Jak sledovat prodejní vede: osvědčené postupy

sledování prodeje může být podřadný a matoucí proces, ale když to uděláte správně, budete odměněni lepšími technikami a vylepšenými poznatky o vašem procesu.

existují různé způsoby, jak sledovat potenciální kupce, a výběr metody, která nejlépe funguje pro vaši organizaci, závisí na vašich individuálních potřebách.

tak, jak se vám sledovat prodeje vede? Organizování následných plánů, definování olověného cyklu a udržování čerstvého potrubí jsou skvělé metody sledování potenciálních zákazníků.

čtěte dále a dozvíte se šest nejlepších způsobů, jak sledovat prodejní kontakty, bez ohledu na velikost vaší organizace. Nejste si jisti, která praxe je pro váš tým nejdůležitější? Diskutujeme také o užitečných kritériích, která vás provedou přizpůsobením těchto postupů sledování.

Proč Je Vůbec Sledovat?

pokud si myslíte, že platící zákazníci jsou jediní, kterým byste měli věnovat pozornost, nebo že jediné, na čem záleží, jsou ti, kteří se zajímali o vaše podnikání, zamyslete se znovu.

vodiče jsou záchranné lano každé společnosti. Jsou nejen ziskové, ale mohou vám také pomoci získat přehled o tom, co funguje (a co ne) ve vašem prodejním procesu.

co je vedoucí prodeje: nastavení definice

vedoucí prodeje je jakýkoli subjekt nebo organizace, která se zajímala o Vaše produkty a služby. Možná odpověděli na vaši Facebook reklamu nebo se přihlásili k měsíčnímu zpravodaji. Bez ohledu na to, jaké je počáteční kontaktní místo, olovo je příležitost, kterou můžete převést na zisk pro vaši společnost.

jednou z největších chyb prodejních týmů není univerzální definice toho, co považují za olovo. Jeden tým se může soustředit pouze na potenciální zákazníky, kteří přicházejí z jednoho kanálu, zatímco jiný tým může upřednostňovat pouze potenciální zákazníky, kteří požádali o nabídku.

nastavení kritérií pro výběr a kvalifikaci leadů usnadní upřednostnění leadů, které vstupují do trychtýře, a zaměří správné zdroje na vysoce postavené potenciální zákazníky. Proces rozlišování dobrých potenciálních zákazníků od špatných potenciálních zákazníků se zefektivňuje a zajišťuje, že vedení stráví v potrubí méně času.

výhody sledování vašich potenciálních zákazníků

sledování prodejních potenciálních zákazníků je forma vedení vedení. Je to osvědčená strategie, která vám pomůže udržet vaše potrubí čerstvé a zabránit stagnaci olova.

bez jakéhokoli řízení byste mohli nevědomky cílit na špatné lidi nebo plýtvat zdroji na slepé uličky.

začněte sledovat potenciální zákazníky, pokud chcete:

• vytvářejte přesnější finanční předpovědi: sledování olova je skvělý způsob, jak porozumět objemu a kvótám. Studiem měsíčních a ročních vzorců můžete vidět kolísání výkonu, najít průměr a vytvořit lepší finanční prognózy. To pomáhá s rozpočtováním, alokací zdrojů a stanovením prodejních cílů.
• Optimalizujte prodejní proces: některé potenciální zákazníky nevyhnutelně vypadnou. I když je nemožné se dostat do jejich hlav a pochopit jejich individuální důvody pro odhlášení z vašeho podnikání, můžete získat obecný přehled o tom, kdy a proč vede klesá.

pokud si všimnete, že 40-60% vašich potenciálních zákazníků má tendenci vypadnout během fáze nabídky, je to jasné znamení, že nejsou ohromeni tím, co nabízíte. Pokud si všimnete, že 20% potenciálních zákazníků, které vypadnou, jsou ti, kteří nebyli kontaktováni do 4-5 dnů od kontaktu, je to jasný náznak, že potřebujete rychlejší dobu odezvy.

• snížení úniku vodičů: Prodejní trychtýř je skvělý způsob, jak sledovat fázovou konverzi potenciálních zákazníků. Jak jsme řekli v posledním bodě, vede nevyhnutelně vypadnout. Sledováním potenciálních zákazníků můžete zjistit body bolesti ve vašem prodejním trychtýři a utěsnit volné konce, aby vaše obchodní zástupci měli větší šanci přesvědčit svého dalšího možného zákazníka.
• zlepšení provozních problémů: integrace obchodního a marketingového týmu je zásadní, ale často opomíjenou součástí procesu. Když sledujete potenciální zákazníky, zjišťujete materiály (marketing) a techniky (Prodej), které fungují lépe než ostatní.

můžete zmírnit tření a dát své marketingové a prodejní síly na stejné stránce tím, že ilustruje, jak vedení vedení může mít prospěch obě oddělení. Namísto soupeření o zdroje a cíle mohou být tato oddělení sjednocena pomocí stejné sady dat pro sledování sdílených klíčových ukazatelů výkonnosti (KPI).

