So coachen Sie Ihr Verkaufsteam für den Erfolg

Zusammenfassung des Beitrags:

• Ihr Verkaufsteam coachen oder nicht?
• Verwendung von CRM-Software zur Bewältigung von Vertriebsherausforderungen
• Der Unterschied zwischen Management, Training und Coaching

Werfen Sie 70% Ihrer Geschäfte weg?

Sie könnten es sein, wenn Sie keine Zeit finden, Ihr Verkaufsteam zu coachen.

Warum ist Coaching so wichtig?

Nun, für den Anfang ist die Forschung hinter dem Coaching von Verkaufsteams ziemlich beeindruckend.

Laut einer aktuellen Studie von Knowledge Tree übertreffen Vertriebsmitarbeiter, die mindestens drei Stunden Coaching pro Monat erhalten, ihre Verkaufsziele um 7%, steigern den Umsatz um 25% und erhöhen die Abschlussrate um 70%!

Wer möchte diese Ergebnisse nicht?

Coachen oder nicht coachen? Das ist die Frage.

Wissen Sie, was passiert, wenn Sie Ihr Verkaufsteam nicht coachen?

Hier ist das mögliche Ergebnis: Sie erwerben keine neuen Fähigkeiten, verbessern sich nicht und wiederholen weiterhin dieselben Verkaufsfehler in ihrem Prozess, ohne es zu merken.

Das Endergebnis – die Verkaufsleistung leidet.

Aber keine Sorge, wenn Sie Ihr Team noch nicht coachen, sind Sie damit nicht allein. Tatsächlich verbringen 73% der Manager weniger als 5% ihrer Zeit damit, ihre Vertriebsteams zu coachen, behauptet die TAS Group.

Jeder Vertriebsleiter weiß, dass er einige Zeit damit verbringen muss, seine Mitarbeiter zu schulen und mit ihnen zu arbeiten, damit sie sich weiter verbessern können. Manager vernachlässigen jedoch häufig das Coaching für andere Aufgaben.

Und so wird es nicht überraschen, dass die beiden häufigsten Herausforderungen im Verkaufscoaching folgende sind: vertriebsleiter haben das Gefühl, dass sie keine Zeit zum Coachen haben und keinen Zugang zu den Tools und Ressourcen haben, mit denen sie das Coaching optimal nutzen können.

Klingt vertraut, nicht wahr?

Wie CRM-Software verwenden, um diese Herausforderungen zu meistern?

Sie sind verantwortlich für eine Reihe von Aufgaben wie die strategische Planung, das Management einer Vertriebspipeline und das Forecasting. In Ergänzung, Meistens krempeln Sie die Ärmel hoch und springen jedes Mal ein, wenn ein Vertriebsmitarbeiter ein Problem hat.

Es gibt jedoch eine Lösung, um so viel Zeit damit zu verbringen, Feuer zu löschen. Eine ständige Anstrengung, das Verkaufsteam zu coachen und zu entwickeln, wird belohnt: Vertriebsmitarbeiter werden mehr verkaufen und mehr ihrer eigenen Probleme lösen, so dass Sie nicht müssen.

Zweifellos muss ein gutes Verkaufscoaching durch Zahlen und Daten gesichert werden. Tatsächlich ist Verkaufscoaching eine aussagekräftige Analyse von Daten. Was Sie erhalten, sind Einblicke, gefolgt von Tipps zur Verbesserung.

Die Verwendung von CRM-Software als Coaching-Tool ist Ihnen vielleicht nie in den Sinn gekommen, aber dies ist tatsächlich ein großartiges Werkzeug, um die Zahlen Ihres Teams zu nutzen, um die Räder von Coaching-Sitzungen zu schmieren und eine höhere Verkaufsleistung zu erzielen.

Der Unterschied zwischen Management, Training und Coaching.

Bevor wir uns mit den Möglichkeiten befassen, Ihr Verkaufsteam zum Erfolg zu führen, ist es wichtig zu klären, was Verkaufscoaching wirklich ist und was nicht.

Es ist üblich, die Bedeutung von Management, Training und Coaching im Umgang mit dem Verkaufsteam zu vermischen. Diese sind jedoch sehr unterschiedlich.

Wie? Lass es mich erklären.

Training vermittelt spezifische Fähigkeiten oder Kenntnisse. Sie schulen Ihre Vertriebsmitarbeiter, um den neuen Prozess zu erlernen oder eine bestimmte Aufgabe zu erledigen, die sie zuvor noch nicht erledigt haben, während Management und Coaching etwas komplexer sind.

