4. oktober 2019 vejledningen til at blive en bedre Realkreditlånsofficer

da priserne er fortsat med at stige på mange markeder, har både nye og langvarige mlos (realkreditlånsofficerer) løbet ind i betydelige udfordringer i de senere år. I store dele af årtiet, en af de mest frustrerende tendenser var de stigende boligpriser og faldende beholdning. I de senere år er vi begyndt at se et skift, hvor nogle regioner ser flere boliger blive på markedet længere, da priserne stagnerer, mens der også er tegn på en anden lagertørke i horisonten. Oven i dette, pant refinansiere applikationer har fortsat med at bremse.

mere end nogensinde føler MLOs klemmen mellem faldende udlånsmuligheder og øget konkurrence fra stadig flere MLOs, der kommer ind i branchen. For at trives under disse markedsforhold skal MLOs nøje undersøge deres tilgang til at finde og kvalificere kunder, markedsføre sig selv og udvide deres netværk.

hvis du vil være en mere succesrig, mere produktiv MLO, er denne guide noget for dig. Noget af det vil gælde mere for de nye i kampen, og noget af det vil være mere relevant for veteraner. Men alle vil finde noget, der kan hjælpe dem med at blive en bedre, mere rentabel MLO.

hvis du er en ny MLO, skal du finde et job som låneansvarlig i et callcenter og finde en mentor.

callcentre er bestemt ikke lavspændingssteder at arbejde, men de giver træningshjul, mens du stadig finder dine fødder som en MLO. Du får mulighed for at lave fejl og lære din handel uden at bekymre dig om at lægge mad på bordet, fordi du rammer en tør magi.

prøv at finde et job hos en långiver, der tilbyder alle de grundlæggende brød-og-smør-lån: konventionelle/overensstemmende lån, VA-lån og FHA-lån. Hvis det overhovedet er muligt, skal du finde en långiver, der ikke klæber på overlejringer, da disse kan kaste en skruenøgle i ellers lovende muligheder.

du kan blive fristet til at gå med den, der tilbyder den højeste provision (basispoint / BPS), men du skal se nærmere på, hvor meget støtte de yder. Hvis alt hvad du får er et skrivebord og en telefon, så er alt andet på din krone: reklame, uddannelse og uddannelse, salgsfremmende sikkerhedsstillelse og landsdækkende Multistate licenssystem & Registry (NMLS) gebyrer. Det bliver dyrt, hurtigt. I slutningen af dagen vil du sandsynligvis gøre mere arbejde med en långiver, der giver en masse støtte—hvilket også betyder, at du vil være mindre tilbøjelige til at lave dyre fejl.

når du er nybegynder, er uddannelse og støtte langt mere værd end din margin for at oprette et lån.

mens du arbejder, holde øje med de erfarne MLOs, og identificere dem, der synes at være mest succesfulde. Se om nogen af dem er villige til at tage sig tid til at vejlede dig. Hvis intet andet, se hvad du kan hente fra deres vaner og strategier, og eksperimentere med at indarbejde dem i din tilgang.

at gnide albuer med MLOs er fint, men du har virkelig brug for at netværke med ejendomsmæglere og ejendomsmæglere.

det kan være fristende at svømme i din skole af andre lokale MLOs. Ja, Dette er en god måde at få en bedre forståelse af dit marked og de strategier, der fungerer bedst—og du kan endda finde en mentor på denne måde, men du skal virkelig bryde ud af klikken og begynde at oprette forbindelse til dine lokale ejendomsmæglere og ejendomsmæglere.

ved ikke, hvordan man får ansigtstid med agenter? Google er en fantastisk måde at undersøge lokale ejendomskontorer og Ejendomsmæglerorganisationer på. Hvert marked vil have et lokalt kapitel i National Association of Realtors (NAR). Mange af disse lokale foreninger vil tilbyde affilierede medlemskaber til industrier, der servicerer ejendomsmarkedet, såsom långivere, inspektører, licenserede entreprenører osv. Deres hjemmesider har ofte oplysninger om kommende begivenheder, hvoraf nogle vil tillade åben deltagelse. Industribegivenheder er altid en fantastisk måde at netværke på. Broker åbner (også kendt som ‘broker caravans’ eller ‘agent caravans’) er også en stor netværksmulighed. Disse er åbne huse, hvor Ejendomsmæglere opfordres til at tjekke et eller flere boliger, der er på markedet, i håb om at få ordet ud og tiltrække købere.

