există peste 42.000 de firme de contabilitate numai în SUA reprezentând o industrie care generează 156 miliarde de dolari anual. Și printre cele 42.000 de firme se numără” cele patru mari ” firme care produc aproximativ 85% din veniturile industriei.
concurența în industrie este acerbă și 72% din firmele de servicii profesionale raportează că se luptă să atragă și să dezvolte noi afaceri.
dacă treci printr-o provocare similară la propria firmă, nu ești singur și există o soluție.
în timpul petrecut la Kaufman Rossin, o firmă de contabilitate de top cu sediul în Florida, am văzut direct cum firmele de contabilitate inovatoare pot obține un avantaj competitiv și își pot stimula creșterea veniturilor. Aflați cum vă puteți dezvolta firma de contabilitate cu primele cinci tactici de mai jos.
Fidelizarea clienților existenți
veniturile noi nu provin doar de la clienți noi. De fapt, între 25-40% din afacerile noi generate de firmele de contabilitate de top provin strict din vânzarea încrucișată către clienții existenți.
din acest motiv, firma dvs. trebuie să se concentreze pe consolidarea relațiilor cu clienții și promovarea loialității față de firmă.
„firmele de servicii profesionale trebuie să aibă o relație mai profundă și mai largă cu clienții lor pentru a profita de oportunitățile de vânzare și vânzare încrucișată. Acolo se întâmplă magia—atunci când sunt angajați dincolo de finanțe și înțeleg cu adevărat afacerea clientului”, spune Lauren Clemmer, Director Executiv al Asociației pentru marketing contabil.
expertul nostru în dezvoltarea afacerilor cu servicii profesionale, Alan Mercer, oferă câteva sugestii despre cum să atingeți acest nivel de implicare și să înțelegeți acest lucru în manualul nostru de servicii profesionale:
„programați o conversație regulată, care nu are legătură cu problema, cu agenda de a afla mai multe despre afacerea clienților dvs., Provocările actuale și tendințele industriei. Faceți acest lucru mai formal decât o cafea. Efectuați cercetări înainte de mână și creați o listă de domenii pe care doriți să le discutați. Împărtășiți această agendă cu clientul înainte de întâlnire pentru a le oferi timp să se gândească la răspunsurile lor.
numai prin înțelegerea cu adevărat a obiectivelor, obiectivelor, provocărilor, oportunităților și temerilor clienților dvs. veți putea sugera în mod eficient modalități prin care puteți ajuta.”Cu toate acestea, tehnologia
vă poate ajuta să construiți relații mai puternice cu clienții. De exemplu, relationship intelligence automation (Ria) descoperă automat cele mai recente știri ale companiei, modificări ale contactelor și activitatea contului și livrează aceste informații direct în căsuța de e-mail a echipei dvs. de dezvoltare a afacerii înainte de întâlnirile cheie ale clienților. Acest lucru permite echipei dvs. de dezvoltare a afacerii să acceseze informații importante despre relații — la momentul potrivit — pe care le pot folosi pentru a dezvolta relații mai puternice și mai loiale și pentru a anticipa nevoile clienților.
investiți în instrumente de îmbogățire a datelor
„afacerea este totul despre relații… cât de bine le construiți determină cât de bine vă construiesc afacerea.”
– Brad zahar, fondator & președinte, ActionCOACH Business Coaching
relațiile firmei dvs. de contabilitate sunt probabil cel mai valoros activ pe care îl aveți la dispoziție — așa cum sugerează celebrul citat al lui Brad Sugar. Și din această cauză, probabil că ați investit foarte mult în sistemul de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) al firmei dvs. Dar având în vedere că mai puțin de jumătate din echipele de vânzări utilizează CRM, investiția devine irosită dacă echipa dvs. nu o folosește.
pentru a vă asigura că CRM-ul firmei dvs. vă ajută echipa de dezvoltare a afacerii să construiască relații puternice, să accelereze vânzările și să câștige mai multe oportunități, este imperativ să aveți date actualizate și exacte în baza de date a firmei. Instrumente precum serviciile de îmbogățire a datelor sau automatizarea datelor CRM îmbunătățesc calitatea datelor CRM, deoarece colectează pasiv datele de contact în fundal pentru a actualiza automat baza de date cu informații noi. Acest lucru ajută, de asemenea, la reducerea timpului necesar pentru introducerea manuală a datelor, ceea ce poate ajuta la creșterea adoptării CRM. În crearea unui CRM pe care echipa dvs. îl va folosi și aprecia, investiția dvs. în CRM va avea un randament mai mare, pe măsură ce dezvoltarea afacerii dvs. și echipele de vânzări descoperă informații care avansează tranzacțiile.
