3 Métodos para Identificar y Aprovechar las Necesidades de sus Clientes

Una empresa necesita clientes para sobrevivir. Con una competencia feroz para captar la atención de los compradores, puede ser difícil desarrollar productos y servicios que se destaquen y atraigan al mercado.

Lo que hace que un producto sea único es su capacidad para satisfacer las necesidades de los clientes mejor que otras ofertas, en lugar de nuevas características y un diseño elegante.

Ya sea que desee mejorar sus productos y servicios existentes o esté buscando una nueva idea para ampliar sus ofertas, comprender las necesidades de los clientes lo ayudará a ofrecer el mayor valor a sus compradores.

¿Cuáles Son Las Necesidades Del Cliente?

Para ofrecer valor a sus clientes, debe tener una comprensión clara de sus necesidades.

Una necesidad del cliente es un problema que una persona está tratando de resolver, lo que la motiva a buscar un producto o servicio para hacerlo. Hay varios tipos de necesidades de los clientes, incluidas las necesidades funcionales, sociales y emocionales.

Necesidades del cliente y trabajos por hacer

Otra forma de entender las necesidades del cliente es considerarlas como trabajos por hacer.

La teoría jobs to be done (JTBD) fue introducida por primera vez por el profesor Clayton Christensen de la Escuela de Negocios de Harvard. En el curso de Estrategia Disruptiva en línea, Christensen afirma que los clientes realmente no compran productos; los» contratan «para hacer un» trabajo».

Según Christensen, un trabajo a realizar es el progreso que una entidad, cliente o negocio está tratando de hacer en la vida diaria.

En Estrategia Disruptiva, un trabajo por hacer se define como » una descripción basada en las circunstancias de la comprensión de los deseos, el conjunto competitivo, las ansiedades, los hábitos y el cronograma de compra de sus clientes.»

Según esta definición, los clientes contratan un producto o servicio en función de lo bien que se ajuste a la descripción de su trabajo. Si comprende los trabajos para los que sus clientes contratan su producto o servicio, puede crear una propuesta de valor ganadora e impulsar la innovación dentro de su organización.

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Al alinear su empresa con los trabajos por realizar, puede adaptar sus ofertas para ofrecer valor a sus clientes, lograr la diferenciación en el mercado y evitar interrupciones.

3 Formas de Identificar las Necesidades de los Clientes o los trabajos que se deben realizar

Hay varias formas de aprender sobre los trabajos que se deben realizar de sus clientes. Ya sea que tenga un producto o servicio existente que le gustaría mejorar, o que esté buscando una idea nueva e innovadora, puede recopilar información valiosa de varias fuentes, incluidas:

• Usted mismo
• Clientes actuales
• No clientes
• Clientes anteriores
• Comportamientos compensatorios o alternativas incómodas utilizadas cuando ningún producto cumple con el trabajo que debe hacerse bien

Aquí hay tres maneras de desarrollar una comprensión de las necesidades de sus clientes para que puede servirlos mejor con sus productos y servicios.

Reflexione sobre sus Experiencias

El primer método para identificar los trabajos a realizar es reflexionar sobre sus propios comportamientos y experiencias, identificando patrones en su proceso de toma de decisiones. Usted mismo es un cliente y, en ausencia de otras fuentes de datos, la autorreflexión puede ser un punto de partida útil.

Por ejemplo, si estás trabajando para mejorar una oferta de productos existente, recuerda la última vez que compraste un artículo similar. Pregúntate a ti mismo:

• ¿Qué me motivó a hacer la compra?
• ¿Qué otras opciones tenía disponibles?
• ¿Por qué elegí este producto sobre las otras opciones disponibles?
• ¿Qué objetivo me ayudó a lograr el producto?

Puede ser fácil hacer suposiciones sobre por qué te comportaste de cierta manera, así que piensa críticamente en los factores que influyeron en tu decisión.

Observar comportamientos

Además de reflexionar sobre sus propias experiencias, debe observar los comportamientos de quienes lo rodean.

Si es posible, busque oportunidades para observar a las personas en cada etapa del proceso de compra, desde el momento en que surge el trabajo a realizar hasta la decisión final. Observe cómo las personas usan el producto o servicio para comprender qué objetivos les ayuda a alcanzar o qué desafíos les ayuda a evitar.

Busque comportamientos compensatorios o acciones que las personas toman cuando un producto o servicio no existe para satisfacer sus necesidades. Comprender el trabajo que se debe hacer en el núcleo de las alternativas inconvenientes puede ayudarlo a identificar una necesidad desatendida en el mercado e inspirar ideas para satisfacerla.

Realice entrevistas

Para obtener más información sobre el proceso de toma de decisiones y basarse en sus observaciones, entreviste a clientes actuales, anteriores y no clientes.

Sus clientes actuales pueden explicar por qué eligieron comprar a su empresa, en lugar de a un competidor. Los antiguos clientes pueden compartir información sobre por qué ya no utilizan los productos o servicios de su empresa, lo que potencialmente destaca las oportunidades de mejora. Del mismo modo, los que no son clientes pueden arrojar luz sobre por qué no necesitaban un producto o servicio en particular, o por qué eligieron comprar a un competidor.

Una entrevista personalizada puede permitirle explorar el proceso de toma de decisiones del comprador de principio a fin. Haga preguntas específicas para descubrir qué los llevó a su ofrenda, como por ejemplo::

• Háblame de la primera vez que pensaste en comprar un____?
• ¿Qué desafío intentabas resolver cuando compraste ____?
• ¿Cuándo pensaste por primera vez, » Necesito encontrar una nueva solución?»
• ¿Qué otras opciones consideraste cuando tomaste tu decisión?
• ¿Qué te hizo elegir ____ sobre otras opciones?

Utilice estas preguntas como punto de partida. A medida que la conversación continúa, haz más preguntas para explorar más a fondo las motivaciones del cliente y el trabajo para el que contrató tu producto o servicio.

Utilizando las Necesidades del cliente para Impulsar la innovación

Al reflexionar sobre sus propias experiencias, observar a quienes lo rodean y realizar entrevistas, puede obtener información valiosa sobre sus clientes e identificar sus tareas principales a realizar.

Podrás responder preguntas críticas como:

• ¿Para qué trabaja el cliente que contrata su producto?
• ¿Qué criterios forman la descripción del trabajo del cliente?
• ¿Qué productos de la competencia ayudan al cliente a hacer este trabajo?

Lo más importante es que descubrir los trabajos que deben realizar sus clientes puede permitirle mejorar su producto de maneras que son importantes para ellos.

En Estrategia Disruptiva, se afirma que » comprender el trabajo a realizar aporta mucha más claridad a la comprensión de por qué las personas comprarán y no comprarán productos. Si entendemos el trabajo que el cliente está tratando de hacer, y luego desarrollamos un producto que clava este trabajo perfectamente, la probabilidad de que su innovación tenga éxito se mejora de manera dramática.»

Aprovechar el poder de la teoría de los trabajos por hacer permite a las empresas organizarse para la innovación y descubrir nuevas formas de satisfacer las necesidades del mercado. Al hacerlo, pueden lograr la diferenciación y posicionarse para el éxito a largo plazo.

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