So verkaufen Sie Ihr kleines Unternehmen über einen Broker

Es kommt ein Moment, in dem jeder Unternehmer darüber nachdenkt, seine Sporen aufzuhängen und das Geschäft zu verkaufen. Wenn ein Konkurrent zu Ihnen kommt und Sie kaufen möchte, dann großartig. Meistens ist es jedoch der Kleinunternehmer, der einen Käufer finden muss.

Die Frage ist dann, sollten Sie einen Broker verwenden, um Ihr Unternehmen zu verkaufen, oder versuchen Sie es selbst?

Warum einen Business Broker verwenden, um mein kleines Unternehmen zu verkaufen?

Die kurze Antwort ist, um Ihnen Zeit zu sparen. Wie jeder Geschäftsinhaber weiß, ist die Führung eines kleinen Unternehmens ein Vollzeitjob, ohne dass Sie auch Ihr eigener Immobilienmakler werden müssen.

Ein weiterer Vorteil ist jedoch die Vertraulichkeit. Als Arbeitgeber möchten Sie die Mitarbeiter nicht dazu verleiten, zu glauben, dass ihre Arbeitsplätze gefährdet sind. Die Einstellung eines Maklers hilft dabei, die Dinge vertraulich zu behandeln, wodurch Mitarbeiter oder Lieferanten nicht gestört werden, wenn sich herumspricht.

Geschäftsmakler wenden sich häufig direkt an konkurrierende Unternehmen (die wahrscheinlichsten Käufer), indem Sie Ihr anonymes Geschäft ansprechen oder ihre eigene Datenbank potenzieller Käufer sammeln und über Social-Media-Kanäle nach außen strahlen.

Einen Käufer zu finden, ist oft der einfache Teil – es geht darum, den Verkaufspreis zu verhandeln (der oft keinen Bezug zum tatsächlichen Barwert hat, da das, was Unternehmen verkaufen, potenziell ist), Käufer und Verkäufer zusammenzubringen, den Prozess zu überwachen und sich mit den unvermeidlichen unvorhergesehenen Knicken und Unebenheiten auf dem Weg entlang des Verkaufsprozesses auseinanderzusetzen.

Tony Vaughn, Geschäftsführer des Brokers Vexus, sagt: „Tief im Inneren denken Geschäftsinhaber, dass jemand an ihre Tür klopfen und ihnen ein Angebot machen wird, das sie nicht ablehnen können – aber das passiert nicht sehr oft.“

Rupert Cattell, Managing Director Turner Butler, sagt: „Jeder Dummkopf kann ein Geschäft zum Verkauf anbieten; Der schwierige Teil besteht darin, den Verkaufsprozess zu verwalten und einen Deal über die Linie zu bringen. Wenn Sie versuchen, es selbst zu tun, wird es eine ablenkende und schwächenden Prozess finden. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie erfolgreich sein werden. Wahrscheinlich fallen 60pc-70pc von Deals zwischen dem Handshake und dem Abschluss um. Und wenn Sie niemanden haben, der weiß, was er tut, ist die Ausfallrate viel höher.“

Tony Vaughan stimmt zu: „Wenn Sie Ihr Unternehmen zum ersten Mal verkaufen, wissen Sie nicht, wo Sie anfangen sollen, Sie sind ein bisschen zu nah dran. Es wird Ihnen schwer fallen, objektiv zu sein.“

Henry Ziff, Managing Director von Transworld UK und MD von Transworld London, fügt hinzu: „In der Regel sind Geschäftsinhaber so beschäftigt, dass sie Tag für Tag ihr eigenes Geschäft betreiben und nicht wirklich über ihre Drei- oder Fünfjahrespläne nachdenken und darüber, wie ein möglicher Ausstieg aussehen könnte. Wir versuchen nur, unsere potenziellen Verkäufer darüber aufzuklären, wie sie ein Unternehmen verkaufen können.