Husk, at hvis du stadig er en ny MLO, bør dit mål ikke være at pitche dem. Medmindre du virkelig har noget specielt at tilbyde, er alt hvad du gør, at irritere dem. Dette er din mulighed for at stille spørgsmål og lære af dem. Find ud af, hvad deres frustrationer er, når det kommer til at hjælpe købere med at få forbindelse med en långiver og oprette et lån. Vælg deres hjerner. Lær hvordan du kan hjælpe dem med at gøre deres liv lettere at strukturere dine tjenester til succes. Hvis du lærer nok, vil du i sidste ende blive en værdifuld ressource, og hvis du er virkelig hjælpsom og elskværdig med din tid, vil du lukke tilbud.

sponsorering af en stand eller begivenhed på en Ejendomsmæglerkonvention er en glimrende måde at forbinde med et stort antal ejendomsmæglere og ejendomsmæglere.

hvis du virkelig vil have et fanget publikum og er villig til at bruge et par dollars, er en af de bedste måder at oprette forbindelse til ejendomsmæglere en masse ved at sponsorere en stand eller frokost på en Ejendomsmæglerkonvention.

hvis du laver en stand, skal du bruge en holdkammerat til at hjælpe dig. Det skyldes, at forretningsrepræsentanter i næsten enhver branche ofte gemmer sig i deres stand hele tiden og venter på, at potentielle kunder kommer til dem. Sådan fungerer det ikke. Hvis du vil oprette forbindelser, skal du være ude i mængden. Få en person til at bemande standen og hjælpe alle, der besøger. Så skal en anden person, ideelt set dig, være ude i mængden, forbinde med agenter og lave aftaler for at tale eller gribe frokost, og henvise dem tilbage til standen for yderligere materialer eller information om nødvendigt.

ofte vil Ejendomsmæglerarrangementer og konventioner give mulighed for at sponsorere frokoster. Til gengæld for at give en simpel frokost, får du et par minutter til at tale med din målgruppe, før de graver ind i deres måltider. Brug denne mulighed for at pitche dem på dine specielle programmer eller din tilgang til markedsføring, og hvordan du kan hjælpe dem med at tjene flere penge. Du skal levere en klar værdi proposition, da dette er det eneste, der vil gøre dit publikum ønsker at forbinde med dig. Hvis det gøres ordentligt, kan dette være et meget effektivt middel til opsøgende.

har flere lån scenarier i tankerne før tid.

når du arbejder med en kunde og sammensætte et realkreditlån skøn, i det mindste har nogle valgfrie lån scenarier i baghovedet. Hvis Plan a falder igennem, og du ikke har en backupplan klar, er der altid en anden MLO, der gerne vil komme til undsætning.

lad det ikke ske. Vær forberedt. Har flere lån forslag på klar. Hvis intet andet, kan kunden overraske dig ved at bede om at sammenligne flere muligheder. At være i stand til straks at imødekomme dette behov holder dem på dit kontor og forbedrer dine chancer for at lukke et lån.

