcionar una evaluación previa simple que le impedirá recibir clientes potenciales que no tienen ninguna oportunidad o intención de obtener un préstamo. Este es un buen momento para comenzar a comunicarse con agentes, como discutimos anteriormente, ofreciéndose como voluntario para ayudarlos a precalificar a sus compradores de vivienda. Esto te ayuda a ir al frente de la línea y obtener acceso a los mejores prospectos que sabes que cerrarán, porque ya los has precalificado.

Si encuentra una especialidad de préstamos hipotecarios que le gusta y en la que es bueno, comprométase con ella y asegúrese de que los agentes de bienes raíces lo sepan.

Con el tiempo, a medida que desarrolla sus redes y obtiene muchos préstamos en su haber, encontrará que es particularmente hábil para cerrar ciertos tipos de préstamos o para cerrar préstamos en ciertos tipos de casas.

Lo reconocerá cuando lo vea, ese cierto conjunto de condiciones—monto del préstamo, tipo de vivienda, tipo de préstamo, condiciones atenuantes especiales—donde tiene ese sexto sentido. Donde todo cae en su lugar y te conviertes en el susurrador de préstamos.

Una vez que lo haya identificado, ejecute con él. Asegúrate de que tus contactos sepan que tienes un buen historial con ese tipo de préstamo y que tienes hambre de él. No hay mejor manera de garantizar un flujo continuo de negocios que convertirse en «ESE MLO» que está más cerca de un cierto tipo de préstamo.

Si ofrece programas especializados, como préstamos con pago inicial bajo y sin pago inicial, será mucho más atractivo para los agentes.

Los agentes de bienes raíces siempre tienen algunos compradores que luchan por calificar para un préstamo porque las opciones de préstamo populares para aquellos con un crédito menos que ideal, préstamos de la FHA, préstamos del VA y préstamos del USDA, son inaplicables o están fuera de su alcance.

Muchos OML no quieren meterse en las malas hierbas con programas especializados. Pero puede hacerse muy atractivo para los agentes de bienes raíces si participa en algunos de los programas de asistencia de préstamos más populares disponibles en su estado. Por ejemplo, la Agencia de Financiamiento de Vivienda de California tiene una variedad de programas de educación y asistencia, como CalPLUS y CalFHA, que ayuda a los hogares de bajos ingresos a calificar para préstamos al reducir los requisitos de pago inicial o proporcionar préstamos de pago diferido que se pueden aplicar a los pagos iniciales y los costos de cierre.

Si está buscando impulsar su negocio, llame a los agentes de bienes raíces de su red. Pregúnteles sobre sus compradores que solo necesitan un poco de ayuda para poner el pie en la puerta, luego investigue e identifique los programas que pueden ayudarlos. Si bien no necesariamente desea convertirse en el MLO conocido por cerrar préstamos particularmente desafiantes y que requieren mucho tiempo, ser un solucionador de problemas lo convertirá en el socio preciado de muchos agentes.

Si refieres un negocio a un agente de bienes raíces, te lo devolverán diez veces.

La relación entre agente y MLO es bastante asimétrica: los agentes pueden referir mucho más negocios a MLO que viceversa. Referir a un amigo, miembro de la familia o un prospecto con el que se tropezó a agentes con los que está buscando hacer incursiones, puede convertirlo rápidamente en el MLO favorito de un agente.

Promociónese a sí mismo todos los días, ya sea en persona con agentes inmobiliarios o en línea.

Si está leyendo esto, es porque desea más préstamos de los que está cerrando actualmente. La única manera en que vas a cambiar eso es saliendo y aplicando lo que has aprendido en esta guía. Todos los días necesitas estar en un meetup o evento de la industria donde puedas hacer networking. Haz llamadas de ventas (¡no te olvides de lo básico!), publicar un nuevo préstamo cerrado en Facebook, escribir un artículo para su cuenta de LinkedIn y / o sitio web, o conectarse con un agente para producir materiales de marketing.

Comprométete con alguna forma de divulgación todos los días, incluso si es solo algo que toma unos minutos. Asegúrate de no hacer lo mismo una y otra vez. Hacer una publicación de Facebook de dos minutos todos los días no es suficiente. Algunos días, haz algún tipo de networking en persona. De vez en cuando, publica una publicación de blog. Manténgalo girando. Siempre hay algo nuevo.

Si se compromete a promocionarse a sí mismo todos los días, sin excusas, verá una profunda diferencia en la cantidad de préstamos que está recibiendo, y en su visibilidad dentro de su comunidad y en sus redes en línea.