„Fünfundneunzig Prozent eines Deals ist die Transaktion und 5pc ist in der Regel anders oder hat einen Schmerzpunkt.“

Was macht ein Business Broker?

Ein Makler ist wie ein Immobilienmakler, außer dass er nur Unternehmen verkauft. Wie ein Immobilienmakler bereitet der Makler Einzelheiten vor, wirbt anonym online für den Verkauf von Unternehmen und hält die Hände beider Parteien.

Cattell sagt: „Wir werben und fördern ein Geschäft zum Verkauf, wir stellen Käufer vor und wir bemühen uns, Käufer dazu zu bringen, ein Angebot zum geforderten Preis zu machen und den Verkaufsprozess bis zum Abschluss zu verwalten.“

Ziff sagt: „Was wir als Business Exit-Experten tun können, ist, die Transaktion erfolgreich zu managen, um das richtige Ergebnis zu erzielen. Die Leute gehen zu ihren Anwälten für Rechtsberatung und Buchhalter für Buchhaltungsberatung. Wir sind das gleiche, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten.“

Wie finden Sie einen Business Broker?

Mundpropaganda ist ein guter Anfang. Ihr Anwalt oder Ihr Buchhalter hatte wahrscheinlich in der Vergangenheit mit Maklern zu tun und kann Empfehlungen abgeben.

Natürlich können Sie online suchen, aber da Business Broking nicht reguliert ist, sollten Sie sich vor Käufern in Acht nehmen. Sie können Ihren Broker ausloten, indem Sie einige Fragen stellen.

Cattell sagt: „Wir möchten, dass Verkäufer zu uns kommen, anstatt Verkäufer zu uns zu ziehen. Wir wollen Unternehmen übernehmen, von denen wir glauben, dass wir sie verkaufen können, weil wir so bezahlt werden.“

Welche Fragen sollte ich stellen, wenn ich mein kleines Unternehmen verkaufe?

Bitten Sie immer darum, die Person zu treffen, die Sie vertreten wird, damit Sie den eigentlichen Deal Maker treffen können. Einige Unternehmen senden in einem glatten Verkäufer, der alles verspricht und dann sieht man sie nie wieder.

• Was ist mein Unternehmen wert?
• Gibt es eine Eintragungsgebühr?
• Wenn sie im Voraus berechnen, was bekommen Sie für Ihr Geld?
• Haben sie schon einmal in Ihrer Branche gearbeitet?
• Was ist ihre Erfolgsbilanz in Ihrer Branche?
• Was sind ihre Gebühren?
• Was ist einzigartig an ihnen?
• Welche Unterstützungsstruktur oder welches Team haben sie? Ist es ein einzelner Eigentümer oder ein größeres Team?
• An wen richten sie sich und welche Art von Käufer stellen sie sich vor? Woher kommt dieser Käufer?
• Wie werden sie Ihr Unternehmen vermarkten?
• Schriftlichen Vertrag anfordern

Was ist mein Unternehmen wert?

Hier kann der Rat eines Unternehmensmaklers entscheidend sein. Ja, ein Buchhalter kann einen Rechenschieber in der Vergangenheit ausführen und eine Zahl basierend auf Umsatz oder Gewinn erstellen, aber was ein Broker oft verkauft, ist Potenzial.

Vaughan sagt: „Es gibt keine Bewertung. Das Schlimmste, was Sie tun können, ist, eine Nummer von Ihrem Buchhalter zu bekommen. Wenn Sie es richtig machen, könnte diese Zahl stark überschritten werden. Aber es gibt keine zweite Chance in dieser Welt, du musst es richtig machen.“

