Comment construire un Pipeline de Vente pour Transformer vos Prospects Sortants en Clients ?

En affaires, rien ne peut être laissé au hasard. Sinon, vous ne ferez pas beaucoup de progrès. En ce qui concerne les ventes, afin de transformer plus de prospects en clients, vous devez définir vos points de repère internes qui rendront l’ensemble du processus plus efficace. C’est ce qu’est un pipeline de ventes à la base.

Permettez-moi de vous montrer comment construire un pipeline de ventes à partir de zéro en suivant ce tutoriel en six étapes, ou regardez la vidéo:

ÉTAPE #1 Définissez votre Profil client idéal

C’est le point de départ de la construction d’un pipeline de ventes sortantes efficace. Sans avoir une image claire de qui est votre client idéal, vous ne pourrez pas distinguer les prospects qui conviennent à votre produit ou service. Pour ce faire, vous devez vous demander pour qui votre produit aura la plus grande valeur et qui a le plus grand potentiel de succès en l’utilisant. Pourquoi ces deux conditions comptent-elles le plus?

Les clients qui voient les effets réels de votre solution en feront une partie intégrante de leur flux de travail et pourront acheter des services supplémentaires auprès de vous au fur et à mesure de leur croissance. En outre, de tels clients prospères finiront par devenir de fidèles défenseurs de votre marque qui sont prêts à en parler dans leur créneau commercial, à partager un témoignage ou à laisser un avis.

Approfondissez ce que « Idéal » Signifie Vraiment dans le Profil Client Idéal >>

Je me rends compte que définir le PCI peut être une chose délicate à faire dans les premiers jours de votre entreprise. Dans un tel cas, vous pouvez adopter deux approches: la méthode de rétro-ingénierie et l’analyse des concurrents.

Dans l’approche de back-engineering, vous examinez de plus près qui sont vos clients actuels, même si vous n’en avez qu’une poignée. Notez les détails de leur entreprise, analysez leurs besoins et leurs points douloureux. Vous pouvez également les interviewer pour obtenir des informations plus approfondies.

Découvrez comment nous l’avons fait : Qui Sont Vraiment Mes Prospects ? – Notre façon de développer les personnages >>

L’analyse des concurrents est une bonne idée lorsque vous n’avez pas encore de clients. Vérifiez les témoignages que vos concurrents partagent sur leur site Web ou qui leur a laissé un avis et construisez votre PIC en fonction de vos résultats.

Voici une autre chose importante à retenir concernant le Profil client idéal. Gardez à l’esprit que vous devez revoir votre PCI de temps en temps pour le tenir à jour, car à mesure que votre entreprise se développe, votre PCI peut également changer un peu.

Étape #1: vérifiez.

ÉTAPE #2 Construire une base de prospects

La prospection est l’étape de pré-qualification de votre pipeline de ventes. Dans les ventes sortantes, le critère de qualification est votre ICP. Voyez-vous maintenant pourquoi sans un PIC clairement défini, il serait difficile de construire un pipeline de ventes efficace? Le PCI est le fondement de tous vos efforts futurs.

Alors, comment créer une liste de prospects de haute qualité?

Fondamentalement, il y a 2 façons de le faire:

• création de listes de prospects en interne et externalisation
• .

Il existe également un autre moyen, du côté obscur de la force, d’acheter une liste de prospects prête à l’emploi. Aussi tentant que cela puisse paraître, ne prenez pas ce chemin. Ces listes contiennent généralement des centaines ou des milliers d’adresses e-mail non vérifiées et parfois inexistantes. L’envoi d’e-mails à de telles adresses e-mail inexactes est un moyen simple de placer votre adresse e-mail, votre domaine ou votre identifiant d’expéditeur sur la liste noire de votre fournisseur de messagerie.

Revenons aux méthodes sûres de construction de listes de prospects. Lequel est le meilleur choix?

La réponse est : ça dépend. L’externalisation du processus est une option qui permet de gagner du temps. Un DTS expérimenté prendra pour vous la partie la plus laborieuse et la plus banale du travail, ce qui est particulièrement important pour les équipes à capacité limitée. Vous obtiendrez une liste de prospects de haute qualité prêts à être déplacés plus loin dans votre pipeline de ventes. Le principal inconvénient est le coût élevé de cette solution, qui peut constituer un obstacle sérieux pour les nouvelles entreprises.

