Jak prodat svou malou firmu prostřednictvím makléře

přichází okamžik, kdy každý podnikatel přemýšlí o zavěšení svých ostruh a prodeji podniku. Pokud k vám přijde konkurent a chce vás vykoupit, pak skvělé. Nicméně, častěji než ne, je to majitel malé firmy, který musí jít a najít kupce.

otázkou pak je, měli byste použít makléře k prodeji svého podnikání nebo se pokusit udělat sami?

Proč používat obchodního makléře k prodeji mé malé firmy?

krátká odpověď zní, abyste ušetřili čas. Jak ví každý majitel firmy, provozování malé firmy je práce na plný úvazek, aniž byste se museli stát také vlastním realitním agentem.

další výhodou je však důvěrnost. Jako zaměstnavatel nechcete strašit zaměstnance, aby si mysleli, že jejich práce je ohrožena. Zaměstnávání makléře pomáhá udržovat věci důvěrné, což zabraňuje chrastění zaměstnanců nebo dodavatelů, pokud se slovo dostane.

obchodní makléři často oslovují konkurenční podniky přímo (nejpravděpodobnější kupující), kteří mluví o vašem anonymním podnikání nebo sklízejí vlastní databázi potenciálních kupujících, stejně jako tryskání prostřednictvím kanálů sociálních médií.

nalezení kupujícího je často snadná část – jedná se o vyjednávání prodejní ceny (která často nemá žádný vztah ke skutečné peněžní hodnotě, protože to, co podniky prodávají, je potenciální), ohrada kupujícího a prodávajícího, dohled nad procesem a řešení nevyhnutelných nepředvídaných zlomů a hrbolů na silnici podél prodejního procesu.

Tony Vaughn, generální ředitel broker vexus, říká: „hluboko si majitelé podniků myslí, že někdo zaklepe na jejich dveře a udělá jim nabídku, kterou nemohou odmítnout – ale to se nestává příliš často.“

Rupert Cattell, generální ředitel Turner Butler, říká: „každý blázen může inzerovat firmu na prodej; nejtěžší je řízení procesu prodeje a získání dohody přes čáru. Pokusíte-li se to udělat sami, bude to rušivý a oslabující proces. Je nepravděpodobné, že budete úspěšní. Pravděpodobně 60pc-70pc obchodů spadnout mezi handshake a dokončení. A pokud nemáte někoho, kdo ví, co dělá, míra selhání je mnohem vyšší.“

Tony Vaughan souhlasí: „pokud prodáváte své podnikání poprvé, nebudete vědět, kde začít, jste k tomu trochu příliš blízko. Bude pro vás obtížné být objektivní.“

Henry Ziff, generální ředitel Transworld UK a MD Transworld London, dodává: „Majitelé podniků jsou obvykle tak zaneprázdněni ze dne na den provozováním vlastního podnikání, hasičstvím, že opravdu nepřemýšlejí o svých tří nebo pětiletých plánech a o tom, jak by mohl případný odchod vypadat. Vše, co se snažíme udělat, je vzdělávat naše potenciální prodejce o tom, jak prodat firmu.

“ devadesát pět procent dohody je transakce a 5pc je obvykle odlišná nebo má bod bolesti.“

co dělá obchodní makléř?

makléř je jako realitní agent, kromě toho, že prodávají pouze podniky. Jako realitní makléř, makléř připravuje údaje, inzeruje podniky k prodeji anonymně online a drží ruce obou stran.

Cattell říká: „inzerujeme a propagujeme firmu na prodej, představujeme kupující a snažíme se přimět kupující, aby učinili nabídku za požadovanou cenu a řídili proces prodeje až do dokončení.“

Ziff říká: „to, co jsme schopni udělat jako odborníci na ukončení podnikání, je úspěšně spravovat transakci, abychom dosáhli správného výsledku. Lidé chodí ke svým právníkům pro právní poradenství a účetní pro účetní poradenství. Jsme stejní, pokud chcete prodat svůj podnik.“

jak najdete obchodního makléře?

slovo z úst je dobrým místem pro začátek. Váš právník nebo účetní pravděpodobně v minulosti jednali s makléři a mohou vydávat doporučení.

samozřejmě můžete vyhledávat online, ale protože obchodní zprostředkování je neregulované, dejte si pozor na kupujícího. Svého makléře můžete vyznít položením několika sondovacích otázek.

Cattell říká: „Líbí se nám, že prodejci přicházejí k nám, spíše než k nám přitahují prodejce. Chceme převzít firmy, o kterých věříme, že je můžeme prodat, protože tak dostáváme zaplaceno.“

jaké otázky bych se měl zeptat, když prodávám svou malou firmu?

vždy požádejte o setkání s osobou, která vás bude zastupovat, abyste se mohli setkat se skutečným výrobcem obchodů. Některé podniky posílají úhledného prodejce, který slibuje všechno a pak je už nikdy neuvidíte.

