jak vybudovat prodejní potrubí, aby se vaše odchozí vede do zákazníků?

v podnikání nemůže být nic ponecháno náhodě. Jinak nebudete dělat velký pokrok. Pokud jde o prodej, Chcete-li proměnit více potenciálních zákazníků v zákazníky, musíte nastavit interní rozcestníky, díky nimž bude celý proces efektivnější. To je to, co je jádrem prodejního potrubí.

dovolte mi, abych vám ukázal, jak vybudovat prodejní potrubí od nuly po tomto šestistupňovém tutoriálu, nebo se podívejte na video:

Krok #1 Definujte svůj ideální profil zákazníka

Toto je výchozí bod budování efektivního odchozího prodejního potrubí. Aniž byste měli jasnou představu o tom, kdo je váš ideální zákazník, nebudete schopni rozlišit, které vyhlídky jsou vhodné pro váš produkt nebo službu. Chcete-li to udělat, musíte se zeptat sami sebe, pro koho bude mít váš produkt největší hodnotu a kdo má největší potenciál úspěchu. Proč na těchto dvou podmínkách záleží nejvíce?

zákazníci, kteří vidí skutečné účinky vašeho řešení, se stanou nedílnou součástí jejich pracovního postupu a mohou si od vás koupit další služby, jak rostou. Takoví úspěšní zákazníci se nakonec stanou loajálními obhájci vaší značky, kteří jsou ochotni o tom šířit slovo ve svém obchodním výklenku, sdílet posudek nebo zanechat recenzi.

hlouběji se zabývejte tím, co „ideální“ ve skutečnosti znamená V ideálním zákaznickém profilu >>

uvědomuji si, že definování ICP může být v prvních dnech vašeho podnikání složitá věc. V takovém případě můžete použít dva přístupy: metodu zpětného inženýrství a analýzu konkurence.

v přístupu back-engineering se blíže podíváte na to, kdo jsou vaši současní zákazníci, i když jich máte jen hrstku. Zapište si podrobnosti o jejich podnikání, analyzujte jejich potřeby a body bolesti. Můžete s nimi také pohovořit, abyste získali hlubší vhled.

zjistěte, jak jsme to udělali: kdo jsou opravdu moje vyhlídky? – Naše cesta pro rozvoj osobnosti >>

analýza konkurence je dobrý nápad, když ještě nemáte žádné zákazníky. Zkontrolujte, čí posudky váš konkurent sdílí na svých webových stránkách nebo kdo jim nechal recenzi, a vytvořte si ICP na základě vašich zjištění.

zde je ještě jedna důležitá věc, kterou si musíte pamatovat o ideálním profilu zákazníka. Mějte na paměti, že je třeba zkontrolovat ICP každou chvíli, aby to up-to-date, protože jak vaše společnost vyvíjí, vaše ICP může trochu změnit příliš.

Krok č. 1: Kontrola.

Krok #2 vybudovat prospect base

Prospecting je pre-kvalifikační fáze prodeje potrubí. V odchozích prodejích je kvalifikačním kritériem vaše ICP. Nyní vidíte, proč by bez jasně definovaného ICP bylo obtížné vybudovat efektivní prodejní potrubí? ICP je základem pro veškeré vaše další úsilí.

jak tedy vytvořit vysoce kvalitní seznam vyhlídek?

V podstatě existují 2 způsoby, jak to udělat:

• in-house prospect list building, a
• outsourcing.

existuje také další, temná strana síly – nákup hotového seznamu vyhlídek. Jakkoli se to může zdát lákavé, Nevydávejte se touto cestou. Tyto seznamy obvykle obsahují stovky nebo tisíce neověřených a někdy neexistujících e-mailových adres. Odesílání e-mailů na takové nepřesné e-mailové adresy je přímým způsobem, jak mít vaši e-mailovou adresu, doménu nebo ID odesílatele na černé listině vašeho poskytovatele e-mailu.

vraťme se k bezpečným metodám budování seznamu vyhlídek. Který z nich je lepší volbou?

odpověď zní: záleží. Outsourcing procesu je časově úsporná možnost. Zkušený SDR bude mít pro vás nejnáročnější a světskou část práce, což je důležité zejména pro týmy s omezenou kapacitou. Získáte seznam vysoce kvalitních vyhlídek připravených k přesunutí dále do prodejního potrubí. Hlavním konem jsou vysoké náklady na toto řešení, což může být vážnou překážkou pro čerstvé společnosti.

