Sådan opbygges en salgspipeline for at gøre dine udgående kundeemner til kunder?

i erhvervslivet kan intet overlades til tilfældighederne. Ellers vil du ikke gøre meget fremskridt. Når det kommer til salg, for at gøre flere kundeemner til kunder, skal du indstille dine interne vejledninger, der vil gøre hele processen mere effektiv. Det er, hvad en salgspipeline er i sin kerne.

Lad mig vise dig, hvordan du opbygger en salgspipeline fra bunden efter denne seks-trins tutorial, eller se videoen:

trin #1 Definer din ideelle kundeprofil

dette er udgangspunktet for at opbygge en effektiv udgående salgspipeline. Uden at have et klart billede af, hvem din ideelle kunde er, vil du ikke være i stand til at skelne mellem, hvilke udsigter der passer godt til dit produkt eller din tjeneste. For at gøre det skal du spørge dig selv, hvem dit produkt vil have den største værdi, og hvem der har det største succespotentiale ved at bruge det. Hvorfor betyder disse to forhold mest?

kunder, der ser de reelle effekter af din løsning, vil gøre det til en integreret del af deres arbejdsgang og kan købe yderligere tjenester fra dig, når de vokser. Også sådanne succesrige kunder vil i sidste ende blive loyale fortalere for dit brand, der er villige til at sprede ordet om det i deres forretningsniche, dele et vidnesbyrd eller efterlade en anmeldelse.

grave dybere ned i, hvad “Ideal” virkelig betyder i den ideelle kundeprofil >>

jeg er klar over at definere ICP kan være en vanskelig ting at gøre i de tidlige dage af din virksomhed. I et sådant tilfælde er der to tilgange, du kan tage: back-engineering metode og konkurrent analyse.

i back-engineering-tilgangen ser du nærmere på, hvem dine nuværende kunder er, selvom du kun har en håndfuld af dem. Skriv ned detaljerne om deres forretning, analyser deres behov og smertepunkter. Du kan også samtale dem for at få dybere indsigt.

Find ud af, hvordan vi gjorde det: Hvem er virkelig mine udsigter? – Vores vej til Persona udvikling >>

konkurrentanalyse er en god ide, når du endnu ikke har nogen kunder. Kontroller, hvis vidnesbyrd din konkurrent deler på deres hjemmeside, eller hvem der har givet dem en anmeldelse, og opbyg din ICP baseret på dine fund.

her er endnu en vigtig ting at huske om den ideelle kundeprofil. Husk, at du skal gennemgå din ICP nu og da for at holde den opdateret, for når din virksomhed udvikler sig, kan din ICP også ændre sig lidt.

trin #1: kontrollere.

trin #2 Byg en prospektbase

prospektering er prækvalifikationsfasen i din salgspipeline. I udgående salg er kvalifikationskriteriet din ICP. Kan du se nu, hvorfor uden en klart defineret ICP ville det være svært at opbygge en effektiv salgspipeline? ICP er grundlaget for alle dine yderligere bestræbelser.

så hvordan oprettes en prospektliste af høj kvalitet?

dybest set er der 2 måder at gøre det på:

• in-house prospect list bygning, og
• outsourcing.

der er også en anden, mørk side-of-the-force slags måde-at købe en færdig Prospekt liste. Uanset hvor fristende det kan synes, skal du ikke tage denne vej. Sådanne lister indeholder normalt hundreder eller tusinder af ubekræftede og undertiden ikke-eksisterende e-mail-adresser. At sende e-mails til sådanne unøjagtige e-mail-adresser er en lige måde at få din e-mail-adresse, domæne eller afsender-ID sortlistet af din e-mail-udbyder.

lad os komme tilbage til de sikre metoder til prospect list building. Hvilken er et bedre valg?

svaret er: det afhænger. Outsourcing af processen er en tidsbesparende mulighed. En erfaren SDR vil tage den mest besværlige og verdslige del af jobbet for dig, hvilket er særligt vigtigt for hold med begrænset kapacitet. Du får en liste over udsigter af høj kvalitet, der er klar til at blive flyttet længere ned i din salgspipeline. Den største ulempe er de høje omkostninger ved denne løsning, som kan være en alvorlig barriere for nye virksomheder.