creați o cultură a colaborării
relațiile sunt esențiale pentru creșterea afacerilor. Așadar, Încurajați-vă echipele de vânzări și dezvoltare a afacerilor să colaboreze între ele și să împărtășească cunoștințele lor despre relații. S-ar putea să găsească o conexiune reciprocă care să ajute la obținerea unui picior în ușă la o companie potențială.
„construirea unui mediu de colaborare și activare va ajuta firmele să descompună barierele de relație care trăiesc între departamente, regiuni și ierarhii organizaționale”, sugerează Adam Draper, VP of Sales – America de nord la Introhive.
cum puteți ajuta la această schimbare culturală?
Adam crede că tehnologia este răspunsul, afirmând: „tehnologia poate permite descoperirea automată a relațiilor cu potențialul de vânzare încrucișată, astfel încât vânzările și marketingul să poată avea un impact mai mare. Prin utilizarea tehnologiei care vă permite să centralizați gestionarea contactelor și să puneți mai puțin pe proprietarul relației, vă puteți crește vizibilitatea în datele clientului și puteți informa proprietarii de relații cu privire la potențialele oportunități de colaborare.”
citiți: Cum să creați un loc de muncă deschis și colaborativ
participați la evenimente strategice
nimic nu este mai bun pentru dezvoltarea afacerilor decât comunicarea față în față, făcând evenimentele din industrie un focar pentru întâlnirea cu noi perspective, obținerea de recomandări și dezvoltarea relațiilor.
înainte de a alege conferințele și evenimentele la care doriți să participați, consultați lista vorbitorilor, sponsorilor și participanților și vedeți dacă vreunul dintre aceștia ar putea fi o perspectivă potențială. Pe baza constatărilor dvs., participați la evenimentele care dețin cel mai mare potențial pentru firma dvs. de contabilitate și aduceți membri relevanți ai echipei dvs. de dezvoltare a afacerii, astfel încât să se poată angaja și cu perspectivele țintă și clienții. Un singur eveniment s-ar putea transforma într-o duzină sau mai multe noi oportunități nete pentru firmă.
înțelegeți-vă propriul capital de relații personale
cu mai mulți ani, dacă nu decenii de experiență construind relații bogate, rețeaua dvs. este vastă și profundă. Și, ca atare, deține o mulțime de potențial neexploatat pentru firma dvs. de contabilitate.
Uită-te la propria rețea cu un ochi dornici de a vedea dacă aveți conexiuni într-o industrie țintă sau la companii potențiale. Dacă aveți o relație puternică cu această conexiune, puteți cere o introducere caldă persoanelor cu care trebuie să vorbiți și să rulați mingea.
pentru a găsi acele conexiuni comune în propria rețea, software-ul de analiză a relațiilor poate afișa rapid aceste oportunități și cum să le valorifice. De exemplu, analiza relațiilor Introhive arată toate contactele din rețeaua firmei (atât în interiorul, cât și în afara CRM) pentru a identifica contactele reciproce. Introhive va înscrie, de asemenea, aceste relații, făcându-vă ușor să determinați „cine știe cine este cel mai bun”, astfel încât să puteți deschide mai multe uși, mai repede pentru firma dvs.
luați firma dvs. de contabilitate în partea de sus
sfaturile de mai sus vă vor ajuta firma să depășească perturbările, să bată concurența și să crească veniturile în același timp. Prin tactici proaspete, cum ar fi implementarea tehnologiei de îmbogățire a datelor la metodele încercate și adevărate, cum ar fi adoptarea unei abordări centrate pe client în afaceri, firma dvs. de contabilitate va conduce industria.
ce altceva puteți face pentru a vă dezvolta firma de contabilitate? Consultați cele mai recente servicii profesionale Playbook pentru sfaturi și cele mai bune practici de la nouă experți din industrie, inclusiv Lauren Clemmer, Eric Fletcher, Danny Estrada și multe altele.