Qu’en est-il de la prospection par vous-même ? L’avantage est que, puisque la recherche est effectuée par votre équipe, vous obtenez des informations plus approfondies sur vos prospects. En conséquence, vous serez en mesure de préparer une campagne plus ciblée avec une copie centrée sur la perspective qui frappe la bonne corde. Cependant, la création manuelle de liens peut ne pas être facile à mettre à l’échelle. Vous ne pourrez peut-être pas obtenir des centaines ou des milliers de prospects par semaine. Dans ce cas, c’est une question de qualité plutôt que de quantité.

Néanmoins, la prospection interne peut être la voie à suivre pour vous si vous souhaitez construire votre pipeline de ventes à partir de zéro. La recherche de vos clients potentiels vous aidera à mieux comprendre leur activité, leur flux de travail et leurs processus. C’est crucial pour la gestion et l’optimisation de votre pipeline.

Où chercher des prospects B2B ?

LinkedIn est probablement le premier endroit qui me vient à l’esprit lorsque l’on pense aux contacts B2B. Bien qu’il s’agisse certainement d’une source de données métier riche et la plus populaire, ce n’est pas la seule. Il y a au moins 15 autres endroits sur le Web qui méritent d’être vérifiés, tels que G2Crowd, Clutch ou Quora.

Consultez notre liste : Plus De 15 Endroits Où Vous Pouvez Trouver Des Leads B2B, Autres que LinkedIn >>

Lors de la recherche sur les plates-formes ci-dessus, vous rencontrerez des profils d’entreprise et rarement les contacts individuels. Pour obtenir les coordonnées des décideurs de ces entreprises, vous devez creuser un peu plus. Par exemple, vous pouvez effectuer une recherche manuelle sur leurs sites Web ou utiliser certains outils de création de listes de prospects, tels que ceux-ci, ou utiliser LinkedIn Sales Navigator.

Quelles données collecter lors de la prospection ?

Pour répondre à cette question, vous devez prendre une longueur d’avance et faire la prospection en pensant à la copie de votre message. Une bonne idée est d’écrire la copie simultanément à la construction d’une base de prospects, afin que vous puissiez mieux adapter votre message au destinataire cible.

Faites attention à toute information qui vous aiderait à personnaliser votre e-mail. En plus de collecter les informations de base, telles que le prénom ou le nom de l’entreprise, soyez à l’affût de certains brise-glace. Par exemple, vous pouvez mentionner un article sur leur blog que vous avez trouvé intéressant, ou les féliciter pour leur récente promotion professionnelle.

Vous trouverez ici d’autres idées de personnalisation avancée:
Quels champs personnalisés de Publipostage Puis-je utiliser pour une diffusion intelligente? >>

Étape #2: vérifiez. Passons à autre chose.

ÉTAPE #3 Contactez vos prospects

Maintenant, vous devriez avoir votre base de prospects et peut-être aussi le premier brouillon de votre message prêt. Prenez votre temps pour le polir. Assurez-vous qu’il est logique, cohérent, grammaticalement correct, qu’il ne semble pas salésien et que ce qui est le plus important, apporte de la valeur au destinataire. Rédiger un e-mail de vente engageant et persuasif est tout un art à maîtriser. Pour bien commencer, suivez ce tutoriel en 6 étapes.

Une cerise sur le gâteau de votre message de vente est un CTA ponctuel qui correspond à l’objectif de votre campagne. Dans les ventes, il s’agit généralement d’une invitation à un appel ou d’une inscription à une démo. Vous pouvez proposer une heure de réunion à l’avance ou créer un lien vers votre calendrier afin qu’ils puissent réserver une heure qui convient aux deux parties. Cette option est particulièrement utile lorsque vous ciblez des prospects internationaux et que le décalage horaire vous gêne. Si vous ciblez un groupe restreint de prospects locaux, vous voudrez peut-être demander leur numéro de téléphone pour un contact supplémentaire.

Consultez le billet de blog suivant pour quelques exemples de CTA bien structurés:
CTA parfait, ou Comment écrire un e-mail convaincant? >>

Si vous êtes bloqué chez hello, vous pourriez être tenté d’utiliser l’un des modèles prêts à l’emploi disponibles sur le Web. C’est un raccourci qui peut ne pas payer, cependant. Pensez-y: il est presque sûr à 100% que vous n’êtes pas la seule personne à avoir eu l’idée d’utiliser le même modèle. Vos prospects l’ont peut-être déjà vu auparavant. Cela ruine votre première impression. Au lieu de cela, traitez les modèles comme une inspiration – quelque chose pour mettre votre esprit sur la bonne voie. Adoptez une approche critique à leur égard, tout comme nous l’avons fait dans notre ebook de modèles d’e-mails 15.