hvad med at gøre efterforskning på egen hånd? Fordelen er, at da forskningen udføres af dit team, får du dybere indsigt i, hvem dine kundeemner er. Som et resultat vil du være i stand til at forberede en mere målrettet kampagne med en prospektcentreret kopi, der rammer den rigtige akkord. Manuel linkopbygning er dog muligvis ikke let at skalere op. Du kan muligvis ikke få hundreder eller tusinder af kundeemner om ugen. I dette tilfælde er det et spørgsmål om kvalitet frem for kvantitet.

ikke desto mindre kan intern efterforskning være vejen at gå for dig, hvis du vil opbygge din salgspipeline fra bunden. At undersøge dine potentielle kunder hjælper dig med at forstå mere om deres forretning, arbejdsgang og processer. Det er afgørende for at styre og optimere din pipeline yderligere.

hvor skal man se efter B2B-udsigter?

LinkedIn er sandsynligvis det første sted, der kommer til at tænke på, når man tænker på B2B-kontakter. Selvom det bestemt er en rig og mest populær kilde til forretningsdata, er det ikke den eneste. Der er mindst 15 andre steder på nettet, der er værd at kontrollere, såsom G2-bølge, kobling eller kvora.

tjek vores liste: 15 + steder, hvor du kan finde B2B-kundeemner, bortset fra LinkedIn >>

mens du søger på ovenstående platforme, kommer du på tværs af virksomhedsprofiler og sjældent de enkelte kontakter. For at erhverve beslutningstagernes kontaktoplysninger fra disse virksomheder skal du grave lidt dybere. For eksempel kan du foretage en manuel søgning gennem deres hjemmesider eller bruge nogle værktøjer til opbygning af prospect list, såsom disse eller bruge LinkedIn Sales Navigator.

hvilke data skal indsamles under efterforskning?

for at besvare dette spørgsmål skal du tænke et skridt foran og gøre prospektering med din besked kopi i tankerne. En god ide er at skrive kopien samtidig med at opbygge en udsigtsbase, så du vil være i stand til bedre at skræddersy din besked til målmodtageren.

vær opmærksom på alle oplysninger, der kan hjælpe dig med at tilpasse din e-mail. Bortset fra at indsamle de grundlæggende oplysninger, såsom fornavn eller firmanavn, være på udkig efter nogle isbrydere. For eksempel kan du nævne en artikel på deres blog, som du fandt interessant, eller lykønske dem med deres nylige jobfremme.

her finder du nogle flere ideer til avanceret Personalisering:
hvilke brugerdefinerede felter til brevfletning kan jeg bruge til Smart opsøgende? >>

trin #2: kontrollere. Lad os komme videre.

trin #3 nå ud til dine kundeemner

nu skal du have din udsigtsbase og måske også det første udkast til din besked klar. Tag dig tid til at polere det op. Sørg for, at det er logisk, sammenhængende, grammatisk korrekt, ikke lyder salg, og hvad der er vigtigst, bringer værdi til modtageren. Skrive en engagerende og overbevisende salg email er noget af en kunst at mestre. For en god start skal du følge denne 6-trins tutorial.

et kirsebær oven på din salgsmeddelelse er en spot-on CTA, der er i tråd med målet for din kampagne. I salg er det normalt en opkaldsinvitation eller demo-tilmelding. Du kan foreslå en mødetid på forhånd eller linke til din kalender, så de kan booke et tidspunkt, der passer til begge parter. Denne mulighed er især nyttig, når du målretter mod internationale udsigter, og tidsforskellen kommer i vejen for dig. Hvis du målretter mod en smal gruppe af lokale udsigter, kan du bede om deres telefonnummer for yderligere kontakt.