Hold dine kommunikationslinjer åbne med kunder, processorer og agenter.

det er nemt at blive overvældet og lade kundeemner falde, eller ikke følge op med en kunde. Det er en god måde at lade mulighederne glide væk. Afsæt en time hver dag til at foretage telefonopkald og slukke e-mails om noget, der er i din pipeline. Du vil være mere produktiv, du vil gøre mere salg, og du vil udvikle et ry blandt ejendomsmæglere for at være en åben og kommunikativ forretningspartner.

klæd dig altid godt—husk, at familier ikke kun stoler på dig med deres penge, men også deres fremtid.

dette er et problem, der kan påvirke MLOs på ethvert stadium af deres karriere:

• unge mlos friske ud af skolen kan glemme, at t-shirts og shorts ikke er standarduniformen i åbningstiden.
• MLOs, der oplever udbrændthed, kan begynde at lade tingene glide og vælge komfort i stedet for et professionelt image.
• en succesfuld MLO, der har gjort overgangen fra at arbejde for et pant selskab til at være deres egen chef måske ønsker at fejre ikke længere arbejder for manden ved at opgive den professionelle påklædning.

uanset årsagen til fristelsen, gør det ikke. Folk stoler på dig med hundreder af tusinder af dollars, såvel som deres håb og drømme og den fremtidige retning i deres liv. Du skal klæde dig i overensstemmelse hermed og være lige så organiseret om dit udseende, som du handler om din virksomhed. Ikke alene vil du se mere troværdig og vellykket, men det vil også holde dig fokuseret og på bolden.

forsøm ikke internettet og sociale medier til at markedsføre dig selv—dette er gode måder at oprette forbindelse til ejendomsmæglere samt uddanne dig selv og holde dig opdateret.

Ja, ejendomsmæglere er gammeldags, men i de senere år har de helt sikkert flyttet ind i den digitale verden. Mange af dem gør en stor del af online netværk på Facebook, LinkedIn, kvidre, og Meetup.

brug søgefunktionerne på disse sider til at opbygge en liste over relevante ejendomsbranchegrupper i dit område, og start derefter med at deltage. Du skal forstå, at forskellige sociale mediesider har forskellige styrker:

Facebook: bedst til at opdage og deltage i grupper dedikeret til branchen. Prøv at finde grupper dedikeret til dit lokale marked. Det er okay at deltage i MLO-centrerede grupper, men sørg også for at opsøge de grupper, hvor Ejendomsmæglere hænger ud. Facebook er også et godt sted at vise sig, når du lukker en aftale for en klient. Deling at foto af den lykkelige nye boligejer foran deres smukke hjem er en stor feel-good øjeblik. Du kan endda være i stand til at få den glade kunde til at tage et foto, dele det for egen regning og tagge dig i indlægget. Deres venner vil se og kan beslutte at droppe dig en linje. Det viser også de agenter, der har venet dig, at du lukker lån.

LinkedIn: det er her du udnytter styrken af dit eksisterende netværk af kontakter. Sørg for at sende invitationer til alle, du arbejder med i en professionel sammenhæng. LinkedIn er en måde at vise dine bona fides på, især når en agent opdager, at du har forbindelser til fælles. At skrive og dele det lejlighedsvise informative indlæg er også en fantastisk måde at hæve dig selv på, da gode stykker brancherelevant indhold kan få en masse trækkraft.

kvidre: kvidre er bestemt den mest løst strikkede sociale medieplatform. Dette er en fantastisk måde at hurtigt blive fanget på branchenyheder på et øjeblik —både lokalt og på statligt, nationalt og endda internationalt niveau. Følg relevante industri-og nyhedsforretninger, såvel som folk, der er bekendt. Når du udforsker platformen, vil du snuble over fagfolk på dit marked, der virkelig kender deres ting og let deler deres viden. For eksempel, i Sacramento-området, Ryan Lundkvist er en velkendt bolig taksator, der kører en af de mest kendte lokale fast ejendom blogs, men som også sker for at være meget aktiv på kvidre.