Étape #3: vérifiez.

Les prospects qui ont manifesté leur intérêt ou qui se sont inscrits à une réunion avec vous passent à l’étape suivante de votre pipeline. Et qu’en est-il de ceux qui n’ont pas répondu? Faites un suivi avec eux. Je partagerai plus sur le suivi à l’étape 5.

ÉTAPE #4 Effectuer une démonstration

Une démonstration est l’étape de qualification de deuxième niveau dans votre pipeline de ventes sortantes. À ce stade, soyez prêt à faire face aux objections de vos prospects et à répondre à toutes leurs questions. Au cours de la démo, vous saurez si votre prospect est réellement intéressé et prêt à acheter votre produit ou service.

Les deux objections de vente les plus courantes auxquelles vous devriez vous préparer sont: le prix et la préparation à l’achat. Vous devriez avoir une stratégie sur la façon de les surmonter conformément à vos objectifs commerciaux. Une façon de le faire peut être d’offrir une réduction limitée dans le temps pour déclencher l’achat.

Parfois, cependant, retarder la décision d’achat résulte d’autres facteurs: par exemple un budget insuffisant ou aucun décideur actuellement en charge. Dans de tels cas, mettez les prospects en attente pour le moment et contactez-les après un certain temps, par exemple le mois ou le trimestre prochain.

Cela nous amène à…

ÉTAPE #5 Suivi après aucune réponse

Il peut y avoir diverses raisons pour lesquelles certains prospects n’ont pas répondu à votre message ou vous n’avez pas eu de nouvelles d’eux après la démo. Ils ont peut-être tout simplement oublié. Ou ils ne sont toujours pas prêts à faire un achat. Quoi qu’il en soit, c’est une bonne idée de leur envoyer un message de suivi, car selon nos recherches, autant qu’un suivi peut augmenter le taux de réponse de votre campagne de 22%. Cela en vaut vraiment la peine.

Un e-mail de suivi ne doit pas être un simple rappel qu’un prospect ne vous a pas encore répondu. Cette approche ne vous mènera nulle part parce que les gens détestent être poussés et mis sous pression. Au lieu de cela, concentrez-vous sur l’ajout de valeur et surmontez leurs objections de vente. Vous pouvez le faire par exemple en partageant une étude de cas client pertinente ou une source de connaissances qui renforcera votre crédibilité et positionnera votre entreprise en tant qu’expert en la matière.

Vous trouverez plus d’astuces et de conseils pratiques dans notre Guide de suivi des ventes. Cliquez ici pour le télécharger.

Gérer l’envoi et le suivi manuellement est difficile à mettre à l’échelle. Tôt ou tard, vous commencerez à perdre de vue à qui vous avez déjà répondu et avec qui suivre. Au fur et à mesure que vous développez votre rayonnement, vous ressentirez peut-être le besoin d’automatiser le processus tout en le maintenant aussi personnalisé et humain que possible. C’est exactement ce que nous avons vécu jusqu’à ce que nous trouvions Woodpecker.

Voici comment l’automatisation du suivi nous a aidés à gérer la sensibilisation au froid >>

Étapes #4 et #5: vérifiez.

ÉTAPE #6 Clôturez la transaction

Temps pour une grande finale. Heureusement, dans vos suivis, vous avez surmonté toutes les objections possibles que vos prospects auraient pu avoir. Ils ont finalement signé le contrat ou saisi leurs données de carte de crédit. Bravo! Vous avez acquis un nouveau client.

À chaque transaction, conclue ou perdue, vous acquerrez une nouvelle expérience qui vous aidera à améliorer votre processus et à le rendre plus efficace à l’avenir. Traitez chaque succès et chaque échec comme une leçon précieuse à tirer des conclusions.

Retour à vous

Ces six étapes sont un aperçu de base pour la construction d’un pipeline de vente. C’est le point de départ pour que vous puissiez le personnaliser et l’optimiser pour qu’il corresponde au mieux à votre flux de travail. Gardez à l’esprit que la maîtrise des ventes sortantes prend du temps et qu’il n’y a pas de raccourcis vers le haut.

Si vous êtes un novice dans le domaine des relations extérieures, pensez à vérifier et à peaufiner votre PCI, car l’étape de pré-qualification de votre pipeline a un impact direct sur le nombre final de transactions conclues. Une fois cette étape franchie, continuez à améliorer les autres étapes jusqu’à ce que vous obteniez des résultats satisfaisants.

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