Conseils essentiels pour faire des affaires au Moyen-Orient

Le Moyen-Orient est un domaine porteur de nombreux stéréotypes et mythes.

Avant de faire des affaires au Moyen-Orient, il est impératif de se renseigner sur des domaines tels que la culture d’entreprise, l’étiquette commerciale, le protocole de réunion et les techniques de négociation.

Grâce à ces connaissances, les stéréotypes sont brisés et les barrières à la communication réduites.

Lorsque vous faites des affaires au Moyen-Orient, il est sage de garder à l’esprit la grande diversité de la région. Cependant, une religion, une langue et une culture communes rendent valable la mise en évidence des traits généraux et des caractéristiques de la région.

Dans ce petit guide pour faire des affaires au Moyen-Orient, la culture d’entreprise et l’étiquette sont explorées.

Ceux-ci ne sont en aucun cas destinés à représenter une synthèse complète des conseils sur la conduite des affaires au Moyen-Orient, mais une mise en évidence de certains domaines principaux que l’on peut envisager.

L’Islam et les affaires au Moyen-Orient

On ne peut pas parler du Moyen-Orient dans un sens culturel sans mentionner l’Islam. L’islam imprègne tous les niveaux de la société. Il fournit des conseils, des valeurs et des règles pour la vie personnelle, les relations communautaires et les façons de faire des affaires.

Dans les limites de cette courte introduction, la justice ne peut être rendue à une foi aussi complexe. Par conséquent, il est conseillé de mener ses propres recherches sur l’Islam avant de faire des affaires au Moyen-Orient.

Cependant, nous pouvons regarder quelques exemples des manifestations de l’Islam et de la manière dont celles-ci peuvent avoir un impact sur votre voyage d’affaires.

Les musulmans sont obligés de prier cinq fois par jour. Les heures de prière sont annoncées par les mosquées en utilisant l’appel à la prière (azan). Tous les musulmans ne vont pas à la mosquée. Certains prient à la maison ou au bureau. Les routines quotidiennes, les rendez-vous et les réunions doivent être adaptés de manière appropriée aux heures de prière. Le vendredi est le jour de la prière de la congrégation et il est obligatoire pour tous les hommes d’y assister.

Évitez d’essayer de faire des affaires au Moyen-Orient pendant le mois de Ramadan. Les musulmans jeûnent de l’aube au crépuscule, ce qui implique de s’abstenir de manger, de boire ou de fumer. Pendant les heures d’ouverture, l’activité générale est réduite en fonction de la nature de l’entreprise ou de l’organisation.

Il y a deux festivals importants à noter. L’Aïd al-Fitr suit le Ramadan et l’Aïd al-Adha suit le pèlerinage annuel. Ces vacances durent environ trois jours, bien qu’il ne soit pas rare que le gouvernement les prolonge. Il est préférable d’éviter de faire des affaires sur ou à proximité des deux Eid.

Pour réussir au Moyen-Orient, il faut comprendre le rôle du visage, de la honte et de l’honneur dans la culture arabe.

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Faire des affaires – Étiquette de réunion et de salutation

La salutation islamique traditionnelle que vous entendrez est « Asalamu alaykum » (que la paix soit avec vous). En tant que non-musulman, on ne s’attendrait pas à ce que vous l’utilisiez, mais si vous le faisiez, vous recevriez la réponse « wa alaykum salam » (et que la paix soit avec vous).

Lorsque vous faites des affaires au Moyen-Orient, les poignées de main sont toujours utilisées et peuvent durer longtemps. L’étiquette islamique recommande que l’un attende que l’autre retire d’abord sa main avant de faire de même. Utilisez toujours la main droite. Ne soyez pas surpris si votre main est tenue pendant que vous êtes conduit quelque part. Se tenir la main chez les hommes est courant et n’a pas les mêmes connotations qu’en Occident.

Les Arabes sont assez informels avec des noms lorsqu’ils font des affaires et s’adressent généralement aux gens par leur prénom. John Smith sera appelé M. John. Les titres arabes à noter sont: Cheikh (un vieil homme, érudit, chef), Sayyid (descendant du prophète Mahomet) et Hajji (celui qui a effectué le pèlerinage).

Faire des affaires entre les sexes

Les rôles des hommes et des femmes sont beaucoup plus définis dans la culture arabe. L’interaction entre les sexes est encore mal vue dans certaines arènes. Cependant, lorsque vous faites des affaires au Moyen-Orient, il n’est pas rare de rencontrer des femmes.

