Créer de la demande pour vos produits et services

Pourquoi connaître la différence entre la génération de prospects et la génération de demandes vous aide à commercialiser

La plupart des stratégies marketing commencent par l’hypothèse d’un intérêt du marché pour les produits que vous vendez. Par exemple, si vous vendez une solution SaaS qui résout un problème de productivité, les gens doivent être à la recherche d’une solution à ce problème, n’est-ce pas? Tout ce que vous avez à faire est de connecter leurs besoins à votre produit. Mais que se passe-t-il s’il y a un marché encore plus grand qui ne sait même pas qu’ils ont besoin de vous? Il y a beaucoup de potentiel commercial à enseigner à votre marché la douleur qu’ils ne savent même pas qu’ils doivent résoudre. C’est la Génération de la Demande.
Le meilleur exemple de génération de demande est l’iPad d’Apple. Quand il est sorti, nous ne savions même pas que nous avions besoin de comprimés dans nos vies. Beaucoup d’entre nous ont ri à l’idée d’un énorme téléphone à prix excessif sans clavier fonctionnel. Mais grâce à un marketing et à des relations avec les médias soigneusement placés, Apple nous a montré à quel point nous pouvions être plus créatifs et que nos vies pouvaient devenir plus mobiles avec une tablette dans nos foyers. Avance rapide jusqu’en 2020 et Apple vend 14,3 millions d’iPad par an, et ils ont défini une toute nouvelle catégorie d’informatique personnelle.

Vous n’avez pas les budgets publicitaires qui définissent le marché d’Apple ? Ne vous inquiétez pas, la création de demande peut se produire à petite échelle et peut directement être liée au succès de l’entonnoir de plomb.

Les spécialistes du marketing utilisent l’entonnoir de génération de leads pour sensibiliser, éduquer, puis convertir les clients potentiels en acheteurs engagés. Parce que cet entonnoir est si largement utilisé, de nombreux spécialistes du marketing supposent que leur public cible veut déjà ce qu’ils offrent. Mais si votre stratégie marketing s’appuie uniquement sur un entonnoir de génération de leads, vous pourriez limiter la taille de votre marché global.

Aujourd’hui, nous allons vous rappeler (ou vous présenter) la magie de la génération de la demande. C’est une stratégie marketing qui crée de la demande là où il n’y en avait pas à l’origine.

Comprendre la différence entre la Génération de Leads et la Génération de la demande

Qu’est-ce que la génération de leads ?

La génération de prospects vise à attirer et à convertir des clients potentiels en prospects qualifiés sur un marché défini. C’est une stratégie marketing qui part du principe que la demande existe déjà pour votre produit ou service. Tout contenu marketing (par exemple, aimants de plomb, webinaires, newsletters, cadeaux gratuits, listes de contrôle, etc.) créé au cours de cet entonnoir est conçu pour aider votre entreprise à identifier et à comprendre les points douloureux et les problèmes de votre prospect. Vous proposez ensuite des solutions à ces problèmes sous la forme de vos produits et services.

Qu’est-ce que la génération de demande ?

En un mot, la génération de la demande est basée sur l’idée que les gens ne savent pas qu’ils ont un problème. Ou ils ont un point douloureux mais n’ont aucune idée de la façon de le résoudre. C’est alors votre travail de les éduquer sur les raisons pour lesquelles ils ont besoin de votre aide. Tout contenu marketing produit doit être créé dans cette intention.

Comme la génération de leads, la génération de demandes vise à tirer les clients qualifiés vers le bas de l’entonnoir. La différence est que cela implique un parcours client plus long en renforçant la sensibilisation sur un nouveau marché. Votre contenu vise à éduquer les gens sur la douleur qu’ils ne se rendaient pas compte qu’ils avaient et définit votre produit ou service comme la solution. Parce que la génération de la demande est axée sur l’éducation, des exemples de contenu efficace incluent des vidéos, des articles de blog, des podcasts, des sessions de conférence, des événements et des interviews.