Tjek følgende blogindlæg for nogle eksempler på en velstruktureret CTA ‘ er:
perfekt CTA, eller hvordan man skriver en overbevisende e-mail? >>

hvis du sidder fast på hello, kan du blive fristet til at bruge en af de færdige skabeloner, der er tilgængelige på nettet. Det er en genvej, der måske ikke betaler sig. Tænk over det: det er næsten 100% sikker på, at du ikke er den eneste person, der kom op med ideen om at bruge den samme skabelon. Dine udsigter har måske allerede set det før. Det ødelægger dit første indtryk. Behandl i stedet skabelonerne som inspiration – noget der sætter dit sind på rette spor. Tag en kritisk tilgang til dem, ligesom vi gjorde i vores 15 E-mail-skabeloner e-bog.

trin #3: kontrollere.

udsigterne, der viste deres interesse eller tilmeldte sig et møde med dig, flytter til næste fase af din pipeline. Og hvad med dem, der ikke svarede? Følg op med dem. Jeg vil dele mere om opfølgning i trin #5.

trin #4 Gennemfør en demo

en demo er kvalifikationsfasen på andet niveau i din udgående salgspipeline. På dette tidspunkt skal du være klar til at møde dine potentielle indvendinger og besvare alle deres spørgsmål. Under demoen finder du ud af, om din kunde faktisk er interesseret i og villig til at købe dit produkt eller din tjeneste.

de to mest almindelige salgsindvendinger, du skal forberede dig på, er: pris og købsberedskab. Du skal have en strategi for, hvordan du overvinder dem i overensstemmelse med dine forretningsmål. En måde at gøre det på kan være ved at tilbyde en tidsbundet rabat for at udløse købet.

nogle gange skyldes forsinkelse af købsbeslutningen imidlertid andre faktorer: for eksempel et utilstrækkeligt budget eller ingen beslutningstager, der i øjeblikket har ansvaret. I sådanne tilfælde skal du sætte ledningerne på vent for nu og nå ud til dem efter et stykke tid, for eksempel næste måned eller kvartal.

dette bringer os til…

trin #5 opfølgning efter intet svar

der kan være forskellige grunde til, at nogle udsigter ikke svarede på din besked, eller at du ikke hørte tilbage fra dem efter demoen. De kunne simpelthen have glemt. Eller de er stadig ikke klar til at foretage et køb. Uanset hvad er det en god ide at sende dem en opfølgningsmeddelelse, for ifølge vores forskning kan så mange som en opfølgning øge din kampagnes svarprocent med 22%. Det er bestemt umagen værd.

en opfølgende e-mail bør ikke blot være en påmindelse om, at et kundeemne ikke har svaret dig endnu. Denne tilgang vil ikke få dig nogen steder, fordi folk hader at blive nudged og sat under pres. I stedet fokusere på at tilføje værdi og overvinde deres salgsindvendinger. Du kan gøre det for eksempel ved at dele en relevant kundecasestudie eller en videnskilde, der vil øge din troværdighed og placere din virksomhed som fagekspert.

du finder flere Handlingsrettede tips og råd i Vores Salgsopfølgningsguide. Klik her for at hente det.

håndtering af afsendelse og opfølgning manuelt er vanskelig at skalere. Før snarere end senere begynder du at miste overblikket over, hvem du allerede har svaret på, og hvem du skal følge op med. Når du vokser din opsøgende, kan du føle behovet for at automatisere processen, men stadig holde den så personlig og menneskelig som muligt. Det var præcis, hvad vi gik igennem, indtil vi kom op med Spætte.

sådan hjalp opfølgningsautomatisering os med at styre kold opsøgende >>

trin # 4 og # 5: Tjek.

trin #6 Luk handlen

tid til en stor finale. Heldigvis, i dine opfølgninger, du overvandt alle de mulige indvendinger dine kundeemner kunne have haft. De underskrev endelig kontrakten eller indtastede deres kreditkortdata. Tillykke! Du har købt en ny kunde.

med hver aftale, enten lukket eller tabt, får du ny erfaring, der hjælper dig med at forbedre din proces og gøre den mere effektiv i fremtiden. Behandl hver succes og fiasko som en dyrebar lektion at drage konklusioner fra.

tilbage til dig

disse seks trin er en grundlæggende oversigt for opbygning af en salgspipeline. Det er udgangspunktet for dig at tilpasse og optimere det, så det passer bedst til din arbejdsgang. Husk, at det tager tid at mestre udgående salg, og der er ingen genveje til toppen.

hvis du er en første-timer på outbound outreach, sætte dit sind til at kontrollere og polering op din ICP, fordi prækvalifikation fase af din pipeline har en direkte indvirkning på det endelige antal lukkede tilbud. Når du har spikret dette trin, skal du fortsætte med at forbedre de andre faser, indtil du når tilfredsstillende resultater.

Send kraftfulde e-mails & boost svar