Hur man säljer ditt lilla företag genom en mäklare

det kommer ett ögonblick när varje företagare tänker på att hänga upp sina sporrar och sälja verksamheten. Om en konkurrent kommer till dig och vill köpa dig ut, då bra. Men oftare än sällan är det småföretagare som måste gå och hitta en köpare.

frågan Är då, ska du använda en mäklare för att sälja ditt företag eller försöka göra det själv?

varför använda en företagsmäklare för att sälja mitt lilla företag?

det korta svaret är att spara tid. Som alla företagare vet är att driva ett litet företag ett heltidsjobb utan att du behöver bli din egen Fastighetsmäklare också.

en annan fördel är dock Sekretess. Som arbetsgivare vill du inte skrämma personalen att tro att deras jobb är i fara. Att anställa en mäklare hjälper till att hålla saker konfidentiella, vilket undviker rattlande personal eller leverantörer om ordet blir runt.

affärsmäklare närmar sig ofta rivaliserande företag direkt (de mest troliga köparna) som pratar upp ditt anonyma företag eller skördar sin egen databas med köpare, samt spränger ut via sociala medier.

att hitta en köpare är ofta den enkla delen-det handlar om att förhandla om försäljningspriset (som ofta inte har någon relation till det faktiska kontantvärdet, eftersom det som företag säljer är potentiellt), corraling köparen och säljaren, övervaka processen och hantera de oundvikliga oförutsedda kinks och stötar i vägen längs försäljningsprocessen.

Tony Vaughn, VD för mäklare Vexus, säger: ”djupt ner tror företagare att någon kommer att knacka på dörren och ge dem ett erbjudande som de inte kan vägra – men det händer inte så ofta.”

Rupert Cattell, VD Turner Butler, säger: ”varje dåre kan annonsera ett företag till salu; det svåra är att hantera försäljningsprocessen och få en affär över linjen. Om du försöker göra det själv, kommer att finna det en störande och försvagande process. Det är osannolikt att du kommer att lyckas. Förmodligen faller 60pc-70pc av erbjudanden mellan handskakningen och slutförandet. Och om du inte har någon som vet vad de gör är felfrekvensen mycket högre.”

Tony Vaughan håller med: ”om du säljer ditt företag för första gången vet du inte var du ska börja, du är lite för nära den. Det kommer att vara svårt för dig att vara objektiv.”

Henry Ziff, VD för Transworld UK och VD för Transworld London, tillägger: ”Vanligtvis är företagare så upptagna med att driva egen verksamhet, brandbekämpning, de tänker inte riktigt på sina tre eller femårsplaner och hur en potentiell utgång kan se ut. Allt vi försöker göra är att utbilda våra potentiella säljare om hur man säljer ett företag.

” nittiofem procent av en affär är transaktionen och 5pc är vanligtvis annorlunda eller har en smärtpunkt.”

Vad gör en företagsmäklare?

en mäklare är som en fastighetsmäklare, förutom att de bara säljer företag. Som en fastighetsmäklare förbereder mäklaren uppgifter, annonserar företag till salu anonymt online och håller händerna på båda parter.

Cattell säger: ”vi annonserar och marknadsför ett företag till salu, Vi introducerar köpare och vi strävar efter att få köpare att göra ett erbjudande till begärt pris, hantera försäljningsprocessen till färdigställande.”

Ziff säger: ”vad vi kan göra som business exit-experter är att hantera transaktionen framgångsrikt för att uppnå rätt resultat. Människor går till sina advokater för juridisk rådgivning och revisorer för redovisningsrådgivning. Vi är desamma om du vill sälja ditt företag.”

hur hittar du ett företag Mäklare?

Word of mouth är ett bra ställe att börja. Din advokat eller din revisor har förmodligen haft kontakter med mäklare tidigare och kan göra rekommendationer.

Naturligtvis kan du söka på nätet men eftersom affärs mäklar är oreglerad, köparen akta. Du kan låta ut din mäklare genom att ställa några sonderande frågor.

Cattell säger: ”Vi gillar leverantörer att komma till oss snarare än att dra leverantörer mot oss. Vi vill ta på företag som vi tror att vi kan sälja eftersom det är hur vi får betalt.”

vilka frågor ska jag ställa när jag säljer mitt lilla företag?

be alltid att träffa den person som kommer att representera dig så att du kan träffa den faktiska deal maker. Vissa företag skickar in en smart säljare som lovar allt och sedan ser du dem aldrig igen.

