en virksomhed har brug for kunder til at overleve. Med hård konkurrence om at fange købernes opmærksomhed kan det være svært at udvikle produkter og tjenester, der skiller sig ud og appellerer til markedet.
det, der gør et produkt unikt, er dets evne til at imødekomme kundernes behov bedre end andre tilbud snarere end nye funktioner og et slankt design.
uanset om du vil forbedre dine eksisterende produkter og tjenester, eller du leder efter en ny ide til at udvide dine tilbud, vil forståelse af kundebehov hjælpe dig med at levere mest værdi til dine købere.
Hvad Er Kundernes Behov?
for at levere værdi til dine kunder skal du have en klar forståelse af deres behov.
et kundebehov er et problem, som en person forsøger at løse, hvilket motiverer dem til at søge et produkt eller en tjeneste til at gøre det. Der er flere typer kundebehov, herunder funktionelle, sociale og følelsesmæssige behov.
kundebehov og job, der skal udføres
en anden måde at forstå kundebehov på er at tænke på dem som job, der skal udføres.
the jobs to be done (jtbd) teori blev først introduceret af Harvard Business School Professor Clayton Christensen. I online kursus Disruptive Strategy hævder Christensen, at kunderne ikke rigtig køber produkter; de “ansætter” dem for at få et “job” udført.
ifølge Christensen er et job, der skal udføres, de fremskridt, en enhed, kunde eller virksomhed forsøger at gøre i det daglige liv.
i Disruptive Strategy defineres et job, der skal udføres, som “en omstændighedsbaseret beskrivelse af forståelse af dine kunders ønsker, konkurrencedygtige sæt, bekymringer, vaner og tidslinje for køb.”
baseret på denne definition ansætter kunder et produkt eller en tjeneste baseret på, hvor godt det passer til deres jobbeskrivelse. Hvis du forstår de job, dine kunder ansætter dit produkt eller din tjeneste til, kan du oprette et vindende værdiproposition og drive innovation i din organisation.
relateret: job, der skal udføres: 4 eksempler i den virkelige verden
ved at tilpasse din virksomhed til de job, der skal udføres, kan du skræddersy dine tilbud til at levere værdi til dine kunder, opnå differentiering på markedet og undgå forstyrrelser.
3 måder at identificere kundebehov eller job, der skal udføres
der er en række måder at lære om dine kunders job, der skal udføres. Uanset om du har et eksisterende produkt eller en tjeneste, du gerne vil forbedre, eller du leder efter en ny, innovativ ide, kan du samle værdifuld indsigt fra flere kilder, herunder:
- Yourself
- nuværende kunder
- ikke-kunder
- tidligere kunder
- kompenserende adfærd eller ubelejlige alternativer, der bruges, når intet produkt opfylder jobbet, der skal udføres godt
her er tre måder at udvikle en forståelse af dine kunders behov, så du bedre kan forstå dine kunders behov server dem med dine produkter og tjenester.
reflekter over dine oplevelser
den første metode til at identificere job, der skal udføres, er at reflektere over din egen adfærd og oplevelser og identificere mønstre i din beslutningsproces. Du er selv kunde, og i mangel af andre datakilder kan selvrefleksion være et nyttigt udgangspunkt.
hvis du f.eks. arbejder på at forbedre et eksisterende produktudbud, skal du tænke tilbage på sidste gang, du købte en lignende vare. Spørg dig selv:
- hvad motiverede mig til at foretage købet?
- hvilke andre muligheder var tilgængelige for mig?
- Hvorfor valgte jeg dette produkt frem for de andre tilgængelige muligheder?
- hvilket mål hjalp produktet mig med at nå?
det kan være let at tage antagelser om, hvorfor du opførte dig på en bestemt måde, så tænk kritisk på de faktorer, der påvirkede din beslutning.
Observer adfærd
ud over at reflektere over dine egne oplevelser, skal du observere adfærd hos dem omkring dig.
hvis det er muligt, skal du kigge efter muligheder for at observere mennesker på hvert trin i købsprocessen—fra det tidspunkt, hvor jobbet skal udføres, til den endelige beslutning. Overhold, hvordan folk bruger produktet eller tjenesten til at forstå, hvilke mål det hjælper dem med at nå eller udfordringer, det hjælper dem med at undgå.
pas på kompenserende adfærd eller handlinger, som folk tager, når et produkt eller en tjeneste ikke eksisterer for at opfylde deres behov. At forstå det job, der skal udføres i kernen i ubelejlige alternativer, kan hjælpe dig med at identificere et undervurderet behov på markedet og inspirere ideer til at tilfredsstille det.
gennemføre samtaler
for at lære mere om beslutningsprocessen og bygge videre på dine observationer, samtale nuværende, tidligere og ikke-kunder.
dine nuværende kunder kan forklare, hvorfor de valgte at købe fra din virksomhed, snarere end en konkurrent. Tidligere kunder kan dele indsigt i, hvorfor de ikke længere bruger din virksomheds produkter eller tjenester, hvilket potentielt fremhæver muligheder for forbedring. På samme måde kan ikke-kunder kaste lys over, hvorfor de ikke havde brug for et bestemt produkt eller en tjeneste, eller hvorfor de valgte at købe fra en konkurrent.
en en-til-en samtale kan gøre det muligt for dig at udforske købers beslutningsproces fra start til slut. Stil spidse spørgsmål for at afdække, hvad der førte dem til dit tilbud, såsom:
- Fortæl mig om Første gang du tænkte på at købe en ____?
- hvilken udfordring forsøgte du at løse, da du købte ____?
- Hvornår var første gang du tænkte, ” jeg har brug for at finde en ny løsning?”
- hvilke andre muligheder overvejede du, da du tog din beslutning?
- hvad fik dig til at vælge _ _ _ _ frem for andre muligheder?
Brug disse spørgsmål som udgangspunkt. Når samtalen fortsætter, skal du stille flere spørgsmål for yderligere at udforske kundens motivationer og det job, de hyrede dit produkt eller din tjeneste til at udføre.
brug af kundebehov til at Drive Innovation
ved at reflektere over dine egne oplevelser, observere dem omkring dig og gennemføre samtaler kan du trække værdifuld indsigt om dine kunder og identificere deres primære job, der skal udføres.
du vil være i stand til at besvare kritiske spørgsmål som:
- hvilket job er kunden leje dit produkt til at gøre?
- hvilke kriterier udgør kundens jobbeskrivelse?
- hvilke konkurrerende produkter hjælper kunden med at gøre dette job?
vigtigst er det, at opdage dine kunders job, der skal udføres, kan give dig mulighed for at forbedre dit produkt på måder, der er vigtige for dem.
i Disruptive Strategy hedder det, at “at forstå det job, der skal udføres, bringer meget mere klarhed til forståelsen af, hvorfor folk vil og ikke vil købe produkter. Hvis vi forstår det job, som kunden prøver at udføre, og derefter udvikler et produkt, der negler dette job perfekt, forbedres sandsynligheden for, at din innovation vil blive vellykket, på dramatiske måder.”
udnyttelse af kraften i de job, der skal udføres teori gør det muligt for virksomheder at organisere sig for innovation og opdage nye måder at imødekomme markedets behov på. Ved at gøre det kan de opnå differentiering og positionere sig for langsigtet succes.
vil du lære mere om” jobs to be done ” og andre teorier fra Professor Christensen? Udforsk vores seks ugers online kursus forstyrrende strategi, og lær hvordan du kan erhverve de færdigheder og teknikker, der er nødvendige for at organisere for innovation og håndværk vindende strategier.
