Cum să vă vindeți afacerea mică printr-un broker

vine un moment în care fiecare antreprenor se gândește să-și închidă pintenii și să vândă afacerea. Dacă un concurent vine la tine și vrea să te cumpere, atunci minunat. Cu toate acestea, cel mai adesea, este proprietarul de afaceri mici, care trebuie să meargă și să găsească un cumpărător.

întrebarea este atunci, ar trebui să utilizați un broker pentru a vinde afacerea dvs. sau să încercați să o faceți singur?

de ce să folosesc un broker de afaceri pentru a vinde afacerea mea mică?

răspunsul scurt este, pentru a economisi timp. După cum știe orice proprietar de afaceri, conducerea unei afaceri mici este un loc de muncă cu normă întreagă, fără a fi nevoie să deveniți și propriul dvs. agent imobiliar.

cu toate acestea, un alt beneficiu este confidențialitatea. În calitate de angajator, nu doriți să speriați personalul să creadă că locurile lor de muncă sunt în pericol. Angajarea unui broker vă ajută să păstrați lucrurile confidențiale, ceea ce evită să zgâlțâie personalul sau furnizorii dacă cuvântul devine rotund.

brokerii de afaceri abordează adesea companiile rivale direct (cei mai probabili cumpărători) vorbind despre afacerea dvs. anonimă sau recoltând propria bază de date a potențialilor cumpărători, precum și prin intermediul canalelor de socializare.

găsirea unui cumpărător este adesea partea ușoară-negocierea prețului de vânzare (care de multe ori nu are nicio legătură cu valoarea reală în numerar, deoarece ceea ce vând întreprinderile este potențial), corraling cumpărătorul și vânzătorul, supravegherea procesului și tratarea inevitabilelor îndoiri și denivelări neprevăzute pe drum de-a lungul procesului de vânzare.

Tony Vaughn, Director general al brokerului vexus, spune: „în adâncul sufletului, proprietarii de afaceri cred că cineva va bate la ușa lor și le va face o ofertă pe care nu o pot refuza – dar asta nu se întâmplă foarte des.”

Rupert Cattell, Directorul General Turner Butler, spune: „orice prost poate face publicitate unei afaceri de vânzare; partea grea este gestionarea procesului de vânzare și obținerea unei înțelegeri peste linie. Dacă încercați să-l faci singur, va găsi un proces distrag atenția și debilitante. Este puțin probabil să aveți succes. Probabil 60pc-70pc de oferte se încadrează între strângere de mână și finalizarea. Și dacă nu aveți pe cineva care știe ce face, rata de eșec este mult mai mare.”

Tony Vaughan este de acord: „dacă vă vindeți afacerea pentru prima dată, nu veți ști de unde să începeți, sunteți puțin prea aproape de ea. Îți va fi greu să fii obiectiv.”

Henry Ziff, Director general al Transworld UK și MD al Transworld London, adaugă: „De obicei, proprietarii de afaceri sunt atât de ocupați zi de zi cu propria afacere, stingerea incendiilor, încât nu se gândesc cu adevărat la planurile lor de trei sau cinci ani și cum ar putea arăta o ieșire potențială. Tot ce încercăm să facem este să ne educăm potențialii vânzători despre cum să vindem o afacere.

” nouăzeci și cinci la sută dintr-o afacere este tranzacția și 5pc este de obicei diferit sau are un punct de durere.”

ce face un broker de afaceri?

un broker este ca un agent imobiliar, cu excepția faptului că vinde numai afaceri. La fel ca un agent imobiliar, brokerul pregătește detalii, face publicitate afacerilor pentru vânzare anonim online și ține mâinile ambelor părți.

Cattell spune: „facem publicitate și promovăm o afacere de vânzare, introducem cumpărători și ne străduim să-i facem pe cumpărători să facă o ofertă la prețul cerut, gestionând procesul de vânzare până la finalizare.”