• vad är mitt företag värt?
• finns det en noteringsavgift?
• om de tar betalt i förskott, vad får du för pengarna?
• har de arbetat i din bransch tidigare?
• Vad är deras track record i din sektor?
• Vad är deras avgifter?
• Vad är unikt med dem?
• vilken stödstruktur eller team har de? Är det en enda ägare eller ett större team?
• vem ska de rikta sig till och vilken typ av köpare tänker de på? Var kommer köparen ifrån?
• Hur kommer de att marknadsföra ditt företag?
• be om ett skriftligt kontrakt

Vad är mitt företag värt?

det är här en affärsmäklares råd kan vara avgörande. Ja, en revisor kan köra en räknesticka under det förflutna och komma med en siffra baserad på omsättning eller vinst, men vad en mäklare ofta säljer är potential.

Vaughan säger: ”Det finns inget sådant som en värdering. Det värsta du kan göra är att få ett nummer av din revisor. Om du gör det rätt kan det antalet överskridas kraftigt. Men det finns inga andra chanser i den här världen, du måste göra det ordentligt.”

	Transworld	Turner Butler	Vexus
Nej. av företag till salu vid varje given tidpunkt	100	250-300	18-25
Nej. av mäklare i office	7	10	7
Nej. av busineses tas på under året	n / a	120-140	Ej tillämpligt
Avg. omsättningen av företag till salu	£50,000-£100,000 upp till £10m-£15m	£100,000 till £6m-£10m	£500 000 och £10m
Avg. försäljningspris för börsnoterade företag	2x vinst	400 000 till 2 miljoner till 2 miljoner till	n / a
Avg. försäljning tid (månader)	8	14	12
omvandlingsfrekvens %	20%	50%	Ej tillämpligt
Sektorspecialiteter	alla	lätt industri	företagstjänster, programvara
sektorer undviks	spel, vuxenunderhållning	detaljhandel, pubar, vårdhem, barnhem	restauranger, hotell, fabriker
dokument som behövs	3 år av konton, kopia av hyresavtal, leverantörsavtal, anställd kontrakt, kundkontrakt	3 års konton	3 års konton
kommissionen %	12% (minimiavgift £15,000)	8.5% (minimiavgift £12,000)	5% på första 1M, 4% på andra 1m, något över 3m 3 + 3% + upfront hållare (avdragsgill efter avslutad)
marknadsföringskanaler:	databas med 10.000 köpare, utgående och inkommande marknadsföring på nätet, strategiskt riktar köpare	aggregator webbplatser, egen databas med 70.000 köpare, kontakter potentiella handel köpare direkt, visa annonser i tider och söndag Tiimes	närmar potentiella handel köpare DIREKT
källa: företagsintervjuer

det verkliga värdet kan vara i framtiden värt, inte kortsiktig avkastning. Och det kan innebära att du är bunden för att fortsätta driva verksamheten. Detta skiljer sig från en husförsäljning, som aldrig är värt mer eftersom du går med på att fortsätta leva i den.

” om du förblir involverad i ett eller två år riskerar du verksamheten ur någon som köper den och de har råd att betala dig mer”, säger Vaughan.

akta dig för värderingar som låter alltför positiva. Om det låter för bra för att vara sant, är det förmodligen.

Ziff säger: ”Det är inte en vetenskap, det är en konst. Vi gör en mängd olika metoder och beräkningar baserade på jämförbara för att komma fram till vad ditt företag är värt och vad företagets ägare kan känna sitt värde.”

enligt Transworld är 2x profit en bra tumregel.

Cattell säger: ”Det är verkligen tarminstinkt. Om du känner att du blir översåld, borde du dra tillbaka. En professionell affärsmäklare borde inte förgylla liljan. De bör också ge dig ett realistiskt pris. En bra dubbelkontroll är om du som företagare skulle betala så mycket för ditt företag.

” det finns inget sådant som en dum köpare. Nästan alla köpare kommer att ha tittat på alla företag till salu och kommer att vara medvetna om vad andra företag säljs för.”

hur mycket kostar en mäklare?

vissa mäklare vill ha en förskottsavgift för att sälja ditt företag; andra säljer endast företagskommission.

en tankeskola är att betala en mäklare i förskott betyder att de är skyldiga att arbeta hårdare för dig. Om en mäklare bara tar ditt företag och publicerar detaljerna online, är faran att de kan lägga upp fötterna och vänta på att några erbjudanden kommer in. Om en försäljning händer, desto bättre.