Wann immer einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter Ihnen ein Problem bringt, haben Sie eine schwierige Entscheidung zu treffen – werden Sie einspringen und es selbst lösen oder werden Sie Ihrem Mitarbeiter helfen, eine Lösung zu finden?

Egal wie verlockend es wäre, die beste Option zu wählen und das Problem selbst zu beheben, Coaching Ihres Vertriebsmitarbeiters, um die Situation zu analysieren und alternative Lösungen für das Problem zu finden, wird auf lange Sicht mehr Gutes tun.

Mit Coaching können Sie die Ergebnisse nicht verwalten, aber Sie können das Verhalten Ihrer Vertriebsmitarbeiter verwalten, das zu den Ergebnissen führt. Auf diese Weise erhalten sie mit Ihrer Hilfe die Fähigkeiten und das Wissen, wie sie ihre eigenen Entscheidungen treffen können, um effektiver zu werden.

Wie fange ich mit Sales Coaching an?

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht mit einem Problem zu Ihnen kommen, bedeutet das nicht, dass sie keins haben. Ob erfahren oder nicht, alle Wiederholungen müssen von Zeit zu Zeit poliert werden.

Sie müssen jedoch zustimmen, dass es weit vom Verkaufscoaching entfernt ist, Ihren Vertriebsmitarbeitern zu sagen, dass sie mehr verkaufen oder ihre Quote erreichen müssen.

Der Umsatz ist das wichtigste Ziel, aber anstatt eine solche ergebnisorientierte Denkweise mit Ihren Vertriebsmitarbeitern anzunehmen, ist es noch effektiver, sich auf den Prozess zu konzentrieren. Dazu müssen Sie nicht nur wissen, welche Ergebnisse Ihre Vertriebsmitarbeiter erzielt haben, sondern auch, wie sie auf solche Zahlen gekommen sind.

CRM-Software ist der beste Weg, um die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter und deren Pipelines vollständig zu überwachen.

Hier sind mehrere Möglichkeiten, wie Sie CRM verwenden können, um Ihr Verkaufsteam zu coachen:

Verwenden Sie CRM als Aktivitätstool

Wenn CRM-Daten zeigen, dass sich die Leistung eines Ihrer Vertriebsmitarbeiter im Vergleich zur Vorperiode geändert hat, kann dies ein guter Ausgangspunkt für Ihre Verkaufscoaching-Sitzung sein. Wenn die Zahlen unterschiedlich sind, können Sie vergleichen, was der Vertriebsmitarbeiter anders gemacht hat, um unterschiedliche Ergebnisse zu erzielen.

Dazu können Sie diese Aktivitäten eines Vertriebsmitarbeiters analysieren:

1. Welche Aktivitäten hat der Vertriebsmitarbeiter in der Vorperiode durchgeführt? Waren es Telefonanrufe oder E-Mails oder andere Aktivitäten, und wie viele davon wurden ausgeführt?
2. Wie viele dieser Aktivitäten endeten mit Antworten?
3. Wie hoch ist die Kontaktrate – wie viele und welche Arten von Aktivitäten werden für einen Lead protokolliert, um ihn als Opportunity zu qualifizieren?
4. Wie viele Follow-up-Aktivitäten waren erforderlich, um die Opportunity in die nächste Phase zu verschieben, nachdem der Lead als Opportunity registriert wurde?

Durch die Analyse dieser wichtigen Punkte können Sie tatsächlich sehen, wo Ihr Vertriebsmitarbeiter Probleme hat.

Wenn Sie die Anzahl der Aktivitäten sehen, an denen er oder sie teilgenommen hat, können Sie den Grund für die unterdurchschnittliche Leistung vermuten. Zum Beispiel ist der Grund vielleicht der Mangel an Aktivitäten und Ihr Vertriebsmitarbeiter muss einfach hartnäckiger sein, um Leads in Opportunities umzuwandeln?

Wenn Sie sehen, dass genügend Aktivitäten ohne Ergebnis registriert sind, kann dies ein Zeichen dafür sein, dass der Vertriebsmitarbeiter zusätzliche Schulungen zur Führung der Verkaufsgespräche benötigt und Sie möglicherweise teilnehmen möchten, wenn er oder sie telefoniert oder ihm hilft, effektive Verkaufs-E-Mails zu schreiben, um sie wieder auf Kurs zu bringen.

Schließlich besteht die Möglichkeit, dass der Vertriebsmitarbeiter Türen nicht so gut öffnet wie andere, und Sie können den Vertriebsmitarbeiter möglicherweise beim Schließen von Opportunities zuweisen, anstatt Leads zu verfolgen.

Wenn Sie sehen, dass der Vertriebsmitarbeiter Leads erfolgreich in Kunden umwandelt, liegt der Grund dafür, dass die Quote nicht erreicht wird, möglicherweise in der mangelnden Nachverfolgung der potenziellen Kunden in späteren Phasen.