Meetup: Meetup har eksisteret for evigt og er stadig en glimrende måde at opdage lokale ejendomsgrupper på. Chancerne er, at der er flere grupper i dit samfund. Vælg ikke og vælg. Prøv dem alle ud og se, hvad der virker for dig. Du kan snuble på en masse muligheder gennem disse grupper.

en advarsel: Du skal sørge for, at enhver social mediekonto, du bruger til at styrke din karriere som MLO, skal være professionel. Ryd din profil op, og sørg for, at den har et godt headshot og headerbillede, med alle relevante forretningsoplysninger. Du skal også erkende, at dine sociale medieaktiviteter skal kurateres omhyggeligt. Undgå diskussion af emner og meninger, der kan være splittende eller stødende for nogen med et andet perspektiv end dit. Tal ikke om aktiviteter eller misadventures, der kan sætte dig i et tvivlsomt lys. Brug aldrig dine professionelle sociale medier konti for off-the-clock ting (og sørg for at låse ned personlige konti).

Ejendomsmæglere elsker det, når MLOs deler deres markedsføringsomkostninger.

Ejendomsmæglere nødt til at købe en masse marketing materialer—dør bøjler, mapper, brochurer, Realty kort, skilte, flyers, sælge ark. Internettet er vigtigt, men Ejendomsmæglere stadig stole på en masse old-school materialer til at få ordet ud. Agenter er ofte kontanter strapped for disse materialer, og dette er ikke hjulpet af det faktum, at ved lov (RESPA regler), ejendomsmæglere kan ikke acceptere henvisning gebyrer eller finansielle tilbageslag fra MLOs i bytte for at sende boligkøbere deres måde.

du ved, hvordan du kan hjælpe agenter? Tilbyde at dele deres markedsføringsomkostninger. Først skal du sørge for, at dine egne salgsmaterialer er op til snus. Arbejd med et marketingfirma—eller hvis du har et budget, en uafhængig designer—for at sammensætte nogle virkelig professionelle materialer. Når du har sammensat nogle materialer, der ser godt ud, og du ved, at du har en printer, du kan stole på, og som opkræver en rimelig pris, er du klar.

når du har arbejdet med et par loyale agenter, der sender et lån din vej nu og da, vise dem dine materialer, og spørge, om de ville være interesseret i at dele i nogle co-marketing materialer. Hvis dine ting ser godt ud, vil de være. De vil fortælle dig, hvad de har brug for. Få deres logoer og enhver information, de ønsker, vist på materialerne—mapper, dørhængere, uanset hvad—og få dem trykt op. Långivere har lov til at dele alle Produktions-og distributionsomkostninger for co-branded marketingmateriale med agenterne. Dette repræsenterer en enorm værdi for dine loyale agenter.

ret off the bat, dette vil hjælpe dig med at få dit navn derude. De agenter, du arbejder med, hjælper dig med at udvide din marketing rækkevidde.

oven i købet, agenter er en misundelig flok. Når de ser, at en konkurrent har professionelt udseende materialer, vil de stille spørgsmål, og i sidste ende vil de komme din vej. Mæglere og agenter generelt elsker at arbejde med MLOs, der forstår deres behov, og som vil dele byrden af markedsføring.

Opbyg din liste over kundeanmeldelser og henvisninger.

først og fremmest skal du sørge for, at du har virksomhedsfortegnelser på Google, Yelp og Facebook, som minimum. Google er især vigtigt, da registrering af din virksomhed-selvom du arbejder ud af dit hjemmekontor. Notering dig selv – på Google My Business og kontrollere din placering vil sikre, at du dukker op på Google Maps, og hvis du har en hjemmeside, det vil hjælpe din søgning placeringer i dit lokalområde.

når du har oprettet alle dine fortegnelser, opfordre dine tilfredse kunder til at give en gennemgang af dine tjenester efter deres lukning. Du kan gøre det personligt, eller du kan gøre det på et opfølgende takkort eller e-mail.

når du udvikler tætte samarbejdsrelationer med agenter og ejendomsmæglere, kan du også bede dem om at give ærlige anmeldelser af deres oplevelser, der arbejder med dig.

at sikre, at der er godt mund til mund om dig og din virksomhed online, vil ikke kun potentielt hjælpe fremtidige boligkøbere med at finde dig, men viser også andre ejendomsmæglere, at du kan lukke et lån og holde alle glade, mens du gør det.