	Transwelt	Turner Butler	Vexus
Nein. von Unternehmen zum Verkauf zu einem bestimmten Zeitpunkt	100	250-300	18-25
Nein. von Maklern im Büro	7	10	7
Nein. der im Laufe des Jahres aufgenommenen Geschäfte	n/a	120-140	n/a
Durchschn. umsatz der zum Verkauf stehenden Unternehmen	£50,000-£100,000 bis zu £ 10m-£ 15m	£ 100.000 bis £6m-£ 10m	£ 500.000 bis £ 10m
Durchschn. verkaufspreis von börsennotierten Unternehmen	2x Gewinn	£ 400.000 bis £ 2m	n / a
Durchschn. verkaufszeit (Monate)	8	14	12
Umrechnungskurs %	20%	50%	n/a
Branchenspezialisierungen	alle	Leichtindustrie	Unternehmensdienstleistungen, Software
Sektoren:	Glücksspiel, Erwachsenenunterhaltung	Einzelhandel, Kneipen, Pflegeheime, Kindergärten	Restaurants, Hotels, Fabriken
Benötigte Dokumente	3 Jahre Konten, Kopie eines Mietvertrags, Lieferantenverträge, Mitarbeiter verträge, Kundenverträge	3 jahre Konten	3 Jahre Konten
Kommission %	12% ( mindestgebühr £15,000)	8.5% ( mindestgebühr £12,000)	5% auf dem ersten £ 1m, 4% auf dem zweiten £ 1m, alles über £ 3m 3% + upfront Retainer (absetzbar nach Abschluss)
Marketing-Kanäle:	Datenbank mit 10.000 Käufern, Outbound- und Inbound-Online-Marketing, strategische Ausrichtung auf Käufer	Aggregator-Websites, eigene Datenbank mit 70.000 Käufern, direkte Kontaktaufnahme mit potenziellen Handelskäufern, Display-Anzeigen in der Times und den Sunday Tiimes	spricht potenzielle Handelskäufer direkt an
Quelle: Unternehmensinterviews

Der reale Wert kann in Zukunft wert sein, nicht kurzfristige Rendite. Und das kann beinhalten, dass Sie gebunden sind, um das Geschäft weiter zu führen. Dies unterscheidet sich von einem Hausverkauf, der nie mehr wert ist, weil Sie zustimmen, weiter darin zu leben.

„Wenn Sie ein oder zwei Jahre lang involviert bleiben, riskieren Sie das Geschäft aus der Sicht von jemandem, der es kauft, und er kann es sich leisten, Ihnen mehr zu zahlen“, sagt Vaughan.

Hüten Sie sich vor Bewertungen, die zu positiv klingen. Wenn es zu gut klingt, um wahr zu sein, ist es wahrscheinlich.

Ziff sagt: „Es ist keine Wissenschaft, es ist eine Kunst. Wir führen eine Vielzahl verschiedener Methoden und Berechnungen auf der Grundlage von Vergleichswerten durch, um herauszufinden, was Ihr Unternehmen wert ist und was der Geschäftsinhaber für seinen Wert hält.“

Laut Transworld ist 2x Profit eine gute Faustregel.

Cattell sagt: „Es ist wirklich Bauchgefühl. Wenn Sie das Gefühl haben, überverkauft zu sein, sollten Sie sich zurückziehen. Ein professioneller Business-Broker sollte die Lilie nicht vergolden. Sie sollten Ihnen auch einen realistischen Preis geben. Ein guter Gegencheck ist, ob Sie als Geschäftsinhaber so viel für Ihr Unternehmen bezahlen würden.

„Es gibt keinen dummen Käufer. So ziemlich jeder Käufer hat sich jedes zum Verkauf stehende Unternehmen angesehen und weiß, wofür andere Unternehmen verkauft werden.“

Wie viel berechnet ein Broker?

Einige Broker verlangen eine Vorabgebühr für den Verkauf Ihres Unternehmens. andere verkaufen nur Provisionen.

Eine Denkschule ist, dass die Zahlung eines Maklers im Voraus bedeutet, dass sie verpflichtet sind, härter für Sie zu arbeiten. Wenn ein Broker nur Ihr Geschäft übernimmt und die Details online veröffentlicht, besteht die Gefahr, dass er die Füße hochlegt und auf Angebote wartet. Wenn ein Verkauf stattfindet, umso besser.