Ziff spune: „ceea ce suntem capabili să facem ca experți de ieșire de afaceri este de a gestiona tranzacția cu succes, în scopul de a obține rezultatul corect. Oamenii merg la avocații lor pentru consultanță juridică și contabili pentru consultanță contabilă. Suntem la fel dacă vrei să-ți vinzi afacerea.”

Cum găsești un broker de afaceri?

cuvântul din gură este un loc bun pentru a începe. Avocatul sau contabilul dvs. au avut probabil relații cu brokerii în trecut și pot face recomandări.

desigur, puteți căuta online, dar pentru că brokeraj de afaceri este nereglementat, cumpărător feriți-vă. Puteți suna brokerul dvs. punând câteva întrebări de sondare.

Cattell spune: „ne place ca vânzătorii să vină la noi, mai degrabă decât să atragă vânzătorii spre noi. Vrem să ne asumăm afaceri pe care credem că le putem vinde pentru că așa suntem plătiți.”

ce întrebări ar trebui să pun atunci când îmi vând mica afacere?

cereți întotdeauna să întâlniți persoana care vă va reprezenta, astfel încât să puteți întâlni producătorul real de tranzacții. Unele companii trimit un agent de vânzări șmecher care promite totul și apoi nu le mai vezi niciodată.

• cât valorează afacerea mea?
• există o taxă de listare?
• dacă plătesc în avans, ce primești pentru banii tăi?
• au mai lucrat în industria ta?
• care este istoricul lor în sectorul dvs.?
• care sunt taxele lor?
• ce este unic la ei?
• ce structură sau echipă de sprijin au? Este un singur proprietar sau o echipă mai mare?
• pe cine vor viza și ce fel de cumpărător au în vedere? De unde va veni acel cumpărător?
• cum îți vor comercializa afacerea?
• cere un contract scris

cât valorează afacerea mea?

acesta este locul în care sfatul unui broker de afaceri poate fi crucial. Da, un contabil poate rula o regulă de diapozitive în trecut și poate veni cu o cifră bazată pe cifra de afaceri sau profit, dar ceea ce vinde adesea un broker este potențial.

Vaughan spune: „nu există o evaluare. Cel mai rău lucru pe care îl puteți face este să obțineți un număr de la contabilul dvs. Dacă o faci corect, acest număr ar putea fi depășit cu mult. Dar nu există a doua șansă în această lume, trebuie să o faci în mod corespunzător.”

	Transworld	Turner Butler	Vexus
Nu. de afaceri de Vânzare la un moment dat	100	250-300	18-25
nu. de brokeri în birou	7	10	7
nu. de afaceri luate în cursul anului	n / a	120-140	n / a
med. cifra de afaceri de vânzare	£50,000-£100,000 până la £10m-£15m	de 100.000£la £6m-£10m	500.000 de lire la £10m
Avg. prețul de vânzare al întreprinderilor cotate	2x profit	400.000 la 2m	n/a
med. timp de vânzare (luni)	8	14	12
rata de conversie %	20%	50%	n / a
specializări sectoriale	any	light industrial	servicii pentru întreprinderi, software
sectoare evitate	jocuri de noroc, divertisment pentru adulți	retail, pub-uri, case de îngrijire, pepiniere pentru copii	restaurante, hoteluri, fabrici
documente necesare	3 ani de conturi, copie a oricărui contract de închiriere, contracte de furnizor, angajat contracte, contracte cu clienții	3 ani de conturi	3 ani de conturi
Comisia %	12% (taxă minimă£15,000)	8.5% (taxă minimă£12,000)	5% pe primul 1m de la 1m de la 4% pe al doilea 1m de la 1m, orice peste 3m de la 3% + retainer în avans (deductibil la finalizare)
canale de Marketing:	baza de date a 10.000 de cumpărători, marketing online de ieșire și de intrare, direcționând strategic cumpărătorii	site-uri web agregatoare, baza de date proprie de 70.000 de cumpărători, contactează direct potențialii cumpărători comerciali, afișează anunțuri în The Times și The Sunday Tiimes	abordează direct potențialii cumpărători comerciali
Sursa: interviuri de companie

valoarea reală poate fi în valoare de viitor, nu întoarcere pe termen scurt. Și asta poate implica să fii legat pentru a continua să conduci afacerea. Acest lucru este diferit de o vânzare de casă, care nu merită niciodată mai mult pentru că sunteți de acord să continuați să trăiți în ea.