Ejendomsmæglere elsker MLOs, der er villige til at hjælpe med at kvalificere boligkøbere.

der er ingen situation, at en ejendomsmægler frygter mere end at investere timer og timer i en klient—samtale med en køber, finde egnede boliger, viser køberen rundt i nabolaget, forhandler på deres vegne med en sælger—kun for at opdage, at køberen ikke kvalificerer sig til et stort nok lån eller har så dårlig kredit, at de slet ikke kan få et lån. Disse situationer koster værdifuld tid og penge og udstødningsressourcer, der kunne have været rettet mod bedre udsigter.

agenter sidder fast, da de ikke har den rette uddannelse og autoritet til at indsamle og analysere de økonomiske oplysninger, der er nødvendige for korrekt dyrlæge og kvalificere en potentiel køber. Det er her, du, MLO, kommer ind. Nå ud til ejendomsmæglere og ejendomsmæglere, der synes lovende og tilbyder at kvalificere deres kundekreds.

processen er ret enkel—tidligt henviser ejendomsmægleren nye købere til dig til prækvalifikation. Du får på telefonen med dem, indsamle grundlæggende finansielle oplysninger, køre beregninger baseret på deres indkomst og gæld, kontrollere deres kredit score, og bestemme deres evne til at kvalificere sig til et boliglån. Hvis de kvalificerer sig, kan du give dem et prækvalifikationsbrev og et maksimalt lånebeløb. I mellemtiden, du forbinder med ejendomsmægleren og giver dem en oversigt over deres udsigter: de, der er gyldne og gode at gå, dem, der måske har brug for at sænke deres seværdigheder lidt, dem, der har brug for lidt hjælp, men måske er klar til at købe om et par måneder, og dem, der er mistede årsager på grund af konkurser og andre sorte mærker på deres kredit.

disse oplysninger er absolut uvurderlige for ejendomsmæglere, da de så bedre kan sætte deres prioriteter. Kunder, der kan købe nu, bliver agentens første prioritet. For de kvalificerede købere, der mangler deres ønskede lånebeløb, kan agenten opdage, om de vil se på mere overkommelige boliger eller vente lidt og rydde op i deres kredithistorie. Agenten kan skifte købere til bagbrænderen, der helt sikkert har brug for et par måneder eller år for at kvalificere sig, og bryde de dårlige nyheder til dem, der ikke vil købe et hjem når som helst snart.

du kan se, hvorfor dette gør en agents liv uhyre lettere og mere rentabelt. Du kan generere en masse forretning ved at arbejde med succesrige agenter for at hjælpe dem med at bedømme deres udsigter, og du vil til sidst finde andre agenter, der dukker op ved din dør og ønsker et stykke af handlingen.

spild ikke tid på udsigter af dårlig kvalitet, som du ved, aldrig vil lukke.

når du er i et spor, hvor rørledningen er løbet tør, er det meget fristende at sænke standarderne og lade agenter kaste håbløse udsigter på din måde. Hvis du lader Ejendomsmæglere tror, at du er villig til at tage noget, og alt, de vil give dig papirkurven. Hej, de kan få heldige og lave et salg, og det koster dem ikke noget at lade dig prøve at få tallene til at fungere.

gør det ikke. Tid, du bruger på håbløse kundeemner, fordi du vil føle, at du laver noget, kan bruges meget bedre på at foretage opkald, markedsføre dig selv eller noget andet, hvor du investerer i din langsigtede succes.

Vedligehold dine standarder. Loyale og værdsatte agentpartnere kan give nogle enkle præ-screening, der forhindrer dig i at modtage kundeemner, der ikke har nogen chance eller hensigt om at få et lån. Dette er et godt tidspunkt at i stedet begynde at nå ud til agenter, som vi diskuterede tidligere, Frivilligt arbejde for at hjælpe dem med at prækvalificere deres boligkøbere. Dette hjælper dig med at skære til forsiden af linjen og få adgang til de bedste af de bedste udsigter, som du ved vil lukke, fordi du allerede har prækvalificeret dem.