Jak Monitorujete Prodeje?

jak monitorujete potenciální kupce, závisí na vašich potřebách společnosti. Při výběru metod pro vedení vedení vyhodnoťte následující, abyste našli nejvýhodnější způsob sledování vašeho podnikání:

jaký je můj rozpočet?

sledování olova může být stejně jednoduché jako jejich správa v listu aplikace excel nebo stejně sofistikované jako použití systému řízení vztahů se zákazníky (CRM). Zatímco CRM vám usnadňují život, musíte pro tento nástroj přidělit měsíční platby. Před registrací nástrojů, které ve skutečnosti nepotřebujete, zjistěte svůj rozpočet.

jaká je moje hlavní kvóta každý měsíc?

pochopení objemu potenciálních klientů, které očekáváte, a cílení vám pomůže předvídat, kolik času a energie je potřeba organizovat potenciální zákazníky. Měli byste přerozdělit úkoly stávajícím členům týmu nebo najmout úplně jiný tým?

Kolik mám zaměstnanců?

vedení vedení zahrnuje mnoho procesů. Chcete-li udržet zájemce v teple a zájem, očekává se, že budete posílat e-maily, vyjednávat, plánovat hovory, rozvíjet obsah, sledovat analytiku a hledat nové potenciální zákazníky.

vědět, čeho je váš tým schopen, vám pomůže rozhodnout se o věcech, jako je přihlášení k odběru softwaru VS dělat vše ručně, nebo outsourcing vývoje obsahu VS jeho vlastní vývoj.

které části procesu jsou úzkým hrdlem?

Přiznejme si to, ne každá část procesu bude okouzlující. Některé budou matoucí, podřadný, a vyloženě nudné. Možná je problém v tom, že nemáte představu o tom, jak provést konkrétní, ale důležitý úkol, jako je vývoj e-mailové odkapávací sekvence.

ať už je výzva jakákoli, identifikace aspektů vašich operací, které jsou zanedbávány nebo ignorovány, úmyslně nebo jinak, zlepší váš celkový prodejní proces. Budete moci přiřadit úkoly příslušným členům týmu a maximalizovat své dostupné zdroje.

jaké jsou slabiny vašeho současného systému řízení olova?

i když nemáte písemný dokument s podrobnostmi o tom, jak přesouvat vodiče trychtýřem nebo potrubím, stále postupujete podle řady kroků, které vás vedou z bodu A do bodu B.

Chcete-li identifikovat slabá místa vašeho současného systému, jednoduše identifikujte nejlepší a nejhorší věci o vašich potenciálních zákazníků. Pokud snadno klesnou i s vysoce kvalitními zdroji, musíte přilákat a zacílit na lepší potenciální zákazníky.

pokud získáte spoustu ziskových potenciálních zákazníků ze sdílení volných zdrojů, ale ztratíte více než polovinu z nich, když začnete mluvit o nabídkách, mohlo by to být známkou toho, že potřebujete lepší ceny nebo lepší řešení.

znát vaše nejslabší stránky je klíčem k nalezení nejlepší prodejní vede sledování postupů, které pomohou růst vašeho podnikání.

sledování vašich potenciálních zákazníků může být stejně snadné jako nastavení tabulek nebo použití CRM. Ať už je vaším cílem lepší zákaznický servis, lepší integrace sociálních médií nebo jen více času na ruce, pochopení vaší organizace je prvním krokem ke sledování prodejních potenciálních zákazníků.

6 osvědčených postupů pro sledování prodejů

připravte e-mailovou sekvenci

obrovská část vedení vede. Ještě než pošlete svůj první e-mail, ujistěte se, že máte připravenou celou sekvenci, kterou můžete poslat v průběhu týdnů nebo měsíců.

proč je to důležité: jeden e-mail a jedno následné sledování nestačí k pochopení toho, jak efektivní je vaše kampaň. E-mailové nástroje vám umožňují sledovat otevření, prokliky, odpovědi a míru okamžitého opuštění — to vše jsou zásadní metriky při určování toho, jak efektivní je vaše úsilí o e-mailový marketing.

se strukturovanou e-mailovou sekvencí máte řízenou proměnnou a jednotlivé odpovědi se budou počítat jako vaše výsledky. S touto informací můžete sledovat zájemce a ty, které potřebují trochu přesvědčivější.

plán sledování

ne všechny vodiče, které vstupují do trychtýře, budou připraveny k nákupu. Některé vyžadují další práci před úspěšnou konverzí. To je zásadní pro podniky, které investují do nástrojů pro generování olova a softwaru pro automatizaci olova. Tím, že zanedbáváte skutečně vychovávat a mluvit se svými vedoucími, ztrácíte dobré peníze, které utratíte za jejich získání.

proč je důležité: Sledování 10 potenciálních klientů v celém potrubí je snadná práce, ale to se změní, když jdete až na 100s. ztráta přehledu o tom, kde jsou potenciální zákazníci v potrubí (které z nich obdržely návrhy ,které čtou jaký obsah), může být pro váš proces škodlivá.

můžete skončit přeprodejem dříve, než bude potenciální zákazník sdílen dostatek zdrojů, nebo na ně můžete zapomenout.

naplánováním následných kroků přesně víte, kde je vyhlídka v potrubí a jaký by měl být další krok.