„dacă rămâi implicat pentru un an sau doi, renunți la riscul afacerii din punctul de vedere al cuiva care o cumpără și își poate permite să te plătească mai mult”, spune Vaughan.

Feriți-vă de evaluări care suna prea pozitiv. Dacă sună prea bine ca să fie adevărat, probabil că este.

Ziff spune: „nu este o știință, este o artă. Facem o varietate de metode și calcule diferite bazate pe comparabile pentru a veni cu ceea ce merită afacerea dvs. și cu ceea ce proprietarul afacerii ar putea să-și simtă valoarea.”

potrivit Transworld, profitul 2x este o regulă bună.

Cattell spune: „este într-adevăr instinctul intestinal. Dacă simți că ești suprasolicitat, ar trebui să te retragi. Un broker de afaceri profesionist nu ar trebui să aurească crinul. Acestea ar trebui să fie, de asemenea, oferindu-vă un preț realist. O verificare încrucișată bună este dacă dvs., ca proprietar de afaceri, ați plăti atât de mult pentru afacerea dvs.

„nu există un cumpărător prost. Destul de mult fiecare cumpărător va fi uitat la fiecare afacere de vânzare și va fi conștient de ceea ce alte întreprinderi sunt vândute pentru.”

cât costă un broker?

unii brokeri doresc o taxă în avans pentru vânzarea afacerii dvs.; alții vând numai comisionul întreprinderilor.

o școală de gândire este că plata unui broker în avans înseamnă că sunt obligați să lucreze mai mult pentru tine. Dacă un broker doar ia afacerea dvs. și posturi detalii on-line, pericolul este ei pot pune picioarele lor și așteptați pentru orice oferte să vină. Dacă se întâmplă o vânzare, atunci cu atât mai bine.

„brokerii care nu percep taxe în avans tind să aibă sute sau mii de clienți”, spune Vaughan. „Este un joc al numerelor. Arunca suficient noroi la un perete și unele se va lipi.”

contra vedere este că, dacă un broker taxe în avans, uneori, acest lucru este modelul lor de afaceri numai – ei iau banii și lovi cu piciorul înapoi. Această taxă în avans ar putea fi orice, de la 2.000 la 40.000. Pentru ei, este un joc de numere de câte taxe în avans pot colecta.

Cattell spune: „propunerea lor este să se confrunte cu vânzătorii chemându-i la rece și împingându-i tare. Este vorba de a obține cât mai mulți furnizori posibil pentru a obține o taxă în avans.”

în linii mari, orice afacere care vinde cu mai puțin de 100.000 de euro ar trebui să se aștepte să plătească până la 10% din valoarea totală a tranzacției ca comision.

cum face un broker due diligence?

primul lucru pe care un broker ar trebui să facă este stai jos cu tine pentru a discuta strategia și în cazul în care veți vedea de afaceri în creștere.

Cattell spune: „apoi petrecem aproximativ două ore cu tine trecând printr-un interviu destul de criminalist despre afacerea ta. Încercăm să identificăm toate pârghiile și driverele cheie. Orice probleme sau probleme vor apărea în acest proces. Nu vrem ca cumpărătorul să se simtă orbit de noi și nu există schelete în dulap.”

brokerii vor dori să vadă trei ani de conturi ca o cerință minimă. De asemenea, pot dori să vadă facturi și orice alte informații pe care le puteți furniza. Cu cât puteți oferi mai multe informații în avans, cu atât mai bine să eliminați orice probleme.

cei care se ocupă de o afacere cu amănuntul vor dori, de asemenea, să vadă copii ale oricărui contract comercial de închiriere.