„Broker, die keine Gebühren im Voraus erheben, haben in der Regel Hunderte oder Tausende von Kunden“, sagt Vaughan. „Es ist ein Zahlenspiel. Wirf genug Schlamm an eine Wand und einige werden kleben bleiben.“

Die Gegenansicht ist, dass, wenn ein Broker im Voraus Gebühren erhebt, dies manchmal sein einziges Geschäftsmodell ist – er nimmt Ihr Geld und tritt zurück. Diese Vorabgebühr kann zwischen £ 2,000 und £ 40,000 liegen. Für sie ist es ein Zahlenspiel, wie viele Vorabgebühren sie sammeln können.

Cattell sagt: „Ihr Vorschlag ist es, Anbieter zu konfrontieren, indem sie sie kalt anrufen und sie hart drängen. Es geht darum, so viele Anbieter wie möglich dazu zu bringen, eine Vorabgebühr zu erhalten.“

Im Großen und Ganzen sollte jedes Unternehmen, das für weniger als £ 100,000 verkauft, damit rechnen, bis zu 10pc des gesamten Transaktionswerts als Provision zu zahlen.

Wie führt ein Broker eine Due Diligence durch?

Das erste, was ein Broker tun sollte, ist, sich mit Ihnen zusammenzusetzen, um die Strategie zu besprechen und zu sehen, wo das Geschäft wächst.

Cattell sagt: „Wir verbringen dann etwa zwei Stunden damit, mit Ihnen ein ziemlich forensisches Interview über Ihr Unternehmen zu führen. Wir versuchen, alle wichtigen Hebel und Treiber zu identifizieren. Irgendwelche Probleme oder Probleme werden in diesem Prozess herauskommen. Wir wollen nicht, dass sich der Käufer von uns überrumpelt fühlt und es keine Skelette im Schrank gibt.“

Broker werden drei Jahre Konten als Mindestanforderung sehen wollen. Möglicherweise möchten sie auch Rechnungen und andere Informationen anzeigen, die Sie ihnen zur Verfügung stellen können. Je mehr Informationen Sie im Voraus bereitstellen können, desto besser können Probleme behoben werden.

Diejenigen, die ein Einzelhandelsgeschäft abwickeln, möchten auch Kopien eines kommerziellen Mietvertrags sehen.

Vaughan sagt: „Ich möchte verstehen, was die Engpässe sind, die das Wachstum stoppen, was die Forward-Strategie ist, wie ein Käufer den Umsatz verdoppeln oder verfünffachen kann. Ja, Geschichte ist wichtig, aber ich interessiere mich mehr für die Zukunft.“

Wie lange dauert es, mein kleines Unternehmen zu verkaufen?

Sie müssen bereit sein, zwischen einem Jahr und 18 Monaten auf den Abschluss eines Geschäfts zu warten. Die gute Nachricht ist, dass jedes Unternehmen, das Chancen hat oder Geld verdient, verkauft wird, vorausgesetzt, der Eigentümer ist realistisch. Die schlechte Nachricht ist, dass dies länger dauern wird, als die meisten Geschäftsinhaber denken.

Cattell sagt: „Das häufigste Missverständnis ist die Zeit, die es braucht, um ein Unternehmen zu verkaufen. Einige Leute denken, es wird nur zwischen sechs und 10 Wochen. In Wirklichkeit ist es ein komplizierter Prozess mit einer hohen Ausfallrate. Die Wahrheit ist, dass es wahrscheinlich immer nur zwei oder drei potenzielle Käufer für Ihr Unternehmen in einem bestimmten Jahr gibt.“

Turner Butler sagt, dass die tatsächliche Conversion-Rate der verkauften Unternehmen in der Branche 12 % beträgt.

Sind Unternehmen leichter zu verkaufen als andere?

Der Einzelhandel hat derzeit eine notorisch schwierige Zeit, mit Lücken auf den Hauptstraßen und in Einkaufszentren.

