hur coacha ditt säljteam för framgång

Post sammanfattning:

• att coacha ditt säljteam, eller inte coacha?
• hur man använder CRM-programvara för att övervinna försäljningsutmaningar
• skillnaden mellan hantering, utbildning och coaching

kastar du bort 70% av dina erbjudanden?

du kan vara, om du inte hittar tid att coacha ditt säljteam.

varför är coaching så viktigt?

Tja till att börja, forskningen bakom coaching säljteam är ganska imponerande.

enligt en nyligen genomförd studie av Knowledge Tree, försäljningsrepresentanter som får minst tre timmars coaching per månad överstiger sina försäljningsmål med 7%, ökar intäkterna med 25% och ökar stängningsgraden med 70%!

Vem vill inte ha dessa resultat?

att coacha, eller inte att coacha? Det är frågan.

vet du vad som händer när du inte coachar ditt säljteam?

här är det möjliga resultatet: de får inte nya färdigheter, förbättras inte och fortsätter att upprepa samma försäljningsfel i sin process utan att ens inse det.

den nedersta raden-försäljningsprestanda lider.

men oroa dig inte om du ännu inte coachar ditt lag, du är inte ensam i detta. Faktum är att 73% Chefer spenderar mindre än 5% av sin tid på att coacha sina säljteam, hävdar TAS-gruppen.

varje Försäljningschef vet att de måste spendera lite tid på att träna och arbeta med sin personal så att de fortsätter att förbättra sig. Chefer försummar dock ofta coachning för andra uppgifter.

och så kommer det inte som någon överraskning att de två vanligaste försäljningscoachingutmaningarna är dessa: försäljningschefer känner att de inte har tid att coacha och att de inte har tillgång till de verktyg och resurser som kan hjälpa dem att få ut det mesta av coaching.

låter bekant, eller hur?

hur man använder CRM-program för att övervinna dessa utmaningar?

du ansvarar för en rad uppgifter som strategisk planering, hantering av en försäljningspipeline och prognoser. Dessutom, oftare än inte kan du hitta dig själv rulla upp ärmarna och hoppa in för att hjälpa varje gång en säljare har ett problem.

det finns dock en lösning på att spendera så mycket tid på att släcka bränder. En ständig ansträngning att coacha och utveckla säljteamet kommer att belönas: säljare kommer att sälja mer och kommer att lösa mer av sina egna problem så att du inte behöver.

utan tvekan måste Bra försäljningscoaching säkerhetskopieras av siffror och data. Faktum är att försäljningscoaching är en meningsfull analys av data. Vad du får är insikter, följt av tips om hur du kan förbättra.

använda CRM-program som ett verktyg för coaching kanske har aldrig slagit dig, men detta är faktiskt ett bra verktyg för att utnyttja ditt lags siffror att smörja hjulen på coaching sessioner och uppnå större försäljningsresultat.

skillnaden mellan ledning, utbildning och coaching.

innan vi börjar gräva i sätt att coacha ditt säljteam till framgång är det viktigt att rensa upp vad försäljningscoaching verkligen är och vad det inte är.

det är vanligt att mash upp betydelsen av att hantera, utbildning och coaching när det handlar om säljteamet. Dessa är dock mycket olika.

hur? Låt mig förklara.

utbildning ger specifika färdigheter eller kunskaper. Du tränar dina säljare att lära sig den nya processen eller att göra en specifik uppgift, de har inte gjort tidigare, medan hantering och coachning är lite mer komplexa.

när en av dina säljare ger dig ett problem har du ett svårt beslut att fatta – kommer du att hoppa in och lösa det själv eller hjälper du din anställd att upptäcka en lösning?

oavsett hur frestande det skulle vara att välja hanteringsalternativet och åtgärda problemet själv, coachar din säljare att analysera situationen och hitta alternativa lösningar på problemet kommer att göra mer bra på lång sikt.

med coaching kommer du inte att kunna hantera resultaten, men du kommer att kunna hantera beteenden hos dina säljare som leder till resultaten. Så här kommer de med din hjälp att få färdigheter och kunskap om hur man fattar sina egna beslut för att bli effektivare.

hur kommer du igång med säljcoaching?

om dina säljare inte kommer till dig med ett problem betyder det inte att de inte har en. Oavsett om de är erfarna eller inte, behöver alla reps polering då och då.

du måste dock hålla med om att berätta för dina säljare att de måste sälja mer eller att de måste nå sin kvot är långt ifrån försäljningscoaching.

försäljningsintäkterna är det viktigaste målet, men istället för att anta en sådan resultatorienterad inställning med dina säljare är det ännu effektivare att fokusera på processen. För att göra det måste du veta inte bara de resultat dina säljare uppnått, men också hur kom de upp med sådana siffror.