Vaughan spune: „Vreau să înțeleg care sunt blocajele care opresc creșterea, care este strategia înainte, cum un cumpărător poate dubla sau cvintuplu cifra de afaceri. Da, istoria este importantă, dar mă interesează mai mult viitorul.”

cât timp va dura să-mi vând mica afacere?

trebuie să fii pregătit să aștepți ceva între un an și 18 luni pentru ca o afacere să se încheie. Vestea bună este că orice afacere care are oportunități sau face bani va vinde, oferindu-vă proprietarul sunt realiste. Vestea proastă este că acest lucru va dura mai mult decât cred majoritatea proprietarilor de afaceri.

Cattell spune: „cea mai comună concepție greșită este durata de timp necesară pentru a vinde o afacere. Unii oameni cred că va doar între șase și 10 săptămâni. În realitate, este un proces complicat, cu o rată mare de eșec. Adevărul este că există, probabil, doar vreodată doi sau trei potențiali cumpărători pentru afacerea dvs. în orice an dat.”

Turner Butler spune că rata reală de conversie a întreprinderilor vândute este de 12PC.

sunt companiile mai ușor de vândut decât altele?

retailul trece printr-o perioadă extrem de dificilă în acest moment, cu lacune pe străzile înalte și în centrele comerciale.

și întreprinderile al căror prânz este consumat de internet, cum ar fi reprezentanțele auto independente, ai căror clienți caută din ce în ce mai mult site-uri online, sunt, de asemenea, o vânzare dificilă.

în cazul în care se află afacerea dvs. poate afecta, de asemenea, sellabilty sale. Poate fi incorect din punct de vedere politic, dar întreprinderile mici cu sediul în sud-est sunt mai atractive decât cele din altă parte.

Cattell spune: „întreprinderile în care există mai puține coșuri de fum sunt întotdeauna mai dificile sau mai provocatoare, deoarece aveți mai puțini cumpărători. O afacere în sud-est este de gând să vândă mult mai ușor decât Nord-Est, Sud-Vest sau în țara Galilor.”

Vexus caută o afacere care se bazează pe un model digital de abonament, mai degrabă decât să aștepte ca afacerea să vină prin munca de proiect. Software-as-a-service (SaaS), de exemplu, este foarte atractiv și va atrage o primă.

orice afacere care se bazează pe cunoștințele sau meșteșugul proprietarului care iese este o vânzare dificilă.

Transworld

Transworld este probabil cea mai mare franciză globală de brokeri de afaceri din lume. Fondată în Fort Lauderdale, Florida în 1979, Transworld a devenit cea mai mare brokeraj de afaceri din SUA. Astăzi, are peste 250 de birouri în 17 țări.

nu. de afaceri de Vânzare la un moment dat: biroul din Londra are peste 100 de afaceri de vânzare.

nu. de brokeri în birou: șapte în biroul din Londra.

med. cifra de afaceri a întreprinderilor de vânzare: de la 50.000-100.000-100.000-până la 10m-15m.

Avg. prețul de vânzare al întreprinderilor listate: profitul 2x este o regulă bună.

nu. Transworld UK a încheiat anul trecut peste 1.000 de tranzacții.

med. timp de vânzare: opt luni

rata de conversie: 20PC

specializări Sector: orice

sectoare evitate: jocuri de noroc, divertisment pentru adulți

documente necesare: Trei ani de declarații fiscale, o copie a oricărui contract de închiriere, contracte cu furnizorii, contracte cu angajații, contracte cu clienții.

comision %: comision minim de 15.000 sau comision de 12 buc, sub rezerva finalizării.

canale de Marketing: baza de date cu 10.000 de cumpărători precalificați, marketing de ieșire și de intrare care acoperă publicitatea online și vizează strategic anumiți cumpărători.

citat memorabil: „încercăm să facem diligența în avans, astfel încât să putem împacheta afacerea cât mai bine pentru a găsi cumpărătorul potrivit. Suntem complet aliniați cu clienții noștri și ne concentrăm neîncetat pe vânzarea afacerilor lor. Îmi place să învăț despre afacerile oamenilor, asta este pasiunea mea.”