Und Unternehmen, deren Mittagessen vom Internet gegessen wird, wie unabhängige Autohäuser, deren Kunden zunehmend nach Online-Websites suchen, sind ebenfalls ein schwieriger Verkauf.

Der Standort Ihres Unternehmens kann sich auch auf die Verkaufsfähigkeit auswirken. Es mag politisch inkorrekt sein, aber kleine Unternehmen mit Sitz im Südosten sind attraktiver als anderswo.

Cattell sagt: „Unternehmen, in denen es weniger Kamintöpfe gibt, sind immer schwieriger oder herausfordernder, weil Sie weniger Käufer haben. Ein Geschäft im Südosten wird sich viel leichter verkaufen lassen als im Nordosten, Südwesten oder in Wales.“

Vexus sucht nach einem Unternehmen, das sich auf ein digitales Abonnementmodell stützt, anstatt darauf zu warten, dass das Geschäft durch Projektarbeit zustande kommt. Software-as-a-Service (SaaS) zum Beispiel ist sehr attraktiv und wird eine Prämie anziehen.

Jedes Unternehmen, das auf das Wissen oder Handwerk des ausscheidenden Eigentümers angewiesen ist, ist ein schwieriger Verkauf.

Transworld

Transworld ist wahrscheinlich das größte globale Business Broker Franchise der Welt. Transworld wurde 1979 in Fort Lauderdale, Florida, gegründet und wurde zum größten Business Brokerage in den USA. Heute hat es über 250 Büros in 17 Ländern.

Nein. von Unternehmen zum Verkauf zu einem bestimmten Zeitpunkt: Das Londoner Büro hat über 100 Unternehmen zum Verkauf.

Nein. von Maklern im Büro: sieben in London Büro.

Durchschn. umsatz der zum Verkauf stehenden Unternehmen: Von £ 50,000-£ 100,000 bis zu £ 10m-£ 15m.

Durchschn. verkaufspreis von börsennotierten Unternehmen: 2x Gewinn ist eine gute Faustregel.

Nein. der verkauften Unternehmen: Transworld UK hat im vergangenen Jahr über 1.000 Transaktionen abgeschlossen.

Durchschn. verkauf zeit: acht monate

Conversion-rate: 20pc

Sektor spezialisierungen: jede

Sektoren vermieden: glücksspiel, erwachsene unterhaltung

Dokumente benötigt: Drei Jahre Steuererklärungen, eine Kopie eines Mietvertrags, Lieferantenverträge, Mitarbeiterverträge, Kundenverträge.

Provision %: Mindestgebühr von £ 15.000 oder 12pc Provision, vorbehaltlich der Fertigstellung.

Marketingkanäle: Datenbank mit 10.000 vorqualifizierten Käufern, Outbound- und Inbound-Marketing für Online-Werbung und strategische Ausrichtung auf bestimmte Käufer.

Denkwürdiges Zitat: „Wir versuchen, die Due Diligence im Voraus durchzuführen, damit wir das Geschäft so gut wie möglich verpacken können, um den richtigen Käufer zu finden. Wir sind voll und ganz auf unsere Kunden ausgerichtet und konzentrieren uns unermüdlich auf den Verkauf ihrer Geschäfte. Ich liebe es, über die Unternehmen der Menschen zu lernen, das ist meine Leidenschaft.“

Turner Butler

Turner Butler mit Sitz in Ickenham, Middlesex, verfügt über mehr als 30 Jahre Erfahrung im Verkauf von Unternehmen. Zu den Sektoren, in denen es tätig ist, gehören IT und E-Commerce, Landwirtschaft, Transport und Bauwesen, Fertigung und Maschinenbau. Rupert Cattell, Geschäftsführer von Turner Butler, hat in seiner Karriere über 3.000 Unternehmen persönlich verkauft.

