Ratet mal, wer gewonnen hat?
Inder haben in den letzten zehn Jahren mehr Ingenieur- und Technologieunternehmen in den USA gegründet als Einwanderer aus Großbritannien, China, Taiwan und Japan zusammen (Quelle: Where The Engineers Are, Vivek Wadhwa, 2007).
Unglaublich.
Die unternehmerischen Fähigkeiten der Inder im Allgemeinen haben mich seit Jahren erstaunt. Es scheint, dass die indische Kultur eine ungewöhnliche Mischung aus innovativem Denken hervorbringt, geschäftsorientierte Aggression, und Komfort mit Zahlen. Aber es gibt noch eine andere Zutat …
Vor zwei Wochen sah ich eine Vorführung des Films 2 Millionen Minuten, eine neue vergleichende Dokumentation, die Bildung in den USA, China und Indien untersucht. Der Filmemacher Bob Compton schrieb auch ein Buch mit dem Titel Blogging Through India, das ich vor dem Film durchblätterte.
Siehe da, es enthielt diese großartige kleine Beschreibung über eine der größten Fähigkeiten, die Indianer mitbringen:
Verhandeln.
In Indien wird jede Transaktion — JEDE Transaktion — verhandelt. Waren, Taxifahrt, Restaurantrechnungen, Hochzeitsgeschenke — die Liste ist endlos.
Wie unser Führer Vishnu erklärte: „In Indien verhandeln wir auf der Ebene des individuellen Gemüsekaufs.“
Obwohl es für die meisten Amerikaner umständlich und unangenehm ist, kann dieses Verhandlungsniveau sehr wertvoll sein.
Hotmail-Gründer Sabeer Bhatia, ein CA-Transplant aus Bangalore, schrieb die Verhandlungsfähigkeiten, die er auf Gemüsemärkten zu Hause gelernt hatte, dafür zu, dass Microsoft den Übernahmepreis für sein Unternehmen von 160 Millionen US-Dollar auf 400 Millionen US-Dollar erhöhte. Bill Gates ‚Augenzähne schwebten mit diesem Deal im Tee.
Hier sind ein paar Regeln für Verhandlungen auf der Kaufseite, wenn in Indien …
Regel #1 – Der wahre Preis eines Artikels ist das, was Sie bezahlen — Es gibt keine empfohlenen Verkaufspreise in Indien. Nichts ist beschriftet, daher lohnt es sich, mit mehreren Anbietern zu sprechen, bevor Sie einen bedeutenden Kauf tätigen.
Regel # 2 – Versuchen Sie es mit 70% Rabatt – Akzeptieren Sie nicht weniger als 30%
Regel # 3 — Lassen Sie sie viele Waren zeigen – Wenn es sich um einen Teppichhändler handelt, möchten Sie, dass die Demo-Jungs stark schwitzen, bevor Sie Ihr erstes Angebot machen. Lassen Sie den Verkäufer in die Transaktion „investieren“ — Emotionen, Zeit und Energie.
Regel # 4 – Bieten Sie jeweils einen Artikel an – Wenn Sie vorhaben, ein paar Dinge zu kaufen, lassen Sie sich von Anfang an NICHT ein. Benimm dich so, als würdest du nur einen Artikel kaufen, wenn das viel ist. Bringen Sie den Verkäufer dazu, Ihnen Preise für jeden Artikel zu geben; Spielen Sie einen Artikel von einem anderen ab, um zu zeigen, dass Sie nach dem niedrigeren Preis suchen.
Regel # 5 – Warten Sie auf den Block Papier — Jeder indische Verkäufer hat einen Block Papier und einen Bleistift, den er herauszieht, wenn die Verhandlungen etwas ernster werden. Obwohl sie den Preis für einen Artikel aufschreiben, ist dies nur der Ausgangspunkt – denken Sie an Regel 2.
Regel # 6 — Sagen Sie „ZU HOCH“, viel – Fangen Sie nicht einmal an zu verhandeln, bis der Verkäufer den Anfangspreis durchgekratzt und mindestens zweimal gesenkt hat. Ich stellte fest, dass das bloße lange schweigende Starren auf das Blatt Papier dazu führen würde, dass der Verkäufer den Preis senkt.
Regel # 7 – Implizieren Sie einen gebündelten Kauf – OK, jetzt, da der Preis um 25-30% gesenkt wurde, fragen Sie den Verkäufer, welchen Deal er Ihnen geben würde, wenn Sie zwei Artikel kaufen. Erwarten Sie 5% Rabatt. Fragen Sie nach drei Artikeln; Holen Sie sich weitere 5%. Fügen Sie dann einen sehr teuren 4. Artikel hinzu — einen, den Sie nicht kaufen möchten. Dies wird den Verkäufer begeistern und er wird eine Reihe von Berechnungen durchführen, denen Sie nicht folgen können. Der Preis wird für den teuren Artikel sowie für die anderen Artikel, die Sie kaufen möchten, sinken. Sperren Sie diese Preise und lassen Sie den teuren Artikel fallen.
An diesem Punkt sollten Sie in der Lage gewesen sein, fast 50% des ursprünglichen Preises zu rasieren. Die meisten Amerikaner sind zu diesem Zeitpunkt im Allgemeinen zufrieden und schließen den Deal ab.
Ein letzter Punkt – egal welchen Preis Sie zahlen – wenn der Verkäufer lächelt, wenn Sie gehen – ratet mal, wer gewonnen hat …
Ist es ein Stereotyp, dass Inder gut verhandeln können? Sicher. Ist es genau? Vergessen Sie nur, sich das nächste Mal vorzubereiten, wenn Sie gegen einen indischen Unternehmer antreten, und sagen Sie es mir.
Haben Sie Ihre eigenen Verhandlungsstrategien, Tipps oder Geschichten? Wenn ja, teilen Sie bitte in den Kommentaren, und fühlen Sie sich frei zu bauen oder von den Empfehlungen in der 4HWW leihen.
Wenn Sie daran interessiert sind, 2 Millionen Minuten zu sehen, was gelinde gesagt provokativ ist, ist die nächste Vorführung diesen Donnerstag, den 13. Dezember um 7:30 Uhr im 500-sitzigen Varsity Theatre in Des Moines, IA:
1207 25th St
Des Moines, IA 50311