CRM-programvara är det bästa sättet att få full insyn i dina säljare prestanda och deras rörledningar.

här är flera sätt du kan använda CRM för att coacha ditt säljteam:

använd CRM som ett aktivitetsverktyg

när CRM-data visar att det har skett en förändring i en av dina säljare prestanda jämfört med föregående period, detta kan fungera som en bra utgångspunkt för din försäljning coaching session. Om siffrorna är olika kan du jämföra vad säljaren gjorde annorlunda för att få olika resultat.

för att göra det kan du analysera dessa aktiviteter hos en säljare:

1. vilken typ av verksamhet har säljaren engagerat sig under föregående period? Var det telefonsamtal eller e-post eller annan aktivitet, och hur många av dem utfördes?
2. hur många av dessa aktiviteter slutade med svar?
3. vad är kontaktgraden-hur många och vilka typer av aktiviteter loggas mot en ledning för att kvalificera den som en möjlighet?
4. efter att ledningen registrerades som en möjlighet, hur många uppföljningsaktiviteter tog det för att flytta möjligheten till nästa steg?

genom att analysera dessa viktiga punkter kan du faktiskt se var din säljare har problem.

när du ser antalet aktiviteter han eller hon har engagerat sig i kan du anta orsaken till underpresterande. Till exempel, kanske orsaken är bristen på aktiviteter och din säljare behöver helt enkelt vara mer ihållande i att konvertera leder till möjligheter?

om du ser att det finns tillräckligt med aktiviteter registrerade utan resultat kan det här vara ett tecken på att säljaren behöver ytterligare utbildning om att leda försäljningssamtalen och du kanske vill delta när han eller hon ringer eller hjälper honom att skriva effektiva försäljnings-e-postmeddelanden för att få dem tillbaka på rätt spår.

slutligen finns det en möjlighet att försäljningsrepresentanten inte är lika bra på att öppna dörrar som andra och kanske kan du tilldela rep på stängningsmöjligheter istället jagar leads.

om du ser att säljare lyckas med att förvandla leads till kunder, kanske orsaken till att inte träffa kvoten är brist på uppföljning av utsikterna i de senare stadierna.

om du har all denna data till hands kan du jämföra olika perioder och du kan se vilka aktiviteter säljaren gjorde som ledde till en skillnad i antal, diskutera orsaken till sådana beteenden och besluta om ytterligare aktiviteter som borde leda till mer affärer.

använd CRM som ett fokusverktyg

när du tittar på ditt lags rörledningar kan du ofta upptäcka att vissa möjligheter får mer uppmärksamhet och några av dem verkar fastna i ett steg för alltid.

varje säljare är begränsad när det gäller hur mycket ansträngning och resurser de kan hälla i att stänga varje tillfälle. De har bara så mycket tid på en viss dag, månad eller kvartal. Därför är det viktigt att prioritera möjligheter och att fokusera på de viktigaste och brådskande.

men ibland säljare inte arbetar på vad du tycker att deras prioriteringar bör vara. Det är där du kan börja coacha dem mot att koncentrera sina ansträngningar till de mer produktiva möjligheterna.

för att göra det kanske du vill överväga dessa faktorer:

hur många öppna möjligheter varje teammedlem har på gång?

Detta är en viktig faktor att tänka på för att börja optimera rörledningarna i ditt team. Låt oss säga att antalet möjligheter som en rep arbetar med är betydligt högre, då finns det en fara att några av dem kommer att lämnas obevakad. Om vissa säljare har mindre möjligheter finns det en möjlighet att de inte kommer att göra kvoter.

hur går möjligheterna i rörledningen från steg till steg?

hur många möjligheter stannar för länge i ett specifikt skede och är det längre än de vinnande möjligheterna? Om vinnande möjligheter stannar i ett steg i ett par veckor är det mindre troligt att en möjlighet som har varit där i ett par månader stängs och kanske inte bör hållas som hög prioritet.

