L’une des questions récurrentes que l’on nous pose en tant que consultants et évaluateurs d’affaires est « pouvez-vous faire une évaluation rapide et sale pour mon entreprise? »Maintenant, nous pouvons apprécier que quelqu’un demande une évaluation théorique, cependant, un calcul du dos de l’enveloppe réduit vraiment l’appel à un évaluateur professionnel pour faire le travail.
Supposons qu’un directeur financier d’une entreprise de taille décente appelle un professionnel de l’assurance et dise: « Je fais mon budget et j’ai besoin de savoir combien coûtera l’assurance. »Le professionnel de l’assurance pense immédiatement à une douzaine de questions ou plus à poser.
Quel type de couverture est nécessaire? Quelles sont les limites ? Dans quel secteur est l’entreprise? Quels sont les revenus de l’entreprise? Quel est l’historique des pertes? Quelles entreprises citeront ce risque? Nous avons tous tendance à penser que les professionnels d’autres industries peuvent simplement « l’aile » et répondre au téléphone.
Règle empirique
La plupart des propriétaires connaissent une règle empirique générale pour évaluer les agences d’assurance. Un multiple est appliqué à la commission gagnée pour obtenir une valeur pour l’entreprise. Cette approche est la méthode Sale rapide &. Oui, c’est rapide — les commissions de 1 à 1,5 fois sont faciles à comprendre. Mais, c’est aussi sale.
Toute règle empirique suppose l’uniformité des entreprises au sein d’une industrie. Bien qu’il y ait des similitudes dans de nombreuses entreprises, ce sont les différences qui comptent. Par exemple, deux entreprises génèrent chacune des revenus de 500 000 $; la règle empirique dit qu’elles devraient avoir à peu près la même valeur.
Firm One est dirigée par un jeune producteur avec un personnel énergique qui fait la majeure partie du travail après la vente du compte. L’entreprise vient d’ajouter deux nouveaux marchés et croît de 25% par an. La firme Deux est dirigée par un professionnel chevronné qui a passé sa retraite. Les comptes sont tous de vieux amis. L’entreprise a diminué de 10% sur un marché difficile et un transporteur clé exige plus de volume, sinon il sera résilié.
Quiz Pop — ces deux entreprises valent-elles la même chose? Oh, on a oublié que la Première Entreprise n’a pas de dettes et la deuxième est en manque de confiance. Les problèmes avec un multiple de commission deviennent-ils clairs?
Cela ne veut pas dire qu’une règle empirique est invalide. C’est simplement pour illustrer qu’il y a des limites. Cette méthode ignore les facteurs de risque, la marge bénéficiaire et le bilan. N’utilisez pas allègrement cette approche dans des circonstances où la valeur réelle de l’entreprise est importante.
Pourquoi les valeurs peuvent différer
Cela peut surprendre certains et sembler évident pour d’autres, mais une évaluation d’entreprise est subjective. Deux évaluateurs utilisant exactement les mêmes hypothèses globales et les mêmes informations arriveront à des chiffres différents, bien qu’ils devraient être proches.
Dans toute évaluation, les hypothèses formulées auront une incidence sur la valeur. Le but de l’évaluation devrait guider la structure de l’approche que l’évaluateur professionnel utilisera pour calculer la valeur.
L’une des premières questions posées est » Qu’est-ce qui est valorisé? »— L’ensemble de l’entité commerciale, une participation partielle dans l’entreprise ou seulement un livre d’affaires? L’ensemble de l’entité commerciale inclurait la valeur de l’opération (livre d’affaires) plus la valeur nette tangible du bilan. L’inclusion du bilan pourrait faire varier la valeur de l’entreprise d’une manière ou d’une autre, en fonction d’éléments tels que la situation de la dette ou s’il y a un excédent de trésorerie.
Si un intérêt partiel doit être évalué, des remises pour manque de contrôle et manque de commercialisation ou même une prime de contrôle peuvent s’appliquer. Ces remises ou primes peuvent aller jusqu’à 15 % à plus de 50 % de la valeur fractionnée au prorata de l’ensemble de l’entité.
Ensuite, la norme de valeur doit être établie. La juste valeur marchande est généralement la norme d’évaluation de référence la plus couramment utilisée. Cependant, il existe d’autres normes — La Valeur d’investissement, la Juste Valeur et la Valeur hypothétique. Encore une fois, le but de l’affectation exigera la norme de valeur qui devrait être utilisée. Le droit statutaire peut également dicter la norme de valeur qui doit être utilisée.
Une juste Valeur marchande a une définition spécifique. Il suppose un acheteur et un vendeur consentants, ni l’un ni l’autre ne sont contraints d’agir et tous les faits pertinents sont connus. D’autre part, la valeur d’investissement suppose un acheteur spécifique et les effets synergiques sont généralement pris en compte. Une même agence pourrait avoir des valeurs radicalement différentes entre ces deux normes d’évaluation.