• co stojí za to moje podnikání?
• existuje poplatek za výpis?
• pokud si účtují předem, co získáte za své peníze?
• už dříve pracovali ve vašem oboru?
• jaké jsou jejich výsledky ve vašem sektoru?
• jaké jsou jejich poplatky?
• co je na nich jedinečné?
• jakou strukturu podpory nebo tým mají? Je to jediný majitel nebo větší tým?
• na koho se zaměří a jaký druh kupujícího si představují? Kde se ten kupec vezme?
• jak budou prodávat vaše podnikání?
• požádat o písemnou smlouvu

co stojí za to?

zde může být rozhodující Rada obchodního makléře. Ano, účetní může v minulosti spustit klouzavé pravidlo a přijít s číslem založeným na obratu nebo zisku, ale to, co makléř často prodává, je potenciál.

Vaughan říká: „neexistuje nic jako ocenění. Nejhorší, co můžete udělat, je dostat číslo od svého účetního. Pokud to uděláte správně, toto číslo může být značně překročeno. Ale na tomto světě není žádná druhá šance, musíte to udělat správně.“

	Transworld	Turner Butler	Vexus
Ne. podniků na prodej v daném okamžiku	100	250-300	18-25
ne. makléřů ve funkci	7	10	7
ne. z podniků přijatých v průběhu roku	neuvedeno	120-140	neuvedeno
prům. obrat podniků na prodej	£50,000-£100,000 až £10m – £15m	£100,000 až £6m – £ 10m	£500,000 až £ 10m
prům. prodejní cena kótovaných podniků	2x zisk	£400,000 až £2m	n / a
prům. doba prodeje (měsíce)	8	14	12
přepočítací koeficient %	20%	50%	neuvedeno
sektorové specializace	libovolné	lehké průmyslové	obchodní služby, software
odvětví vyhnout	hazardní hry, zábava pro dospělé	maloobchod, hospody, pečovatelské domy, dětské školky	restaurace, hotely, továrny
dokumenty potřebné	3 roky účtů, kopie leasingu, dodavatelské smlouvy, zaměstnanec smlouvy, zákaznické smlouvy	3 roky účtů	3 roky účtů
Komise %	12% (minimální poplatek £15,000)	8.5% (minimální poplatek £12,000)	5% na první £1m, 4% na druhé £1m, něco nad £3m 3% + záloha (odečitatelná po dokončení)
marketingové kanály:	databáze 10.000 kupujících, odchozí a příchozí on-line marketing, strategicky zaměřené kupující	agregátor webové stránky, vlastní databáze 70.000 kupujících, kontakty potenciální obchodní kupující přímo, zobrazení reklam v časech a nedělní Tiimes	přístupy potenciální obchodní kupující přímo
zdroj: firemní rozhovory

skutečná hodnota může být v budoucí hodnotě, ne krátkodobý výnos. A to může zahrnovat, že jste svázáni, abyste pokračovali v podnikání. To se liší od prodeje domu, který nikdy nestojí za víc, protože souhlasíte s tím, že v něm budete žít.

„pokud zůstanete zapojeni jeden nebo dva roky, de-riskujete podnikání z pohledu někoho, kdo si ho koupí a může si dovolit zaplatit více,“ říká Vaughan.

Dejte si pozor na ocenění, která znějí příliš pozitivně. Pokud to zní příliš dobře, aby to byla pravda, pravděpodobně je.

Ziff říká: „není to věda, je to umění. Děláme celou řadu různých metod a výpočtů založených na srovnatelných, abychom přišli s tím, co vaše firma stojí a co by majitel firmy mohl cítit svou hodnotu.“

podle Transworld je zisk 2x dobrým pravidlem.

Cattell říká: „Je to opravdu instinkt střeva. Pokud máte pocit, že vás přeprodávají, měli byste se stáhnout. Profesionální obchodní makléř by neměl být zlacení lilie. Měli by vám také poskytnout realistickou cenu. Dobrou křížovou kontrolou je, zda byste jako vlastník firmy zaplatili tolik za své podnikání.

“ neexistuje nic jako hloupý kupující. Skoro každý kupující se podíval na každý podnik na prodej a bude si vědom toho, za co se prodávají další podniky.“

kolik si makléř účtuje?

někteří makléři chtějí předem poplatek za prodej vašeho podnikání; jiní prodávají podniky pouze provizi.

jedna myšlenková škola je, že placení makléře předem znamená, že jsou povinni pracovat tvrději pro vás. Pokud makléř jen vezme vaše podnikání a zveřejní podrobnosti online, hrozí nebezpečí, že si mohou postavit nohy a čekat, až přijdou nějaké nabídky. Pokud dojde k prodeji, tím lépe.