A co dělat průzkum na vlastní pěst? Výhodou je, že protože výzkum provádí váš tým, získáte hlubší vhled do toho, kdo jsou vaše vyhlídky. Díky tomu budete moci připravit cílenější kampaň s kopií zaměřenou na vyhlídky, která zasáhne správný akord. Ruční budování odkazů však nemusí být snadné zvětšit. Možná nebudete moci získat stovky nebo tisíce zájemců týdně. V tomto případě je to otázka kvality nad kvantitou.

nicméně, in-house vyhledávání může být způsob, jak jít pro vás, pokud chcete vybudovat prodejní potrubí od nuly. Zkoumání vašich potenciálních zákazníků vám pomůže lépe porozumět jejich podnikání, pracovnímu postupu a procesům. To je zásadní pro další správu a optimalizaci vašeho potrubí.

kde hledat vyhlídky B2B?

LinkedIn je pravděpodobně první místo, které přijde na mysl při přemýšlení o kontaktech B2B. I když je to určitě bohatý a nejoblíbenější zdroj obchodních dat, není to jediný. Na webu je nejméně 15 dalších míst, která stojí za kontrolu, jako je G2Crowd, spojka nebo Quora.

podívejte se na náš seznam: 15 + míst, kde najdete b2b vede, jiné než LinkedIn >>

při vyhledávání na výše uvedených platformách, narazíte na firemní profily a zřídka na jednotlivé kontakty. Chcete-li získat kontaktní informace osob s rozhodovací pravomocí od těchto společností, musíte kopat trochu hlouběji. Můžete například provést ruční vyhledávání na jejich webových stránkách nebo pomocí některých nástrojů pro vytváření seznamu vyhlídek, jako jsou tyto, nebo použít LinkedIn Sales Navigator.

jaké údaje shromažďovat při průzkumu?

Chcete-li odpovědět na tuto otázku, musíte myslet o krok napřed a provést průzkum s ohledem na kopii zprávy. Dobrým nápadem je napsat kopii současně s budováním základny vyhlídek, takže budete moci lépe přizpůsobit svou zprávu cílovému příjemci.

věnujte pozornost všem informacím, které vám pomohou přizpůsobit váš e-mail. Kromě shromažďování základních informací, jako je křestní jméno nebo název společnosti, dávejte pozor na některé ledoborce. Můžete například zmínit článek na svém blogu, který jste považovali za zajímavý, nebo jim poblahopřát k jejich nedávné propagaci zaměstnání.

zde najdete nějaké další nápady pro pokročilé Personalizace:
jaké hromadné korespondence vlastní pole Mohu použít pro chytré dosah? >>

Krok č. 2: Kontrola. Pojďme dál.

Krok #3 oslovte své vyhlídky

Nyní byste měli mít svou vyhlídkovou základnu a možná i první návrh vaší zprávy připraven. Udělejte si čas na vyleštění. Ujistěte se, že je to logické, koherentní, gramaticky správné, nezní prodejně a co je nejdůležitější, přináší hodnotu příjemci. Psaní poutavý a přesvědčivý prodejní e-mail je docela umění zvládnout. Pro dobrý začátek postupujte podle tohoto 6-krokového tutoriálu.

třešničkou na vrcholu vaší prodejní zprávy je spot-on CTA, který je v souladu s cílem vaší kampaně. V prodeji je to obvykle pozvánka na volání nebo demo registrace. Můžete navrhnout Čas schůzky předem nebo odkaz na svůj kalendář, aby si mohli rezervovat čas, který vyhovuje oběma stranám. Tato možnost je zvláště užitečná, když cílíte na mezinárodní vyhlídky a časový rozdíl Vám přijde do cesty. Pokud cílíte na úzkou skupinu místních vyhlídek, možná budete chtít požádat o jejich telefonní číslo pro další kontakt.

podívejte se na následující blogový příspěvek pro některé příklady dobře strukturovaných CTA:
perfektní CTA, nebo Jak napsat přesvědčivý E-Mail? >>

pokud jste uvízli v hello, můžete být v pokušení použít jednu z hotových šablon dostupných na webu. To je zkratka, která se ale nemusí vyplatit. Přemýšlejte o tom: je téměř 100% jisté, že nejste jediný, kdo přišel s nápadem použít stejnou šablonu. Vaše vyhlídky to už možná viděly. To ničí váš první dojem. Místo toho zacházejte se šablonami jako s inspirací-něco, co vám dá mysl na správnou cestu. Zaujměte k nim kritický přístup, stejně jako v našem 15 e-mailové šablony ebook.