”mäklare som inte tar betalt i förskott tenderar att ha hundratals eller tusentals kunder”, säger Vaughan. ”Det är en lek med siffror. Kasta tillräckligt med lera på en vägg och vissa kommer att hålla fast.”

motvyn är att om en mäklare tar betalt i förskott, är det ibland deras enda affärsmodell – de tar dina pengar och sparkar tillbaka. Denna förskottsavgift kan vara allt från 2 000 till 40 000 till 40 000. För dem är det ett nummerspel om hur många initiala avgifter de kan samla in.

Cattell säger: ”deras förslag är att konfrontera leverantörer genom att kalla dem och driva dem hårt. Det handlar om att få så många leverantörer som möjligt för att få en förskottsavgift.”

i stort sett bör alla företag som säljer för mindre än 100 000 xnumx xnumx xnumx xnumx xnumx förvänta sig att betala upp till 10pc av det totala affärsvärdet som provision.

Hur gör en mäklare due diligence?

det första en mäklare bör göra är att sitta ner med dig för att diskutera strategi och där du ser verksamheten växa.

Cattell säger: ”vi spenderar sedan cirka två timmar med att du går igenom en ganska rättsmedicinsk intervju om ditt företag. Vi försöker identifiera alla nyckelspakar och drivrutiner. Eventuella problem eller problem kommer att komma ut i denna process. Vi vill inte att köparen ska känna sig blindsided av oss och det finns inga skelett i skåpet.”

mäklare vill se tre års konton som ett minimikrav. De kanske också vill se fakturor och annan information du kan ge dem. Ju mer information du kan ge i förskott, desto bättre att de-fang eventuella problem.

de som hanterar ett detaljhandelsföretag vill också se kopior av alla kommersiella hyresavtal.

Vaughan säger: ”jag vill förstå vad flaskhalsarna stoppar tillväxten, vad framåtstrategin är, hur en köpare kan dubbla eller femdubbla omsättningen. Ja, historia är viktigt, men jag är mer intresserad av framtiden.”

hur lång tid tar det att sälja mitt lilla företag?

du måste vara beredd att vänta något mellan ett år och 18 månader för en affär att stänga. Den goda nyheten är att alla företag som har möjligheter eller tjänar pengar kommer att sälja, vilket ger dig ägaren är realistiska. Den dåliga nyheten är att detta kommer att ta längre tid än de flesta företagare tror.

Cattell säger: ”den vanligaste missuppfattningen är hur lång tid det tar att sälja ett företag. Vissa tror att det bara kommer mellan sex och 10 veckor. I verkligheten är det en komplicerad process med hög felfrekvens. Sanningen är att det förmodligen bara finns två eller tre potentiella köpare för ditt företag under ett visst år.”

Turner Butler säger att den verkliga branschomvandlingsfrekvensen för företag som säljs är 12PC.

är några företag lättare att sälja än andra?

detaljhandeln har en notoriskt svår tid just nu, med luckor på höga gator och i köpcentrum.

och företag vars lunch äts av internet, till exempel oberoende bilhandlare, vars kunder i allt högre grad söker på webbplatser, är också en svår försäljning.

där ditt företag finns kan också påverka dess sellabilty. Det kan vara politiskt inkorrekt men småföretag baserade i sydöstra är mer attraktiva än de på andra håll.

Cattell säger: ”företag där det finns färre skorstenskrukor är alltid svårare eller utmanande eftersom du har färre köpare. Ett företag i sydöstra kommer att sälja mycket lättare än nordöstra, sydvästra eller i Wales.”

Vexus letar efter ett företag som förlitar sig på en digital prenumerationsmodell snarare än att vänta på att företag ska komma in genom projektarbete. Software-as-a-service (SaaS) är till exempel mycket attraktiv och kommer att locka en premie.

alla företag som förlitar sig på den spännande ägarens kunskap eller hantverk är en svår försäljning.

Transworld

Transworld är förmodligen den största globala affärsmäklarefranchisen i världen. Transworld grundades i Fort Lauderdale, Florida 1979 och blev den största affärsmäklaren i USA. Idag har företaget över 250 kontor i 17 länder.

Nej. av företag till salu vid varje given tidpunkt: Londonkontoret har över 100 företag till salu.

Nej. av mäklare i office: sju i London kontor.

genomsnitt. omsättning av företag till salu: från 50,000-100,000-100,000 till upp till 10m-15m.

genomsnitt. försäljningspriset för börsnoterade företag: 2x vinst är en bra tumregel.