Dessutom kan du se hur säljare flyttar försäljningen framåt. Om en av dem har en dramatisk avlämning från första etappen till den andra, finns det en varning om att någon form av träning och hjälp krävs i det skedet.

hur många möjligheter har försenats som borde ha stängts?

att flytta slutdatumet många gånger kan indikera att utsikterna inte är redo att köpa eller bara spela din rep runt utan några avsikter att köpa alls.

hur många möjligheter finns det som är värda betydligt mer än din typiska affärsstorlek?

erbjudanden som är värda mer tenderar att ha lägre vinstnivåer och längre försäljningscykler. Dessa erbjudanden kräver särskild behandling. Du kanske vill överväga att ge dessa möjligheter till mer erfarna reps. Å andra sidan kan detta också vara en chans för de inte så erfarna medlemmarna i laget att vinna sin första big deal, med din vägledning och hjälp, förstås.

nyckeln till att välja rätt möjligheter är att fokusera på att hitta balansen mellan ansträngningsnivån och sannolikheten att stänga. Till exempel är möjligheter som inte har deltagit av dina säljare på ett tag mindre benägna att stänga och bör vara starkt fokuserade på att spara affären eller dikas.

genom att ha synlighet i ditt lags rörledningar och be dina säljare att ge dig skälen för att välja vissa möjligheter över en annan, kommer du att kunna ställa in prioriteringar och flytta dina reps ansträngningar mot dem.

använd CRM som ett återkopplingsverktyg

efter varje coachingkonversation kan du bestämma vilka CRM-data som ska ses som en nyckelindikator för försäljningsframgång. På så sätt har du tydlig mätbar feedback på dina säljare förbättringar.

detta kan inkludera att fråga dina säljare:

• vilka CRM-data skulle de förvänta sig att förändras när de engagerar sig i en ny försäljningsåtgärd?
• hur olika är deras antal från deras senaste coaching session och vad kommer de att göra för att förbättra dem?
• tycker de att ansträngningen de lägger in är värt förändringen i prestanda?

efter att ha pratat med dina säljare kan du bestämma hur du mäter deras resultat för att ge dem feedback nästa gång. Här är några förslag på viktiga punkter att mäta:

Win rate.

detta visar hur många vinster dina reps får efter att få utsikterna till möjligheten scenen. Om de har 30 möjligheter och stänger sex erbjudanden, visar de en vinstgrad på 20%. Detta nummer kan enkelt jämföras med tidigare perioder eller med andra medlemmar i laget. Dessutom visar det tydligt framsteg eller nedgång i prestanda och är en indikator om dina säljare förbättras.

Genomsnittlig försäljningscykel.

detta är antalet dagar det tar din säljare att flytta möjligheten till en sluten affär. Detta är en av punkterna att titta på om du vill kontrollera om dina säljare gör framsteg. Om de har gjort några ändringar i sin försäljningsprocess och de fungerar, bör försäljningscykeln bli kortare. Om det inte gjordes några signifikanta förändringar och försäljningscykeln hoppar runt, är det en röd flagga.

storlek på stängda erbjudanden.

detta är ett annat mått som indikerar hur bra din säljare spelar. Även om vinstgraden är hög men erbjudandena är små kan det vara ett problem. Om inte säljare kan stänga dessa erbjudanden inom mycket kort försäljningscykel.

som du ser finns det många sätt att skära och tärna dina data för att utnyttja det inte bara för att utvärdera ditt lags prestanda utan också ge värdefull feedback och riktlinjer för ytterligare förbättringar. Beroende på problemområdet för varje säljare kan du övervaka olika mätvärden och använda dem som grund för dina coachningssessioner.

slutsats

Sales coaching är en av de mest effektiva sätten att optimera säljteam prestanda och öka kvoten uppnå.

så, se till att du gör tid för coaching!

CRM-lösningar kan hjälpa till att ge djupa insikter i hur ditt team gör och komplettera din coaching, med de svar du behöver och när du behöver dem. Eftersom programvaran låter dig se de historiska trenderna i rörledningsaktiviteterna kan du bestämma vad som fungerar och vad du inte ska coacha dina reps för att utnyttja sin tid på bästa sätt.

och slutligen, vara ett steg före spelet. Vänta inte tills dina säljare har ett problem, eftersom det vid denna tidpunkt kan ha lämnat dem känsla demotivated. Ägna tid att hålla kontakten med ditt team, eftersom den ansträngning du lägger in kommer att avgöra rep vilja att gå avståndet.

vilka tips har du för att coacha ditt säljteam? Låt mig veta.

P. S. När du har coachat ditt säljteam kan du börja spåra KPI: er. Ladda ner gratis ”sales KPI guide” för att komma igång.