volba je obvykle považována za konečný výraz svobody. V mnoha ohledech je. Být schopen rozhodnout o každém aspektu vašeho životního stylu, od jídla po oblečení, je neodmyslitelnou součástí americké kultury.
v podnikání však může volba znamenat stín. V roce 1995 provedla Kolumbijská profesorka Sheena Iyengar studii, aby zjistila, zda by volba mohla lidi motivovat.
první den byl v místním obchodě s potravinami zřízen degustační stánek, který obsahoval šest různých džemů. Čtyřicet procent zákazníků se zastavilo, aby vyzkoušelo vzorek, a 30%, kteří ochutnali, si koupili nějaký džem.
příští týden byl zřízen stejný degustační stánek, ale tentokrát s dvaceti čtyřmi příchutěmi džemu. To přilákalo 60% zákazníků, aby ochutnali džemy, ale pouze 3% z nich provedlo nákup. Obě skupiny vyzkoušely v průměru 1,5 jam.
po popisu experimentu jam Derek Sivers, tvůrce CDBaby, diskutuje o dalším průzkumu, který poskytl podobné výsledky. Chirurg Atul Gawande zjistil, že 65% účastníků průzkumu uvedlo, že by si chtěli zvolit vlastní léčbu, pokud by jim byla diagnostikována rakovina.
pouze 12% účastníků průzkumu, kteří ji skutečně měli, uvedlo, že si chtějí zvolit léčbu. Sivers vysvětluje:“ … Pokud se zeptáte svých zákazníků, zda chtějí rozsáhlý výběr, řeknou, že ano — ale opravdu ne. “
lidé milují myšlenku volby, ale mnoho možností zvyšuje obtížnost zavázání se k nákupu. Majitelé podniků musí vést zákazníky k volbám, a to může často vyžadovat, abyste omezili jejich možnosti.
cesta zákazníka je řada rozhodnutí
efektivní marketingová strategie posouvá potenciální zájemce blíže k nákupu, jeden krok po druhém. Tento proces je často označován jako cesta zákazníka.
v každém kroku musí potenciální zákazník učinit rozhodnutí. Někdy je to rozhodnutí ano nebo ne (například zda se zaregistrovat do seznamu e-mailů). Další rozhodnutí lze učinit až po prozkoumání Více možností: například výběr mezi červenou, fialovou nebo modrou fleecovou přikrývkou v internetovém obchodě.
počet možností, nejen jejich kvalita, ovlivňuje rozhodnutí zákazníka. Řekni, že to ty prodáváš deky. Zákazník nemusí milovat žádnou z vašich barevných možností, ale pokud skutečně potřebuje přikrývku, osoba by se mohla spokojit s modrou, protože je docela neutrální.
mnoho zákazníků považuje ceny za Možnosti: „chci třicetidolarovou deku nebo dvacetidolarovou deku?“Někteří zákazníci by mohli přijít do vaší operace hledat červenou přikrývku, ale mohli by se spokojit se zelenou, pokud je to dvacetidolarová varianta.
rozhodnutí o nákupu můžete také ovlivnit poskytnutím několika nežádoucích možností, aby se váš hlavní produkt zdál přitažlivější. Mobilní operátoři používají tento marketingový trik se svými plány.
nejnižší plány se často skládají z omezených minut a dat, což způsobuje, že dražší plány vypadají jako lepší řešení.
Více možností se rovná nižšímu zisku pro vaše podnikání
omezené možnosti produkují rychlejší rozhodnutí o nákupu. Když máte na výběr jen tři možnosti, není pro vás jako zákazníka těžké se v tuto chvíli rozhodnout. Pokud existuje příliš mnoho možností, budete přemoci nakupující a propadne prodej.
některé produkty vyžadují, aby si zákazníci vybrali z mnoha možností, a to je v pořádku. Klíčem je sdělit možnosti způsobem, který lidi nepřemůže.
například webhostingové společnosti mají často na výběr více balíčků, ale obvykle jsou prezentovány vedle sebe. Pokud nezobrazujete varianty produktu nebo služby vedle sebe, můžete ztrácet tržby.
formát porovnání funkcí používaný Top10 je vynikající šablona pro komunikaci rozdílů mezi produkty, které mají různé možnosti. Místo toho, aby nutili zákazníky, aby si jednotlivé varianty prohlíželi, předložili přehled na jedné stránce a na první pohled zdůraznili základní rozdíly.
zákazníci nechtějí zbytečné volby
počet možností, které zákazníkům poskytnete, by měl být založen na tom, zda jsou tyto možnosti užitečné nebo nezbytné. Například stojí za to nabídnout přikrývky, které mají různé obložení, jako je polární fleece a Sherpa. Je také vhodné nabídnout každý design deky jako elektrickou přikrývku.
nicméně, nemusíte dát zákazníkům 200 návrhy z čeho vybírat. Nakupující budou unaveni procházením možností, než se dostanou ke všem. Během patnácti stránek náhledů produktů shromáždí několik oblíbených položek, nebudou se moci usadit na jednom a jsou schopni se odrazit.
použijte možnosti s úmyslem
chcete vést k volbám, které je udržují ve hře a na této cestě zákazníka. Nechcete, aby se odhlásili z Vašeho seznamu adresátů, protože vaše e-maily inzerují 50 různé vzory svetrů koček. Nechcete, aby lidé opustili svůj nákupní košík, protože si nejsou jisti, zda viděli všechny možné kombinace možností produktu.
možnosti by obecně měly zlepšit zážitek zákazníka z vašeho produktu. Měly by být také omezeny co do počtu, takže je méně pravděpodobné, že brání závazku zákazníka k nákupu.