Sledujte olověný cyklus, který dává smysl

olověné cykly mohou pokračovat měsíce a vybírat více zdrojů, než stojí za to. I když je to užitečné pěstovat dlouhodobé vede místo toho, aby pro krátkodobé ty výhradně, držet olova cyklu, který ve skutečnosti dává smysl s obchodním modelem může zvýšit své zisky.

proč je to důležité: B2Cs mají tendenci mít kratší olověné cykly než B2Bs. Pokud jste web elektronického obchodování, postačuje dvoutýdenní pečující kampaň. U B2Bs může péče o olovo trvat až 4 měsíce, některé trvají až celý rok.

uložení olova cyklus, který dává smysl, je důležité, protože nechcete, aby se zapojily se stejnými lidmi znovu a znovu. Nakonec je rozdíl mezi možným náskokem a slepou uličkou.

zkrácení cyklu vedení pomůže udržet potrubí čerstvé a zajistí, že budete pravidelně sledovat nové potenciální zákazníky a spojovat se s novými příležitostmi.

Sledujte potrubí

pokud jen sledujete svůj prodejní trychtýř, zvažte integraci potrubí do vašeho procesu. Trychtýř se zaměřuje na postupnou konverzi, zatímco potrubí odráží to, co máte na talíři právě v tuto chvíli.

proč je to důležité: při sledování vede potrubím, je snazší zůstat vědomi toho, co každý olovo potřebuje. Představte si fáze potrubí jako kroky. Každá fáze představuje akci, kterou je třeba podniknout. Když organizujete vede tímto způsobem a sledovat je podle jejich umístění podél potrubí, vytvoříte standardizovaný proces, jak přistupovat vede.

v důsledku toho se Váš tým stává organizovanějším a proces péče je zjednodušen. Můžete provádět hromadné akce a budovat vztahy se svými vedoucími jako skupina, což snižuje vaše úsilí na jednoduché procesy, aniž byste se vzdali Personalizace.

5. Praxe Lead Scoring

Lead scoring je proces rozlišování vede s nejvyšší prioritou až po vede s nejmenší prioritou. Můžete skóre vede na základě velikosti projektu, naléhavost, nebo dostupnost zdrojů. Místo toho, abyste zacházeli se všemi zájemci jako s jedním a stejným, můžete zaměřit více zdrojů, úsilí a personalizace na potenciální zákazníky, které jsou pro vaše podnikání nejvýhodnější.

proč je důležité: Pokud jste menší organizace s omezenými zdroji, cvičení lead scoring zajišťuje, že váš prodejní tým upřednostňuje vysoce postavené potenciální zákazníky. To zvyšuje pravděpodobnost zajištění tohoto obchodu a onboarding prospěšný klient.

Lead scoring má také své využití pro střední a podnikové úrovni podniků. Když každý den procházíte stovkami datových bodů, chcete, aby klíčové informace okamžitě vynikly. Lead bodování vám pomůže určit, které vede zaručují nejlepší zdroje a jsou skutečně stojí za to sledovat.

implementace lead bodování ve vašem procesu také usnadňuje vědět, kdy je čas odstranit nereagující vede z potrubí. Váš prodejní tým může rozhodovat na první pohled bez obav o neinformované volby.

použijte CRM

nakonec mohou být všechny tyto postupy prováděny jediným nástrojem. Software pro správu vztahů se zákazníky se věnuje vedení a péči. S vestavěnými nástroji, jako je automatizace e-mailů, sledování olova a řízení projektů, může CRM tyto úkoly provádět současně a bez selhání.

proč je to důležité: především CRM vracejí data. Můžete strávit hodiny při pohledu na tabulky a přiřazování skóre vede, ale úsilí potřebné k tomu, aby zůstali na vrcholu probíhající a nové vede zvýší, jak váš seznam kontaktů roste.

CRM software vám pomůže pochopit nejlepší nabídky vede reagovat na, nejvýkonnější prodejní tým / člen, stejně jako jejich pohyb podél potrubí.

s generováním sestav můžete vidět trendy ve vašem prodejním procesu, což vám umožní identifikovat silné a slabé stránky ve vaší operaci.

nejlepší způsob, jak sledovat prodeje vede

když jsme postavili zahájit CRM, chtěli jsme se ujistit, že jsme integrovali jeden z nejdůležitějších aspektů prodeje: vedení a sledování.

Naším cílem bylo vždy umožnit podnikům dělat více s méně, aby se společnosti mohly soustředit na výnosnější aspekty své práce. Rozloučte se s tabulkami a ahoj automatizaci

budování vztahů s vaším dalším novým zákazníkem nebylo nikdy snazší. Zavolejte nám ještě dnes naplánovat demo.