„makléři, kteří neúčtují předem, mají tendenci mít stovky nebo tisíce klientů,“ říká Vaughan. „Je to hra čísel. Hoď dost bláta na zeď a někteří se budou držet.“

pohled čítače je, že pokud makléř účtuje předem, někdy je to jejich jediný obchodní model – vezmou vaše peníze a kopnou zpět. Tento počáteční poplatek by mohl být cokoli od £2,000 do £40,000. Pro ně je to hra s čísly, kolik předem poplatky mohou vybírat.

Cattell říká: „jejich návrhem je konfrontovat prodejce studeným voláním a tvrdým tlačením. Je to všechno o tom, jak získat co nejvíce prodejců, jak je to možné získat předem poplatek.“

obecně řečeno, jakýkoli podnik prodávající za méně než £ 100,000 by měl očekávat, že zaplatí až 10pc celkové hodnoty obchodu jako provizi.

jak broker dělá due diligence?

první věc, kterou makléř by měl udělat, je sednout si s vámi diskutovat o strategii a kde vidíte podnikání roste.

Cattell říká: „strávíme s vámi asi dvě hodiny procházením poměrně forenzního rozhovoru o vašem podnikání. Snažíme se identifikovat všechny klíčové páky a ovladače. V tomto procesu se objeví jakékoli problémy nebo problémy. Nechceme, aby se kupující cítil slepý a ve skříni nejsou žádné kostry.“

makléři budou chtít vidět tři roky účtů jako minimální požadavek. Mohou také chtít vidět faktury a další informace, které jim můžete poskytnout. Čím více informací můžete poskytnout předem, tím lépe odstranit všechny problémy.

ti, kteří se zabývají maloobchodem, budou také chtít vidět kopie jakékoli smlouvy o komerčním pronájmu.

Vaughan říká: „Chci pochopit, jaké překážky zastavují růst, jaká je vpřed strategie, jak může kupující zdvojnásobit nebo pětinásobit obrat. Ano, historie je důležitá, ale víc mě zajímá budoucnost.“

jak dlouho bude trvat prodej mé malé firmy?

musíte být připraveni čekat cokoli mezi rokem a 18 měsíci, než se dohoda uzavře. Dobrou zprávou je, že každý podnik, který má příležitosti nebo vydělává peníze, bude prodávat, pokud vám majitel bude realistický. Špatnou zprávou je, že to bude trvat déle, než si většina podnikatelů myslí.

Cattell říká: „nejčastější mylnou představou je doba potřebná k prodeji podniku. Někteří lidé si myslí, že to bude jen mezi šesti a 10 týdny. Ve skutečnosti je to složitý proces s vysokou mírou selhání. Pravdou je, že existují pravděpodobně jen někdy dva nebo tři potenciální kupci pro vaše podnikání v daném roce.“

Turner Butler říká, že skutečný oborový konverzní poměr prodávaných podniků je 12pc.

jsou některé podniky snadněji prodávat než ostatní?

Maloobchod zažívá v tuto chvíli notoricky obtížné období, s mezerami na vysokých ulicích a v nákupních centrech.

a podniky, jejichž oběd je konzumován internetem, jako jsou nezávislé prodejce automobilů, jejichž zákazníci stále více vyhledávají online Stránky, jsou také obtížným prodejem.

kde se vaše firma nachází, může mít vliv i na její prodej. Může to být politicky nekorektní, ale malé podniky se sídlem na jihovýchodě jsou atraktivnější než ty jinde.

Cattell říká: „podniky, kde je méně komínových hrnců, jsou vždy obtížnější nebo náročnější, protože máte méně kupujících. Podnikání na jihovýchodě se bude prodávat mnohem snadněji než severovýchod, jihozápad nebo ve Walesu.“

Vexus hledá firmu, která se spoléhá na digitální model předplatného, spíše než na čekání na podnikání, které přijde prostřednictvím projektové práce. Software-as-a-service (SaaS) je například velmi atraktivní a přiláká prémii.

jakýkoli podnik, který se spoléhá na znalosti nebo řemeslo odcházejícího vlastníka, je obtížný prodej.

Transworld

Transworld je pravděpodobně největší globální obchodní makléřská franšíza na světě. Společnost Transworld byla založena ve Fort Lauderdale na Floridě v roce 1979 a stala se největším obchodním makléřem v USA. Dnes má více než 250 kanceláří v 17 zemích.

číslo podniků na prodej v daném okamžiku: Londýnská kancelář má více než 100 podniků na prodej.

