Eine der wiederkehrenden Fragen, die uns als Unternehmensberater und Gutachter gestellt werden, lautet: „Können Sie eine schnelle und schmutzige Bewertung für mein Unternehmen vornehmen?“ Jetzt können wir jemanden schätzen, der nach einer Baseballstadion-Bewertung fragt, aber eine Berechnung der Rückseite des Umschlags rabattiert wirklich den Aufruf eines professionellen Gutachters, um die Arbeit zu erledigen.
Angenommen, ein CFO eines anständigen Unternehmens ruft einen Versicherungsfachmann an und sagt: „Ich mache mein Budget und ich muss wissen, wie viel Versicherung kosten wird.“ Der Versicherungsfachmann denkt sofort an ein Dutzend oder mehr Fragen.
Welche Art von Deckung ist erforderlich? Wo liegen die Grenzen? In welcher Branche ist das Unternehmen tätig? Was sind die Einnahmen des Unternehmens? Was ist die Verlustgeschichte? Welche Unternehmen werden dieses Risiko eingehen? Wir alle neigen dazu zu denken, dass Fachleute in anderen Branchen einfach „flügeln“ und am Telefon antworten können.
Faustregel
Die meisten Eigentümer kennen eine allgemeine Faustregel für die Bewertung von Versicherungsagenturen. Ein Vielfaches wird auf die verdiente Provision angewendet, um einen Wert für das Unternehmen zu erzielen. Dieser Ansatz ist die Quick & Dirty-Methode. Ja, es ist schnell — 1 bis 1,5 mal ist es leicht herauszufinden. Aber es ist auch schmutzig.
Jede Faustregel setzt die Einheitlichkeit der Unternehmen innerhalb einer Branche voraus. Obwohl es in vielen Unternehmen Ähnlichkeiten gibt, zählen die Unterschiede. Zum Beispiel generieren zwei Firmen jeweils $ 500.000 Umsatz; Die Faustregel besagt, dass sie ungefähr den gleichen Wert haben sollten.
Firm One wird von einem jungen Produzenten mit einem tatkräftigen Personal geführt, das die meiste Arbeit nach dem Verkauf des Kontos erledigt. Das Unternehmen hat gerade zwei neue Märkte hinzugefügt und wächst um 25 Prozent pro Jahr. Firma Zwei wird von einem erfahrenen Profi geführt, der den Ruhestand hinter sich hat. Die Konten sind alle alte Freunde. Das Unternehmen ist in einem harten Markt um 10 Prozent geschrumpft und ein wichtiger Carrier fordert mehr Volumen, oder sie werden gekündigt.
Pop Quiz – sind diese beiden Firmen das gleiche wert? Oh, wir haben vergessen, dass Firma Eins keine Schulden hat und Firma Zwei kein Vertrauen hat. Werden die Probleme mit einem Vielfachen der Kommission deutlich?
Dies bedeutet nicht, dass eine Faustregel ungültig ist. Es soll lediglich veranschaulichen, dass es Einschränkungen gibt. Diese Methode ignoriert Risikofaktoren, die Gewinnspanne und die Bilanz. Verwenden Sie diesen Ansatz nicht munter in Situationen, in denen der tatsächliche Wert des Unternehmens zählt.
Warum Werte abweichen können
Dies mag einige überraschen und für andere offensichtlich erscheinen, aber eine Unternehmensbewertung ist subjektiv. Zwei Gutachter, die genau die gleichen Gesamtannahmen und Informationen verwenden, werden zu unterschiedlichen Zahlen kommen, obwohl sie hoffentlich nahe beieinander liegen sollten.
Bei jeder Bewertung wirken sich die getroffenen Annahmen auf den Wert aus. Der Zweck der Bewertung sollte die Struktur des Ansatzes bestimmen, mit dem der professionelle Gutachter den Wert berechnet.
Eine der ersten gestellten Fragen lautet: „Was wird bewertet?“- Die gesamte Geschäftseinheit, ein teilweises Interesse am Geschäft oder nur ein Geschäftsbuch? Die gesamte Geschäftseinheit würde den Wert für den Betrieb (Geschäftsbuch) zuzüglich des materiellen Nettovermögens aus der Bilanz enthalten. Das Einbeziehen der Bilanz könnte den Wert des Unternehmens auf die eine oder andere Weise beeinflussen, abhängig von Positionen wie der Schuldensituation oder überschüssigem Bargeld.
Wenn ein Teilanteil bewertet werden soll, können Rabatte wegen mangelnder Kontrolle und mangelnder Marktfähigkeit oder sogar eine Kontrollprämie gelten. Diese Rabatte oder Prämien können bis zu 15 Prozent bis über 50 Prozent des anteiligen Bruchwerts des gesamten Unternehmens betragen.
Als nächstes muss der Wertstandard festgelegt werden. Ein fairer Marktwert ist in der Regel der am häufigsten verwendete Benchmark-Bewertungsstandard. Es gibt jedoch andere Standards – Anlagewert, Fair Value und hypothetischer Wert. Auch hier wird der Zweck der Zuweisung den Wertstandard vorschreiben, der verwendet werden sollte. Gesetzliches Gesetz kann den Standard des Wertes auch vorschreiben, der verwendet werden muss.
Ein fairer Marktwert hat eine spezifische Definition. Es setzt einen willigen Käufer und Verkäufer voraus, beide stehen nicht unter Handlungszwang und alle relevanten Fakten sind bekannt. Auf der anderen Seite geht der Investitionswert von einem bestimmten Käufer aus, und in der Regel werden synergistische Effekte berücksichtigt. Die gleiche Agentur könnte drastisch unterschiedliche Werte zwischen diesen beiden Bewertungsstandards haben.