Si vous êtes présenté à une femme comme un homme, il est conseillé d’attendre et de voir si une main est tendue. Si ce n’est pas le cas, n’essayez pas de vous serrer la main. Évitez de toucher et de contact visuel prolongé avec les femmes.

Faire des affaires est personnel

De nombreux Occidentaux qui ont vécu ou travaillé au Moyen-Orient pourraient utiliser les mots chaotique, désorganisé et frustrant lorsqu’ils discutent de faire des affaires là-bas. Bien qu’il s’agisse d’une question de perception, il est vrai que les affaires suivent des voies très différentes des affaires en Occident.

Les Arabes ne séparent pas vie professionnelle et vie personnelle. Faire des affaires tourne beaucoup plus autour des relations personnelles, des liens familiaux, de la confiance et de l’honneur. Il y a une tendance à privilégier les questions personnelles avant tout. Il est donc crucial que les relations d’affaires reposent sur l’amitié et la confiance mutuelles.

Une conséquence de cette mentalité est le système connu sous le nom de « wasta ». Si vous avez des amis ou des contacts aux bons endroits, les règles peuvent être pliées ou les choses peuvent être faites plus rapidement. Le système fonctionne sur la base que les faveurs sont réciproques et jamais oubliées. Bien que cela puisse sembler biaisé, c’est quelque chose qui devrait être exploité lorsque vous faites des affaires au Moyen-Orient.

L’établissement de relations est essentiel si vous faites des affaires avec des Arabes. Aucune relation ne signifie que vous êtes une entité abstraite.

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Faire affaire avec la parole

La culture du Moyen-Orient accorde plus de valeur à la parole de quelqu’un qu’à un accord écrit.

La parole d’une personne est liée à son honneur. Les contrats sont considérés comme des mémorandums d’accord plutôt que comme des accords contraignants et fixes. Assurez-vous de ne promettre que des choses que vous pouvez livrer. Ne pas le faire entraînera une perte d’honneur.

Réunions & Négociations

Les réunions ne doivent pas être faites trop longtemps à l’avance car des changements dans votre situation personnelle peuvent avoir une incidence sur votre nomination. Une fois le rendez-vous pris, confirmez-le verbalement avec la personne que vous rencontrerez quelques jours auparavant.

Les premières réunions portent sur l’établissement de relations. Renforcer la confiance et établir la compatibilité sont des conditions essentielles pour faire des affaires au Moyen-Orient. Il faut engager une conversation et essayer de connaître la « personne » avec laquelle vous faites affaire.

Les réunions peuvent être chaotiques. Soyez toujours prêt à faire preuve de patience. Les appels téléphoniques sont pris pendant les réunions et les personnes peuvent entrer dans la salle de réunion à l’improviste et discuter de leurs propres ordres du jour.

Les réunions sont de nature circulaire. Ils ne suivent pas un schéma linéaire et ne sont pas structurés en fonction d’agendas ou d’objectifs. Les questions sont soulevées au fur et à mesure.

La ponctualité est attendue des étrangers. Bien que les Arabes accordent une grande importance à la ponctualité, ils la pratiquent rarement eux-mêmes. En fait, si les Arabes veulent souligner qu’une heure fixe doit être respectée, ils utilisent le terme « mow’id inglizee » – littéralement, « réunion anglaise ». Cependant, si vous êtes en retard, ne paniquez pas car des excuses polies seront acceptées.

Si vous négociez, rappelez-vous que les Arabes étaient un peuple commerçant et sont d’excellents négociateurs. Le marchandage a lieu partout, que ce soit au magasin ou dans la salle de réunion. Les décisions sont prises lentement. Les formalités bureaucratiques ont tendance à ajouter aux retards. N’utilisez pas de tactiques à haute pression car elles seront contre-productives.

Résumé:

Ci-dessous, nous avons résumé les considérations les plus importantes pour faire des affaires au Moyen-Orient, y compris, mais sans s’y limiter::

• Apprenez à faire la distinction entre les stérotypes et les mythes
• Acquérir une compréhension de l’Islam car il affecte presque tous les domaines des affaires et de la vie sociale
• Pour faire la meilleure impression, vous devez comprendre l’étiquette moyen-orientale de la rencontre et de l’accueil, car se tromper peut vous jeter sous un mauvais jour.
• Les affaires sont presque toujours personnelles, alors soyez prêt à discuter beaucoup et à accepter des invitations à des événements sociaux.
• Soyez prêt à être patient car les réunions peuvent être circulaires et ne pas suivre un ordre du jour.

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