Nej. av sålda företag: Transworld UK stängde över 1,000-transaktioner förra året.

genomsnitt. försäljningstid: åtta månader

omvandlingsfrekvens: 20PC

Sektorspecialiteter: alla

sektorer undviks: spel, vuxenunderhållning

dokument som behövs: Tre år av skattedeklarationer, en kopia av alla hyresavtal, leverantörskontrakt, anställningsavtal, kundkontrakt.

provision %: minimiavgift på 15 000 eller 12% provision för att slutföra.

marknadsföringskanaler: databas med 10 000 förkvalificerade köpare, utgående och inkommande marknadsföring som täcker onlineannonsering och strategiskt riktar sig till specifika köpare.

minnesvärt citat: ”vi försöker göra due diligence på förhand så att vi kan paketera verksamheten så bra vi kan för att hitta rätt köpare. Vi är helt i linje med våra kunder och obevekligt fokuserade på att sälja sina företag. Jag älskar att lära mig om människors företag, det är min passion.”

Turner Butler

baserat i Ickenham, Middlesex, har Turner Butler över 30 års erfarenhet av att sälja företag. Sektorer det hanterar inkluderar IT och e-handel, jordbruk, transport och konstruktion, tillverkning och teknik. Rupert Cattell, VD för Turner Butler, har sålt över 3000 företag personligen i sin karriär.

Nej. av företag till salu vid varje given tidpunkt: 250-300

Nej. av företag som tas på i någon 12 månader: 120-140

Nej. av mäklare i office: 10

genomsnitt. omsättningen av företag till salu: £100,000 upp till £6m-£10m

Avg. försäljningspriset i börsnoterade företag: £400,000 upp till £2m

Avg. försäljningstid: 14 månader

omvandlingsfrekvens: 50pc

Sektorspecialiteter: IT och e-handel, jordbruk, transport och konstruktion, tillverkning och teknik

sektorer undviks: detaljhandel eller detaljhandel fritid (pubar), vårdhem, barns plantskolor

dokument som behövs: tre år av konton

provision %: 8.5 pc till försäljning med minsta avgift på 12,000 xnumx xnumx

marknadsföringskanaler: inlägg företag till salu på cirka 50 aggregator webbplatser, har också en databas med cirka 70,000 potentiella köpare med veckovisa mailshots, profiler enskilda potentiella köpare och närmar sig dem individuellt annonserar i Times och Sunday Times.

minnesvärt citat: ”Jag har sålt företag i 35 år och alla i vår organisation har en mängd grått hår eller inget hår. Vi har alla varit runt fällorna och vi är över 45. Det finns inga tonårsflickor hoppas att de kommer att sätta en försäljning tillsammans på vårt kontor.”

Vexus

mellan dem har Tony Vaughan och hans Vexus-team över 50 års kommersiell affärserfarenhet. Vaughan ensam har tillbringat 20 år antingen lansera, köpa eller sälja ett antal företag. Han ser sin bakgrund som entreprenör själv som en styrka när de flesta mäklare kommer från en redovisningsbakgrund.

Nej. av företag till salu vid varje given tidpunkt: 18-25

Nej. av mäklare i office: 7

genomsnitt. omsättning av företag till salu: 500 000 till 10 miljoner till.

genomsnitt. försäljningspris för börsnoterade företag: allt mellan 500 000 och 10 miljoner 1498>

genomsnitt. försäljningstid: 12 månader

omvandlingsfrekvens: n / a

Sektorspecialiteter: företagstjänster, programvara, allt där värdet ligger i immateriella tillgångar som ett varumärke eller en kunddatabas eller IP.

sektorer undviks: fastighetsbaserade företag som restauranger, hotell eller fabriker

dokument som behövs: tre år av konton

provision %: 5PC på den första 1m, 4pc på andra 1m, 3% på allt över 3m. Också avgifter upfront engagemang hållare, avdragsgill från avgifter på slutförandet.

marknadsföringskanal: kontaktar främst handelsköpare direkt efter att ha undersökt marknaden om vem som kan vara intresserad av att förvärva ett företag.

minnesvärt citat: ”trots doom och dysterhet när du slår på TV: n eller när du öppnar din tidning är fusions-och förvärvsmarknaden lika livlig som någonsin. Om du är ett större företag med investerare och aktieägare måste du leverera tillväxt. Det finns bara två sätt ett större företag kan växa, antingen organiskt eller genom förvärv. Om du kämpar med organisk tillväxt måste du köpa.”

vidare läsning

det bästa sättet att växa ditt lilla företag är att köpa ett annat företag