Nein. von Unternehmen zum Verkauf zu einem bestimmten Zeitpunkt: 250-300

Nein. anzahl der in 12 Monaten übernommenen Unternehmen: 120-140

Nein. der Makler im Büro: 10

Avg. umsatz von Unternehmen zum Verkauf: £ 100.000 bis zu £ 6m-£ 10m

Avg. verkaufspreis der börsennotierten Unternehmen: £ 400.000 bis zu £ 2m

Avg. verkaufszeit: 14 Monate

Conversion Rate: 50pc

Branchenspezialisierungen: IT und E-Commerce, Landwirtschaft, Transport und Bauwesen, Fertigung und Maschinenbau

Vermiedene Sektoren: Einzelhandel oder Einzelhandel Freizeit (Kneipen), Pflegeheime, Kindergärten

Dokumente erforderlich: drei Jahre Konten

Provision%: 8,5pc zum Verkauf mit einer Mindestgebühr von £ 12.000

Marketingkanäle: Veröffentlicht Unternehmen zum Verkauf auf rund 50 Aggregator-Websites, verfügt außerdem über eine Datenbank mit rund 70.000 potenziellen Käufern mit wöchentlichen Mailings, profiliert einzelne potenzielle Käufer und spricht sie individuell an wirbt in der Times und der Sunday Times.

Denkwürdiges Zitat: „Ich verkaufe seit 35 Jahren Unternehmen und jeder in unserer Organisation hat graue oder gar keine Haare. Wir waren alle um die Ecke und wir sind alle über 45. Es gibt keine Teenager-Mädchen, die hoffen, dass sie in unserem Büro einen Verkauf zusammenstellen werden.“

Vexus

Tony Vaughan und sein Vexus-Team verfügen über mehr als 50 Jahre Erfahrung im Handelsgeschäft. Vaughan allein hat ausgegeben 20 Jahre entweder starten, Kauf oder Verkauf einer Reihe von Unternehmen. Er sieht seinen Hintergrund als Unternehmer selbst als eine Stärke, wenn die meisten Makler aus einem Buchhaltungshintergrund kommen.

Nein. von Unternehmen zum Verkauf zu einem bestimmten Zeitpunkt: 18-25

Nein. der Makler im Büro: 7

Avg. umsatz der zum Verkauf stehenden Unternehmen: £ 500.000 bis £ 10m.

Durchschn. verkaufspreis der börsennotierten Unternehmen: Alles zwischen £ 500.000 und £ 10m

Avg. verkaufszeit: 12 Monate

Conversion Rate: n/ a

Branchenspezialisierungen: Unternehmensdienstleistungen, Software, alles, wo der Wert in immateriellen Werten wie einer Marke oder einer Kundendatenbank oder IP liegt.

Vermiedene Sektoren: Immobilienunternehmen wie Restaurants, Hotels oder Fabriken

Benötigte Dokumente: drei Jahre Konten

Provision%: 5pc auf dem ersten £ 1m, 4pc auf dem zweiten £ 1m, 3% auf alles über £ 3m. Auch Gebühren upfront Commitment Retainer, absetzbar von Gebühren nach Abschluss.

Marketing-Kanal: hauptsächlich Kontakte Handel Käufer direkt nach der Erforschung des Marktes, wer Interesse am Erwerb eines Unternehmens sein könnte.

Denkwürdiges Zitat: „Trotz des Schicksals und der Dunkelheit, wenn Sie den Fernseher einschalten oder wenn Sie Ihre Zeitung öffnen, ist der Markt für Fusionen und Übernahmen so lebhaft wie eh und je. Wenn Sie ein größeres Unternehmen mit Investoren und Aktionären sind, müssen Sie Wachstum liefern. Es gibt nur zwei Möglichkeiten, wie ein größeres Unternehmen wachsen kann, entweder organisch oder durch Akquisition. Wenn Sie mit organischem Wachstum zu kämpfen haben, müssen Sie kaufen.“

Weiterführende Literatur

Der beste Weg, um Ihr kleines Unternehmen auszubauen, besteht darin, ein anderes Unternehmen zu kaufen