hvis du finder et boliglån specialitet, som du finder du nyde og er god til, forpligte sig til det, og sørg Ejendomsmæglere vide om det.

efterhånden som du udvikler dine netværk og får mange lån under dit bælte, vil du opdage, at du er særlig dygtig til enten at lukke bestemte typer lån eller lukke lån på bestemte typer boliger.

du genkender det, når du ser det, det bestemte sæt betingelser—lånebeløb, boligtype, type lån, særlige formildende forhold—hvor du har den sjette sans. Hvor alt falder på plads, og du bliver til lånehvisken.

når du har identificeret det, skal du køre med det. Sørg for, at dine kontakter ved, at du har en god track record med den bestemte type lån, og at du er sulten efter det. Der er ingen bedre måde at sikre en kontinuerlig pipeline af tilbud end at blive “den MLO”, der er en stenkold tættere på en bestemt type lån.

hvis du tilbyder specialprogrammer, såsom lave og ingen udbetalingslån, vil du være så meget mere attraktiv for agenter.

ejendomsmæglere har altid et par købere, der kæmper for at kvalificere sig til et lån, fordi de populære lånemuligheder for dem med mindre end ideel kredit-FHA-lån, VA—lån og USDA—lån-er uanvendelige eller uden for rækkevidde.

mange MLO ‘ er ønsker ikke at komme ind i ukrudtet med specialprogrammer. Men du kan gøre dig selv meget attraktiv for mæglere, hvis du deltager i nogle af de mere populære lån bistandsprogrammer tilgængelige i din tilstand. For eksempel, California Housing Finance Agency har en række uddannelses-og hjælpeprogrammer, såsom CalPLUS og CalFHA, der hjælper husholdninger med lavere indkomst med at kvalificere sig til lån ved at sænke nedbetalingskravene eller yde lån med udskudt betaling, der kan anvendes til nedbetalinger og lukningsomkostninger.

hvis du ønsker at tromme op forretning, ringe til mæglere i dit netværk. Spørg dem om deres købere, der bare har brug for lidt hjælp til at få deres fod i døren, så undersøge og identificere de programmer, der kan hjælpe dem. Selvom du ikke nødvendigvis ønsker at blive den MLO, der er kendt for at lukke særligt udfordrende, tidskrævende lån, vil det at være en fejlfinding gøre dig til den værdsatte partner for mange agenter.

hvis du henviser forretning til en ejendomsmægler, betaler de det ti gange tilbage.

forholdet mellem agent og MLO er temmelig asymmetrisk—agenter kan henvise meget mere forretning til MLOs end omvendt. At henvise til en ven, et familiemedlem eller et kundeemne, du snuble over til agenter, du ønsker at komme ind i, kan hurtigt gøre dig til en agents foretrukne MLO.

Markedsfør dig selv hver dag, hvad enten det er personligt med ejendomsmæglere eller online.

hvis du læser dette, er det fordi du vil have flere lån, end du i øjeblikket lukker. Den eneste måde, du vil ændre det på, er ved at komme derude og anvende det, du har lært i denne vejledning. Hver dag skal du være på et møde eller en branchebegivenhed, hvor du kan netværke. Foretag salgsopkald (glem ikke det grundlæggende!), sende et nyt lån lukket på Facebook, skrive en artikel til din LinkedIn-konto og/eller hjemmeside, eller forbinde med en agent om at producere marketingmateriale.

Forpligt dig til en eller anden form for opsøgende hver dag, selvom det bare er noget, der tager et par minutter. Vær sikker på, at du ikke gør det samme igen og igen. At lave et to-minutters Facebook-indlæg hver dag vil ikke skære det. På nogle dage, gør en form for personligt netværk. En gang imellem, læg et blogindlæg ud. Hold det roterende. Der sker altid noget nyt.

hvis du forpligter dig til at markedsføre dig selv hver dag uden undskyldninger, vil du se en dyb forskel i mængden af lån, du får, og i din synlighed inden for dit samfund og i dine online netværk.