Le principe de Pareto, communément appelé règle des 80/20, dit que 80% de toute sortie sera générée par seulement 20% de l’entrée totale utilisée. C’est un facteur important à prendre en compte lorsque vous embauchez des vendeurs.
Si vous avez déjà embauché et géré des vendeurs, vous savez que le principe est vrai dans le recrutement des ventes. Environ 20% des vendeurs produisent 80% de l’entreprise. Ils obtiennent également la part du lion des promotions, des avantages de l’emploi, des clients, de la satisfaction au travail et, bien sûr, des revenus.
Si 20% des vendeurs produisent 80% de l’entreprise, les 80% restants des nouveaux employés ne réalisent collectivement que 20% des ventes. Qu’est-ce que cela dit pour les recruteurs de ventes? Si vous faites le calcul, cela signifie que les chances sont contre vous.
Quels sont les traits les plus vendus?
Lorsqu’il s’agit d’embaucher les meilleurs talents, les meilleurs recruteurs de ventes visent les 20% les plus élevés. Mais comment séparez-vous exactement les plus performants du reste?
La Harvard Business School a mené une étude approfondie dans ce domaine et a constaté que les meilleurs vendeurs possédaient les traits de caractère suivants:
- Pleine acceptation de la responsabilité des résultats
- Ambition et désir de réussir au-dessus de la moyenne
- Volonté et détermination au-dessus de la moyenne (l’autodiscipline est la clé)
- Intensément orienté vers les objectifs
- Haut niveau d’empathie du client
- Honnêteté irréprochable
- Personnalité « Ne-prend-pas »
- La capacité d’approcher des étrangers, même lorsque c’est inconfortable
Le défi auquel vous êtes confronté en tant que recruteur commercial est que ces traits sont très difficiles à déterminer à partir d’une demande d’emploi ou d’un entretien. Comment pouvez-vous déterminer si un bavard lisse est un futur artiste vedette?
Qu’est-ce qui fait qu’un Artiste Vedette Potentiel?
La plupart des directeurs des ventes exigent qu’une personne ait une expérience de l’industrie comme condition préalable pour le poste. Mais la connaissance des produits peut être apprise; les compétences non techniques doivent également compter.
Vous ne pouvez cependant pas enseigner l’ambition aux employés. Cela vient du caractère de la personne. Donc, ce que vous recherchez, c’est un candidat qui a une forte éthique de travail et un désir ardent de réussir. Vous voulez quelqu’un qui fera l’effort de devenir une partie intégrante de votre main-d’œuvre.
Il est peut-être temps que les recruteurs de ventes abandonnent « expérience requise » des offres d’emploi. Recherchez plutôt des personnes motivées qui ont hâte d’exceller.
Comment trouver des personnes performantes Lorsque vous embauchez des vendeurs
Il n’est pas difficile de trouver des candidats qualifiés si vous savez où chercher. Voici quelques conseils à prendre en compte lorsque vous commencez votre recherche :
1. Allez à l’endroit Où les personnes les plus performantes se rassemblent
Les entretiens sont bon marché dans les entretiens avec les candidats. Tous ceux que vous interviewez vous diront qu’ils ont une excellente éthique de travail. Pour le voir en action, vous devez sortir du bureau. Par exemple, rendez-vous aux réunions mensuelles de votre Chambre de commerce locale. Regardez autour de la pièce. Vous vous retrouverez entouré de personnes qui, par leur présence même, démontrent un engagement personnel pour l’amélioration de soi.
En fait, tout vendeur qui participe à un petit-déjeuner d’affaires à 7 heures du matin pour faire du réseautage démontre qu’il est motivé pour réussir. Il en va de même pour les séminaires publics sur des sujets de vente. Lorsque vous rencontrez quelqu’un qui fait une première impression forte, demandez ses coordonnées. Cela vous sera utile plus tard.
2. Demandez aux clients des références
Demandez régulièrement à vos clients s’ils ont rencontré des vendeurs qui, par leur professionnalisme et leur souci du détail, se démarquent de la foule. Il n’y a pas de meilleure mesure de la performance d’un vendeur que la façon dont il sert sa clientèle.
3. Construire une base de données de vendeurs
Tous les directeurs des ventes supérieurs ont eu le « syndrome du corps chaud » — ce sentiment de panique qui les incite à embaucher la prochaine personne qui passe la porte. C’est un acte de désespoir né d’une mauvaise planification. C’est là que le recrutement de ventes par réseautage rapporte de gros dividendes. En « redshirting » — en créant une base de données de vendeurs que vous avez rencontrés lorsque vous n’étiez pas en entrevue – vous serez prêt à embaucher des vendeurs en cas d’urgence en matière de personnel sans embaucher n’importe qui.
En tant que recruteur commercial ou responsable du recrutement, il est utile de se rappeler que la performance commerciale de l’entreprise dépend de vos compétences. Les meilleurs vendeurs — au moins 20% d’entre eux — le prouveront.
Avez-vous besoin d’embaucher des Vendeurs pour Votre Entreprise? Monster est prêt à aider
Il y a un défi supplémentaire quand il s’agit d’embaucher des personnes qui sont excellentes pour se vendre. Comment pouvez-vous savoir si leur performance correspondra à leur terrain? Le point de départ est de vous assurer d’avoir le bon bassin de candidats qualifiés parmi lesquels choisir. Avec des décennies d’expérience en jumelant des candidats à des employeurs, Monster peut vous mettre sur la bonne voie. Connectez-vous avec nous pour savoir comment vous pouvez poster votre prochain poste gratuitement dès aujourd’hui.