Krok č. 3: Kontrola.

vyhlídky, které projevily zájem nebo se přihlásily na schůzku s vámi, se přesouvají do další fáze vašeho potrubí. A co ti, kteří nereagovali? Sledujte je. Budu sdílet více o sledování v kroku #5.

Krok # 4 Proveďte demo

demo je kvalifikační fáze druhé úrovně ve vašem odchozím prodejním potrubí. V tomto okamžiku buďte připraveni čelit námitkám vašich vyhlídek a odpovědět na všechny jejich otázky. Během demo, zjistíte, zda je vaše vyhlídka skutečně zájem a ochotni koupit váš produkt nebo službu.

dvě nejčastější prodejní námitky, na které byste se měli připravit, jsou: cena a připravenost ke koupi. Měli byste mít strategii, jak je překonat v souladu s vašimi obchodními cíli. Jedním ze způsobů, jak toho dosáhnout, může být nabídka časově omezené slevy pro spuštění nákupu.

někdy však zpoždění rozhodnutí o nákupu vyplývá z jiných faktorů: například nedostatečného rozpočtu nebo žádného rozhodovatele, který je v současné době odpovědný. V takových případech prozatím pozastavte vedení a oslovte je po nějaké době, například příští měsíc nebo čtvrtletí.

to nás přivádí k …

Krok #5 sledovat po Žádné odpovědi

mohou existovat různé důvody, proč některé vyhlídky neodpověděly na vaši zprávu nebo jste od nich po ukázce neslyšeli. Možná prostě zapomněli. Nebo stále nejsou připraveni na nákup. Ať tak či onak, je dobré jim poslat následnou zprávu, protože podle našeho výzkumu může až jedno sledování zvýšit míru odpovědí vaší kampaně o 22%. To rozhodně stojí za námahu.

následný e-mail by neměl být jen pouhou připomínkou, že vám vyhlídka ještě neodpověděla. Tento přístup vás nikam nedostane, protože lidé nenávidí, že jsou šťoucháni a vystaveni tlaku. Místo toho se zaměřte na přidanou hodnotu a překonání jejich námitek proti prodeji. Můžete to udělat například sdílením příslušné případové studie zákazníka nebo zdroje znalostí, které zvýší vaši důvěryhodnost a umístí vaši společnost jako odborníka na předmět.

další užitečné tipy a Rady najdete v našem Průvodci sledováním prodeje. Kliknutím sem jej stáhnete.

Správa odesílání a sledování ručně je obtížné škálovat. Dříve než později začnete ztrácet přehled o tom, na koho jste již odpověděli a s kým navázat. Jak rozšiřujete svůj dosah, můžete cítit potřebu automatizovat proces, ale stále jej udržovat co nejvíce přizpůsobený a lidsky podobný. To je přesně to, čím jsme si prošli, dokud jsme nepřišli s Datlem.

zde je návod, jak nám následná automatizace pomohla zvládnout studený dosah >>

kroky #4 a #5: Kontrola.

Krok #6 zavřete obchod

čas na skvělé finále. Naštěstí jste ve svých následných krocích překonali všechny možné námitky, které vaše vyhlídky mohly mít. Nakonec podepsali smlouvu nebo zadali údaje o své kreditní kartě. Gratuluji! Získali jste nového zákazníka.

s každou dohodou, uzavřenou nebo ztracenou, získáte nové zkušenosti, které vám pomohou zlepšit váš proces a zefektivnit jej v budoucnu. Považujte každý úspěch a neúspěch za vzácnou lekci, ze které můžete vyvodit závěry.

zpět na vás

těchto šest kroků je základním nástinem pro budování prodejního potrubí. Je to výchozí bod, který můžete přizpůsobit a optimalizovat tak, aby odpovídal vašemu pracovnímu postupu nejlépe. Mějte na paměti, že zvládnutí odchozích prodejů vyžaduje čas a neexistují žádné zkratky na vrchol.

pokud jste první časovač v outbound outreach, dejte svou mysl k ověření a leštění vašeho ICP, protože předkvalifikační fáze vašeho potrubí má přímý dopad na konečný počet uzavřených obchodů. Jakmile tento krok přibijete, pokračujte v práci na zlepšování ostatních fází, dokud nedosáhnete uspokojivých výsledků.

odeslat výkonné e-maily & boost odpovědi