Wenn Sie alle diese Daten zur Hand haben, können Sie verschiedene Zeiträume vergleichen und sehen, welche Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter durchgeführt hat, die zu einem Unterschied in den Zahlen geführt haben, den Grund für solche Verhaltensweisen besprechen und über weitere Aktivitäten entscheiden, die zu mehr Geschäft führen sollten.

Verwenden Sie CRM als Fokustool

Wenn Sie sich die Pipelines Ihres Teams ansehen, stellen Sie häufig fest, dass einige Opportunities mehr Aufmerksamkeit erhalten und einige von ihnen für immer in einer Phase stecken bleiben.

Jeder Vertriebsmitarbeiter ist in Bezug auf den Aufwand und die Ressourcen, die er für das Schließen jeder Opportunity aufwenden kann, begrenzt. Sie haben nur so viel Zeit an einem bestimmten Tag, Monat oder Quartal. Daher ist es wichtig, Chancen zu priorisieren und sich auf die wichtigsten und dringendsten zu konzentrieren.

Manchmal arbeiten Vertriebsmitarbeiter jedoch nicht daran, was Ihrer Meinung nach ihre Prioritäten sein sollten. Hier können Sie anfangen, sie zu coachen, um ihre Bemühungen auf die produktiveren Möglichkeiten zu konzentrieren.

Dazu sollten Sie folgende Faktoren berücksichtigen:

Wie viele offene Opportunities hat jedes Teammitglied in der Pipeline?

Dies ist ein wichtiger Faktor, den Sie berücksichtigen sollten, um die Pipelines Ihres Teams zu optimieren. Angenommen, die Anzahl der von einem Mitarbeiter bearbeiteten Opportunities ist deutlich höher, dann besteht die Gefahr, dass einige von ihnen unbeaufsichtigt bleiben. Wenn einige Vertriebsmitarbeiter weniger Möglichkeiten haben, besteht die Möglichkeit, dass sie keine Quote erzielen.

Wie bewegen sich die Chancen in der Pipeline von Stufe zu Stufe?

Wie viele Chancen bleiben zu lange in einer bestimmten Phase und ist es länger als die Gewinnchancen? Wenn Gewinnchancen für ein paar Wochen in einer Phase bleiben, ist es weniger wahrscheinlich, dass eine Gelegenheit, die seit ein paar Monaten besteht, geschlossen wird, und sollte möglicherweise nicht als hohe Priorität angesehen werden.

Darüber hinaus können Sie sehen, wie Vertriebsmitarbeiter den Vertrieb vorantreiben. Wenn einer von ihnen einen dramatischen Abfall von der ersten zur zweiten Stufe hat, gibt es eine Warnung, dass in dieser Phase eine Art Training und Hilfe erforderlich ist.

Wie viele Gelegenheiten wurden verzögert, die hätten geschlossen werden sollen?

Das Verschieben des Abschlussdatums um ein Vielfaches könnte darauf hindeuten, dass der Interessent nicht bereit ist zu kaufen oder einfach nur Ihren Vertreter ohne Kaufabsicht herumzuspielen.

Wie viele Opportunities gibt es, die deutlich mehr wert sind als Ihre typische Deal-Größe?

Angebote, die mehr wert sind, haben tendenziell niedrigere Gewinnraten und längere Verkaufszyklen. Diese Angebote erfordern eine besondere Behandlung. Vielleicht möchten Sie in Betracht ziehen, diese Möglichkeiten erfahreneren Mitarbeitern zu geben. Auf der anderen Seite könnte dies auch eine Chance für die nicht so erfahrenen Mitglieder des Teams sein, ihren ersten großen Deal zu gewinnen, natürlich mit Ihrer Anleitung und Hilfe.

Der Schlüssel zur Auswahl der richtigen Opportunities liegt darin, sich darauf zu konzentrieren, das Gleichgewicht zwischen dem Aufwand und der Wahrscheinlichkeit des Abschlusses zu finden. Beispielsweise werden Opportunities, an denen Ihre Vertriebsmitarbeiter eine Weile nicht teilgenommen haben, seltener geschlossen und sollten sich stark darauf konzentrieren, den Deal zu retten oder fallen zu lassen.

Wenn Sie die Pipelines Ihres Teams einsehen und Ihre Vertriebsmitarbeiter bitten, Ihnen die Gründe für die Auswahl einiger Opportunities gegenüber anderen zu nennen, können Sie die Prioritäten festlegen und die Bemühungen Ihrer Mitarbeiter darauf ausrichten.