Schließlich muss das Datum der Bewertung festgelegt werden. Das Konzept besteht darin, dass nur die relevanten Fakten, die zum Bewertungstag bekannt sind, in die Gleichung einbezogen werden sollten. Eine Bewertung, die heute für einen Bewertungstermin am 30.Juni 1998 vorgenommen wird, würde keine harten Marktbedingungen oder ungeplante Änderungen nach diesem Datum beinhalten.
Der Bewertungsprozess
Sobald die „Housekeeping“ -Fragen geklärt sind, kann der Gutachter auf die Besonderheiten des Auftrags eingehen. Finanzaufzeichnungen werden überprüft. Historische Trends werden analysiert und Vergleiche mit Industriestandards angestellt. Dies gibt Einblick in die finanziellen Stärken und Schwächen des Unternehmens. Ein Pro-Forma-Abschluss wird erstellt, um die wahre nachhaltige Rentabilität des Unternehmens zu bestimmen.
Auch während dieses Prozesses muss der Gutachter den Betrieb des Unternehmens überprüfen. Dies würde das Verständnis der Stärken und Schwächen des Managements, die Bewertung der Verkaufsproduktion, die Bestimmung der Produktivität des Personals, die Analyse des Profils des Geschäftsbuchs und die Überprüfung der Träger der Agentur umfassen.
Nachdem alle Informationen gesammelt und analysiert wurden, verwendet der Gutachter eine oder mehrere Bewertungsmethoden, um den Wert des Unternehmens zu berechnen. Die gebräuchlichsten Methoden sind: Kurs-Gewinn-Verhältnis-Methode, Kapitalisierung der Ertragsmethode und diskontierte zukünftige Ertragsmethode.
Materielles Nettovermögen
Die meisten Agenturinhaber haben kein Problem damit zu verstehen, dass überschüssiges Bargeld oder harte Vermögenswerte (wie Gebäude) den Wert eines Unternehmens erhöhen und Schulden es verringern. Einige Positionen in der Bilanz werden jedoch möglicherweise nicht vollständig verstanden. Außerdem müssen einige Posten, die nicht in der Bilanz enthalten sind, berücksichtigt werden.
Zum Beispiel sammeln einige Agenturen die Einnahmen für direkte Rechnungskommissionen und verwenden dann das Agenturuntersystem, um das Konto abzugleichen. Leider wird bei diesem Prozess in der Regel die erhaltene Provision eher gegen das Konto als gegen die einzelnen Richtlinien gebucht. Nach einiger Zeit wachsen die Diskrepanzen und der angegebene Forderungssaldo wird überbewertet und nicht gerechtfertigt.
Ein weiteres Problem sind die Auswirkungen von Producer Vesting oder aufgeschobenen Provisionen. Dies ist ein großartiges Werkzeug, um Produzenten anzuziehen und zu binden, aber es hat seinen Preis. Die Haftung, auch wenn sie bedingt ist, muss angesprochen werden. In einigen Firmen kann dies eine große Anzahl sein.
Nachdem alle Bilanzanpassungen vorgenommen wurden, wird das materielle Nettovermögen des Unternehmens durch Abzug der Verbindlichkeiten von den Vermögenswerten bestimmt. Diese Zahl (negativ oder positiv) wird dann zum Wert der Operation oder des Geschäftsbuchs addiert.
Wert versus Erlös
Es muss klar verstanden werden, dass der Wert eines Unternehmens höchstwahrscheinlich von dem Erlös abweicht, den ein Verkäufer erhält. Bedingungen beeinflussen den Preis. Viele Transaktionen werden auf Retentionsbasis durchgeführt und der endgültige Preis wird erst nach Abschluss der Earnout-Periode festgelegt. Attrition wird auftreten und das 1,5-fache der im Laufe der Zeit gezahlten Provision könnte weniger als das 1,0-fache der Provisionen aus dem ursprünglichen Geschäftsbuch betragen.
Steuern müssen ebenfalls berücksichtigt werden. Wenn es sich bei der Transaktion um den Verkauf des Vermögens einer „C“ —Gesellschaft handelt, könnte der Erlös doppelt besteuert werden – zuerst körperschaftlich, dann persönlich. Personengesellschaften, LLCs und „S“ -Unternehmen werden nur persönlich besteuert. Aus diesem Grund empfehlen wir, dass Agenturinhaber den Status „C“ Corporation vermeiden. Ein guter CPA sollte an der Strukturierung des Geschäfts beteiligt sein, um die Steuern zu minimieren.
Ein letzter Gedanke
Der Trend der Agenturwerte ist seit 30 Jahren langsam rückläufig. Die Nachfrage ist nicht das Problem, Rentabilität oder Mangel an, ist die Ursache für die heutigen niedrigeren Werte. Natürlich kann ein Verkäufer mit der richtigen Agentur, die zur richtigen Zeit am richtigen Ort ist, über dem Marktwert liegen, wie einige kürzlich veröffentlichte Transaktionen zeigen.
Also, was ist Ihre Agentur wert?
Bill Schoeffler und Catherine Oak sind Partner des internationalen Beratungsunternehmens Oak & Associates mit Sitz in Nordkalifornien. Die Kanzlei ist spezialisiert auf Finanz- und Managementberatung für nationale und internationale Agenturen, einschließlich Bewertungen, Fusionen, Übernahmen, Clustern, Vertriebs- und Marketingplanung. Weitere Informationen erhalten Sie unter (707) 935-6565 oder per E-Mail [email protected] .