Enfin, la date de l’évaluation doit être déterminée. Le concept est que seuls les faits pertinents connus à la date d’évaluation doivent être pris en compte dans l’équation. Une évaluation effectuée aujourd’hui pour une date d’évaluation du 30 juin 1998 ne comprendrait pas les conditions difficiles du marché ni les changements imprévus survenus après cette date.
Le processus d’évaluation
Une fois les questions de « ménage » réglées, l’évaluateur peut entrer dans les détails de la mission. Les dossiers financiers sont examinés. Les tendances historiques sont analysées et des comparaisons avec les normes de l’industrie sont effectuées. Cela donne un aperçu des forces et des faiblesses financières de l’entreprise. Un état financier pro forma est généré pour déterminer la véritable rentabilité durable de l’entreprise.
Également au cours de ce processus, l’évaluateur doit examiner le fonctionnement de l’entreprise. Cela comprendrait la compréhension des forces et des faiblesses de la direction, l’évaluation de la production des ventes, la détermination de la productivité du personnel, l’analyse du profil du carnet d’affaires et l’examen des transporteurs de l’office.
Une fois toutes les informations collectées et analysées, l’évaluateur utilise ensuite une ou plusieurs méthodes d’évaluation pour calculer la valeur de l’entreprise. Les méthodes les plus courantes comprennent: La Méthode du Ratio Cours / Bénéfice, la Méthode de Capitalisation des Bénéfices et la Méthode des Bénéfices Futurs Actualisés.
Valeur nette tangible
La plupart des propriétaires d’agences n’ont aucun problème à comprendre que l’excédent de trésorerie ou d’actifs solides (comme les immeubles) augmente la valeur d’une entreprise et que la dette la diminue. Cependant, certains éléments du bilan peuvent ne pas être entièrement compris. En outre, certains éléments qui ne figurent pas au bilan doivent être pris en compte.
Par exemple, certaines agences accumulent les revenus des commissions de facturation directes et utilisent ensuite le sous-système des agences pour rapprocher le compte. Malheureusement, ce processus affiche généralement la commission reçue sur le compte plutôt que sur les polices individuelles. Après un certain temps, les écarts augmentent et le solde débiteur déclaré est surestimé et non justifié.
Une autre question est l’impact de l’acquisition des droits des producteurs ou des commissions différées. C’est un excellent outil pour attirer et retenir les producteurs, mais cela a un coût. La responsabilité, même si elle est conditionnelle, doit être traitée. Dans certaines entreprises, cela peut être un nombre énorme.
Une fois tous les ajustements de bilan effectués, la valeur nette tangible de l’entreprise est déterminée en soustrayant les passifs des actifs. Ce nombre (négatif ou positif) est ensuite ajouté à la valeur de l’opération ou du livre d’affaires.
Valeur par rapport au produit
Il faut bien comprendre que la valeur d’une entreprise sera très probablement différente du produit qu’un vendeur reçoit. Les conditions affecteront le prix. De nombreuses transactions sont effectuées sur une base de rétention et le prix final n’est pas établi avant la fin de la période de rémunération. Une attrition se produira et cette commission de 1,5 fois gagnée payée au fil du temps pourrait finir par être inférieure à 1,0 fois les commissions du livre d’affaires original.
Les taxes doivent également être prises en compte. Si l’opération consiste en la vente des actifs d’une société » C « , le produit pourrait être soumis à une double imposition — d’abord corporative puis personnelle. Les sociétés de personnes, les sociétés à responsabilité limitée et les sociétés « S » ne sont imposées que personnellement. C’est pourquoi nous recommandons aux propriétaires d’agences d’éviter le statut de société » C « . Un bon CPA devrait participer à la structuration de l’accord pour aider à minimiser les impôts.
Une dernière pensée
La tendance des valeurs de l’agence a été un lent déclin au cours des 30 dernières années. La demande n’est pas le problème, la rentabilité ou le manque de, est la cause profonde des valeurs inférieures d’aujourd’hui. Bien sûr, un vendeur avec la bonne agence qui est au bon endroit au bon moment peut récolter au-dessus de la valeur marchande, comme le démontrent certaines transactions récemment publiées.
Alors, que vaut votre agence?
Bill Schoeffler et Catherine Oak sont associés au sein du cabinet de conseil international Oak &Associates basé dans le nord de la Californie. Le cabinet est spécialisé dans le conseil financier et en gestion pour des agences nationales et internationales, y compris les évaluations, les fusions, les acquisitions, les clusters, la planification des ventes et du marketing. Pour plus d’informations, composez le (707) 935-6565 ou envoyez un courriel [email protected] .