CRM als Feedback-Tool verwenden

Nach jedem Coaching-Gespräch können Sie festlegen, welche CRM-Daten als wichtige Leistungsindikatoren für den Verkaufserfolg angesehen werden sollen. Auf diese Weise haben Sie ein klares, messbares Feedback zu den Verbesserungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Dies könnte beinhalten, dass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter fragen:

• Welche CRM-Daten würden sie voraussichtlich ändern, wenn sie eine neue Verkaufsaktion durchführen?
• Wie unterschiedlich sind ihre Zahlen von ihrer letzten Coaching-Sitzung und was werden sie tun, um sie zu verbessern?
• Glauben sie, dass die Mühe, die sie investieren, die Leistungsänderung wert ist?

Nachdem Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern gesprochen haben, können Sie entscheiden, wie Sie ihre Ergebnisse messen möchten, um ihnen das nächste Mal das Feedback zu geben. Hier sind einige Vorschläge für wichtige Punkte zu messen:

Gewinnrate.

Dies zeigt Ihnen, wie viele Siege Ihre Mitarbeiter erhalten, nachdem Sie potenzielle Kunden in die Opportunity-Phase gebracht haben. Wenn sie 30 Chancen haben und sechs Deals abschließen, zeigen sie eine Gewinnrate von 20%. Diese Zahl kann leicht mit den Raten früherer Perioden oder mit den Raten anderer Teammitglieder verglichen werden. Darüber hinaus zeigt es deutlich den Fortschritt oder Rückgang der Leistung und ist ein Indikator dafür, ob sich Ihre Vertriebsmitarbeiter verbessern.

Durchschnittlicher Verkaufszyklus.

Dies ist die Anzahl der Tage, die Ihr Vertriebsmitarbeiter benötigt, um die Opportunity in einen geschlossenen Deal zu verschieben. Dies ist einer der Punkte, die Sie beachten sollten, wenn Sie überprüfen möchten, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter Fortschritte machen. Wenn sie einige Änderungen an ihrem Verkaufsprozess vorgenommen haben und arbeiten, sollte der Verkaufszyklus kürzer werden. Wenn keine wesentlichen Änderungen vorgenommen wurden und der Verkaufszyklus herumspringt, ist dies eine rote Fahne.

Größe der abgeschlossenen Geschäfte.

Dies ist eine weitere Metrik, die angibt, wie gut Ihr Vertriebsmitarbeiter spielt. Selbst wenn die Gewinnrate hoch ist, aber die Deals klein sind, könnte dies ein Problem sein. Es sei denn, der Vertriebsmitarbeiter ist in der Lage, diese Geschäfte innerhalb eines sehr kurzen Verkaufszyklus abzuschließen.

Wie Sie sehen, gibt es viele Möglichkeiten, Ihre Daten in Scheiben zu schneiden und zu würfeln, um sie nicht nur zur Bewertung der Leistung Ihres Teams zu nutzen, sondern auch wertvolles Feedback und Richtlinien für weitere Verbesserungen zu liefern. Abhängig vom Problembereich jedes Vertriebsmitarbeiters können Sie verschiedene Metriken überwachen und als Grundlage für Ihre Coachings verwenden.

Fazit

Verkaufscoaching ist eine der effektivsten Möglichkeiten, die Leistung des Vertriebsteams zu optimieren und die Quote zu erhöhen.

Nehmen Sie sich also Zeit für ein Coaching!

CRM-Lösungen können tiefe Einblicke in die Arbeitsweise Ihres Teams geben und Ihr Coaching ergänzen, mit den Antworten, die Sie benötigen und wann Sie sie benötigen. Da die Software es Ihnen ermöglicht, die historischen Trends der Pipeline-Aktivitäten zu sehen, können Sie bestimmen, was funktioniert und was nicht, um Ihre Mitarbeiter zu coachen, um ihre Zeit optimal zu nutzen.

Und schließlich dem Spiel einen Schritt voraus sein. Warten Sie nicht, bis Ihre Vertriebsmitarbeiter ein Problem haben, da sie sich zu diesem Zeitpunkt möglicherweise demotiviert fühlen. Nehmen Sie sich Zeit, um mit Ihrem Team in Kontakt zu bleiben, denn die Anstrengung, die Sie unternehmen, bestimmt die Bereitschaft des Vertreters, die Distanz zu gehen.

Welche Tipps haben Sie, um Ihr Verkaufsteam zu coachen? Lass es mich wissen.

P.S. Sobald Sie Ihr Verkaufsteam gecoacht haben, können Sie beginnen, KPIs zu verfolgen. Laden Sie den kostenlosen „Sales KPI Guide“ herunter, um loszulegen.