Un plus grand nombre d’entreprises devraient avoir une stratégie de génération de demande

Avant de considérer la quantité de travail que cela représente, sachez que cet investissement dans l’éducation de la clientèle présente des avantages importants. Voici pourquoi vous devriez tirer parti d’une stratégie de génération de demande.

Renforcer la confiance des clients

La génération de la demande se concentre sur l’éducation et la notoriété de la marque au début du parcours client. L’utilisation de cette stratégie est idéale pour renforcer la confiance des clients (surtout si vous vendez du B2B). L’éducation est une valeur ajoutée du point de vue du client. Plus vous vous concentrez sur la création de valeur de cette manière, plus vous construisez d’autorité en tant que marque et en tant que leader dans votre secteur.

Nourrir des clients de haute qualité

La génération de la demande implique un parcours client et un cycle de vente plus longs. Mais cela vous offre la possibilité de développer des relations clients solides. Plus vous entretenez longtemps un prospect, plus la probabilité qu’il se transforme en client engagé, voire répété, est élevée. Et lorsque les clients sont satisfaits, ils sont plus susceptibles d’être des défenseurs de votre marque.

Croissance des revenus

La génération de la demande est une stratégie utile pour accroître les revenus, car la plupart des marchés sont très compétitifs. Les efforts de génération de demande permettent à votre entreprise de susciter un nouvel intérêt et de se développer sur différents marchés.

Des études ont révélé que les entreprises qui investissent dans le développement de prospects réalisent 50% de ventes en plus à un coût inférieur de 33% et gagnent 47% d’achats plus importants auprès de ces prospects nourris par rapport aux prospects non nourris. Cet impact incroyable sur le ROI est la raison pour laquelle 78% des spécialistes du marketing affirment que leur budget de génération de demande augmentera ou restera le même cette année en 2021.

Comment démarrer le marketing de génération de demande

Tout comme une stratégie de génération de leads, la première étape pour créer de la demande consiste à identifier des segments de votre marché. Concentrez-vous sur ceux qui ne comprennent pas ou n’ont pas pensé aux douleurs que vous résolvez. Si vous êtes un MSP informatique, vous ciblerez peut-être les directeurs financiers d’organisations à but non lucratif pour faire des économies; si vous êtes une entreprise de plate-forme de données, vous commencerez peut-être à éduquer les spécialistes du marketing sur l’importance de la qualité des données. Vous utiliserez des interviews en podcast, des événements de webinaires et des conférences pour promouvoir vos idées. Mais chaque effort de génération de demande nécessite une bonne création de personnalité et une sélection de canaux, alors prenez votre temps et considérez tous les facteurs.

Lorsque vous établissez votre budget marketing de génération de demandes, tracez le secteur cible, la taille de l’entreprise et le canal de génération de prospects choisi. Par exemple, dans le secteur des services technologiques, un lead qualifié en marketing peut coûter jusqu’à 200 to à acquérir, il ne serait donc pas rare que les entreprises dépensent 15% ou plus du chiffre d’affaires cible brut pour la génération de leads sur ce marché. Puisque cette tactique crée de la demande avant d’attirer des prospects, vous devrez allouer plus de fonds pour la création de contenu éducatif de qualité.

Une fois que vous avez finalisé un budget, vous pouvez commencer à réfléchir à la stratégie. Voici quelques points pour vous aider à démarrer:

• Comment allez-vous définir votre identité de marque et votre message ?
• Quels sont vos personas clients idéaux ?
• Quels canaux utiliserez-vous pour créer et distribuer du contenu?

J’espère que cet article vous a aidé à comprendre la différence entre la génération de prospects et la génération de demandes. Si jamais vous vous sentez confus quant à la stratégie la mieux adaptée aux besoins de votre entreprise ou si vous ne savez pas comment commencer à créer une stratégie de génération de demande, Paper Sword peut vous aider.

Contactez simplement notre équipe au sujet de nos services de génération de leads. Nous serions heureux de passer un appel avec vous!