Turner Butler

cu sediul în Ickenham, Middlesex, Turner Butler are peste 30 de ani de experiență în vânzarea afacerilor. Sectoarele pe care le gestionează includ IT și e-commerce, agricultură, transport și construcții, producție și inginerie. Rupert Cattell, Director general al Turner Butler, a vândut personal peste 3.000 de afaceri în cariera sa.

nu. de afaceri de Vânzare la un moment dat: 250-300

nr. de afaceri luate în oricare 12 luni: 120-140

nr. de brokeri în birou: 10

med. cifra de afaceri a întreprinderilor de vânzare: de la 100.000 până la 6m-de la 10m

Avg. prețul de vânzare al întreprinderilor cotate la bursă: 400.000 până la 2m

Avg. timp de vânzare: 14 luni

rata de conversie: 50pc

specializări sectoriale: IT și comerț electronic, agricultură, transport și construcții, producție și inginerie

sectoare evitate: retail sau retail leisure (pub-uri), case de îngrijire, creșe pentru copii

documente necesare: trei ani de conturi

comision %: 8.5 pc-ul de vânzare cu comision minim de 12.000

canale de Marketing: posturi de afaceri de vânzare pe aproximativ 50 de site-uri agregator, are, de asemenea, o bază de date de aproximativ 70.000 de potențiali cumpărători cu mailshots săptămânale, profilurile potențialilor cumpărători individuali și se apropie de ele face publicitate în mod individual în Times și Sunday Times.

citat memorabil: „vând afaceri de 35 de ani și toată lumea din organizația noastră are o cantitate de păr gri sau fără păr. Cu toții am fost în jurul capcanelor și avem peste 45 de ani. Nu există fete adolescente care să spere că vor face o vânzare în biroul nostru.”

Vexus

între ei, Tony Vaughan și echipa sa Vexus au peste 50 de ani de experiență în afaceri comerciale. Vaughan singur a petrecut 20 de ani, fie lansarea, cumpărarea sau vânzarea unui număr de afaceri. El vede trecutul său ca un antreprenor el însuși ca fiind un punct forte atunci când majoritatea brokerilor provin dintr-un fond de contabilitate.

nu. de afaceri de Vânzare la un moment dat: 18-25

nr. de brokeri în birou: 7

med. cifra de afaceri a întreprinderilor de vânzare: De la 500.000 la 10m.

Avg. prețul de vânzare al întreprinderilor listate: orice între 500.000 și 10m

Avg. timp de vânzare:12 luni

rata de conversie: n/a

specializări Sector: servicii de afaceri, software, ORICE în cazul în care valoarea se află în necorporale, cum ar fi un brand sau o bază de date client sau IP.

sectoare evitate: afaceri bazate pe proprietate, cum ar fi restaurante, hoteluri sau fabrici

documente necesare: trei ani de conturi

comision %: 5pc pe primul 1m de la un bloc la altul, 4pc pe al doilea 1m de la un bloc la altul, 3% pe tot ce depășește 3m de la un bloc la altul. De asemenea, taxe avans angajament de reținere, deductibile din taxele la finalizare.

canal de Marketing: contactează în principal cumpărătorii comerciali direct după cercetarea pieței cu privire la cine ar putea fi interesat să achiziționeze o afacere.

citat memorabil: „în ciuda doom și întuneric atunci când porniți televizorul sau când deschideți ziarul, piața fuziunilor și achizițiilor este la fel de plutitoare ca niciodată. Dacă sunteți o companie mai mare cu investitori și acționari, trebuie să oferiți creștere. Există doar două moduri în care o companie mai mare poate crește, fie organic, fie prin achiziție. Dacă te lupți cu creșterea organică, atunci trebuie să cumperi.”

lecturi suplimentare

cel mai bun mod de a vă dezvolta afacerea mică este să cumpărați o altă companie