číslo makléřů v kanceláři: sedm v londýnské kanceláři.

prům. obrat podniků na prodej: od £50,000 – £100,000 až do £10m – £15m.

prům. prodejní cena uvedených podniků: 2x zisk je dobrým pravidlem.

číslo z prodaných podniků: Transworld UK uzavřel v loňském roce více než 1,000 XNUMX transakcí.

prům. doba prodeje: osm měsíců

konverzní poměr: 20pc

sektorové specializace: libovolné

sektory: hazardní hry, zábava pro dospělé

potřebné dokumenty: Tři roky daňových přiznání, kopie všech nájemních smluv, dodavatelských smluv, zaměstnaneckých smluv, zákaznických smluv.

provize %: minimální poplatek £15,000 nebo 12pc provize, s výhradou dokončení.

marketingové kanály: databáze 10 000 předkvalifikovaných kupujících, odchozí a příchozí marketing pokrývající online reklamu a strategicky zaměřující se na konkrétní kupce.

památný citát: „snažíme se dělat due diligence předem, abychom mohli zabalit podnikání co nejlépe, abychom našli správného kupce. Jsme zcela sladěni s našimi klienty a neúnavně se zaměřujeme na prodej jejich podniků. Rád se učím o podnikání lidí, to je moje vášeň.“

Turner Butler

se sídlem v Ickenhamu, Middlesex, Turner Butler má více než 30 let zkušeností s prodejem podniků. Mezi sektory, které zpracovává, patří IT a elektronický obchod, zemědělství, doprava a stavebnictví, výroba a strojírenství. Rupert Cattell, generální ředitel Turner Butler, prodal více než 3,000 podniky osobně ve své kariéře.

číslo podniků na prodej v daném okamžiku: 250-300

ne. z podniků přijatých v jakémkoli 12 měsíce: 120-140

ne. makléřů v kanceláři: 10

prům. obrat podniků na prodej: £100,000 až £6m – £ 10m

prům. prodejní cena uvedených podniků: £400,000 až £2m

prům. doba prodeje: 14 měsíců

konverzní poměr: 50pc

sektorové specializace: IT a e-commerce, zemědělství, doprava a stavebnictví, výroba a strojírenství

sektory: maloobchod nebo maloobchod volný čas (hospody), pečovatelské domy, dětské školky

dokumenty potřebné: tři roky účtů

provize %: 8.5 pc na prodej s minimálním poplatkem £12,000

marketingové kanály: zveřejňuje podniky k prodeji na přibližně 50 agregátorových webech, má také databázi kolem 70,000 potenciálních kupců s týdenními zásilkami, profily jednotlivých potenciálních kupců a přistupuje k nim individuálně inzeruje v Times a Sunday Times.

nezapomenutelný citát: „prodávám podniky 35 let a každý v naší organizaci má množství šedivých vlasů nebo žádné vlasy. Všichni jsme byli kolem pasti a je nám přes 45. V naší kanceláři nejsou žádné dospívající dívky, které by doufaly, že budou společně prodávat.“

Vexus

mezi nimi má Tony Vaughan a jeho tým Vexus více než 50 let obchodních zkušeností. Vaughan sám strávil 20 let buď zahájení, nákup nebo prodej řady podniků. Sám své zázemí podnikatele vnímá jako sílu, když většina makléřů pochází z účetního prostředí.

číslo z podniků k prodeji v daném okamžiku: 18-25

ne. makléřů v kanceláři: 7

prům. obrat podniků na prodej: £500,000 na £10m.

prům. prodejní cena uvedených podniků: cokoli mezi £500,000 a £10m

prům. doba prodeje: 12 měsíců

konverzní poměr: n / a

sektorové Specializace: Obchodní služby, software, cokoli, kde hodnota leží v nehmotném majetku, jako je značka nebo databáze zákazníků nebo IP.

sektory se vyhnuly: podniky založené na nemovitostech, jako jsou restaurace, hotely nebo továrny

dokumenty potřebné: tři roky účtů

provize %: 5pc na první £1m, 4pc na druhé £1m, 3% na všechno nad £3m. Účtuje také zálohu předem, odpočitatelná z poplatků po dokončení.

marketingový kanál: hlavně kontaktuje obchodní kupce přímo po prozkoumání trhu, kdo by mohl mít zájem o získání podniku.

nezapomenutelný citát: „navzdory zkáze a šeru, když zapnete televizi nebo když otevřete noviny, je trh fúzí a akvizic stejně vznášející se jako vždy. Pokud jste větší společnost s investory a akcionáři, musíte zajistit růst. Existují pouze dva způsoby, jak může větší společnost růst, buď organicky, nebo akvizicí. Pokud bojujete s organickým růstem, musíte si koupit.“

další čtení

nejlepší způsob, jak růst vašeho malého podniku, je koupit jinou společnost